Functioneaza? Cum să știi dacă marketingul tău este bun

În calitate de CEO B2B, este esențial să știi dacă tacticile tale de marketing oferă rezultate. Întrebarea: „Mă funcționează marketingul?” sau „Este marketingul meu bun?” este unul pe care îl auzim de la mulți directori executivi – atât clienți, cât și altfel – care pur și simplu nu știu să spună într-un fel sau altul.

Odată cu creșterea marketingului digital, sunt multe de urmărit, dar nu toate valorile sau indicatorii cheie de performanță sunt creați la fel și ceea ce este „bun” pentru un brand, poate să nu fie pentru altul.

Deci marketingul tău funcționează? Este ceva bun?

Totul depinde de cât de bine vă vizați cumpărătorii și dacă compania dvs. își atinge obiectivele.

În peisajul digital de astăzi, există nenumărate strategii și tactici de marketing de luat în considerare, iar fiecare joacă un rol în stimularea creșterii și creșterea gradului de conștientizare a mărcii pentru B2B. Înțelegerea modului în care funcționează marketingul vă poate ajuta să determinați ce tipuri de marketing sunt cele mai bune pentru afacerea dvs. și să evaluați dacă strategiile dvs. au de fapt un impact asupra profitului dvs.

Vom acoperi importanța creării unei persoane de cumpărător, măsurarea gradului de cunoaștere a mărcii și utilizarea media câștigată pentru a vă crește cota de voce. Înțelegând cum să măsurați succesul eforturilor dvs. de marketing, puteți lua decizii informate cu privire la strategia dvs. de marketing B2B și vă puteți asigura că marketingul dvs. funcționează într-adevăr.

Măsurarea succesului marketingului B2B

Când vine vorba de evaluarea succesului eforturilor tale de marketing B2B, este important să înțelegi clar ce indicatori să cauți. Unii dintre indicatorii cheie care vă pot ajuta să determinați dacă marketingul dvs. funcționează sunt:

• Vânzări
• Trafic pe site
• Cota de voce
• Prezență online
• Generarea de lead-uri

Să aruncăm o privire la fiecare dintre acestea mai detaliat.

Vânzări

Una dintre cele mai simple moduri de a măsura succesul marketingului tău B2B este să te uiți la vânzări. Dacă observați o creștere a vânzărilor, este un semn bun.

Nu uitați, cumpărătorul parcurge în mod autonom majoritatea ciclului de vânzări B2B, cercetând și evaluând potențialele mărci. Cumpărătorii nu tind să contacteze o marcă sau să vorbească cu un agent de vânzări până când nu au luat deja decizia. Potrivit Gartner, doar 5% din ciclul de vânzări are loc cu vânzările - restul este cumpărătorul care interacționează cu activele de marketing (conținut de social media, conținut de site, bloguri, earned media și multe altele).

Deci, dacă vânzările tale cresc, acesta este un semn bun de marketingul tău funcționează.

Trafic pe site

O altă măsură cheie de luat în considerare este traficul pe site. Dacă traficul pe site-ul dvs. este în creștere, este un indiciu pozitiv că SEO B2B, media câștigată și/sau campaniile de anunțuri plătite generează în mod eficient interesul și implicarea.

Dacă traficul pe site-ul dvs. este în creștere, dar vânzările rămân stagnante - sau mai rău - acesta este un semn bun că, în timp ce unele componente ale eforturilor dvs. de marketing funcționează, conținutul dvs. deținut - site-ul web, blogul, studiile de caz etc. nu funcționează. Acest lucru ar putea fi din cauza unui site web prost proiectat; conținut de blog irelevant, neclar sau lipsit de interes sau pur și simplu pentru că structura dvs. de preț este peste standardul pieței.

Cheia, aici, este că uneori o componentă de marketing reușește, în timp ce alta eșuează. O parte a evaluării dacă marketingul dvs. „funcționează” sau dacă este „orice bun” este identificarea a ceea ce funcționează și a ceea ce nu.

