Publicitate la punctul de vânzare: 7 strategii dovedite pentru a vă spori profitul

Introducere în publicitatea la punctul de vânzare

Te-ai găsit vreodată la magazin alimentar, gata să verifici, și dintr-o dată îți atrag atenția un pachet de gumă, o revistă sau niște ochelari de soare cool? Ghici ce – ați fost lovit de publicitatea la punctul de vânzare !

E ca și cum ar fi știut că ești un iubitor de prospețimea de mentă sau de bârfele celebrităților. Dar, într-adevăr, este mult mai mult.

Ce este publicitatea la punctul de vânzare?

Publicitatea la punctul de vânzare (POS) este o strategie de marketing care promovează produse chiar acolo unde are loc tranzacția financiară. Acesta ar putea fi un ghișeu de casă fizic într-un magazin de vânzare cu amănuntul sau pașii finali ai unei călătorii de cumpărături online. Scopul este să vă atrageți atenția atunci când sunteți pe cale să plătiți și să sugerați subtil: „Hei, de ce nu adaugi asta la achiziția ta?”

Dar cum se întâmplă totul?

Te-ai plimbat prin magazinul tău preferat, coșul tău de cumpărături este plin de articole de care ai nevoie (și câteva probabil că nu ai, dar cine judecă?) și ești gata să pleci acasă. Pe măsură ce te apropii de casă, o expoziție colorată de ciocolată îți atrage atenția. Sau poate este o grămadă bine stivuită de reviste care prezintă cele mai recente subiecte în tendințe. Sau poate este un gadget mic, inovator, care promite să-ți facă viața mai ușoară.

Aceasta, prietene, este publicitatea POS în acțiune!

Aceste produse plasate strategic încearcă să vă atragă să faceți o achiziție spontană de ultimă oră. Este un ghiont să cumperi ceva în plus, ceva la care nu ai plănuit, dar dintr-o dată pare atrăgător.

Casa de casă un loc critic!

Linia de casă este un loc de așteptare. Este un moment în care consumatorii sunt inactivi, nu au nimic de făcut și probabil că vor căuta. Acest lucru îl face momentul perfect pentru a le atrage atenția și pentru a promova un supliment rapid pentru achiziția lor.

Și nu sunt doar magazine fizice; Retailerii online o fac și ei. Ați observat vreodată acele recomandări de produse înainte de a apăsa butonul „cumpărați acum”? Aceasta este versiunea digitală a reclamei POS.

Pe scurt, publicitatea POS este un instrument puternic conceput pentru a maximiza valoarea de vânzare cu amănuntul de la fiecare client prin încurajarea achizițiilor impulsive. Ea valorifică puterea confortului, a plasării și a psihologiei consumatorului pentru a crea o situație de câștig-câștig – mai multe vânzări pentru magazin și un răsfăț suplimentar pentru tine!

Care este psihologia din spatele publicității la punctul de vânzare?

Bine, haideți să ne scufundăm în misterul care este mintea umană.

Eficacitatea publicității la punctul de vânzare nu depinde doar de locație sau de afișajele spectaculoase ale produselor, ci totul ține și de psihologie! Dar nu vă faceți griji, nu vorbim despre Sigmund Freud aici, ci doar despre câteva principii de bază care joacă în deciziile noastre de cumpărare.

În primul rând, să discutăm despre „ cumpărarea impulsionată ”.

Conceptul s-ar putea să nu fie nou pentru tine; este decizia neplanificată de a cumpăra un produs chiar înainte de cumpărare. Am fost cu toții acolo. Dar te-ai oprit vreodată să te gândești de ce? Ce declanșează acel comportament impulsiv?

Aici intervine psihologia din spatele reclamei POS. Ideea este să exploatezi comportamentul tău de cumpărare impulsionată exact în momentul în care ești gata să faci o achiziție. Acest lucru funcționează pentru că, în acest moment, apărarea dvs. mentală este scăzută - sunteți concentrat pe finalizarea tranzacției și sunteți mai susceptibil să faceți achiziții suplimentare neplanificate.

Apoi, luați în considerare modul în care ființele umane sunt creaturi vizuale.

