John (00:08): Bună, și bun venit la un alt episod din Podcastul de marketing cu bandă adezivă.Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de azi este Jay Bayer. Este un autor, cercetător și consilier pentru creșterea afacerii și experiența clienților, un antreprenor de generația a șaptea și a scris șapte cărți de succes și a creat șase companii de milioane de dolari. Și vom vorbi despre cea mai nouă carte a lui, timpul, timpul pentru a câștiga, cum să, timpul pentru a câștiga, cum să depășești nevoia de viteză a clientului tău în funcție de timpul de câștig. Introducerea mea a durat mai mult decât îți va lua să citești cartea. Jay, bine ai venit la spectacol.

Jay (00:45): Hei.Hei, minunat să mă întorc. Mă bucur să te văd ca întotdeauna, John. Este o plăcere.

John (00:50): Probabil mi-ai spus răspunsul la această întrebare, dar nu-l amintesc, așa că o să te întreb din nou, ce a făcut antreprenorul Bear din prima generație Dow

Jay (01:01): A făcut?Sicrie.

John (01:02): Sicrie, bine.

Jay (01:03): Fabricarea sicriului

John (01:05): Și poate că a vândut puțin Dr. Feel good la parte sau ceva de genul ăsta.Nu din fabricarea sicriului

Jay (01:12): Wagon, nu sunt sigur.Eventual. Da, am mers sicrie la mobilă, la asigurări, etc.

John (01:18): Bănuiesc că toți purtau o jachetă similară cu ceea ce porți și tu.

Jay (01:22): Oh, sigur, da, da.De fapt, am câteva poze cu străbunicul meu, străbunicul meu și este genul de haina mare de lână neagră. Sunt din Nebraska, nu? Trebuie să stai.

John (01:35): Deci haina cântărea și atunci aproximativ 80 de kilograme.

Jay (01:37): Exact.

John (01:38): Bine, deci aceasta este direct de la tine.Direct din carte. Timpul este inima experienței clienților. De ce nu o iei de acolo? Ce te face să spui așa?

Jay (01:50): Ei bine, ieșind din pandemie, am avut această observație, vorbeam despre toate aceste tendințe de afaceri despre care vorbiți în emisiune, nu?Ca o mare resemnare și destul de renunțat, și oamenii care doresc să lucreze de acasă și să călătorească de agrement. Vorbești despre aceasta, combinația dintre călătoriile de afaceri și de agrement, în care îți duci copiii la conferință și dublu excursia. Meciurile de baseball sunt cu 25 de minute pe noapte mai scurte acum din cauza ceasului de teren. Toate aceste tendințe, John, sunt aceeași tendință. Este aceeași tendință, și anume că ne pasă de timp și de modul în care îl petrecem mai mult ca niciodată. Și, ca întotdeauna, când creez un proiect de carte, vreau să validez acele ipoteze prin cercetare. Așa că am întocmit cel mai cuprinzător raport de cercetare realizat vreodată în această țară cu privire la relația dintre receptivitate și venituri. Și s-a dovedit, bănuiala mea a fost corectă, viteza este mai importantă ca niciodată. De fapt, două treimi dintre clienți spun că viteza este acum la fel de importantă ca și timpul. Și cred că toți simțim asta în calitate de clienți, dar nu foarte multe companii sunt încă adaptate acestui fapt. Deci, de aceea am scris cartea.

John (02:47): Bine, așa că vom intra puțin mai profund în cele mai multe din ceea ce tocmai ai spus acolo, dar permiteți-mă să arunc asta pentru conversație.Merg acum la restaurante și cred că oamenii sunt nerezonați în ceea ce privește nevoia lor de viteză, cam proști în privința asta. Și este ca, ei bine, nu ne mai putem bucura de nimic? Adică, am devenit oarecum atât de obsedați și îndreptățiți că am nevoie de el și am nevoie de el acum, că poate distruge experiența?

