Negociere ca un șef: abilități esențiale de negociere, strategii și tactici pentru întreprinderile mici

Nimeni nu s-a născut negociator expert. Dar negocierea vine pentru tine dacă te afli în lumea afacerilor mici, a startup-urilor sau visezi cu ochii deschiși la acea idee antreprenorială fantastică la cafeaua ta de dimineață.

Ce este negocierea

Negocierea este o conversație cu două părți (uneori cu mai multe părți) în care fiecare persoană își propune să plece simțind că a obținut o înțelegere corectă. Nu este vorba doar de a obține cea mai bună ofertă pentru tine; este vorba despre a găsi acel punct favorabil în care tu și cealaltă persoană vă gândiți: „Da, asta este o victorie!”

Negocierea poate apărea între:

• Proprietari de afaceri și furnizori: „Putem obține o reducere dacă comandăm în vrac?”
• Startup-uri și investitori: „Ce procent din capitaluri proprii căutați?”
• Angajatorii și potențialii angajați: „Pot primi o zi liberă în plus în loc de orele suplimentare?”
• Antreprenori și furnizori de servicii: „Pot obține o reducere pentru noul meu startup autofinanțat?”

S-ar putea să fie nevoie să negociezi chiar înainte ca afacerea ta să vadă lumina zilei. Gândiți-vă la elaborarea unui plan de afaceri cu potențiali parteneri. Și odată ce afacerea ta este în funcțiune? Negocierile sunt peste tot, de la contractele cu furnizorii până la luarea deciziei asupra logo-ului perfect.

În cei 27 de ani ai mei ca avocat și 15 ani ca antreprenor, mi-am perfecționat abilitățile de negociere prin mii de negocieri, de la dispute de zi cu zi până la tranzacții de milioane de dolari. Încep întotdeauna cu o strategie clară, dar rămân adaptabil, chiar și după acord. Abordarea corectă vă menține liniștit, vă permite să abordați provocările direct și vă asigură că luați decizii benefice. Totul este să găsești un echilibru, să asculți și, uneori, să faci câteva concesii pentru a ajunge la o soluție care să zâmbească ambele părți. Acest ghid împărtășește înțelepciunea și tehnicile pe care le-am învățat despre negocierea celei mai bune oferte.

Ideea ta de pornire este câștigătoare?

Faceți testul nostru gratuit și aflați. Doar 6% dintre oameni trec la test.

Crezi că ai următoarea idee de pornire cu unicorn?

Evaluează-mi ideea de pornire acum!

Negociere: negociază ca un șef

1. Recomandări cheie
2. Exemple de negocieri de afaceri
3. Exemple de negocieri pentru persoane fizice
4. Cele cinci etape ale procesului de negociere
5. Stăpânirea negocierii: 15 abilități esențiale pentru succes
6. Cum să devii un negociator mai bun
7. Întrebări frecvente (FAQs) la negociere

Recomandări cheie:

1. Extindeți-vă viziunea asupra pârghiei. Pârghia nu înseamnă doar a avea o opțiune solidă de rezervă (BATNA). De asemenea, implică recunoașterea beneficiilor și valorilor unice pe care le puteți aduce într-o negociere. Înainte de orice negociere, enumerați-vă BATNA-urile și orice atribute speciale, resurse sau conexiuni pe care le aveți care vă pot îmbunătăți poziția de negociere.
2. Conectați-vă negocierile strategic. Uneori, negocierile sunt interconectate. O decizie sau un acord într-o negociere poate influența rezultatele în alta. Planificați toate negocierile aferente și luați în considerare modul în care concesiile într-un domeniu ar putea duce la avantaje în altul.
3. Maestru de sincronizare și secvențiere. Ordinea în care prezentați informațiile și momentul mișcărilor de negociere pot influența semnificativ rezultatul. Planificați fluxul negocierii dvs. Decideți ce puncte să aduceți mai întâi și ce probleme ar putea fi mai bine lăsate pentru mai târziu.
4. Îmbrățișați procese inovatoare de negociere. Tacticile tradiționale de negociere ar putea să nu fie întotdeauna practice. Abordările noi și inovatoare pot oferi soluții neașteptate. Actualizați-vă în mod regulat cu cele mai recente tehnici și strategii de negociere. Nu vă fie teamă să încercați ceva nou dacă metodele tradiționale nu funcționează.
5. Practicați ascultarea activă . Aceasta înseamnă să vă concentrați pe deplin, să înțelegeți și să răspundeți la cuvintele celeilalte părți, mai degrabă decât să le auziți pasiv. În următoarea dvs. negociere, luați notițe în timp ce cealaltă parte vorbește și repetați punctele cheie pentru a vă asigura că ați înțeles corect.
6. Fii flexibil. Fiind adaptabil cu soluțiile și nu rigid cu cerințele dvs. poate duce la rezultate mai fructuoase. Intră întotdeauna în negocieri având în vedere mai multe soluții sau rezultate. În acest fel, puteți pivota atunci când este necesar.
7. Concesiunile sunt tactice, nu puncte slabe. A face concesii, în special în zonele care nu sunt critice pentru tine, dar sunt pentru cealaltă parte, poate fi o mișcare strategică. Identificați zonele în care vă puteți permite să cedați în avans și folosiți-le ca monede de schimb atunci când este momentul potrivit.
8. Păstrați claritatea. Asigurarea faptului că ambele părți sunt clare cu privire la fiecare punct previne neînțelegerile și potențiale dispute. Rezumați punctele cheie de acord și dezacord după fiecare sesiune de negocieri. Acest lucru asigură că toată lumea este aliniată.
9. Ține emoțiile sub control. Emoțiile pot tulbura judecata și pot face negocierile mai degrabă personale decât obiective. Dacă simțiți că vă încărcați emoțional, luați o scurtă pauză. Întotdeauna urmărește să răspunzi, mai degrabă decât să reacționezi.
10. Țintește întotdeauna un câștig-câștig. Cele mai bune negocieri au ca rezultat ca toate părțile să se simtă satisfăcute de rezultat. În loc să încerci să „câștigi” negocierea, urmărește să găsești soluții care să aducă valoare tuturor părților implicate.