Cota de voce (SOV)

Cota de voce se referă la proporția din totalul discuțiilor din industrie care sunt atribuite mărcii dvs. în comparație cu concurenții dvs. Un SOV scăzut poate indica o cotă de piață mai mică și poate fi un indiciu că strategia dvs. de marketing ar putea folosi unele îmbunătățiri. Creșterea SOV prin media câștigată și PR B2B vă poate ajuta să obțineți un avantaj competitiv și să vă creșteți cota de piață.

Prezență online

Prezența dvs. online, inclusiv site-ul dvs. web și activitatea pe rețelele sociale, are un impact semnificativ asupra succesului dvs. general de marketing. Nu poți avea un SOV puternic în lumea digitală de astăzi fără o prezență online puternică și nici nu poți avea un trafic puternic pe site.

Prezența online include cât de „căutabil” ești – dacă cineva te caută pe Google, site-ul tău apare pe prima pagină? Ce zici de hiturile de presă obținute în media?

Precum și prezența dvs. în rețelele sociale și următoarele: aveți conturi active de rețele sociale cu urmăritori implicați?

Dacă nu aveți o amprentă socială puternică, marketingul dvs. poate să nu fie „rău”, dar cu siguranță nu este atât de „bun” pe cât ar putea fi.

Lectură înrudită: 6 motive pentru care marketingul social media contează pentru B2B

Generarea de lead-uri

Pe lângă traficul pe site-ul web, este, de asemenea, important să urmăriți numărul de clienți potențiali generați de eforturile dvs. de marketing. Generarea mai mare de clienți potențiali poate indica faptul că marketingul dvs. atrage și transformă în mod eficient clienții potențiali noi.

Păstrând un ochi pe aceste valori, puteți obține informații valoroase asupra succesului eforturilor dvs. de marketing B2B și puteți face ajustările necesare pentru a vă rafina strategia de marketing. Pe lângă monitorizarea acestor componente, liderii de marketing B2B trebuie să își pună trei întrebări importante despre marca lor:

1. Ai notorietate brand?
2. Este conținutul tău „bun”?
3. Oamenii te văd ca un expert?

Ai notorietate brand?

Măsurarea gradului de cunoaștere a mărcii poate fi puțin mai dificilă, dar este important să țineți evidența acesteia, deoarece vă poate oferi o perspectivă asupra cât de cunoscut și de recunoscut este marca dvs. pe piața țintă.

Unele dintre valorile de mai sus, și anume monitorizarea traficului dvs. web și SOV, precum și prezența dvs. online în general, vă pot ajuta să determinați cât de conștienți sunt oamenii de marca dvs. Dar, dincolo de faptul că ai auzit în general despre marca ta, cunoașterea mărcii se referă și la frecvența cu care oamenii vin peste marca ta. Este vorba despre cât de vizibil este marca dvs. în spațiile pe care le frecventează potențialii dvs., de la platformele de social media până la publicații de presă, podcasturi și multe altele.

Potrivit Forrester, cumpărătorul mediu are nevoie de 27 de puncte de contact cu o marcă înainte de a se converti. Cu cât ai mai multă conștientizare a mărcii, cu atât faci mai multe puncte de contact (și le faci mai repede).

Pentru a determina dacă aveți o conștientizare puternică a mărcii, luați în considerare următoarele întrebări:

• Brandul tău este activ pe platformele de social media? Dacă da, care? Oamenii apreciază, comentează sau distribuie postările tale?
• Dacă căutați numele mărcii dvs. pe Google, site-ul dvs. apare pe prima pagină de rezultate? Alte rezultate ale căutării includ hit-uri de presă, bloguri sau alt conținut de marcă?
• Ai un SOV mare? Când oamenii se gândesc la industria dvs. sau tipul de produs, se gândesc la marca dvs. sau este un concurent în fruntea minții? Cu cât SOV-ul tău este mai mare, cu atât credibilitatea ta este mai mare și cu atât este mai probabil ca marca ta să devină „implicit” (care ar trebui să fie scopul tău B2B!)

O strategie de marketing eficientă ar trebui să se concentreze pe construirea unei imagini puternice de marcă și pe îmbunătățirea prezenței dvs. online prin tactici precum marketingul de conținut B2B, SEO B2B și media câștigată B2B.

Este conținutul tău „bun”?

