Ce trebuie să știe orice agent de marketing B2B despre PR

Se știe că agenții de marketing B2B sunt sceptici cu privire la puterea PR. Indiferent dacă acest scepticism provine dintr-o lipsă de informații (unii lideri de marketing B2B nu realizează că PR este mai mult decât comunicate de presă) sau o aversiune generală față de o strategie de PR media, este o mentalitate învechită. Fiecare companie din spațiul B2B are nevoie de PR pentru a-și crește cota de voce, pentru a stimula vânzările și a păstra clienții.

Desigur, nu vorbim de PR tradițional. Vorbim despre PR în modul Zen. Combinăm eforturile de PR și marketing pentru a genera valoare pentru clienții noștri. Și funcționează.

Deci, de ce mulți agenți de marketing B2B neglijează relațiile publice în strategiile lor generale? Vedem aceste explicații din nou și din nou:

• Ei cred că PR înseamnă „comunicate de presă”. (Bine, da, ambii termeni folosesc aceleași litere, dar nu sunt unul și același.)
• Ei cred că analiștii din industrie au același efect de creștere a reputației ca și media câștigată prin inițiative de PR.
• Nu au reușit să atragă atenția publicațiilor importante (toată lumea vrea să fie în Time Magazine !) și nu vor să continue să încerce.

Am luat. Specialiștii de marketing B2B poartă o povară grea a probei atunci când aduc strategii clienților, clienților și liderilor corporativi. Ei trebuie să arate de ce și cum vor funcționa strategiile de marketing (cu valori cuantificabile), iar PR poate fi dificil de măsurat.

Dar companiile care rețin inițiativele de PR ratează o mulțime de oportunități de a interacționa cu clienții, de a construi conducta de vânzări și de a spori încrederea clienților. Doriți să întrerupeți ciclul strategiilor de marketing B2B ineficiente? Iată tot ce trebuie să știi despre PR pentru companiile B2B.

Ce este PR?

Nu, „PR” nu înseamnă „comunicat de presă”. Pe scurt, relațiile publice (sau PR) sunt atunci când un reprezentant distribuie informații despre o persoană, companie sau organizație către public. PR este un proces de comunicare strategică care permite mărcilor să-și construiască o reputație pozitivă, să interacționeze cu clienții și potențialii și să stabilească relații reciproc avantajoase cu părțile interesate din industrie. Aceasta poate include scrierea comunicatelor de presă (iată!), contactarea jurnaliştilor cu idei de poveşti, prezentarea clienţilor pentru a fi prezentaţi în podcasturi şi multe altele.

Lectură similară: Ce este PR activat pentru vânzări?

De ce marketerii B2B nu valorifică PR?

Iată teoria noastră: agenții de marketing B2B nu folosesc PR pentru că nu știu cum să-și măsoare eficiența. În cele din urmă, agenții de marketing BRB sunt judecați după un singur lucru: clienții potențiali. Spre deosebire de inbound marketing, publicitatea plătită și alte inițiative de marketing ușor de urmărit, nu puteți urmări întotdeauna impactul total sau numărul de clienți potențiali câștigați de o singură lovitură de PR.

Dar marketingul digital s-a schimbat semnificativ în ultimii ani, iar unele dintre cele mai eficiente strategii de marketing nu pot fi urmărite în mod tradițional. De exemplu, urmărirea clienților potențiali prin intermediul rețelelor sociale este mai dificilă acum, deoarece multe acțiuni de marcă au loc pe rețelele sociale întunecate. De asemenea, unele dintre cele mai semnificative recomandări sau acțiuni ale mărcii au loc pe forumuri private – digitale sau fizice – și, prin urmare, nu pot fi urmărite de agenții de marketing. Un principiu similar se aplică PR. Deși puteți urmări numărul de accesări de presă sau numărul de acțiuni pe care le primește un articol de presă, nu puteți urmări numărul de persoane la care a ajuns articolul și modul în care hit-ul de presă i-a influențat în călătoria lor de cumpărător B2B. Acest lucru este dificil de acceptat pentru marketerii B2B, așa că evită adesea inițiativele de PR în favoarea unor strategii de marketing mai standard.