Jay (03:15): Probabil, da, probabil nicăieri în această carte nu sugerez că acesta este un pozitiv net.Sugerez doar că este un fapt net, nu? Deci tot ce încerc să fac este să-ți fac bani în afacerea ta. Nu sugerez că toți vom fi neapărat mai buni ca specie din cauza acestui continuum, dar uite, facem asta de mult timp. Tu și cu mine știm că ești de acord cu mine. Așteptările clienților cresc mereu. Nu se retrag niciodată. Și chiar și în acel panteon, cel care cu adevărat nu se întoarce niciodată înapoi sunt așteptările legate de viteză. Ceea ce era considerat a fi rapid acum cinci ani este acum lent. Și nimeni nu spune niciodată, m-am gândit și data viitoare, de ce nu faci asta mai încet? Pur și simplu nu se întâmplă, nu? Așa că da, probabil că în cele din urmă va fi un drum spre ruină, dar vreau să câștig niște bani pe acel drum înainte să ajungem acolo.

John (04:06): Ei bine, și cred că ideea dvs. este că mulți dintre noi ne antrenăm pentru că îl voi arunca, putem Amazon.Adică, este atât de ușor de cumpărat și atât de rapid de cumpărat de pe Amazon încât acum, dacă merg la orice altă experiență de cumpărături, îmi zic, o, Doamne, trebuie să-mi pun numele.

Jay (04:22): Da, este absolut adevărat.Ne colorează toată luarea deciziilor. Unul dintre exemplele pe care le folosesc des pe scenă este că tu și cu mine suntem suficient de mari să ne amintim când nu ai putut, nu ai putut obține transport cu aplicația ta, a trebuit să chemi un taxi. Literal chemați un taxi, și ați suna și ei ar fi zis, bine, el va veni să vă ia. Și nu știai când vine. Nu știai cine. Nu aveai idee cât timp va dura. Nu aveai nicio idee cât va costa. Nici o idee. Nici o idee. Bine în regulă. Și acum, bineînțeles, puteți urmări mașina venind cu un pic de grafică animată și tipul de sânge al tipului. Adică, acum este o vârstă mult diferită. Și realitatea este că clienții iau decizii de cumpărare în fiecare secundă pe baza capacității de răspuns. Una dintre cele mai importante descoperiri din această cercetare care se află în carte este că jumătate din toți clienții vor angaja pe oricine îi va contacta primul. Indiferent de pret. Indiferent de pret. Și așa că, dacă știi că este adevărat ca o afacere, de ce nu îți organizezi lucrurile astfel încât să fii primul care răspunde? Este o joacă atât de inteligentă.

John (05:27): Da, mă gândesc la afacerile cu servicii la domiciliu.E un fel de glumă. Era ca, o să sun trei, primul care mă sună înapoi. Nici nu mă voi deranja cu celelalte două. eu doar

Jay (05:36): Nu vreau să mă sune înapoi.Am făcut-o literalmente. Am pictat această casă nu cu mult timp în urmă numită Trei Pictori, ca tine. Primul tip se întoarce la mine în patru ore și îmi spune, nu pot să pictez azi, evident că nu vă pot oferi nici măcar un citat astăzi, dar pe baza a ceea ce mi-ați spus în mesageria dvs. vocală, iată ce cred că se va întâmpla. pentru a costa și iată când cred că pot face treaba. M-a sunat al doilea pictor în două zile. M-a sunat al treilea pictor în 11 zile, moment în care deja pictasem casa. Deci prea lent. Și așa l-am angajat pe primul desigur, și nu a fost cel mai puțin costisitor. A fost cel mai scump, dar nu mi-a păsat. Interpretam viteza ca fiind grija.

John (06:09): Da, da, da.Deci asta a fost cu câțiva ani în urmă. Sunt sigur că au îmbunătățit viteza acum, dar eram într-un orășel din Mexic când tocmai mergeam pe stradă și era un semn care era o stație de autobuz și spunea că următorul autobuz este undeva între 8: 00 AM și 3:00 PM astăzi. Cred că aveam un moment înghețat acolo.

Jay (06:42): Da, am avut un moment înghețat acolo.

John (06:44): Vom edita asta.Închid câteva lucruri, vom lucra la asta. Dar ai auzit gluma mea? A fost chiar amuzant. Am fost în Mexic acum câțiva ani și mergeam pe stradă în acest orășel și era o stație de autobuz și am spus, următorul autobuz este cândva între opt și 3:00 PM, 8:00 AM și 3:00 PM.