Dacă timpul dvs. este limitat sau preferați să vizionați un scurt videoclip, iată zece perspective dovedite de negociere:

Exemple de negocieri de afaceri

Negocierea conduce la acorduri și favorizează colaborările. Abilitățile de negociere sunt de neprețuit, indiferent dacă tocmeți prețuri, stabiliți termenii unui parteneriat sau pur și simplu încheieți o înțelegere cu un nou furnizor.

Iată 15 scenarii obișnuite de negociere pe care le-ați putea întâlni, cu informații personalizate pentru afacerile fizice și digitale:

1. Negocieri privind prețurile furnizorilor. Întreprinderile mici negociază cu furnizorii pentru prețuri mai bune, condiții de plată favorabile sau reduceri masive. De exemplu, proprietarul unei cafenele locale ar putea negocia cu un furnizor de boabe de cafea pentru o reducere la cumpărarea de boabe în vrac. Un site de comerț electronic care vinde cafea artizanală ar putea negocia cu furnizorul său de transport maritim pentru tarife reduse pentru transporturile în vrac.
2. Condiții de închiriere comercială. Antreprenorii negociază adesea termenii contractelor de închiriere comerciale, inclusiv chiria, durata contractului de închiriere sau responsabilitățile de întreținere. Proprietarul unui magazin de tip boutique ar putea negocia cu un mall pentru o locație excelentă la o chirie redusă. O întreprindere de comerț electronic ar putea negocia cu un centru de date termenii de închiriere a spațiului de server.
3. Acorduri de parteneriat de marketing. Companiile colaborează la eforturile de marketing, co-branding sau oportunități de sponsorizare. O sală de sport locală se poate asocia cu un magazin de produse naturiste din apropiere pentru promoții reciproc avantajoase. Un blog de sănătate și wellness poate colabora cu o aplicație de fitness pentru promovare încrucișată.
4. Compensația și beneficiile angajaților. Angajatorii negociază salariul, beneficiile și alte detalii de compensare cu potențialii angajați. Proprietarul unui salon poate discuta despre structurile salariale și comisioane cu un nou stilist. O agenție de marketing digital poate negocia o politică de lucru la distanță și beneficii pentru sănătate cu un nou angajat.
5. Contractele clientului. Furnizorii de servicii negociază livrabile, termenele și costurile cu clienții. Un planificator de evenimente independent poate negocia domeniul și prețul unui eveniment corporativ. O agenție de web design poate discuta livrabilele proiectului și etapele de referință cu un client.
6. Acorduri de distributie. Companiile negociază termeni cu distribuitorii pentru a extinde acoperirea produselor. Un producător de bere artizanală poate negocia spațiul la raft și proeminența cu un lanț local de magazine de băuturi alcoolice. Un autor de cărți electronice poate negocia redevențe și vizibilitate cu o platformă de publicare online.
7. Contracte de franciză. Afacerile care se extind prin franciză negociază termeni cu potențialii francizați. Un brand de pizzerie de succes poate discuta despre condițiile de franciză cu un aspirant proprietar de afaceri dintr-un alt oraș. O platformă de educație online își poate franciza modelul educatorilor internaționali.
8. Asocieri și colaborări în comun. Afacerile partenere pentru creștere reciprocă și resurse partajate. Doi restauratori locali se pot reuni pentru a crea o experiență culinară pop-up. Două mărci de comerț electronic pot dezvolta o propunere de afaceri pe un pachet de produse pe perioadă limitată.
9. Drepturi pentru proprietate intelectuala. Companiile negociază licențiere, brevete sau alte drepturi de proprietate intelectuală. O companie poate acorda licență unui producător proiectul patentat al mașinilor. Un dezvoltator de jocuri indie poate negocia cu o platformă pentru drepturi exclusive de distribuție.
10. Oferte de reținere a clienților. Companiile oferă oferte pentru a păstra clienții valoroși. O sală de sport poate oferi unui membru fidel avantaje suplimentare sau tarife reduse de reînnoire. O platformă SaaS poate oferi perioade de probă extinse sau funcții abonaților care iau în considerare anularea.
11. Condiții de fuziune și achiziție (M&A). Companiile negociază termeni atunci când iau în considerare fuziuni sau achiziții. Un lanț de librării poate negocia achiziția unui lanț de librării de nișă mai mic. Un gigant al comerțului electronic poate discuta despre achiziția unui brand online în creștere.
12. Aprobari si sponsorizari. Mărcile negociază termenii pentru aprobări sau sponsorizări cu influenți sau celebrități. Un magazin de îmbrăcăminte sport poate semna o înțelegere cu o vedetă locală a sportului pentru promoții în magazin. Un brand de frumusețe poate negocia termeni cu un influencer YouTube pentru plasarea produselor.
13. Finanțare prin datorii și investiții în capitaluri proprii. Startup-urile sau întreprinderile mici negociază condiții cu băncile sau investitorii pentru finanțare. Un restaurator în devenire poate negocia condițiile de împrumut cu o bancă locală pentru o nouă afacere. Un startup tehnologic poate discuta despre cotele de capital și evaluarea cu capitaliștii de risc.
14. Acorduri de revânzător și de afiliere. Companiile negociază termeni cu afiliații sau revânzătorii pentru a-și promova sau vinde produsele/serviciile. O marcă poate negocia tarifele de expediere cu magazinele de tip boutique. Un furnizor de software poate negocia structuri de comisioane cu agenții de marketing afiliați.
15. Politici de returnare a produselor și garanție. Comercianții cu amănuntul sau producătorii negociază termenii de returnare a produselor sau de garanție cu vânzătorii sau clienții. Un magazin de electronice poate negocia termenii de garanție cu un producător de gadgeturi. Un comerciant de modă online poate discuta despre politicile de returnare și poate împărți responsabilitatea cu un partener logistic.