Calitatea conținutului dvs. este un factor crucial în succesul eforturilor dvs. de marketing B2B. Scrierea folosită în site-ul dvs. web, rețelele sociale și marketingul prin e-mail ar trebui să fie captivantă, ușor de înțeles și să ofere un mesaj clar. Mesajele eficiente, combinate cu oferte atrăgătoare și conținut educațional, vă pot ajuta să vă faceți conținutul mai atrăgător pentru potențialii clienți.

Lectură înrudită: Cum să scrieți conținut nebun de marketing B2B de succes

Încorporarea conținutului video în strategia dvs. de marketing este, de asemenea, o modalitate excelentă de a îmbunătăți calitatea conținutului dvs. Videoclipul este un instrument puternic pentru a comunica idei complexe și poate ajuta la construirea unei conexiuni mai profunde cu publicul țintă. De fapt, 96% dintre agenții de marketing video spun că marketingul video a sporit înțelegerea utilizatorilor asupra produsului sau serviciului lor, iar 95% spun că marketingul video i-a ajutat să crească gradul de conștientizare a mărcii.

Atractia vizuală a mărcii dvs. este, de asemenea, importantă. Aceasta include designul logo-ului dvs., estetica site-ului web și aspectul general al mărcii dvs. O imagine puternică a mărcii poate ajuta la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la crearea unei impresii pozitive asupra potențialilor clienți. În plus, un site web ușor de utilizat este o componentă cheie a unei strategii de marketing B2B de succes. Site-ul dvs. web ar trebui să fie ușor de navigat și să aibă o experiență de utilizator pozitivă, ajutând clienții potențiali să găsească ceea ce trebuie să știe despre marca dvs.

Lectură înrudită: 11 tendințe de design web B2B pentru 2023

Oamenii te văd ca un expert?

În marketingul B2B, construirea credibilității este esențială pentru a stabili încrederea cu potențialii clienți, pentru a pune bazele unor relații de afaceri pe termen lung și pentru a stabili o reputație puternică a mărcii.

Există diverse strategii pentru construirea credibilității în marketingul B2B. Conținutul generat de utilizatori, cum ar fi recenziile și mărturiile, poate oferi informații valoroase despre experiențele altor clienți și poate ajuta la construirea încrederii. Dezvoltarea unei strategii B2B earned media și prezentarea în publicațiile din industrie poate demonstra experiența și poate stabili compania ca lider de gândire în industrie.

Leadership-ul de gândire joacă un rol semnificativ în stabilirea mărcii dvs. și a liderilor săi ca experți de încredere pe care oamenii se pot baza pentru soluții. De asemenea, vă poate ajuta marca să se diferențieze de concurenții dvs. În lumea marketingului B2B, construirea credibilității și ieșirea în evidență față de concurență este esențială pentru succes.

Lectură similară: Ghidul suprem pentru leadership-ul gândirii

Concurența este un aspect integral al marketingului B2B, iar înțelegerea modului în care marca dvs. se compară față de ceilalți din industrie este crucială pentru dezvoltarea unei strategii de marketing eficiente. Înțelegând concurența și identificând zonele de îmbunătățire, puteți crea un plan de marketing mai eficient și vă puteți crește cota de voce pe piață. Cercetarea concurenților vă poate oferi o mai bună înțelegere a ceea ce fac aceștia și a modului în care vă comparați cu ei. Vă puteți cerceta concurenții uitându-vă la clasamentul site-ului lor, recenziile și prezența socială. Comparând marca dvs. cu concurenții dvs., puteți identifica zonele de îmbunătățire și puteți stabili un avantaj competitiv.

Unele domenii cheie pentru comparație sunt lucruri pe care le-am discutat deja (totul este legat!), cum ar fi clasarea în căutarea site-ului dvs. sau cota dvs. de voce. În plus, cercetarea recenziilor și a prezenței în rețelele sociale vă poate oferi o idee despre experiența clienților oferită de concurenții dvs. și ce poate învăța marca dvs. de la aceștia.