Jay (07:00): Parcă

John (07:02): Poate că aceasta nu este o problemă americană.Nu știu.

Jay (07:04): Ei bine, este parțial o problemă americană, dar este de fapt una dintre principiile cheie din carte.Această idee că trebuie să faceți o treabă mai bună decât sunteți astăzi probabil de a stabili așteptări în rândul clienților dvs., deoarece într-un vid de așteptări, clienții vor anticipa că va fi instantaneu, deoarece au fost instruiți că acest lucru este posibil în multe feluri. Și așa că, dacă nu este posibil pentru tine din orice motiv, probabil că poți scăpa de asta atâta timp cât ei știu care este afacerea și de ce autobuzul vine doar la fiecare șapte ore și nu suntem siguri când nu este neapărat vina mai mare. fiind lent. Defectul mai mare este ceea ce eu numesc decalajul de incertitudine. Când știi mult mai multe despre operațiunile tale și clientul știe, cu cât decalajul este mai mare, cu atât anxietatea clienților crește și anxietatea crește, cu atât se formează mai multă frustrare și cu cât se formează mai multă frustrare, este mai puțin probabil ca aceștia să-ți dea bani. Deci, dacă credeți că ați exagerat de informat clientul, probabil că îl informați corect.

John (08:03): Și apoi, bineînțeles, ai creat oportunitatea de a depăși așteptările.Dreapta? Am fost într-o conversație de chat azi și s-a spus, răspunsul nostru tipic astăzi este de opt minute și jumătate sau ceva de genul ăsta. Persoana a venit imediat. Eram ca, ei bine, această stâncă, eram pregătită să aștept opt ​​minute.

Jay (08:19): Vorbesc despre asta tot timpul pe scenă.Învățăm acest lucru chiar în prima zi de afaceri, în prima zi în care ar trebui să ne promiți și

Ioan (08:29): Peste eliberare,

Jay (08:30): Dar totuși, în lumina strălucitoare a zilei, atât de des facem exact opusul, ceea ce este uimitor pentru mine.E ca și cum știm regula, dar facem opusul. Și de aceea am fost foarte fericit să pun această carte împreună și este foarte scurtă. Vreau să spun că poți citi cartea în mai puțin de o oră, care este întreaga idee. Nu mi-am propus să o fac așa. Am fost de parcă, bine, am scris șase cărți obișnuite. Ar trebui să scriu o altă carte de afaceri de lungă durată despre asta. Și am început să-l scriu și am spus că e ridicol. Nu te pot face să petreci șase ore citind o carte de afaceri despre viteză. Acest lucru invalidează întreaga premisă. Deci este o carte foarte scurtă. Oamenilor le place. Îl poți pune în buzunar, îl poți scăpa într-o oră, dar este plin de informații, asta e sigur. Nu există flux.

John (09:11): Deci, există o altă constatare pe care cred că oamenii o vor găsi interesantă, utilă.Două treimi dintre clienți spun că viteza este la fel de importantă ca și prețul. Deci vom plăti mai mult. Noi,

Jay (09:22): Oh, una dintre primele șase piese ale cadrului pe care le am în carte este că ar trebui să oferi o trecere rapidă.Și orice afacere poate și ar trebui să facă asta. Disney o face. Cred că ei o numesc drumul fulgerului acum, John, unde plătești mai mult și ajungi să mergi mai repede la plimbare. Oh,

John (09:43): Ei au coborât atât de mult.Există ca un plus plus. Da. Ca și cum trecerea rapidă nu este suficient de rapidă. Am mai avut unul.

Jay (09:49): Da.Adică, TSA pre este o trecere rapidă, nu? Plătești mai mult, aștepți mai puțin, nu? Avem treceri rapide în jurul nostru, dar credem că cumva se aplică doar companiilor mari. Nu contează ce afacere mică conduceți, aveți clienți cărora le-ar plăcea să nu aștepte. Poate au uitat sau poate e urgent sau oricare ar fi circumstanțele, ar trebui să le oferi acea oportunitate. Deci, cercetarea pe care am efectuat-o a constatat că unul din patru clienți va plăti cu până la 50% mai mult decât nu. Aștepta. Așa că ar trebui să-i lași să facă asta. Nu trebuie să vă schimbați produsul sau serviciul, tot ceea ce faceți este să vă schimbați succesiunea clienților și să culegeți recompensele financiare în consecință.