Lectură similară: Crearea unei călătorii anterioare a cumpărătorului: de ce contează și de ce ar trebui să contactați

Cum susține PR marketingul pentru companiile B2B

Atunci când companiile B2B folosesc PR împreună cu tacticile lor de marketing, extinde raza mesajelor de marketing și amplifică PR. Combinarea PR cu marketingul creează un ciclu de interes pentru marcă. Marketingul tipic se concentrează pe generarea de clienți potențiali și, prin urmare, se bazează pe strategii de marketing care pot fi urmărite. Reclamele plătite extind acoperirea unei mărci, SEO face marca ușor de găsit, iar marketingul pe rețelele sociale aduce produsul sau serviciul în fața clienților. Toți acești factori pot fi urmăriți, măsurați și legați de clienți potențiali și achiziții. Aceste strategii funcționează – nu le abandonați – dar pot avea mai mult impact atunci când sunt cuplate cu PR.

Scopul PR este de a spori reputația mărcii dvs. Relațiile publice adoptă o abordare diferită pentru extinderea acoperirii mărcii, concentrându-se pe câștigarea încrederii potențialilor și clienților. Inițiativele de PR ajută mărcile să consolideze interesul publicului – prin articole, interviuri, podcasturi și așa mai departe – și, de asemenea, să stabilească credibilitatea mărcii.

Ciclul modern de vânzări B2B se bazează mai mult pe cercetări independente – pe care cumpărătorii o fac pe cont propriu, online – decât pe metodele tradiționale de vânzare de odinioară. Acesta este motivul pentru care PR este atât de critic. Atunci când cumpărătorii fac propriile cercetări în ciclul de vânzări, apelează la experți externi pentru a se asigura că compania dvs. este potrivită. Ei vor căuta articole despre marca dvs. pentru a determina dacă sunteți credibil, clasamentele produselor dvs. în publicațiile de top și așa mai departe. Gândiți-vă: cum vă luați propriile decizii de cumpărare? Acceptați recomandări de la voci de încredere despre acele produse, cum ar fi Consumer Reports sau alte site-uri de recenzii de încredere? Cumpărați produse pe baza sfatului oamenilor pe care îi cunoașteți? Sunteți mai înclinat să lucrați cu un brand pentru că cineva pe care îl cunoașteți a avut o experiență pozitivă cu el? Desigur, răspunsurile tale sunt „da” și „da” din nou. Cu toții ne bazăm (și ne așteptăm) pe o anumită formă de credibilitate externă atunci când luăm decizii de cumpărare. Același lucru este valabil și pentru cumpărătorii B2B.

Cum pot agenții de marketing B2B să măsoare eficiența PR?

V-am convins că aveți nevoie de o strategie de PR? Bun. Deci, să acoperim partea cu numere. Știm că probabil vă întrebați. Cum vă puteți măsura noua strategie de PR pentru a determina eficiența acesteia? Există câteva lucruri la care ar trebui să ai grijă.

PR ar trebui să-ți servească compania prin creșterea reputației mărcii tale și construind conexiuni semnificative cu părțile interesate.

PR este eficientă atunci când:

• Interacționați cu editorii din industrie sau cu părțile interesate, construiți relații și obțineți funcții sau mențiuni în publicațiile relevante.
• Auzi fraza „V-am văzut peste tot!” Clienții, potențialii și chiar colegii tot îți spun că marca ta este peste tot.
• Creșteți cota de voce și vă distribuiți mesajele în publicațiile de top.
• Plasările dvs. de presă sunt comparabile cu concurenții dvs. (adică lucrați cu organizațiile de presă care vă sporesc credibilitatea).

Măsurarea eficienței PR este mai puțin despre urmărirea clienților potențiali specifici și mai mult despre determinarea acoperirii generale a mărcii dvs. Strategia dvs. este eficientă dacă compania dvs. ajunge la potențiali și clienți prin funcții din publicații credibile.

Lectură similară: 8 semne că strategia ta de PR are nevoie de un profesionist

PR-ul merită investiția?

Da, PR merită investiția și fiecare agent de marketing B2B ar trebui să facă loc relațiilor publice în strategia sa generală. Companiile au nevoie de strategii strategice de relații publice pentru a construi încredere și a se angaja cu clienții. În timpul călătoriei de cumpărare, relațiile publice strategice oferă o altă modalitate pentru brand-uri de a intra în contact cu clienții potențiali și de a face parte din procesul de generare de clienți potențiali.

Strategia ta de marketing va beneficia de inițiative strategice de PR, iar brandul tău va crește în credibilitate și recunoaștere pe măsură ce investești.

Ești gata să faci următorul pas în strategia ta de marketing B2B și să investești în PR? Să vă arătăm cum.