Descoperiți aceste 3 secvențe multicanal de succes și obțineți răspunsuri de 3,5 ori!

Ce este o secvență multicanal?

O secvență multicanal este o secvență automată de mesaje și contacte pe mai multe canale.

Vorbim adesea despre LinkedIn și e-mail, cele două canale cele mai tradiționale când vine vorba de prospectare.

Cu toate acestea, noi, la LaGrowthMachine - și alte instrumente de automatizare a vânzărilor multicanal - includem platforme precum Twitter, de exemplu, în fluxurile noastre de lucru. Unii oameni ar putea lua în considerare și WhatsApp, sau chiar un apel telefonic, care poate fi considerat și un alt canal.

Care sunt factorii cheie ai secvențelor multicanal?

Scopul principal al unei secvențe multicanal este de a crește șansele de a fi observat și de a răspunde. Deci, odată ce utilizați o abordare multicanal, vă puteți aștepta să:

1. Înmulțiți punctele de contact pentru a crește șansele de răspuns:

De fapt, este destul de simplu: dacă folosești un singur canal, te poți aștepta la o anumită rată de răspuns.

Cu toate acestea, atunci când combinați canale diferite, vă înmulțește expunerea și veți putea ajunge la clienți potențiali în moduri diferite, deoarece clienții potențiali diferiți pot fi mai activi pe anumite canale față de altele.

2. Posibilitatea de a emula mai multe acțiuni umane:

Înainte de apariția multicanalului, automatizarea pe un singur canal a început să aibă o reputație proastă , deoarece era asociată cu mesaje impersonale, e-mailuri în masă etc. Acest lucru ar dezactiva perspectivele și ar avea un impact asupra succesului campaniilor dvs.

Multi-canal vă permite să emulați comportamentul uman prin distanțarea fiecărei acțiuni și personalizarea mesajelor, dând impresia unei interacțiuni reale. Acest lucru s-ar simți mai natural și, prin urmare, ți-ar crește șansele de succes.

3. Crearea încrederii și îmbunătățirea conținutului:

Acest lucru merge mână în mână cu punctul anterior. Acțiuni precum vizitele la profil LinkedIn și mesajele directe ajută la imprimarea mărcii în mintea prospectului, creând o relație de încredere și întărind credibilitatea companiei.

În mod similar, referirea la acțiunile anterioare întărește ideea de comunicare umanizată, nu complet automatizată.

4. Întărirea conștientizării și interacțiunea blândă:

Când trimiteți mai multe mesaje, vă ajută să creșteți gradul de conștientizare a mărcii dvs., vă menține în fruntea minții și oferă prospectului șansa de a se informa mai mult despre compania dvs. și despre ceea ce are de oferit.

Utilizarea diferitelor canale vă permite, de asemenea, să fiți blând în abordarea dvs. A fi agresiv nu este întotdeauna rău, dar, de cele mai multe ori, poate avea un efect negativ și vă poate opri perspectivele.

Pe scurt, secvențele multicanal oferă posibilitatea de a optimiza interacțiunile cu clienții potențiali prin:

• Înmulțirea oportunităților de contact
• Simulând mai multe comportamente umane
• Crearea de încredere și credibilitate
• Consolidând în același timp prezența mărcii
• În cele din urmă, creșterea șanselor de succes a campaniilor de prospectare și generare de lead-uri.

Acum că asta nu mai este, haideți să intrăm în cele 3 secvențe de succes multicanal pe care le puteți începe astăzi!

Secvență multicanal 1: LinkedIn + Email: 3 urmăriri

Când doriți să începeți o campanie multicanal, alegerea dvs. de secvențe trebuie să fie adaptată țintei dvs. și prezenței acestora pe canale.

Aceasta, totuși, este o secvență universală care funcționează bine: utilizați o combinație de LinkedIn și e-mail cu trei urmăriri.

Iată o defalcare a secvenței pas cu pas:

• Vizită de profil: primul punct de contact. Vizitați profilul LinkedIn pentru a crea conștientizare și pentru a demonstra un comportament asemănător omului. Nimeni nu te-ar adăuga înainte să arunce o privire pe profilul tău.
• Adăugați o relație: trimiteți o invitație și asigurați-vă că includeți un mesaj de conexiune personalizat sau (notă LinkedIn).

• Dacă clientul potențial nu acceptă solicitarea dvs. în termen de 7 zile**: recurgeți la e-mail cu trei mesaje pentru o abordare blândă.
  • Primul e-mail evidențiază problema clientului potențial și oferă valoare adăugată fără a cere un apel imediat.
  • Al doilea este acolo pentru reasigurare folosind dovezile sociale și pentru a invita la un apel de descoperire . Puteți discuta rezultatele obținute cu alți concurenți, de exemplu, și, prin urmare, cum puteți face mai bine.
  • Ultimul e-mail este „e-mailul de despărțire” . Acesta caută să înțeleagă de ce prospectul nu a răspuns, pentru a-i califica mai bine.
• Dacă clientul potențial acceptă cererile dvs., dar nu răspunde: Același lucru, urmăriți o dată sau de două ori. Apoi, trimiteți un ultim mesaj sub forma aceluiași e-mail „Break up” (dacă îl aveți).

