Cum să creați publicitate eficientă pentru millennials

Eu însumi, ca milenial, am avut câteva îndoieli când am scris acest articol. Dar sunt, de asemenea, un specialist în marketing și știu că mărcile se pot descurca mai bine în atingerea și servirea generației mele.

Potrivit lui Neil Howe și William Strauss, autorii cărții „Generations: The History of America's Future, 1584 to 2069”, milenialii sunt cei născuți între 1982 și 2004.

Aceasta reprezintă un segment uriaș al puterii de cumpărare a lumii, iar a le ignora înseamnă a lăsa bani pe masă.

În acest articol, vom acoperi obiceiurile de cumpărare ale mileniilor și vom analiza mai profund ceea ce prețuiesc aceștia. Cu aceste cunoștințe, nu numai că veți crea o publicitate mai bună îndreptată către aceștia, dar veți folosi de fapt aceste valori pentru a genera mesajele mărcii dvs.

Înțelegerea obiceiurilor de cumpărare ale millennials

Reclama dvs. publicitară va funcționa numai dacă vă arătați că vă „prindeți” publicul. Trebuie să demonstrați o înțelegere a nevoilor, dorințelor și, în cele din urmă, a obiceiurilor lor.

Millennials (și Generația Z) au un set polarizant de priorități în comparație cu baby boomers. Ei prețuiesc altruismul și sentimentul de apartenență mai degrabă decât statutul și proprietatea.

Având în vedere acest lucru, haideți să explorăm cele mai comune cinci trăsături pe care le împărtășesc majoritatea milenialilor și de ce sunt importante pentru crearea de marketing și publicitate care să îi atragă.

Ei se educă înainte de a lua decizii

Există un motiv pentru care marketingul de conținut a fost descris drept „singurul marketing care a mai rămas”.

Scopul marketingului de conținut este de a educa și de a conecta cu publicul dvs. Prin adăugarea de valoare și distracția sub formă de conținut scris și vizual, ridicați capota mărcii dvs. și vă împărtășiți valorile, ajutând publicul să-și depășească problemele.

Publicitatea dvs. trebuie să facă același lucru. În loc de o „vânzare grea”, uitați-vă la modalități prin care puteți lăsa publicul să învețe mai multe despre dvs., oferind mai întâi valoare.

Aceasta nu este o teorie efemeră. Potrivit Herosmyth, 68,9% dintre cumpărătorii mileniali își folosesc telefonul pentru a citi recenzii despre produse.

Desigur, este important să potriviți mesajele cu nevoile și dorințele specifice ale persoanei, precum și cu stadiul ciclului de viață al acestora. Dacă un utilizator și-a exprimat interesul pentru un produs, este bine să difuzați anunțuri cu o ofertă pentru acel produs.

Cu toate acestea, dacă doriți să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și să generați mai mult trafic în partea de sus a pâlniei, atunci anunțurile dvs. media trebuie să reflecte acest lucru. Cel mai bun mod de a o face? Prin conținut.

De exemplu, iată un Tweet promovat care mi-a fost difuzat recent:

Primesc acest lucru din cauza interesului meu pentru marketingul de conținut, iar povestea este o parte importantă a acestui lucru. În loc să-mi vândă produsul Brightspot, ei îmi arată conținut care m-ar putea interesa.

Alte modalități de a utiliza anunțuri grafice pentru a adăuga valoare publicului dvs. includ:

1. Partajarea recenziilor și a mărturiilor
2. Conducându-i către postări de blog sau pagini de comparație
3. Partajarea videoclipurilor de despachetare a produselor pe YouTube
4. Înregistrare pentru un demo

Formatul contează după valoare. De ce conținut și informații are nevoie publicul tău milenial pentru a lua decizia de a cumpăra cu tine? Înțelege-l mai întâi și apoi dă-le.

Ei sunt concentrați pe frugalitate

În ciuda cantității de datorii cu care se confruntă în mod constant, milenii sunt conștienți de preț și se concentrează puternic pe economisire. În plus, câștigăm mult mai puțini bani în medie în comparație cu baby boomers care au venit înaintea noastră.