Exemple de negocieri pentru persoane fizice

În timp ce entitățile comerciale negociază contracte și acorduri, persoanele fizice se luptă cu termenii care le definesc viața profesională.

1. Negocieri salariale în timpul unui interviu de angajare. De exemplu, îți poți teme să arăți lacom sau să pierzi oferta de muncă. Puteți depăși acest obstacol prin înțelegerea standardului industriei pentru rolul în regiunea specifică și dimensiunea companiei și subliniind abilitățile și experiențele dvs. unice de care ar beneficia compania.
2. Promovarea și ridicarea discuțiilor. De exemplu, ar putea fi necesar să vă demonstrați valoarea și contribuțiile la companie. Faceți acest lucru înregistrându-vă în mod regulat realizările și impactul lor asupra afacerii. Și primiți periodic feedback de la colegi și superiori pentru a vă construi cazul.
3. Solicitări de relocare sau de lucru la distanță. De exemplu, ar putea fi necesar să convingi compania de productivitatea și angajamentul tău dintr-o locație diferită. Faceți acest lucru subliniind modul în care veți menține sau chiar îmbunătăți productivitatea. Propuneți un aranjament temporar pentru a demonstra că poate funcționa.
4. Navigarea clauzelor de non-concurență. De exemplu, ar putea fi necesar să depășiți limitările privind oportunitățile de angajare viitoare. Pentru a face acest lucru, înțelegeți validitatea și aplicabilitatea clauzei și depuneți eforturi pentru a limita durata sau intervalul geografic al clauzei.
5. Negocierile pachetului de indemnizație. Este o provocare să navighezi pe acest subiect sensibil după încetarea postului. Începeți prin a vă înțelege drepturile contractuale și legale. Dacă este cazul, reamintiți companiei anii de serviciu și realizările dumneavoastră.
6. Cereri pentru orele de lucru flexibile. Provocarea este să arăți că îți vei îndeplini responsabilitățile în ciuda orelor neconvenționale. Oferiți un orar clar care arată când veți fi disponibil și discutați despre modul în care orele flexibile vă pot îmbunătăți rezultatele.
7. Negocieri de contract ca freelancer. Provocarea ta este să primești o plată echitabilă și o listă clară de rezultate. Definiți fiecare aspect al proiectului, inclusiv revizuirile și costurile suplimentare, asigurați plățile în timp util și protejați împotriva variației de aplicare.
8. Oportunități de conducere de proiect sau de echipă. Trebuie să demonstrezi abilități de leadership sau succesul trecut. Faceți acest lucru evidențiind rolurile anterioare de conducere sau succesele proiectelor. Rugați colegii sau superiorii să vă garanteze capacitățile.
9. Navigarea în sarcina de lucru și conversațiile epuizate. Provocarea ta este să abordezi suprasolicitarea fără a părea neangajat. Arată creșterea sarcinilor sau a orelor în timp. Oferiți soluții, inclusiv delegare, asistență pentru angajare sau îmbunătățirea procesului.
10. Discutarea despre viitoarea carieră și dezvoltare. Provocarea ta este să orientezi conversația către oportunități pe termen lung și nu doar spre roluri imediate. Discutați cum dezvoltarea dvs. se aliniază cu viitorul companiei. Interacționați cu angajații seniori pentru a vă ghida creșterea în cadrul organizației.