** Vă puteți juca cu acest număr. Dacă ținta dvs. folosește LinkedIn des, reduceți-l la 3 zile, deoarece probabil că nu vă vor accepta după aceea. În schimb, dacă folosesc rar platforma, așteptați până la 14 zile înainte de a trece la e-mail.

Folosind această secvență multicanal, echipa a obținut rezultate convingătoare, ajungând la clienți potențiali activi pe LinkedIn și calificându-i treptat pe LaGrowthMachine.

Secvență multicanal 2: e-mail + LinkedIn: 3 urmăriri

A doua noastră secvență este aceeași cu cea de mai sus, singura variantă fiind că începem cu e-mailul și revenim pe LinkedIn mai târziu.

Aceasta este destinată clienților potențiali care sunt fie:

• Nu foarte activ pe LinkedIn
• Activ pe LinkedIn, dar preferă e-mailul pentru a discuta despre noi oportunități. (Industrii de obicei complexe)

Să o descompunem:

• Vizită la profil: Secvența începe, în mod surprinzător, cu o vizită la profil LinkedIn.

Sfat rapid

Acest lucru este pur și simplu pentru a vă prezenta liderul sau pentru a vă aminti cine sunteți. Când verifică LinkedIn și vad acea notificare, vor deveni -probabil- curioși.

Vor dori să știe unde lucrezi, ce faci, practic „De ce îmi verifică această persoană profilul?” . Odată ce văd acel e-mail, va fi mai probabil să răspundă.

Din nou, acesta este unul dintre pașii care nu par a fi nimic, dar de fapt se referă la a face ca interacțiunile pe care le aveți cu lead -ul dvs. să pară cât mai apropiate de uman!

• După aceea, se explică de la sine, verificați dacă LGM a reușit să-și îmbogățească e-mailul profesional. În cazul recrutorilor, schimbați-l în E-mail personal, deoarece este mult mai bine decât să-i puneți la grătar cu șeful lor pe contul lor pro
• După ce trimiteți primul e-mail, așteptați 7 zile**
• Dacă nu răspund, îi vizitați din nou profilul. Din nou, acesta este un memento , astfel încât atunci când vor vedea notificarea LinkedIn, probabil că își vor aminti că le-ați trimis un e-mail.
• Acum, dacă liderul încă nu a răspuns, îi puteți trimite un e-mail de continuare. În aceasta, este bine să includeți un fel de dovadă socială sau exemplu de succes de la oameni din industria/poziția lor. Acest lucru este eficient în special pentru cei care ezită mai mult în a face schimbări și au nevoie de liniștire.

** Încă o dată, modificați acest număr în funcție de cât de activi sunt prin e-mail.

Secvența multicanal 3: LinkedIn Voice + Reactivare prin a doua identitate:

Această secvență este pâinea și untul nostru. Este o abordare bine gândită care utilizează abordarea cu mai multe identități.

Să-l defalcăm pentru a înțelege de ce este destul de eficient.

• Vizitați profilul + Adăugați o relație: țintăm un public digital aici, așa că începem la fel ca cu campania anterioară, vizitând și adăugând lead-ul pe LinkedIn.
• Dacă nu acceptă: simplu, trecem la e-mail ca alternativă
  • Vizitați profilul LinkedIn încă o dată: așteptați câteva zile, apoi vizitați profilul lor pentru a rămâne în fruntea lor.
  • Trimite e-mailul de urmărire: poți adăuga mențiunea cererii tale LinkedIn și că ei te pot accepta acolo. Din nou, LinkedIn este un pic mai puțin formal și, prin urmare, este o situație „fără presiune” pentru lider.
  • „Este un contact?” condiție: După urmărirea dvs., verificați dacă v-au acceptat. Dacă da, continuați conversația pe LinkedIn (rețineți că le-ați trimis deja 2 e-mailuri, așa că adăugați conținut nou ). Dacă nu au făcut-o, atunci utilizați e-mailul „Break Up” de ultimă instanță.
• Dacă acceptă, Vizitați + Introducere: îi vizităm încă o dată doar pentru a emula comportamentul uman, atunci trimitem primul nostru mesaj de prezentare.
  • Dacă nu răspund: trimiteți un mesaj, urmat imediat de un mesaj vocal . Vrei ca toți cei care au o conexiune pe LinkedIn să-ți audă vocea minunată!
  • Dacă tot nu răspund : Ei bine, este unul din două lucruri; fie chiar nu le place vocea ta (îndoielnic), fie pur și simplu nu sunt activi pe LinkedIn. În acest caz, treci la adresa lor de e-mail profesională dacă o ai. Subliniind mereu ceea ce s-a spus pe LinkedIn.