Pentru a remedia acest lucru, mulți mileniali se concentrează pe optimizarea finanțelor lor personale. Aceasta include economisirea cât mai repede posibil, precum și intrarea devreme în jocul investițiilor.

Când vorbiți despre bani în publicitate (în special când vine vorba de preț), veți găsi mai mult succes abordând această dorință de a economisi.

Acest lucru nu înseamnă să comparați prețul produsului, serviciului sau soluției dvs. cu numărul de cești de cafea pe zi. În schimb, concentrați-vă pe obiectivele lor de securitate financiară și independență.

Cum poate produsul sau serviciul dvs. să atenueze aceste puncte dureroase? Aceasta nu este doar o bună practică pentru anunțurile dvs. grafice, ci și strategia dvs. de marketing în ansamblu.

Ei iubesc experiențele

Lumea pare să se schimbe de la „prețuirea lucrurilor” la „prețuirea experiențelor”.

Chiar dacă vindeți un produs fizic, experiența în care îl înfășurați poate fi adesea mai valoroasă decât produsul în sine.

Cercetările efectuate de GOBankingRates în 2018 au descoperit că cumpărăturile sunt „mai mult o activitate socială pentru milenii”. Aceasta înseamnă că, deși ne place comoditatea cumpărăturilor online, prețuim în continuare experiența din magazin pentru colaborare și împărtășire de idei.

Există un motiv pentru care văd din ce în ce mai multe cafenele în magazinele de vânzare cu amănuntul. Aceste mărci inteligente știu că cumpărăturile sunt un ritual; o experiență împărtășită cu ceilalți. La fel și cafeaua și poți ghici ce impact au aceste două atunci când sunt plasate în același mediu.

Își prețuiesc sănătatea și mediul

Consumatorii de toate vârstele cer să înțeleagă mai multe despre ce include produsele pe care le consumă, precum și despre cele pe care le punem pe pielea noastră.

Drept urmare, mărcile au trebuit să răspundă la această schimbare de pe piață oferind mai multă transparență și aliniindu-se la milenial-ul conștient de sănătate.

Nu numai asta, dar începem să devenim mult mai conștienți de ceea ce afectează obiceiurile noastre de consum pe planetă. Acest lucru, la rândul său, înseamnă o presiune pentru mărci pentru a fi mai responsabile din punct de vedere social și ecologic. Și trebuie să demonstreze asta.

De exemplu, Patagonia și-a propus nu numai să reducă amprenta pe care afacerile lor o lasă pe planetă, ci și să facă din ea un loc mai bun:

Impactul pe care îl ai asupra mediului poate fi un factor de diferențiere uriaș. Nu o face pentru că funcționează, fă-o pentru că crezi în ea. Acest lucru va apărea prin marketing și publicitate, creând o legătură mai profundă cu publicul dvs.

Ei caută recomandări de la colegii lor

Acest principiu este valabil de sute de ani, dar merită menționat, deoarece modul în care împărtășim recomandările s-a schimbat fundamental.

Worth of mouth a fost folosit ca termen literal pentru a descrie modul în care sunt distribuite noile produse. În zilele noastre, un mod mai precis de a-l exprima astăzi ar fi „cuvântul de conținut”.

Oamenilor le place să împărtășească ceea ce fac sau creează pe rețelele sociale. De exemplu, prin poveștile Instagram, este mai ușor ca niciodată să împărtășim experiențele noastre prietenilor și familiei.

Aici intervine puterea conținutului generat de utilizatori (UGC). Încurajând partajarea produselor prin conținut, marca dvs. este capabilă să promoveze susținători care sunt fericiți să facă parte din misiunea dumneavoastră.

Lululemon este un brand care face acest lucru eficient. Prin programul lor de ambasador, Lululemon dă putere instructorilor și influențelor de yoga, oferindu-le echipamente de yoga și un spațiu pentru a desfășura cursuri:

Pentru a declanșa un adevărat cuvânt în gură de la clienții dvs., căutați noi modalități de a le oferi produse și servicii. Permiterea clienților să-și folosească creativitatea îi va ajuta să creeze conținut care îi face să se simtă bine. La rândul său, construiți conștientizarea mărcii printr-un public extins.

