MQL vs. SQL: Care este diferența și de ce contează?

MQL vs SQL:

MQL este un client potențial pe care marketingul îl consideră potrivit pentru un argument de vânzare și este mai probabil să devină client. SQL este un client potențial care a fost identificat de echipa de vânzări ca un prospect. MQL-urile sunt mai sus în ciclul de vânzări, în timp ce SQL-urile sunt în general în partea de jos.

Indiferent dacă sunteți un începător în vânzări sau un marketer cu experiență, trebuie să fi întâlnit acest tiff vechi despre MQL vs SQL. La urma urmei, un „lead” este una dintre cele mai importante entități pentru orice afacere, cu atât mai mult pentru afacerile B2B . Veți auzi adesea oameni cu experiență în vânzări și marketing spunând: „În vânzări, totul începe cu un prospect”. Această afirmație nu poate fi mai adevărată.

Potrivit raportului HubSpot, 63% dintre specialiști în marketing au spus că generarea de trafic și clienți potențiali sunt provocările lor principale. Chiar și atunci când generează clienți potențiali, le este foarte dificil să eticheteze acești clienți potențiali pentru ca un agent de vânzări să le convertească. Prin urmare, este crucial să știm ce este de fapt MQL vs SQL.

Luați această situație ca exemplu. Să presupunem că aveți un site web grozav, cu SEO realizat corect și toate acestea, generați o mulțime de trafic și, astfel, generați și o mulțime de clienți potențiali. Munca departamentului de marketing se oprește imediat după generarea de clienți potențiali B2B? Dacă răspunsul tău este da, atunci înseamnă că clienții potențiali ar trebui să aibă o rată de conversie de 100%.

Dar, în realitate, această cifră este mult prea mică. Aici ia naștere identificarea „clienților potențiali calificați”. În acest articol, nu numai că vă vom educa despre diferența dintre MQL și SQL, dar vă vom ghida și prin întreaga călătorie a conversiei MQL în SQL.

MQL vs SQL: care este diferența?

Bine, hai să ne adresăm elefantului din cameră acum, da?

După cum am menționat mai devreme, un MQL (marketing calificat lead) este un client potențial pe care marketingul îl consideră potrivit pentru un argument de vânzare și are mai multe șanse să devină client. Acum, cine poate decide dacă un lead este potrivit pentru a fi lansat sau, cel mai important, pe ce bază se decide acest lucru?

Ei bine, în general, persoana din echipa de marketing responsabilă de analiză preia acest loc de muncă. Cu toate acestea, dacă este o echipă mică, atunci tipul SEO preia apelul. Atunci cum măsori pregătirea unui lead? – pe baza comportamentului de plumb. Anumiți factori, cum ar fi vizitele pe site-uri web, descărcările „magnetului potențial” Mofu, apartenența la o anumită cohortă, implicarea cu CTA de „conversie” etc., ajută la deciderea dacă un client potențial poate fi calificat ca MQL.

Pe de altă parte, SQL (sales qualified lead) este următorul pas în care echipa de vânzări califică acest client potențial ca potențial client. Un lead calificat în vânzări se află în procesul de vânzări în comparație cu un lead calificat în marketing, care încă nu a intrat în acel ciclu. Haideți să o descompunem pentru dvs. într-o formă mult mai simplă.

Transmiterea MQL-urilor către echipele de vânzări se face adesea prin raportare în buclă închisă.

Vizitator site> Lead > MQL > SQL > Client

Iată o imagine a aceluiași lucru pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine!

Acest proces sau călătorie este adesea denumit conversie MQL în SQL .

Ce este conversia MQL în SQL, vă întrebați?

Procesul sau conversia MQL în SQL este pur și simplu călătoria unui client potențial de la calificarea prin marketing la calificarea prin vânzări. S-ar putea să fi auzit că mulți oameni au întrebat despre rata de conversie.

Deci, care este exact rata de conversie MQL în SQL?

Este procentul de clienți potențiali calificați în marketing care sunt calificați de oamenii de vânzări. Această măsurătoare este utilizată pentru a analiza eficiența unei echipe de marketing în calificarea clienților potențiali și menținerea unui canal de vânzări sănătos pentru oamenii de vânzări.