Cheia, în cele din urmă, este să vă asigurați că marca dvs. este competitivă - că elementele de diferențiere vă fac să ieși în evidență, că recenziile și UGC vă arată într-o lumină pozitivă și că prezența dvs. online - inclusiv plasamentele media câștigate - vă ajută să vă stabiliți credibilitatea mărcii.

În cele din urmă, vizibilitatea (adică toate cele de mai sus) vă ajută să rămâneți în fruntea minții pentru clienții dvs. potențiali, ceea ce vă oferă credibilitate implicită. Și cele mai importante mărci, cele mai credibile sunt cele care câștigă pe piață.

Monitorizându-vă în mod regulat concurența și comparând marca dvs. cu a lor, puteți identifica zonele de îmbunătățire și puteți ajusta strategiile de marketing în consecință. Fie că este vorba despre creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, îmbunătățirea țintirii persoanei dvs. de cumpărător sau îmbunătățirea PR-ului dvs. B2B și media câștigată, rămânerea la curent cu ceea ce concurența vă poate ajuta să rămâneți în fruntea curbei și să vă asigurați că marketingul funcționează.

Îmbunătățirea marketingului dvs. B2B

Dacă marketingul dvs. B2B nu oferă rezultatele dorite, este important să faceți un pas înapoi și să evaluați ce puteți face pentru a îmbunătăți. Iată câțiva dintre pașii cheie pe care îi puteți lua pentru a vă crește performanța de marketing.

Revizuirea personalității dvs. de cumpărător

Înțelegerea personajelor dvs. de cumpărător și a modului în care cumpărătorii dvs. interacționează cu marca dvs. este crucială pentru evaluarea succesului marketingului dvs. B2B. Aceste informații vă pot ajuta să vă adaptați strategia de marketing pentru a răspunde mai bine nevoilor publicului țintă. Dacă marketingul dvs. nu duce la vânzări, este posibil să creați conținut grozav care vizează grupul greșit sau este posibil să vizați grupul potrivit, dar să nu vorbiți despre punctele și nevoile lor. Odată ce îți dai seama CINE este publicul tău, poți să-ți dai seama de ce marketingul tău nu rezonează cu ei și să te adaptezi în consecință.

Concentrarea pe marketingul de conținut B2B

Marketingul de conținut B2B eficient poate fi un instrument puternic pentru interacțiunea cu publicul țintă, creșterea gradului de conștientizare a mărcii și generarea de clienți potențiali. Asigurați-vă că conținutul dvs. este relevant, informativ și captivant și că se aliniază cu personalitatea dvs. de cumpărător și cu obiectivele de marketing.

Deși știm că cumpărătorii nu mai au o călătorie liniară a cumpărătorilor – iar „pâlnia” este mai complexă decât cea de sus, de mijloc, de jos – utilizarea „pâlniei” ca structură pentru tipurile de conținut de marketing de care aveți nevoie poate fi o modalitate utilă. de a vă asigura că comunicați cu potențialii dvs. cumpărători la fiecare pas al procesului de cumpărare.

În mod ideal, ar trebui să aveți conținut pentru fiecare etapă a pâlniei. Dacă puteți determina unde publicul dvs. părăsește procesul de cumpărare (la început, la mijloc sau chiar în momentul conversiei, de exemplu), puteți determina ce active de marketing trebuie reevaluate.

Îmbunătățirea SEO B2B

Investiția în SEO B2B vă poate ajuta să îmbunătățiți clasamentul site-ului dvs. în motoarele de căutare, să generați mai mult trafic către site-ul dvs. și să vă creșteți vizibilitatea online. Luați în considerare efectuarea unui audit SEO amănunțit pentru a identifica cuvintele cheie pentru care doriți să vă clasați și pentru care vă clasați în prezent.

SEO ar trebui să fie bine integrat în strategia generală de conținut (ți-am spus că totul este conectat!), inclusiv optimizarea copiei site-ului, a structurii paginii și a postărilor de blog pentru autoritatea de căutare.

Și SEO depășește doar includerea cuvintelor cheie în copia deținută. SEO off-page și strategiile de creare de linkuri fac, de asemenea, o diferență uriașă în autoritatea dvs. de căutare.

