Cum să dezvoltați produse atât de bune încât să se vândă singure

Recapitulare:

În discuția anterioară ( Înțelegeți acest comportament comun al consumatorului pentru un avantaj pe piață ) , ne-am uitat la starea psihologică naturală a consumatorilor tipici de pe piață. Am stabilit că o piață este o combinație de clienți reali și potențiali pentru un anumit produs/serviciu, cu un set de nevoi și dorințe similare și care se referă reciproc atunci când iau decizii de cumpărare. Parcurgeți articolul ( aici ) pentru a vedea de ce este important acest lucru și pentru a înțelege cum puteți configura programe strategice de marketing care se bazează pe conexiunea subconștientă a consumatorilor de pe piața mainstream.

În marketing, ca și în multe alte aspecte ale vieții, cele mai seducătoare cuvinte câștigă adesea jocul. Majoritatea campaniilor de marketing sunt conduse de oameni care au trăsături umane și, din păcate, cuvintele pe care le creează pentru a-i atrage pe clienții nebănuiți sunt adesea metafore și retorică lipsită de sens cu intenția de a impresiona și nu neapărat să livreze.

De câte ori ați cumpărat ceva care arăta atât de bine într-o reclamă, abia mai târziu pentru a descoperi că produsul propriu-zis cu greu se apropie de prezentare? Problema este că există adesea o variație între promisiunile de marketing pe care companiile le fac clienților și produsul final livrat.

Această postare va trece peste noi strategii de dezvoltare a produselor – creând produse care să rămână fidele cuvintelor lor și, în cele din urmă, să se vândă.

Atunci când își pornesc misiunea de a domina un segment de piață, calea cea mai sigură către victorie este să vinzi ceva care, cel mai puțin, face tot ceea ce ar trebui să facă. Orice mai puțin și este înșelăciune.

Pe măsură ce pui bazele afacerii, toate bătăliile inițiale ar trebui să se concentreze pe crearea unei situații în care produsele sau serviciile tale să fie o propunere de cumpărare mai rezonabilă decât cele ale concurenților tăi. Și nu este la fel de simplu ca a crea „un produs mai bun”, altfel toată lumea ar face acest lucru.

Un accent mai realist ar trebui să fie îmbunătățirea caracteristicilor și beneficiilor individuale ale produselor sau serviciilor pe care intenționați să le vindeți; transmiteți aceste beneficii în mesajele dvs. de marketing și apoi îndepliniți în mod constant promisiunea.

Produse care rămân fidele cuvintelor lor de marketing și au îmbunătățit experiența utilizatorului prin funcții și beneficii suplimentare - acestea sunt produse care se vând singure pentru că oamenii vor vorbi.

Acestea sunt produse care sunt o afacere pentru că clientul primește mai mult decât a plătit. Acestea sunt produse care îi obligă pe cumpărători să se întoarcă, răspândind în același timp vestea prietenilor lor.

În timp ce vă aflați în faza de dezvoltare a produsului și înainte de a cheltui un ban pe marketing, țineți întotdeauna cont de faptul că produsele superioare sunt mult mai ușor și mai ieftin de vândut – în ciuda faptului că sunt mai complicat de dezvoltat. Superioritatea poate fi atinsă în mai multe moduri.

Modelul întregului produs

Conceptul „modelului întregului produs” a fost descris pentru prima dată de Theodore Levitt și explică că, pentru a depăși variația dintre promisiunile de marketing pe care companiile le fac și produsul final livrat, un produs „trebuie să fie îmbunătățit printr-o varietate de servicii și accesorii. produse, să devină întregul produs'.

Levitt explică că întregul produs ideal trebuie să îndeplinească mai întâi așteptările clientului prin livrarea produsului de bază; orice se așteaptă clientul să găsească în cutie.

După ce această cerință minimă a fost îndeplinită, pașii care urmează implică depășirea obiectivelor de cumpărare ale clientului prin caracteristici și beneficii suplimentare care sunt suplimentare produsului de bază. („Modelul întregului produs” este un subiect larg care depășește scopul acestei discuții).

Să luăm un exemplu de telefon inteligent. Cerința minimă pentru a atrage clienții potențiali este un produs de bază care le permite să efectueze apeluri telefonice, să facă fotografii, să navigheze pe internet etc. Acestea sunt funcțiile de bază la care se așteaptă utilizatorul.

La următorul nivel de completitudine conform modelului „întregul produs”, telefonul inteligent ar avea o funcție care, pe lângă câteva altele, permite utilizatorilor să opereze printr-un ecran divizat. Funcționalitatea ecranului împărțit nu este o caracteristică de bază; cu toate acestea, ajută utilizatorul să fie mai productiv prin multitasking pe diferite ecrane.

Deși cumpărătorul s-ar putea să nu fi avut nevoie sau să nu se aștepte ca telefonul inteligent să vină cu o capacitate de ecran divizat, este o caracteristică excelentă. La ultimul nivel al întregului produs, telefonul inteligent ar avea loc pentru îmbunătățiri suplimentare prin asocieri cu produse auxiliare terțe care se integrează cu acesta.

Astfel de produse auxiliare includ jocuri și aplicații care pot fi descărcate, o selecție de huse de telefon care pot fi achiziționate în diferite stiluri diferite, îmbunătățiri compatibile, cum ar fi selfie stick-uri și căști Bluetooth etc.

iPhone-urile sunt un produs întreg mai complet, deoarece acopera toate nivelurile de „ completitudine a întregului produs”, spre deosebire de Blackberry. Deținând un iPhone, utilizatorul știe că pe lângă utilizarea telefonului pentru apeluri și poze, poate modifica telefonul cu peste 2 milioane de aplicații, se poate conecta cu ușurință la mașini sau laptop-uri prin Bluetooth, înlocuitorii încărcătoarelor sunt ușor de găsit, huse de protecție sunt disponibile în aproape orice design imaginabil etc.

Completitudinea iPhone-ului este cu siguranță unul dintre mai multe motive care pot fi atribuite succesului său, în ciuda prețurilor ridicate.

Dacă obiectivul tău de bază este să stabilești într-o zi o poziție de lider în segmentul tău de piață, atunci este fundamental să dedici resurse pentru noua ta strategie de dezvoltare a produsului.

Amintiți-vă că produsele întregi se vând adesea cu mai multă ușurință decât alternativele lor. Produsele care se vând singure prin gura în gură sunt cele care fac tot ce promit că vor face și nu numai. Toată lumea iubește mai mult.

Odată ce ai atins acel nivel de completitudine în dezvoltarea produsului, marketingul devine o briză, clienții devin cei mai mari aliați ai tăi, iar concurența se va strădui să țină pasul.

Rețineți că există adesea o variație între promisiunile de marketing făcute de majoritatea companiilor și produsul final livrat. Nu fi ca majoritatea companiilor. Cumpărătorii obișnuiți de pe piață vor prefera produsele întregi față de cele care se străduiesc să îndeplinească așteptările minime.