Cum să te implici cu millennials

Acum înțelegeți caracteristicile pe care milenialii le împărtășesc. Este timpul să analizăm câteva modalități practice de a ajunge la ei, de a interacționa cu ei și de a promova relații puternice cu clienții.

Veți găsi câteva dintre sfaturile de mai jos se leagă îndeaproape de caracteristicile de mai sus. Scopul este de a vă face să vă gândiți la implicare în termeni mai practici, oferind sfaturi utile în acest proces.

Și dacă sunteți îngrijorat de modul în care unele dintre acestea se aplică eforturilor dvs. de publicitate media plătită, nu vă temeți – vom reuni totul la sfârșitul acestei secțiuni.

Oferă-le experiențe

După cum am menționat mai sus, milenialii apreciază experiențele mai degrabă decât „lucruri”. Chiar dacă sunteți o afacere bazată pe produse, puteți încă să creați experiențe grozave în jurul mărcii dvs.

Prima, și cea mai comună modalitate, este crearea unei experiențe de unboxing plăcută (și care poate fi partajată). Atunci când expediați produse de orice fel, modul în care este ambalat și prezentat poate face o mare diferență.

De exemplu, marca de bărbierit Harry's are o experiență de despachetare minimă, dar captivantă, prezentându-și brandingul cu mesaje bazate pe misiuni în materialele lor:

Sau puteți construi experiențe independente de modelul dvs. de afaceri de bază. De exemplu, marca de saltele Casper creează păstăi de dormit în jurul diferitelor orașe, oferind pui de somn pentru a-i atrage pe locuitorii urbani să-și testeze saltelele:

Acum, s-ar putea să vă întrebați: „Cum mă ajută acest lucru cu eforturile mele media plătite?”

Simplu: utilizați aceste experiențe ca conținut și reclamă din spatele reclamei dvs.

Aveți o experiență unică de ambalare și despachetare? Reclamă-l în reclamă. Sau poate atrageți mulțimi cu marketingul dvs. experiențial? Faceți fotografii și videoclipuri și folosiți-le în rețelele de socializare și reclamele YouTube.

Oferă-le acces

Prin acces, mă refer la opusul „proprietate”.

Pentru a spune simplu: milenialii prețuiesc accesul temporar (sau partajarea) în detrimentul dreptului de proprietate.

Gândiți-vă la servicii precum Airbnb, Uber și chiar Shopify. În loc să dețină o casă, o mașină sau muzica pe care o ascultă, ei cheltuiesc o taxă unică sau un abonament lunar pentru a o accesa la cerere.

În funcție de industria dvs. sau de tipul de produse pe care le oferiți, acest model de afaceri poate să nu fie potrivit pentru dvs. În același timp, s-ar putea să fii surprins de cât de largă se întinde această dorință în cadrul pieței.

De exemplu, nu v-ați gândi imediat că produsele fizice, cum ar fi mobilierul, ar fi potrivite pentru economia partajată.

Și totuși, asta este exact ceea ce a făcut Feather, oferind clienților lor un serviciu de abonament pentru mobilă contra unei taxe lunare:

Acesta nu trebuie să fie modelul dvs. principal de afaceri. Dar merită testat. Dacă puteți oferi audienței dvs. opțiunea de a închiria, partaja sau chiar testa produsele dvs., este mai probabil să le atrageți atenția.

Când experimentați cu un astfel de serviciu, asigurați-vă că îl măsurați în raport cu eforturile dvs. media plătite. Ce efect are această propunere de valoare împotriva altor mesaje care vizează populația milenială? Testează pe un public țintă restrâns, măsoară rezultatele și apoi lansează la o scară mai mare.

Fii transparent cu responsabilitatea ta socială

Când am efectuat recent cercetări despre industria cafelei, am întrebat diverși utilizatori de pe Instagram ce caută atunci când cumpără cafea.

Aproape fiecare persoană la care am contactat a spus că trebuie să fie comerț echitabil.

Pentru clarificare, comerțul echitabil este „un aranjament instituțional conceput pentru a ajuta producătorii din țările în curs de dezvoltare să obțină condiții comerciale mai bune” (conform Wikipedia).