Ce este un MQL (Marketing Qualified Lead)?

Un MQL este o perspectivă în care este investită și investigată de către echipa de marketing. Are un interes sau o nevoie pentru produsul sau serviciul dvs. Identificarea unui MQL în faza incipientă a călătoriei clientului vă poate aduce mai aproape de a-l transforma într-un lead calificat pentru vânzări.

Călătoria unui MQL începe de la vizitarea site-ului dvs. web, înscrierea la buletin informativ (probabil), trecerea prin pagina produsului și întrebarea despre produsul sau serviciul dvs. Aceste activități ale unui vizitator arată clar semnul interesului său pentru produsul și serviciile dumneavoastră. Aceasta este una dintre caracteristicile care diferențiază un MQL în dezbaterea MQL vs SQL.

În plus, odată ce echipa de marketing găsește un client potențial care a petrecut o cantitate considerabilă de timp pe site-ul dvs. web, devine destul de ușor să îl calificați ca MQL. Cu toate acestea, etichetarea unui client ca MQL nu înseamnă neapărat că se va dovedi a fi un client.

Deci, cum definiți un lead calificat în marketing?

• Liderul a demonstrat un anumit nivel de implicare în unul sau mai multe moduri dacă a:
  • A interacționat cu site-ul dvs. pentru o perioadă considerabilă de timp
  • Te-ai înscris pentru newsletter-ul tău
  • Detalii personale trimise pentru un magnet de plumb Mofu sau Lofu
  • Lead a vizitat „pagini de bani” pe site-ul dvs. etc.
    
• Principalul client aparține unei cohorte foarte active (cohortele fiind formate pentru mai multe activități de marketing)
  
• Este posibil ca persoana respectivă să fi arătat interesată de oricare dintre propunerile dvs. de produse/programele de informare/e-mailurile reci etc.

Punctele menționate mai sus sunt doar o simplă prezentare generală a modului în care o echipă de marketing poate/poate califica clienții potențiali. După ce se face calificarea, aceasta este predată echipei de vânzări.

Apropo, dacă vă întrebați cum generați clienți potențiali calificați în marketing, avem o postare elegantă pe blog despre aceasta. Verifică!

Acum, următorul pas evident pentru o echipă de vânzări este să se angajeze cu MQL, să vedeți dacă poate fi calificat pentru vânzări și să identifice o oportunitate.
Dar, există un mic pas înainte de asta. Acest pas se numește „acceptarea unui client potențial de către echipa de vânzări” sau transformarea MQL într-un client potențial acceptat de vânzări.

Ce este un lead acceptat de vânzări (SAL)?

Uneori, există o fază de tranziție implicată în procesul MQL la SQL. Înainte ca MQL să poată fi predat echipei de vânzări, acesta trebuie să îndeplinească anumite criterii prestabilite. Când aceste criterii sunt îndeplinite, MQL-ul este transferat într-un SAL sau un client potențial acceptat de vânzări.

Vă întrebați de ce este necesar acest pas? Adică, acest pas nu crește frecarea în întregul proces MQL la SQL? Ei bine, există câteva motive.

Iată 3 motive pentru care o echipă de vânzări ar putea respinge un client potențial calificat în marketing;

• Date inexacte despre lead
• Nu se potrivește cu personalitatea cumpărătorului (ar putea avea cerințe pe care produsul/serviciul pe care îl vindeți nu le poate îndeplini)
• Plumbul este prematur, adică mai are nevoie de îngrijire

Din motivele menționate mai sus, este posibil ca o echipă de vânzări să nu accepte un client potențial care a fost transmis de echipa de marketing. Dacă totuși, cerințele preliminare sunt îndeplinite, clientul potențial va fi denumit lead acceptat de vânzări (SAL) și apoi vor începe pașii următori.

Ce este un SQL (Sales Qualified Lead)?

Un lead calificat de vânzări (SQL) este un client potențial, cercetat și alimentat de echipa de marketing, care și-a arătat o anumită intenție în cumpărarea produsului/serviciului dvs. Odată ce cerința unui prospect este investigată și înțeleasă, iar produsul dvs. răspunde nevoii sale, el devine un Lead calificat în vânzări.

