Vânzarea online = Mai mult accent pe marketing pentru cumpărătorii B2B

Nu este un secret pentru nimeni că lumea cumpărăturilor B2B s-a mutat de la sălile de ședințe înfundate la colțurile confortabile ale ecranelor laptopurilor noastre. Datorită confortului tehnologiei, cumpărătorii pot acum să cerceteze și să cumpere produse cu doar câteva clicuri. Dar ce înseamnă asta pentru afacerile care încearcă să ajungă la acești cumpărători autonomi?

Ei bine, să spunem că marketingul B2B a devenit mai important ca niciodată. De fapt, cu cât cumpărăturile online devin mai concentrate, cu atât marketingul este mai important pentru companii. Potrivit unui studiu global Bain & Company, „92% dintre cumpărătorii B2B preferă interacțiunile virtuale de vânzări, în creștere cu 17 puncte procentuale față de sondajul nostru din mai 2020”. Același studiu a mai constatat că mai mulți vânzători realizează eficiența vânzărilor virtuale – acum la 79%.

Deci, dacă afacerea dvs. nu prioritizează prezența online, pierdeți o mulțime de potențiali cumpărători.

Cumpărătorul autonom

Spune-ți la revedere zilelor în care agenții de vânzări își împingeau în mod agresiv produsele către potențialii cumpărători. Cumpărătorii B2B de astăzi sunt creaturi autonome, preferând să-și facă propriile cercetări online decât să se bazeze pe profesioniști în vânzări.

Majoritatea (80%) dintre cumpărători și-au stabilit deja specificațiile înainte de a discuta cu un reprezentant de vânzări – și mai mult de o treime (35%) au o preferință de furnizor. Același studiu a constatat că cumpărătorii tind să prefere sursele digitale de informații, ceea ce este în contradicție cu majoritatea vânzătorilor care subliniază importanța comunicării în persoană, cum ar fi la târguri comerciale.

Aceasta înseamnă că companiile trebuie să ofere tipul potrivit de conținut pe care să-l consume cumpărătorilor lor: bloguri informative, postări captivante pe rețelele sociale, documente albe perspicace etc. Procedând astfel, companiile se pot stabili ca lideri de încredere de încredere în industria lor și pot câștiga interes de la ținta lor. public. Dacă doriți să câștigați acești cumpărători autonomi, mai bine începeți să creați conținut care vorbește cu nevoile și interesele lor.

Pe lângă crearea tipului potrivit de conținut, companiile trebuie, de asemenea, să fie pregătite să interacționeze cu cumpărătorii în condițiile lor. În loc să bombardeze potențialii cumpărători cu argumente de vânzare, companiile ar trebui să ofere cumpărătorilor oportunități de a intra în legătură cu colegii și alți cumpărători care pot oferi informații și recomandări valoroase. Acest lucru poate fi realizat prin comunități online, forumuri și grupuri de social media. Facilitând aceste conexiuni, companiile pot construi încrederea cu cumpărătorii lor și pot crea un număr fidel.

Cu toate acestea, crearea unei prezențe online puternice este doar jumătate din luptă. Companiile trebuie, de asemenea, să își lege eforturile de marketing de strategia lor de vânzări dacă doresc să aibă succes pe piața digitală. Aceasta înseamnă identificarea unde se află potențialii cumpărători în canalul de vânzări și crearea de conținut care să răspundă nevoilor lor specifice și punctelor dureroase. Procedând astfel, companiile se pot stabili ca parteneri de încredere și își pot ghida cumpărătorii prin procesul de cumpărare.

Lectură similară: De ce nu mai funcționează vânzarea – și ce trebuie să facă mărcile B2B în schimb

Extinderea eforturilor de marketing

Cum vânzările online devin norma pentru afacerile B2B, este mai important ca niciodată să vă extindeți eforturile de marketing pentru a satisface cererea crescută. Și legarea marketingului de vânzări este esențială pentru companiile B2B care doresc să reușească pe piața digitală. Nu mai este suficient să generați pur și simplu clienți potențiali sau să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii. Companiile trebuie să adopte o abordare mai strategică a eforturilor lor de marketing digital, concentrându-se pe generarea de clienți potențiali de calitate care pot fi transformați în vânzări.