Unul dintre cele mai faimoase exemple de branduri care au ucis-o cu strategia lor de responsabilitate socială corporativă (CSR) este TOMS. Marca de pantofi a inclus responsabilitatea ecologică în marca și produsul lor, promițând o pereche de pantofi unui copil care are nevoie pentru fiecare pereche vândută:

CSR nu este doar o strategie de marketing. Ar trebui să facă parte din cultura, valorile companiei și brandul dvs. Cel mai important, trebuie să-l susțineți cu acțiune.

Dacă vrei să faci bine în lume, găsește o modalitate de a o face cu adevărat. Concentrați-vă pe o misiune sau pe o problemă mai profundă pe care doriți să o rezolvați și contribuiți la aceasta. Chiar dacă este o pereche de pantofi odată.

Fa-o usor

Mai presus de orice, noi milenialii ne dorim lucruri rapid și fără prea multă agitație.

Da, probabil că există mai multe probleme cu cultura noastră de gratificare instantanee. Dar suntem aici acum și, ca orice om de afaceri (sau agent de marketing) bun, trebuie să lucrați și să răspundeți la ceea ce își dorește piața.

Luați Uber Eats, de exemplu. Ne-au făcut literalmente accesibilă cina la atingerea câtorva butoane:

Cu toate acestea, oferirea confortului nu înseamnă crearea unei aplicații complet noi. Începeți cu experiența dvs. client. Prin ce cercuri îi faci pe utilizatorii tăi să sară? Unde se află fricțiunea în procesul de finalizare a comenzii și unde puteți face lucrurile mai ușoare?

Revenind la exemplul lui Harry, ei fac o treabă grozavă făcând nu numai ușor de cumpărat, ci și ușor de anulat abonamentele și amânarea la livrarea următoarei cutii:

Într-o lume în care mărcile fac acest lucru cât se poate de dificil de găsit, este un gest care merge mult (și probabil reduce pierderea în proces).

Aplicarea acestui lucru la publicitatea dvs

După cum am menționat la începutul acestei secțiuni, s-ar putea să vă întrebați cum se aplică toate acestea eforturilor dvs. media plătite.

Să aruncăm o privire la fiecare dintre abordările de mai sus și să oferim câteva modalități practice de a le folosi în reclamele dvs.:

1. Oferă-le experiențe: folosește conținutul din evenimentele tale și experiența de unboxing pentru a-ți alimenta imaginile și videoclipurile publicitare
2. Oferiți-le acces: oferiți o opțiune cu angajament redus pentru a încerca, partaja sau închiria produsul dvs. Fie ca acesta să fie mesajul principal pe care îl oferiți în anunțurile dvs. De exemplu, „Mobilier de înaltă calitate de la doar 11 USD pe lună”
3. Fii transparent cu responsabilitatea ta socială: Dedică-te unei cauze, ia măsuri practice pentru a contribui și arătați dovada că ajutați cu adevărat. Fii transparent cu contribuțiile tale și folosește-le pentru a-ți alimenta mesajul publicitar și de marketing
4. Faceți-l ușor: eliminați frecarea din experiența de cumpărare. Cât de rapid sau de ușor este să plasezi o comandă sau să faci afaceri cu tine? Utilizați cifre specifice în reclamă, de exemplu „Comandați cafea în 49 de secunde (sau mai puțin)”

Concluzie

Publicitatea pentru millennials este ca și publicitatea pentru orice altă generație. De fapt, este o chestiune de a reveni la principiile de bază de marketing:

Înțelegeți ce vrea piața și apoi oferiți-le.

Acest articol a subliniat obiceiurile noastre de consum și lucrurile pe care le prețuim. Combinați acest lucru cu o propunere de valoare ucigașă care rezolvă o problemă reală, iar mesajul dvs. de marketing ne va atrage atenția în cel mai scurt timp.

Credite de imagine

Imagine prezentată: prin Unsplash /Austin Distel

Capturi de ecran realizate de autor în iulie 2019

Imaginea 1: prin Twitter

Imaginea 2: via Patagonia

Imaginea 3: via Lululemon

Imaginea 4: via Lumi

Imaginea 5: prin Casper

Imaginea 6: prin Feather

Imaginea 7: prin TOMS

Imaginea 8: prin Eater

Imaginea 9: prin Harry's