John (10:33): Deci încerc să mă gândesc la un exemplu.Adică, ai putea organiza conferințe cu multe niveluri de trecere? Deci, dacă intri mai devreme, primești, adică, este diferit de doar avantaje? Cum îl întorci Flip? Cum o faci să funcționeze pentru cineva care tocmai a făcut avantaje și bonusuri?

Jay (10:52): Da.Gândiți-vă la conferință este un exemplu grozav. Așa că lumea conferinței este oarecum datorată de această idee a păsării timpurii. Dacă vă înregistrați mai devreme, vă vom oferi o ofertă specială, deoarece doriți să vă asigurați că aveți venituri de plătit pentru lucruri pe parcurs. Păstrați plutitorul. Înțeleg. Ei bine, dacă aș fi organizat o conferință, aș fi făcut pasăre devreme, dar aș avea și pasăre târzie. Aș reține câteva locuri pentru a avea întârziere și prețul pentru întârziere este o suprataxă de 20% la cel mai scump bilet pentru că nu știai că poți merge sau ai uitat sau nu ai auzit de asta până prea târziu. Deci, astfel de lucruri pot într-adevăr,

Ioan (11:25): Dar știai că vei fi capabil să iei o decizie la sfârșit, mai degrabă decât să o irosești cumpărând pasărea timpurie.Da. Da. Deci sunt unele cazuri în care nu vreau repede? Da, transplant de inimă și în mai puțin de o oră îl garantăm. Vreau să spun,

Jay (11:41): Corect.Nu, poți fi prea rapid. Și mă bucur că ai adus în discuție asta pentru că chiar vreau să mă asigur că A, vreau să citiți cartea și că este foarte ieftină. E atât de scurt. Dar vreau să citești cartea, dar vreau și să te asiguri că nu crezi că Sfatul meu este, Jay spune că ar trebui să fim cât mai repede posibil tot timpul. Este adevărat că probabil ar trebui să fii mai rapid decât ești în cea mai mare parte a timpului. Este adevărat. Și datele confirmă asta. Dar viteza cu orice preț costă de fapt viteza afacerii dvs. cu orice preț. Cheltuieli. Poți fi prea rapid. Și ceea ce se întâmplă este că atunci când ești prea rapid, scade încrederea. Așa că povestea pe care îmi place să o spun este că am fost la un restaurant cu mâncare mexicană aici, în Indiana, ceea ce este un apel îndoielnic, pentru că nu este cu adevărat casa de bucătăria latină autentică din Indiana. Dar eu zic, Hei, aruncă zarurile. Și am primit enchilada de pui și mi-au adus enchilada în 90 de secunde. A fost atât de rapid. Mă gândesc, au o mașină de enchilada? Există vreun psihic care știa ce voi obține? Nu a făcut, m-a aruncat. Chiar m-a aruncat.

Ioan (12:46): A fost cineva trimis efect.Tu stii asta

Jay (12:48): Cu siguranță cineva a vrut carnea de vită și a avut-o pe fereastra fierbinte.Știu, dar asta este. Am spus că nu am încredere în veridicitatea evangheliilor pentru că sunt prea rapizi. Și același lucru este valabil în orice afacere. Dacă este prea rapid, nici nu vrei să mergi la cel mai rapid tatuator. Și de fapt, compania a condus compania chatbot, nu?

(13:08): Sigur.Deci Drift este unul dintre cei mai mari furnizori de software pentru chatbot din lume. Ioan. De fapt, programează într-o întârziere intenționată a răspunsurilor chatbot-ului, deoarece totul este AI al doilea, în secunda în care apeși trimite, bam, ar putea scuipa răspunsul într-o clipire, dar nu fac asta pentru că dacă o fac repede că oamenii sunt ca, așteaptă o secundă, ăsta e un robot. Nu știu despre asta. Așa că au introdus punctele de suspensie false de trei secunde, cum ar fi gândirea, gândirea, gândirea, și apoi îți dau același răspuns oricum pentru că atunci oamenii au încredere în el. Deci nu vrei să fii prea rapid.