Cele cinci etape ale procesului de negociere

Indiferent dacă negociați un contract, un salariu sau o afacere semnificativă, fiecare călătorie de negociere cuprinde în linii mari cinci etape esențiale. Fiecare etapă joacă un rol crucial în determinarea rezultatului și eficienței procesului de negociere.

Etapa 1. Pregătire: fundamentul unei negocieri de succes

În pregătire, adunați toate informațiile și resursele necesare înainte de a intra în negociere. Această etapă dă tonul întregului proces de negociere. Pregătirea adecvată poate face distincția între o afacere de succes și o oportunitate ratată.

Considerații importante:

• Claritate obiectivă. Înțelegeți ce doriți de la negociere.
• Cunoaște-ți omologul. Investigați cu cine negociați și obiectivele probabile ale acestora.
• Stabiliți-vă limite. Stabiliți punctul dvs. de „depărtare”.
• Anticipați provocările. Preziceți obstacolele potențiale și planificați-vă pentru ele.
• Pregătiți alternative. Identificați alternative sau compromisuri pe care sunteți dispus să le luați în considerare.

Întrebări de pus:

• Care este obiectivul meu principal în această negociere?
• Ce concesii sunt dispus să fac?
• În ce moment voi pleca de la discuții?
• Cât de bine înțeleg nevoile și dorințele celeilalte părți?
• Care este cea mai bună alternativă a mea la un acord negociat (BATNA)?
• Care anticipez că vor fi principalele puncte de blocare?
• Cât de multe știu despre standardele de piață sau din industrie legate de această negociere?
• Pot factorii externi (timp, evenimente, schimbări ale pieței) să influențeze această negociere?
• Cum s-au desfășurat negocierile anterioare cu această parte (sau părți similare)?
• Am o agendă clară despre cum aș dori să progreseze negocierile?

Sfaturi pentru a reuși în etapa de pregătire:

1. Cercetați pe larg. Cu cât știi mai multe, cu atât vei fi mai bine echipat.
2. Joc de rol. Practicați negocierea cu un coleg sau un prieten.
3. Enumerați-vă prioritățile. Clasează-le de la cel mai important la cel mai puțin important.
4. Rămâneți deschis la minte. Fiți gata să vă ajustați strategia pe baza informațiilor noi.
5. Caută sfaturi. Discutați cu alții care au fost în situații similare de negociere.
6. Pregătește-te emoțional. Recunoașteți declanșatoarele emoționale și planificați cum le veți gestiona.
7. Aduna resurse. Acestea ar putea include date de piață, opinii ale experților sau dovezi statistice care să susțină punctele dvs.
8. Înțelegeți nuanțele culturale. Dacă aveți de-a face cu părți internaționale, înțelegeți stilurile de negociere ale culturii lor.
9. Aveți un plan de rezervă. Fiți întotdeauna gata cu un plan B, C sau chiar D.
10. Constiinta de sine. Recunoaște-ți punctele forte și punctele slabe în procesul de negociere și planificați-vă în consecință.

Etapa 2. Construirea relațiilor: piatra de temelie a încrederii și colaborării

Construirea unei relații sau stabilirea unui raport este mai mult decât o curtoazie preliminară. Este vorba despre crearea de conexiuni, înțelegerea perspectivelor și stabilirea încrederii.

O relație puternică duce adesea la un mediu de negociere mai transparent, deschis și colaborativ, făcând etapele ulterioare mai fluide și mai constructive.

Considerații importante:

• Găsiți un teren comun. Descoperiți interese comune sau experiențe pe care să le dezvoltați.
• Comunicare deschisa. Promovați un mediu în care ambele părți simt că pot vorbi liber.
• Arătați interes real. Ascultă activ și interacționează cu cealaltă parte.
• Limbajul trupului. Asigurați-vă că indicațiile dumneavoastră non-verbale sunt deschise și primitoare.
• Respectați diferențele culturale. Recunoașteți și adaptați-vă la nuanțele culturale în comunicare.