Suntem conectați să răspundem la stimuli vizuali, iar acesta este ceva ce exploatează publicitatea POS. Ecranele de la ghișeele de casă sunt adesea colorate, atrăgătoare și plasate la nivelul ochilor, captându-ne atenția și atragându-ne interesul. Împreună cu curiozitatea noastră naturală, această atracție vizuală ne face mai probabil să luăm un articol suplimentar.

V-ați întrebat vreodată de ce vă este greu să rezistați unei oferte bune sau unei reduceri? Se datorează a ceea ce psihologii numesc „ Frica de a pierde ” sau FOMO. Când vedem o ofertă pe timp limitat sau o reducere exclusivă la casă, FOMO intervine, obligându-ne să profităm de ofertă înainte de a fi prea târziu.

Un alt principiu psihologic cheie este „ principiul plăcerii ”.

Aceasta este impulsul instinctiv de a căuta plăcerea și de a evita durerea. Prin plasarea strategică a produselor care promit o satisfacție imediată, cum ar fi ciocolata sau reviste, publicitatea POS valorifică acest principiu, ispitindu-ne să cedăm promisiunii plăcerii imediate.

Apoi, există „ principiul penuriei ”.

Ai observat vreodată cum produsele la casă sunt adesea în cantități limitate? Acest lucru este pentru a crea un sentiment de urgență. Este mai probabil să cumpărăm ceva dacă credem că este rar sau pe cale să se epuizeze.

În cele din urmă, publicitatea POS profită de dovada socială - ideea că avem mai multe șanse să facem ceva dacă îi vedem pe alții făcând asta. De aceea, veți găsi adesea cărți cele mai vândute, gustări populare sau accesorii la modă la casă.

Publicitate la punctul de vânzare vs. la punctul de cumpărare

Ele pot părea similare, dar există distincții importante de reținut.

Publicitate la punctul de vânzare

Despre acesta am vorbit deja mult. Ca o scurtă reamintire, publicitatea POS se referă la strategii promoționale care se concentrează pe locația în care un client finalizează o tranzacție - punctul în care predă numerarul sau cardul. În magazinele fizice, acesta este de obicei ghișeul de casă. Online, sunt etapele finale ale procesului de finalizare a achiziției chiar înainte de a face clic pe butonul „Finalizare achiziție”.

Publicitatea POS se referă la valorificarea puterii cumpărării impulsive de ultimă oră .

Publicitate la punctul de achiziție

Acum, să vorbim despre publicitatea POP. Are un domeniu de aplicare puțin mai larg. În timp ce publicitatea POS se limitează la locația specifică a tranzacției, publicitatea POP cuprinde orice eforturi promoționale în cadrul întregului magazin, fizic sau online, care urmăresc să influențeze deciziile dvs. de cumpărare. Nu este vorba doar despre suplimente de ultimă oră, ci despre influențarea călătoriei tale de cumpărături din momentul în care intri în magazin sau aterizezi pe site .

POP poate fi la fel de simplu ca și semnele din magazin, care vă atrag atenția asupra unei reduceri sau la fel de high-tech precum afișajele interactive care vă permit să încercați produse. Online, ar putea fi acele recomandări persuasive de produse care apar pe măsură ce răsfoiți sau recenzii și evaluări ale clienților care vă oferă încredere în achiziția dvs.

Înțelegând totul

Deci, cum putem înțelege aceste două tipuri de publicitate în relație unul cu celălalt? Ar putea ajuta să ne gândim la POS ca la un subset al reclamei POP. În timp ce strategiile POS se concentrează îndeaproape pe acel moment final al luării deciziilor la casă, POP cuprinde o gamă mai largă de tactici menite să influențeze deciziile de cumpărare pe parcursul experienței de cumpărături.

La pachet aici? Ambele tipuri de publicitate sunt esențiale pentru o strategie eficientă de retail. POP vă atrage atenția și vă influențează deciziile de cumpărare de-a lungul călătoriei dvs. de cumpărături, în timp ce POS-ul apare la sfârșit pentru a încuraja acele achiziții spontane, de ultimă oră.

Cine implementează publicitatea la punctul de vânzare?

Acum că suntem bine versați în ceea ce este publicitatea POS și psihologia ei, haideți să descoperim cine se află exact în spatele acestor decizii tactice.

În termeni mai largi, sunt implicate două părți majore: comercianții cu amănuntul și mărcile.