Prin alinierea eforturilor de marketing cu obiectivele de vânzări, companiile B2B se pot asigura că campaniile lor de marketing vizează în mod eficient clienții potențiali și îi implică într-un mod care în cele din urmă generează venituri. Aceasta înseamnă crearea de conținut care vorbește direct la punctele dureroase ale publicului țintă, folosind marketingul social media B2B pentru a ajunge la cumpărători acolo unde se află și valorificarea datelor și a analizelor pentru a optimiza continuu strategiile de marketing pentru un impact maxim.

Desigur, legarea marketingului de vânzări este mai ușor de spus decât de făcut și necesită un efort de colaborare între echipele de marketing și vânzări. Dar beneficiile merită efortul, inclusiv o implicare sporită a clienților, o calitate îmbunătățită a clienților potențiali și, în cele din urmă, mai multe venituri pentru afacere.

În timp ce integrarea eforturilor de vânzări și marketing este primordială, cum altfel își poate scala un B2B marketingul?

Profitați la maximum de conținutul dvs.

Reutilizarea conținutului dvs. existent este o modalitate excelentă de a vă extinde eforturile de marketing de conținut B2B ca lider B2B. Nu numai că vă permite să valorificați ceea ce aveți deja, dar vă ajută și să ajungeți la un public mai larg fără a începe de la zero. Există o mulțime de modalități de a reutiliza conținutul, de la transformarea postărilor de blog în fragmente de pe rețelele sociale până la transformarea documentelor albe în seminarii web. Acest lucru vă permite să vă adresați diferitelor segmente de public și să interacționați cu o gamă mai largă de potențiali cumpărători.

Un alt avantaj esențial al reutilizarii conținutului este maximizarea rentabilității investiției eforturilor dvs. de marketing de conținut. Poți să dai o nouă viață conținutului tău și să obții mai multă valoare din acesta în timp. Acest lucru este util în special pentru companiile B2B care pot avea resurse limitate pentru crearea de conținut nou.

Cu toate acestea, este esențial să abordați strategic reutilizarea conținutului. Trebuie să luați în considerare cu atenție ce materiale de conținut să reutilizați și cum să le adaptați pentru diferite formate și canale. Este esențial ca conținutul reutilizat să rămână relevant și valoros pentru publicul țintă și să se alinieze cu strategia și obiectivele generale de marketing.

Lectură similară: reduceți, reutilizați, reutilizați și reciclați conținutul dvs

Folosește tehnologia pentru a fi mai eficient.

Când vine vorba de marketing B2B, tehnologia poate schimba jocul. Folosind instrumentele și platformele potrivite, vă puteți eficientiza tacticile de marketing, puteți economisi timp și resurse și vă puteți concentra pe crearea de conținut de înaltă calitate, care rezonează cu publicul dvs.

Zona evidentă în care tehnologia strălucește este analiza datelor și perspectivele. Folosind instrumente și platforme de analiză, vă puteți înțelege mai bine publicul, vă puteți urmări performanța și puteți identifica zonele de îmbunătățire. Înarmat cu aceste informații, puteți lua decizii bazate pe date care vă optimizează eforturile de marketing și oferă rezultate mai bune.

Dar una dintre cele mai bune moduri de a folosi tehnologia în avantajul tău este automatizarea. Chatboții, de exemplu, pot gestiona întrebările de bază ale cumpărătorilor și pot oferi asistență personalizată non-stop, eliberând echipa să se concentreze pe alte sarcini importante. Iar campaniile automate de e-mail vă pot ajuta să promovați clienții potențiali și să vă mențineți publicul implicat cu conținut relevant, toate în același timp minimizând efortul manual. Și, bineînțeles, suntem cu toții familiarizați cu ChatGPT până acum, dar nu ne-am trage la el dacă nu ar fi un instrument puternic!