Întrebări de pus:

• Cât de multe știu despre cealaltă parte dincolo de subiectul negocierii?
• Ce experiențe sau interese comune pot folosi ca punct de plecare?
• Cum mă pot asigura că cealaltă parte se simte respectată și ascultată?
• Ce pot face pentru a face mediul mai propice dialogului deschis?
• Există norme sau etichete culturale de care ar trebui să fiu conștient?
• Cum voi face față dezacordurilor sau momentelor tensionate fără a deteriora relația?
• Ce feedback am primit în negocierile anterioare cu privire la stilul meu de comunicare?
• Cum îmi pot adapta mai bine comunicarea pentru a se potrivi preferințelor celeilalte părți?
• Există părtiniri sau prejudecăți de care trebuie să fiu conștient și să le contracar?
• Ce pași pot face pentru a cultiva această relație în mod continuu după negociere?

Sfaturi pentru a reuși în etapa de construire a relațiilor:

1. Practicați ascultarea activă. Acordați-i celeilalte părți toată atenția ta și încearcă să-i înțelegi cu adevărat perspectiva.
2. Fii autentic. Interacțiunile autentice sunt mai susceptibile de a stimula încrederea.
3. Evita sa sari la concluzii. Așteaptă să judeci până când ai auzit toată povestea.
4. Căutați feedback. Întrebați cealaltă parte despre nivelul său de confort și orice sugestii pe care le-ar putea avea.
5. Fii răbdător. Construirea unei relații necesită timp; nu te grăbi.
6. Folosiți întrebări deschise. Încurajați cealaltă parte să împărtășească mai multe despre perspectiva sa.
7. Recunoașteți emoțiile. Recunoașteți și validați sentimentele, chiar dacă nu sunteți de acord cu ele.
8. Împărtășiți anecdote personale. Poveștile care se pot relata pot umaniza interacțiunea.
9. Rămâneți adaptabil. Fiți gata să vă ajustați abordarea în funcție de feedbackul sau comportamentul celeilalte părți.
10. Efort continuu. Construirea relațiilor nu se limitează la masa de negocieri; încercați să mențineți relația dincolo de contextul imediat.

Etapa 3. Schimbul de informații: arta ascultării active și a comunicării clare

Această etapă este esențială în procesul de negociere. Este momentul în care ambele părți își împărtășesc punctele de vedere, dorințele și preocupările.

Obiectivul principal este de a aduna cât mai multe informații posibil, nu de a convinge sau de a argumenta. Comunicarea eficientă asigură că ambele părți înțeleg pozițiile celeilalte, ducând la negocieri mai productive ulterior.

Considerații importante:

• Ascultare activa. Înțelegeți mai mult decât cuvintele - înțelegeți emoțiile și preocupările din spatele lor.
• Transparenţă. Transmite-ți clar obiectivele fără a-ți dezvălui întreaga strategie.
• Pune întrebări deschise. Acestea pot dezvălui perspective mai profunde.
• Fii atent la indiciile non-verbale. Limbajul corpului poate spune uneori mai mult decât cuvintele.
• Evitați judecata prematură. Țineți ipotezele la distanță până când aveți toate informațiile.

Întrebări de pus:

• Ce am aflat despre prioritățile și preocupările celeilalte părți?
• Am clarificat orice concepții greșite sau ambiguități despre poziția mea?
• Cât de deschisă a fost cealaltă parte în a-și împărtăși informațiile?
• Au existat indicii non-verbale care au dat mai mult decât cuvintele lor?
• Cum au influențat tonul și ritmul conversației schimbul?
• Au existat revelații neașteptate în această etapă?
• M-am asigurat că toate informațiile relevante din partea mea au fost prezentate?
• Ce informații ar putea reține cealaltă parte în continuare?
• Mi-am validat înțelegerea prin rezumatul punctelor cheie?
• Au fost abordate subiecte emoționale sau sensibile și cum au fost tratate?

Sfaturi pentru a reuși în etapa de schimb de informații:

1. Exersează răbdarea. Acordați celeilalte părți timp suficient pentru a-și împărtăși perspectiva.
2. Ia notite. Documentarea punctelor cheie poate ajuta în etapele viitoare ale negocierii.
3. Repetați și confirmați. Rezumați și validați-vă în mod regulat înțelegerea.
4. Evita confruntarea. Această etapă nu este pentru dezbatere, ci pentru înțelegere.
5. Adoptă o mentalitate curioasă. Cu cât pui mai multe întrebări, cu atât înveți mai mult.
6. Păstrați un comportament neutru. Evitați să manifestați emoții puternice, fie că sunt pozitive sau negative.
7. Gestionează-ți reacțiile. Chiar dacă auzi ceva surprinzător, rămâi calm.
8. Căutați claritate. Dacă ceva este ambiguu, nu ezitați să cereți mai multe detalii.
9. Recunoașteți punctele lor. Acest lucru construiește încredere și relație.
10. Rămâi angajat. Arătați interes real pentru ceea ce are de spus cealaltă parte.

Etapa 4. Negociere: dansul da-i-a

Negocierea este inima și sufletul procesului de negociere. Ambele părți se angajează într-un dialog dus-întors în această etapă, făcând oferte, contraoferte și uneori concesii. Acolo se întâmplă magia compromisului, conducând ambele părți către un acord reciproc avantajos.