John (13:47): Și cred că este ușor pentru oameni să spună că rapid înseamnă literalmente viteză, dar poate însemna și eliminarea frecării.Și un exemplu absolut grozav este de fiecare dată când merg la medic și am completat deja documentele prealabile și ajung acolo și mă fac să completez aceleași documente, și se pare că nu numai că nu ai nevoie de acel pas, ci și o experienta groaznica. Deci, vreau să spun, în anumite privințe, ar fi mai rapid. Mă îndoiesc de asta. Adică, uneori cred că mă pun să-l completez pentru că își dau seama că nu mă voi plictisi să aștept. Dar ar putea fi

Jay (14:19): De fapt.

Ioan (14:20): Ar putea fi.Dar din nou, acesta este un exemplu despre ceea ce vorbești și tu, nu-i așa? Adică, totul se înscrie sub titlul unei experiențe mai bune.

Jay (14:31): Absolut.Și chiar și oferind oamenilor ceea ce au nevoie înainte de a fi nevoiți să le ceară, un fel de furnizare predictivă de informații este esențială. Nu este neapărat mai rapid, ci doar percepția vitezei crește, crește mult. Și vă spun, una dintre tehnicile despre care vorbesc este ideea de a răspunde fără răspunsuri. Și fac asta acum de vreo doi ani și jumătate în afacerea mea și, de asemenea, în viața mea personală. Și a avut un impact atât de mare asupra vieții mele, nu doar cu colegii mei de afaceri, ci și cu soția și copiii mei, prietenii și poștașul meu. Deci, când cineva vă pune o întrebare și nu știți răspunsul, ce facem de obicei? Ei bine, mergem să aflăm, mergem să obținem informațiile necesare pentru a răspunde și trebuie să le căutăm. Sau trebuie să o întrebăm pe Julie în contabilitate, sau trebuie să așteptăm ca soția mea să vină acasă să vedem dacă suntem liberi în noaptea aceea sau orice altceva. Așa facem noi. Și apoi, odată ce primim informațiile, atunci răspundem, nu mai facem asta. Nu mai face asta. Cel mai bun mod de a o face, crede-mă, este să-ți pună cineva o întrebare. Dacă nu știi răspunsul imediat, spui, John, mulțumesc pentru întrebare. Una grozavă. Atât de bine. De fapt, trebuie să caut. O să fac asta și apoi mă voi întoarce la tine. Deci asta înseamnă că trebuie să răspunzi tuturor de două ori?

Ioan (15:48): Da.

Jay (15:49): Dar primul răspuns, tot ce spui este că am înțeles.Și de îndată ce spui că l-am înțeles, iese din lista lor mentală de lucruri de făcut și o pun pe lista ta mentală de lucruri de făcut. Și schimbarea psihologică în mintea clientului în acel moment este masivă. Modul în care vă percep ei capacitatea de reacție crește dramatic și, de fapt, vă câștigă mai mult timp pentru a oferi, de fapt, oricare ar fi soluția. Este o tehnică grozavă.

John (16:17): Este interesant pentru că știu că am mai făcut asta și apoi, după ce trece o zi, îmi zic, o, la naiba, o să întreb pe altcineva.

Jay (16:22): Da.Da, pentru că dacă îți trimit un e-mail, vreau să spun, tu și cu mine răspundem la e-mailuri unul cu altul destul de repede, dar dacă îți trimit un e-mail și nu primesc răspuns timp de câteva zile, începi să joci toate astea jocuri, nu? Bine, este în vacanță, dar nu are birou. S-a dus la spam? Și-a schimbat adresa de e-mail? John este supărat pe mine? Începi să joci toate aceste jocuri, nu? Nu știi. Și acest tip de neliniște în mintea oricui nu este probabil o construcție de afaceri dezirabilă. Deci poți rezolva asta destul de ușor.