Dacă clientul potențial nu a răspuns nicăieri: reactivare

Pentru asta este ultimul bloc! Dacă nimic nu a funcționat, atunci adăugați lead-ul unui nou public :

Aceasta este a doua trăsătură distinctivă a acestei secvențe:

Este ultima soluție, dacă niciuna dintre cele de mai sus nu a funcționat, atunci puteți reactiva lead-ul cu o altă identitate:

• Clientii potențiali sunt adăugați unui nou public care este gestionat de o altă identitate LGM , de preferință un director de nivel C sau un manager de orice fel.
• Noua identitate va lansa acum o nouă campanie, mult mai scurtă, pe LinkedIn.

• Acesta va include copywriting după cum urmează:

Acesta este „CEO” care îi contactează. Asta e foarte măgulitor. Deci te joci cu greutatea pe care o are un director de nivel C atunci când contactează un client potențial.

Mai adaugi o continuare doar pentru a vedea dacă ți-au văzut mesajul și gata!

Ideea cu combinarea a două identități ierarhice și, în general, cu această secvență este de a juca în jurul a două lucruri:

1. Personalizarea și abordarea umană: Strategia pune accent pe atingerea umană cu mesajul vocal. Această funcție LinkedIn este uimitoare pentru prospectare, deoarece adaugă un pic suplimentar de conexiune , făcând fluxul de lucru de vânzări să pară mai natural.
2. Un mic truc psihologic simplu: atunci când prospectul este contactat de un superior ierarhic după agent de vânzări, se simte mai apreciat și, prin urmare, ar fi mai probabil să acorde atenție la ceea ce aveți de oferit.

BONUS Secvență multicanal: Recrutare

Pentru ultima noastră secvență, ne-am gândit că ar fi potrivit să adăugăm o secvență multicanal pentru recrutori printre cititorii noștri.

Această campanie este destul de frumoasă prin simplitatea ei:

• Vizită la profil LinkedIn: ca de obicei, începeți cu o vizită la profil pentru a le informa candidaților că sunteți acolo. Pentru a le stârni curiozitatea, dacă vrei.

• Verificați „Este un contact?”: Când ești un recrutor, un agent de achiziție de talente etc., ai tendința de a adăuga tone de oameni în rețeaua ta (de exemplu, din oportunitățile anterioare). Deci ar fi relevant să adăugați această acțiune, deoarece copywriting-ul se va schimba în funcție de acest detaliu.
• Dacă sunt persoane de contact:
  • Trimiteți mesaj: un mesaj introductiv clasic care îi informează pe clientul potențial de ce îl contactați. Nu aruncați o mulțime de informații aici, doar 2-3 propoziții vor face treaba.
  • Trimiteți voce: în cazul în care nu răspund într-un număr de zile, trimiteți un mesaj vocal. Acest lucru face minuni cu clienții noștri LGM. Conform statisticilor noastre interne, a crescut rata de răspuns a recrutorului cu 70%! Sincer, chiar dacă răspund, asigurați-vă că includeți acest pas , deoarece funcționează atât de bine în special cu candidații la job!
  • „Are e-mail personal?”: Destul de explicit, verificați dacă LGM a reușit să-și îmbogățească e-mailul personal. Dacă da, trimiteți un e-mail, iar dacă nu, trimiteți un ultim mesaj LinkedIn.

• Dacă nu sunt persoane de contact:
  • Aproape același scenariu, doar copywritingul se va schimba pentru a adăuga „Mulțumesc că m-ați acceptat în rețeaua dvs. ”
  • Dacă nu acceptă cererea dvs.: În acest caz, am adăugat o mică opțiune pentru Așteaptă 2 săptămâni și Vizitați-le profilul încă o dată, ca o continuare subtilă pentru a le reaminti că sunteți interesat de ele.

Gânduri finale

Am văzut toate tipurile diferite de secvențe:

• Secvența clasică
• Reactivare
• Și secvența de recrutare

Secvența clasică este cea pe care o recomandăm. Dacă începe cu LinkedIn sau prin e-mail , depinde de țintă. Așadar, trebuie să legați acest lucru de segmentarea vânzărilor.

În orice caz, acesta ar trebui să fie firul comun al campaniilor dvs. Asta înseamnă că nu există o singură secvență multicanal care să funcționeze cel mai bine, trebuie cu adevărat să o adaptezi la ținta ta.

Doriți să vedeți cum secvențele cu mai multe canale vă pot crește rata de răspuns?

Iată un studiu de caz pe care l-am efectuat recent asupra unuia dintre clienții noștri, asigurați-vă că îl verificați!