Considerații importante:

• Rămâneți flexibil. Fiți pregătit să vă ajustați cererile și ofertele în funcție de fluxul de negocieri.
• Cunoaște-ți limitele. Fiți clar cu privire la punctul de plecare și rămâneți la el.
• Înțelegeți nevoile lor. Recunoașteți ce este esențial pentru cealaltă parte și vedeți unde vă puteți acomoda.
• Căutați soluții win-win. O negociere de succes nu înseamnă învingerea celeilalte părți, ci găsirea unei soluții care să le avantajeze pe ambele.
• Folosește concesiile cu înțelepciune. Oferă-le strategic și asigură-te că primești ceva în schimb.

Întrebări de pus:

• Ce concesii sunt dispus să fac și la ce mă aștept în schimb?
• Există soluții creative sau oferte alternative pe care nu le-am luat în considerare?
• Cât de aproape sunt de rezultatul meu și sunt pregătit să plec dacă este necesar?
• Am înțeles cu adevărat prioritățile celeilalte părți în timpul procesului de negociere?
• Este ritmul negocierilor adecvat sau este nevoie de încetinirea sau accelerarea?
• Există semne de acord sau de blocaj și cum le pot naviga?
• Ce emoții influențează negocierea în această etapă?
• Am confirmat înțelegerea reciprocă după fiecare ofertă și contraofertă?
• Sunt concesiile pe care le fac sunt aliniate cu scopurile și obiectivele mele pe termen lung?
• Cum pot menține sau restabili relația dacă lucrurile devin controversate?

Sfaturi pentru a reuși în etapa de negociere:

1. Rămâi calm și calm. Emoțiile pot întuneca judecata. Este esențial să rămâneți liniștiți.
2. Căutați valoarea reciprocă. Urmăriți întotdeauna o soluție care să respecte nevoile și prioritățile ambelor părți.
3. Luați pauze dacă este necesar. O scurtă pauză poate reseta atmosfera dacă lucrurile se încălzesc sau stagnează.
4. Fii autentic. Autenticitatea poate construi încredere și relație.
5. Repetați beneficiile reciproce. Amintiți ambelor părți de ce o negociere de succes este în interesul tuturor.
6. Evita ultimatumurile. Ei pot încolți cealaltă parte și pot întrerupe dialogul.
7. Practicați ascultarea activă. Validați-vă în mod continuu înțelegerea.
8. Arată apreciere. Recunoașteți perspectiva celeilalte părți și valoarea pe care o aduc la masă.
9. Rămâi optimist. O atitudine pozitivă poate influența starea de spirit a negocierii.
10. Rămâi rezistent. Persistența și adaptabilitatea pot schimba valul Chiar dacă lucrurile nu par să meargă în felul tău.

Etapa 5. Încheierea tranzacției: sigilarea acordului

Încheierea înțelegerii implică finalizarea termenilor și asigurarea faptului că ambele părți sunt de acord cu ceea ce sa decis. Această etapă nu este doar o formalitate; este esențial să ne asigurăm că toate punctele discutate sunt surprinse cu acuratețe, iar ambele părți părăsesc masa de negocieri satisfăcute.

Considerații importante:

• Claritate. Asigurați-vă că fiecare aspect al acordului este clar și nu există ambiguitate.
• Angajament. Ambele părți trebuie să se angajeze cu adevărat să-și mențină finalul târgului.
• Documentează totul. Aveți întotdeauna o înregistrare scrisă a ceea ce sa convenit.
• Revizuire. Treceți peste toți termenii o ultimă dată pentru a preveni orice neînțelegeri.
• Construiește pentru viitor. Sfârșitul unei singure negocieri poate fi punctul de plecare pentru viitoare colaborări.

Întrebări de pus:

• Au fost rezolvate și rezolvate toate problemele principale?
• Există concesii de ultimă oră sau puncte care necesită clarificări?
• Care este procesul de finalizare a acordului (contract scris, strângere de mână etc.)?
• Ambele părți părăsesc masa de negocieri cu un sentiment de realizare?
• Ce măsuri ar trebui luate imediat după încheiere pentru a asigura succesul acordului?
• Există neprevăzute sau urmăriri care trebuie planificate?
• Cum vor fi gestionate dezacordurile sau încălcările acordului după închidere?
• Există un sistem pentru revizuiri sau verificări regulate ale acordului?
• Am stabilit o bază pentru o relație pe termen lung?
• Au fost identificate concluziile și lecțiile cheie ale acestei negocieri pentru referințe viitoare?