Mărci

Povestea începe cu mărcile. Acestea sunt companiile care creează și comercializează produsele pe care ajungem să le cumpărăm. Brandurile își dezvoltă adesea propriile materiale publicitare POS pentru a-și promova produsele. Acest lucru ar putea fi orice, de la proiectarea unui ambalaj atrăgător pentru produse până la crearea de standuri de expunere elaborate pentru produsele lor.

Mărcile sunt, de asemenea, cele care oferă de obicei promoții speciale sau reduceri pentru a stimula achizițiile. Ați observat vreodată acele oferte „Cumpărați 2, primiți 1 gratuit” sau autocolante cu „20% reducere” la anumite produse? Aceasta este munca brandului, care urmărește să crească vânzările produselor lor.

Comercianții cu amănuntul

Apoi sunt comercianții cu amănuntul. Aceștia sunt cei care dețin spațiile fizice sau digitale în care au loc tranzacțiile. Sunt supermarketuri, buticuri, site-uri de comerț electronic și alte puncte de vânzare unde facem cumpărături.

Retailerii sunt jucători cheie în publicitatea POS, deoarece controlează spațiul în care sunt implementate aceste strategii. Ei decid unde și cum sunt afișate materialele publicitare ale mărcii în magazinele lor. Ei analizează comportamentul clienților și modelele de trafic pentru a plasa strategic produsele și materialele promoționale pentru un impact maxim.

De exemplu, dacă un comerciant cu amănuntul observă că un anumit culoar atrage mult trafic de clienți, ar putea plasa acolo afișajul promoțional al unei mărci pentru a crește vizibilitatea. De asemenea, gestionează zonele de casă unde au loc acele achiziții impulsive de ultimă oră.

Eforturi de colaborare

Implementarea publicității POS implică adesea un parteneriat între mărci și retaileri. Brandurile furnizează materiale promoționale, iar retailerii asigură plasarea optimă în magazinele lor. Această colaborare permite cea mai eficientă execuție a strategiilor de publicitate POS.

În plus, mărcile și comercianții cu amănuntul folosesc din ce în ce mai mult analiza datelor pentru a-și optimiza eforturile de publicitate POS. Aceasta implică analizarea comportamentului de cumpărături al clienților, a performanței produselor și a altor date relevante pentru a lua decizii informate cu privire la locul în care să plasați produsele, ce oferte să ruleze și cum să proiectați cele mai convingătoare afișaje.

7 Tactici și exemple de publicitate eficiente la punctul de vânzare

Acum că am abordat „ce”, „de ce” și „cine” ale publicității POS, este timpul pentru partea distractivă – „cum!” Să cercetăm șapte tactici și exemple eficiente de publicitate POS care s-au dovedit a atinge obiectivul.

1. Afișări atrăgătoare

Oamenii sunt creaturi vizuale, iar afișajele atractive pot întoarce capetele și pot atrage clienți. Piramida vibrantă a cutiilor de sifon, teancul de cărți aranjat frumos și expunerea tentantă de ciocolată la casă sunt toate strategice și concepute pentru a vă atrage atenția. Aceste indicii vizuale pot stârni interesul și pot evoca emoții care influențează deciziile de cumpărare.

Exemplu: Lush Cosmetics

Lush Cosmetics este renumită pentru afișajele sale îndrăznețe și vibrante din magazine. Bombele de baie sunt îngrămădite în expoziții în stilul produselor, iar gama colorată de produse este adesea primul lucru pe care clienții îl văd când intră în magazin. Este atrăgător din punct de vedere vizual, antrenant și încurajează explorarea practică a produselor lor.

2. Plasarea strategică a produsului

Locație, locație, locație – nu este doar pentru imobiliare! Plasarea strategică a produselor în zonele cu trafic intens și ghișeele de casă poate face o mare diferență. Aceste locații oferă produselor o vizibilitate maximă și cresc probabilitatea achizițiilor impulsive.

Exemplu: IKEA

IKEA este un maestru al plasării strategice a produselor. Aspectul showroom-ului său ghidează clienții de-a lungul unei căi predeterminate prin diferite configurații de acasă. Pe această cale, produse mici, ieftine (cum ar fi lumânări sau șervețele) sunt plasate la îndemână pentru suplimente spontane la coșul de cumpărături.