SEO este cheia pentru ca oamenii să-ți găsească marca. Dacă vă confruntați cu traficul pe site-ul web sau cu cunoașterea mărcii, SEO este un loc bun pentru a începe.

Lectură similară: 20 de moduri de a stăpâni SEO off-page în 2023

Construiește-ți cota de voce

Creșterea SOV vă poate ajuta să vă evidențiați față de concurență și să vă stabiliți marca ca lider credibil în industria dvs. Cea mai bună metodă de creștere a SOV este B2B PR. Având o strategie de comunicații strategice, care obține plasări în presă de brand, interviuri podcast, invitații la expoziții sau conferințe și multe altele, toate vă pot ajuta să vă construiți SOV și să vă consolidați autoritatea și gradul de conștientizare a mărcii dvs.

Dar PR-ul este inutil dacă nu îl FOLOSești.

O strategie puternică de relații publice B2B ar trebui să includă nu doar obținerea de plasare în presă, ci și utilizarea acestor plasamente pentru a crea impuls pentru brandul dvs. Dacă compania dvs. observă că hit-urile de presă cresc și se epuizează, luați în considerare implementarea unei strategii de PR bazate pe vânzări. Cu PR-ul activat pentru vânzări, fiecare hit este amplificat și legat într-o strategie holistică care stimulează creșterea continuă.

Evaluarea gradului de cunoaștere a mărcii dvs

După cum am explicat mai devreme, monitorizarea regulată a prezenței online a mărcii dvs., a activității pe rețelele sociale și a feedback-ului clienților vă poate oferi informații valoroase despre reputația și nivelul de conștientizare a mărcii dvs.

O parte a creșterii gradului de conștientizare a mărcii este să vă asigurați că marca dvs. este „pretutindeni”. Cea mai bună modalitate de a vă asigura că publicul țintă vă vede în mod constant și frecvent, este să vă asigurați că utilizați toate cele patru tipuri cheie de media: media plătită, partajată, câștigată și deținută.

Călătoria noului cumpărător – așa cum a subliniat Google și Forrester în 2021 – este mai lungă și mai puțin directă decât credeau anterior specialiștii în marketing, potențialii petrecând cea mai mare parte a călătoriei cercetând și evaluând mărcile în mod autonom înainte de a contacta vreodată un agent de vânzări.

La Zen, luăm călătoria cumpărătorului Google „Messy Middle” și o folosim ca bază pentru înțelegerea noastră despre cum să ajungem la cumpărători și să-i câștigăm. Cheia este de a construi gradul de cunoaștere a mărcii prin puncte de contact consecvente, făcând marca dvs. cât mai vizibilă posibil, folosind o abordare omnicanal. Numim această strategie holistică end-to-end Modelul nostru de marketing mixt.

Indiferent de modelul sau strategia pe care o utilizați, cheia este să vă asigurați că vă aflați în mod constant în fața potențialilor dvs. clienți, să construiți relații cu aceștia și să-i ajutați să ia deciziile de cumpărare.

Deci, marketingul meu este bun?

Spune-ne tu.

Pe baza obiectivelor tale – fie că este vorba de trafic pe site, cota de voce sau vânzări – este marketingul tău bun? Este conținutul dvs. captivant și relevant? Strategia ta SEO ajută cumpărătorii să te găsească? Site-ul dvs. se transformă?

Adevărul este că marketingul este complex. Sunt mai multe strategii diferite care, toate împreună, ar trebui să conducă la creștere. Dacă nu vedeți rezultatele pe care le căutați, este posibil să fie pentru că marketingul dvs. este „rău” sau ar putea fi pentru că o componentă a marketingului dvs. nu funcționează, chiar dacă restul este grozav.

Evaluând continuu eforturile dvs. de marketing B2B, vă puteți crește șansele de succes și puteți obține rezultate mai bune pentru afacerea dvs. Este important să ne amintim că marketingul este în continuă schimbare, așa că ceea ce funcționează acum poate nu peste un an - și asta e ok. Cheia este să vă urmăriți strategia, să testați idei noi și să vă păstrați clienții în centrul mărcii dvs.

Aveți nevoie de ajutor pentru a afla unde este insuficientă strategia dvs.? Întinde mâna.