Sfaturi pentru a reuși în etapa de încheiere a tranzacției:

1. Rezumați punctele convenite. O recapitulare concisă poate evita disputele ulterioare.
2. Sărbătorește acordul. O închidere pozitivă poate deschide calea pentru viitoare parteneriate.
3. Fii milostiv. Mulțumiți omologului dumneavoastră pentru timpul și cooperarea acordată, indiferent de rezultat.
4. A termina ce ai inceput. Asigurați-vă că vă respectați cu sârguință încheierea contractului.
5. Obțineți-o în scris. Formalizați acordul prin contracte sau documentație scrisă.
6. Rămâneți deschis pentru feedback. O revizuire după negociere poate oferi perspective pentru îmbunătățire.
7. Recunoașteți diferențele. Înțelegeți că ar putea apărea dezacorduri în viitor și fiți pregătiți să le rezolvați.
8. Rămâi conectat. Construiți și mențineți o relație dincolo de negociere.
9. Reflectați asupra procesului. Luați în considerare ce a mers bine și ce ar putea fi îmbunătățit pentru data viitoare.
10. Căutați validare externă. Dacă este necesar, luați în considerare medierea sau validarea terților pentru a asigura corectitudinea.

Stăpânirea negocierii: 15 abilități esențiale pentru succes

Stăpânirea negocierii necesită un amestec de talent inerent și abilități cultivate. Iată 15 abilități indispensabile de negociere pe care ar trebui să le aibă orice negociator bun:

Comunicare

Aceasta este capacitatea de a transmite gânduri, idei și intenții clar celeilalte părți.

Comunicarea eficientă asigură că ambele părți ale negocierii își înțeleg perspectivele celeilalte și reduce riscul de neînțelegeri, care ar putea deraia o înțelegere.

În timpul unei întâlniri cu un potențial client, un reprezentant de vânzări ar putea să-și ajusteze tonul și să-și simplifice explicațiile pe baza limbajului corpului clientului pentru a asigura înțelegerea și alinierea.

Ascultare activa

Ascultarea activă este mai mult decât auzul; este vorba de a procesa cu atenție ceea ce spune cealaltă persoană, de a pune întrebări clarificatoare și de a reitera punctele pentru a asigura înțelegerea. Stimulează încrederea și ajută la înțelegerea preocupărilor subiacente.

În timpul unei sesiuni de feedback, un manager de resurse umane poate repeta preocupările unui angajat pentru a confirma înțelegerea, asigurându-se că angajatul se simte cu adevărat auzit.

Inteligența emoțională (EQ)

Această abilitate se referă la recunoașterea, înțelegerea și gestionarea propriilor emoții, fiind, de asemenea, sensibile la emoțiile celorlalți. În negocieri, inteligența emoțională împiedică sentimentele personale să întunece judecata și ajută la citirea stării emoționale a părții opuse.

Un lider de echipă, recunoscând emoțiile accentuate în timpul unei discuții în echipă, ar putea sugera o scurtă pauză pentru a permite tuturor să se regrupeze și să abordeze situația cu calm.

Integritate

Înseamnă să fii sincer, demn de încredere și să te ții de principiile morale. Pentru proprietarii de afaceri mici și antreprenori, menținerea integrității favorizează relațiile pe termen lung, construiește reputația mărcii și asigură repetarea afacerilor.

Atunci când stabilește termene pentru livrabile, un manager de proiect s-ar putea angaja să respecte un termen realist pe care are încredere să-l îndeplinească, în loc să promită exagerat și să riște încrederea.

Planificare si pregatire

Înainte de a intra într-o negociere, să fii bine pregătit înseamnă să-ți înțelegi clar obiectivele și potențialele obiective ale celeilalte părți și să ai planuri de rezervă. Acest lucru vă asigură că puteți naviga strategic în conversație și puteți ajunge la un acord benefic.

Înainte de a discuta termenii contractului, un ofițer de achiziții poate schița rezultatele optime, pozițiile de rezervă și un BATNA, asigurând pregătirea pentru diferite scenarii de negociere.

Convingere

Arta persuasiunii implică prezentarea argumentelor tale într-o manieră care influențează cealaltă parte să vadă lucrurile din perspectiva ta. Pentru marketeri, de exemplu, este esențial să convingă publicul de propunerea de valoare.

Un director de marketing care prezintă o nouă idee de campanie ar putea prezenta date despre rentabilitatea investiției estimată pentru a influența părțile interesate să vadă avantajele abordării sale.

Rezolvarea problemelor

Această abilitate se referă la abordarea creativă a obstacolelor și la dezvoltarea de soluții eficiente în timpul negocierilor. Aceasta implică înțelegerea problemelor de bază și modalitățile de brainstorming de a satisface nevoile reciproce.

Un manager de marketing poate observa o constrângere bugetară și poate sugera o abordare treptată a unui proiect, abordând preocuparea financiară în timp ce continuă.

Luarea deciziilor decisive

Negociatorii eficienți trebuie să ia decizii prompt și cu încredere. Acest lucru asigură progresul în discuții și transmite un sentiment de claritate celeilalte părți.

Un director financiar, care se confruntă cu opțiuni de investiții, ar putea analiza rapid argumentele pro și contra și ar putea lua o decizie fermă, oferind o direcție clară echipei.