Un studiu interesant al Marketo afirmă că aproape 61% dintre agenții de marketing B2B transferă toate informațiile clienților potențiali echipei de vânzări, unde doar 27% sunt calificați. Este unul dintre motivele proeminente ale ratelor de conversie abisale.

Odată ce un MQL a fost convertit într-un SAL, echipa de vânzări începe să interacționeze cu liderul. Dacă ei găsesc că clientul potențial este suficient de bun pentru a fi un prospect după ce au prezentat argumentul de vânzări și a interacționat cu ei, îl califică într-un prospect calificat pentru vânzări. Etichetarea unui client ca SQL este urmată de identificarea unei oportunități și, în final, de închiderea vânzărilor. Aceasta este călătoria ideală a unui MQL către SQL.

Încurajarea conducerii joacă un rol important în acest proces

Vedeți, întregul proces despre care am discutat mai sus nu este atât de simplu. Adică, uită-te la numărul de pași implicați în toată această situație, de la generarea unui client B2B până la închiderea acestuia. Calificarea clienților potențiali nu este deloc ușoară. Și chiar dacă calificați clienții potențiali cu o ușurință absolută, îngrijirea lor este destul de importantă.

Lead nurturing este procesul de promovare a unui client potențial în toate modurile posibile pentru a-l împinge în josul pâlniei de vânzări. Este absolut imperativ să se cultive lead-uri de către oamenii de marketing, odată ce i-au calificat.

Pot exista o mulțime de moduri în care un lead poate fi alimentat. Iată câteva:

• Marketing prin e-mail
• Retargeting prin reclame pe rețelele sociale
• Trimiterea de cărți electronice sau șabloane (marketing de conținut)

Unde se încadrează scorul potențial în canalul de vânzări?

Lead scoring este o modalitate de a atribui valori (în general, numerice) clienților potențiali calificați pentru a identifica care sunt mai predispuși să fie convertiți în clienți plătitori. Notarea clienților potențiali asigură că echipa de vânzări își împarte efortul pe baza gradului de conversie a unui anumit client potențial.

În ceea ce privește canalul de vânzări, scorul potențial începe în general după etapa SQL și înainte de etapa de conversie.

Alinierea echipelor de vânzări și marketing este foarte importantă

Conform raportului agendei CMO, alinierea echipei de vânzări și marketing vă poate aduce:

• Venituri cu 32% mai mari
• Cu 36% mai mult client
• Rate de câștig cu 38% mai mari

De asemenea, se constată prin Decizia Sirius că 1 din 4 companii a atins o rată de creștere mai rapidă, iar 27% și-au crescut profiturile într-un an prin alinierea echipelor de vânzări și marketing.

Alinierea echipei de vânzări și marketing crește transparența, confortul și oferă fiecărei părți libertate și responsabilitate amplă pentru luarea deciziilor privind profilurile clienților.

De la MQL la SAL la SQL, alinierea atât a echipei de marketing, cât și a echipei de vânzări este crucială.

Recomandări cheie

• MQL vs SQL: Există o diferență uriașă între ambii termeni.
  
• Ce este MQL în marketing?
  Este un prospect pe care echipa de marketing îl consideră potrivit să fie predat echipei de vânzări.
  
• Forma completă MQL – MQL înseamnă clienți potențiali calificați pentru marketing
  
• Procesul de conversie MQL în SQL este mai complex decât pare a fi
  
• SAL sau lead acceptare vânzări – Această etapă precede etapa SQL
  
• Forma completă SQL – SQL înseamnă clienți potențiali calificați pentru vânzări
  
• Creșterea potențialului este foarte importantă pentru a împinge un client potențial în josul pâlniei de vânzări
  
• Oamenii de vânzări ar trebui cu siguranță să înscrie clienți potențiali pentru a se asigura că clienții potențiali mai buni primesc mai mult timp și efort.
  
• Alinierea echipelor de vânzări și marketing este crucială pentru succes.
  
• Călătoria unui vizitator al site-ului web către un client plătit este oarecum ca:
  Abonat > Lead > MQL > SAL > SQL > Oportunitate > Client