3. Oferte pe durată limitată

Crearea unui sentiment de urgență cu oferte pe timp limitat poate motiva clienții să cumpere un produs. Aceste promoții dau clienților senzația că primesc o ofertă specială, iar limita de timp încurajează acțiunea imediată.

Exemplu: Starbucks

Starbucks excelează în a crea un sentiment de urgență cu ofertele sale pe timp limitat. Băuturile lor de sezon, cum ar fi Pumpkin Spice Latte sau Peppermint Mocha, disponibile doar pentru o perioadă scurtă în fiecare an, generează entuziasm și îi determină pe clienți să facă achiziții înainte de încheierea ofertei.

4. Gruparea

Gruparea implică vânzarea mai multor produse împreună la un preț mai mic decât dacă sunt cumpărate separat. Oferă clienților valoare și poate ajuta companiile să mute mai multe produse.

Exemplu: Microsoft

Microsoft își îmbină adesea produsele software, oferind pachete precum suita Office 365, care include Word, Excel, PowerPoint și multe altele, la un preț mai mic decât achiziționarea fiecărui software individual. Această propunere de valoare încurajează clienții să cumpere pachetul.

5. Eșantionare sau încercări

Permiterea clienților să încerce înainte de a cumpăra poate crește vânzările. Eșantioanele sau încercările reduc riscul perceput al achiziționării unui produs nou și pot crea un sentiment de reciprocitate, făcând clienții mai predispuși să cumpere.

Exemplu: Sephora

Sephora, un important retailer de frumusețe, are o strategie de eșantionare de succes. În magazinele lor, clienții sunt încurajați să încerce produse de machiaj și de îngrijire a pielii cu ajutorul asociaților magazinului. Online, Sephora oferă mostre gratuite la fiecare achiziție, permițând clienților să încerce produse noi fără riscuri. Această strategie nu numai că îi ajută pe clienți să găsească produse care funcționează pentru ei, ci îi prezintă și articole pe care altfel nu le-ar fi luat în considerare.

6. Vânzarea încrucișată

Aceasta presupune promovarea produselor conexe sau complementare. Vânzarea încrucișată poate încuraja clienții să cheltuiască mai mult prin prezentarea de articole suplimentare care sporesc valoarea sau utilizarea achiziției lor principale.

Exemplu: Amazon

Platforma online Amazon este proiectată cu experiență pentru vânzarea încrucișată. Când vizualizați un produs, veți vedea adesea o secțiune „Clienții care l-au cumpărat au cumpărat și...”, prezentând produse înrudite sau complementare pentru a încuraja achizițiile suplimentare.

7. Upselling

Upselling implică promovarea unui articol mai scump sau modernizarea articolului pe care clientul intenționează să-l cumpere. Este o strategie de creștere a valorii achiziției clientului.

Exemplu: Apple

Apple folosește tactici de upselling atunci când lansează noi versiuni ale produselor sale. Atunci când clienții iau în considerare o achiziție, Apple evidențiază caracteristicile modelelor mai noi și mai scumpe, promovând beneficiile actualizării.

Fiecare dintre aceste tactici este un instrument din setul de instrumente de publicitate POS, iar mărcile și comercianții cu amănuntul le folosesc adesea în combinație pentru a promova eficient produsele și a atrage clienții. Amintiți-vă, scopul final este acela de a crea o situație de câștig-câștig – o afacere bună pentru client și o vânzare pentru afacere. Deci, data viitoare când ieși la cumpărături, fii atent la aceste tactici în acțiune!

Ce urmeaza?

Planificarea, măsurarea și raportarea campaniilor publicitare atât online, cât și offline sunt importante pentru succesul campaniilor dvs. Acum, s-ar putea să vă întrebați: „Cum pot planifica, măsura și raporta eficient campaniile mele?” Ei bine, aici intervine platforma noastră de management media – Mediatool!

Mediatool este conceput pentru a vă ajuta să vă gestionați campaniile publicitare de la început până la sfârșit. Vă permite să planificați campanii, să urmăriți rezultatele și să generați rapoarte complete. Este ca și cum ai avea un asistent personal pentru eforturile tale de publicitate – mai ales acum că tocmai am lansat noul nostru Asistent AI.

Faceți un tur al Mediatool astăzi!