Adaptabilitate

Negocierile pot fi imprevizibile. Capacitatea de a se adapta la informații noi, circumstanțe în schimbare sau cerințe în schimbare este crucială. Pentru antreprenori, aceasta înseamnă strategii de pivotare bazate pe feedback-ul pieței sau contribuțiile investitorilor.

La aflarea unei schimbări în condițiile unui potențial partener, un manager de dezvoltare a afacerii își poate ajusta rapid propunerea pentru a răspunde noilor termeni, fără a compromite obiectivele de bază.

Clădirea raportului

Stabilirea unui sentiment de încredere și respect reciproc este fundamental în orice negociere. Construirea relațiilor atenuează tensiunile și face soluțiile de colaborare mai accesibile.

Înainte de a aborda reclamația unui client, un ofițer de relații cu clienții ar putea petrece câteva minute empatizând și înțelegând perspectiva clientului, stabilind un ton de colaborare pentru conversație.

Managementul așteptărilor

Este vorba despre stabilirea, comunicarea și resetarea rezultatelor anticipate ale unei negocieri, dacă este necesar. Pentru marketeri, acest lucru ar putea însemna alinierea așteptărilor clienților cu rezultate realizabile.

În timp ce prezintă investitorilor, un fondator de startup poate prezenta proiecții optimiste și conservatoare, ajutând la gestionarea așteptărilor investitorilor.

Cercetare și colectare de informații

Înainte de a intra într-o negociere, este vital să aveți toate datele relevante la îndemână. Aceasta include înțelegerea ratelor pieței, a acțiunilor concurenților și a istoriei părții cu care negociați. Cunoașterea împuternicește și oferă pârghie.

Înainte de a începe negocierile de preț, un agent imobiliar ar putea studia prețurile locale de proprietate și istoricul vânzătorului, asigurându-se că este bine informat.

Rezolvarea conflictului

Inevitabil, în timpul negocierilor apar dezacorduri. Rezolvarea conflictelor se referă la abordarea acestor dezacorduri în mod constructiv, asigurându-vă că conversația rămâne productivă.

Un manager de operațiuni, confruntat cu neînțelegerile între două echipe privind alocarea resurselor, ar putea facilita o discuție pentru a găsi o soluție benefică pentru ambele.

Colaborare și lucru în echipă

Negocierile nu sunt întotdeauna legate de concurență; de multe ori, ei sunt despre colaborare pentru a găsi o soluție câștigătoare pentru toate. Această abilitate se referă la lucrul împreună pentru a găsi o valoare comună.

Un manager de produs care lucrează la o nouă caracteristică ar putea aduce reprezentanți ai echipelor de vânzări, design și tehnologie pentru a asigura o abordare holistică și eficientă a dezvoltării.

Răbdare

Grăbirea unei negocieri poate duce la condiții nefavorabile. Patience ensures that all facets of a deal are considered and both parties feel satisfied with the agreement.

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

Concluzie

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

Cum afectează emoțiile negocierea?

Emoțiile pot ajuta și pot împiedica o negociere. În timp ce pasiunea poate conduce la un argument convingător, emoțiile necontrolate pot deraia discuțiile. De exemplu, dacă feedback-ul unui client te supără, reacționarea defensivă ar putea dăuna relației. În schimb, înțelegerea rădăcinii feedback-ului și abordarea acestuia cu calm poate duce la un rezultat mai pozitiv.

Când ar trebui să pleci de la o negociere?

Dacă termenii discutați compromit valorile tale de bază, depășesc limitele tale predeterminate sau procesul de negociere devine neproductiv și toxic, este adesea înțelept să pleci. De exemplu, cel mai bine ar fi să refuzați dacă o ofertă de muncă necesită conflicte excesive de călătorie cu angajamentele dvs. familiale.

Cât de importantă este conștientizarea culturală în negocieri?

În special în mediile de afaceri globale, înțelegerea nuanțelor culturale poate face sau întrerupe oferte. De exemplu, deși directitatea ar putea fi apreciată în negocierile occidentale, ar putea fi nepoliticos în multe contexte asiatice.

Poate fi tăcerea o strategie în negocieri?

Absolut! O pauză după ce a făcut un punct sau o propunere poate determina cealaltă parte să umple tăcerea, uneori dezvăluind informații valoroase sau făcând concesii. De exemplu, după cotarea unui preț, în loc să-l justifice imediat, așteptarea îl poate determina pe client să își expună rezervele, oferindu-ți o idee mai clară despre perspectiva sa.

Cum se poate îmbunătăți abilitățile de negociere?

Învățarea continuă, exersarea în situații reale, căutarea de feedback și participarea la ateliere sau cursuri pot ajuta la perfecționarea abilităților de negociere. De exemplu, interpretarea unei negocieri salariale cu un mentor poate oferi perspective și poate construi încrederea înainte de conversația propriu-zisă.