Identificați unde aveți nevoie de marketing legând marketingul de pâlnia de vânzări.

Planificarea canalului de vânzări și crearea unei strategii de marketing direcționate sunt esențiale pentru succesul în marketingul B2B. Gartner a descoperit că grupurile de cumpărare cheltuiesc 27% din călătoria de cumpărare B2B efectuând cercetări online în mod independent. Prin identificarea nevoilor unice ale potențialilor cumpărători și a punctelor dureroase în fiecare etapă a pâlniei, puteți crea conținut personalizat care să-i ghideze prin procesul de cumpărare și să mărească șansele unei vânzări de succes.

În partea de sus a pâlniei, unde clienții potențiali abia încep să exploreze soluții la problemele lor, este crucială crearea de conținut informativ și educațional, cum ar fi postări pe blog sau conținut pe rețelele sociale. Conținutul care împărtășește povestea și experiența mărcii dvs. creează încredere cu potențialii și vă poziționează marca ca lider de gândire în industria dvs.

Pe măsură ce clienții potențiali merg mai departe în pâlnie și iau în considerare soluții specifice, este timpul să creați conținut mai aprofundat, cum ar fi documente albe sau studii de caz, care să prezinte modul în care produsul sau serviciul dvs. poate rezolva provocările lor unice. În aceste etape, earned media prosperă. Dar asta nu înseamnă că aveți nevoie de hituri media de nivel 1. B2B-urile au nevoie de o abordare lungă a PR. Longtail B2B PR își propune să genereze multe hituri mici care să susțină legătura de bază dintre mărci și public. O audiență mai mică, implicată este întotdeauna mai bună decât una mai mare, neangajată. Și multe accesări mai mici înseamnă randamente SEO și valoare mai mari cu mult peste data publicării. Pentru companiile B2B SaaS, mijlocul pâlniei este un loc grozav pentru a oferi demonstrații care vor atrage cumpărătorul.

În partea de jos a canalului, este vorba despre crearea de conținut care să răspundă oricăror preocupări sau obiecții finale pe care le pot avea potențialii și care oferă informații suplimentare care îi ajută să ia o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză. Acum este momentul să scoateți la punct comparațiile concurenților, să oferiți informații detaliate, dar captivante și să vă validați propunerea de valoare prin cercetare.

Adaptându-ți conținutul la nevoile specifice ale publicului tău în fiecare etapă a procesului de vânzare, îi poți ghida fără probleme prin pâlnie și poți crește șansele de a încheia o vânzare. În plus, analizând performanța conținutului dvs. în fiecare etapă, vă puteți optimiza continuu eforturile de marketing pentru a obține cele mai bune rezultate posibile.

Lectură similară: De ce ar trebui să creați o călătorie anterioară a cumpărătorului

Modul în care companiile cumpără și se vând între ele s-a schimbat foarte mult. Cum cumpărătorii preferă să facă propriile cercetări și să interacționeze cu companiile online în loc să se bazeze pe interacțiunile tradiționale de vânzări, marketingul este mai important ca niciodată.

B2B-urile trebuie să creeze conținut cu care cumpărătorii doresc să interacționeze, să îi întâlnească pe cumpărători în propriile condiții și să-și conecteze eforturile de marketing cu obiectivele de vânzări. Pentru a reuși în acest nou peisaj, companiile trebuie să-și alinieze echipele de vânzări și de marketing și să folosească tehnologia pentru a-și extinde eforturile de marketing prin reutilizarea conținutului. Dacă o companie își acordă prioritate prezența online și se adaptează la schimbările care au loc în lumea B2B, va fi mai bine poziționată pentru a avea succes pe piața digitală de astăzi.