John (16:55): Așadar, cu siguranță am stabilit că acesta este un subiect important, dar în cele trei minute care ne-au mai rămas, puteți despacheta cadrul de, bine, ce să faceți?Evident că veți întâlni asta în carte, dar poate ne puteți da stenografia.

Jay (17:09): Da, cartea conține fapte.Da. Cadrul din șase piese, unele dintre ele despre care am vorbit, răspunsul fără răspunsuri este unul dintre ele. Oferă un permis rapid este unul dintre ele. Primul, însă, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să efectuați ceea ce numim un audit, care este să vă dați seama cât timp durează clienții și clienții dvs. acum pentru a obține tot ce au nevoie? Cât timp îi ia unui client să primească o factură sau să plătească o factură sau să primească răspuns la o întrebare? Și când îi întreb pe liderii de afaceri acest lucru, John, pentru că sună evident, ei sunt ca, de obicei, durează două zile, dar uneori sunt trei, iar dacă este un weekend, ar putea fi patru. Dacă Bob e plecat din oraș, ar putea fi cinci. Eu sunt ca, whoa, whoa, whoa, whoa. Nu sunt cifre. Aceasta este o colecție de povești pe care ți le-ai spus.

(17:45): Dacă ai de gând să-ți dai seama cum să-ți depășești concurența cu receptivitate și ai încredere în mine, de aceea se numește timpul pentru a câștiga.Pentru că acesta este timpul pe care îl poți folosi pentru a câștiga dacă vrei să faci asta. Și ar trebui, pentru că vei câștiga o mulțime de bani cu asta. Trebuie să știi cât durează aceste lucruri. Dacă veți optimiza capacitatea de răspuns, trebuie să știți care este media și media și media pentru ceea ce faceți astăzi și aproape nimeni nu știe. Și, deci, primul pas este să-ți dai seama.

Ioan (18:15): Da.Minunat. Deci, aveți o serie de moduri prin care oamenii se pot conecta, evident, cu dvs., dar obțineți cartea. Știu că Amazon are o versiune de carte electronică sau o versiune Kindle, dar spuneți-ne despre toate celelalte nenumărate moduri prin care cineva poate obține asta.

Jay (18:29): Da, cărțile de pe Kindle chiar acum pe Amazon, așa cum a spus John, există o ediție limitată, pachet de trei cărți, una pentru tine, una pentru un coleg și una pentru a oferi unei afaceri atunci când te dezamăgesc, ceea ce îmi place.Trei cărți, ediție limitată, cutie specială și o să fac asta o dată. Le puteți obține la jaybaerbook.com, jaybaerbook.com, preț special pentru pachetul de trei. Și dacă mergi la momentul win.com, poți obține toate cercetările pe care se bazează această carte degeaba. Nici măcar nu-ți voi cere adresa de e-mail. Doar fericit să-l ai. Minunat.

John (19:01): Deci ultima întrebare este Paștele Pandemic.Nu le mai dăm oamenilor un permis pentru,

Jay (19:09): Și a fost de fapt o călătorie frumoasă acolo pentru un pic.Clienții și companiile au fost cam pe aceeași pagină pentru un pic, nu? În cazul în care clienții ar spune, ah, înțeleg provocările lanțului de aprovizionare și nu aveți nevoie de forță de muncă și știu că v-ați redus programul, dar, omule, mă bucur că sunteți încă deschisi. Suntem în asta împreună. Adu-mi-o ori de câte ori poți, nu? Și acesta a fost un microcosmos minunat, drăguț, dar nu mai este așa? 83%. Iată numărul. Am făcut cercetări în acest sens. 83% dintre clienți se așteaptă să fii la fel de rapid sau mai rapid decât erai înainte de pandemie. Așa că ideea că îți vor da un permis de pandemie, din păcate, s-a terminat.

John (19:48): Da, pentru că pandemia i-a prins pe mulți oameni neprevăzuți.Ar trebui să știm mai bine acum, nu? Ar fi trebuit să strângem nava și să obținem o strategie mai bună și nu mai bună acum. Asta este. In totalitate de acord. Jay, întotdeauna mă bucur să te văd. Te apreciez. Deci, podcast de marketing cu bandă adezivă. Sperăm să ne revedem în curând pe drumuri. Una din aceste zile.