Măsurați rentabilitatea investiției în marketing: tehnici, instrumente și cele mai bune practici

Introducere în rentabilitatea investiției în marketing

Dacă sunteți specialist în marketing, probabil că v-ați confruntat cu această problemă omniprezentă – cum măsurați cu exactitate ROI (Return on Investment) în marketing?

Știi că este esențial, dar pare o fiară complexă, evazivă, mereu inaccesabilă. S-ar putea chiar să simți un sentiment de groază de fiecare dată când termenul este adus în discuție în acele întâlniri de strategie extrem de importante.

Pentru a înrăutăți lucrurile, întregul peisaj de marketing și publicitate digitală se schimbă constant, agitând mixul tău de marketing. Strategiile tale odată de succes s-ar putea să-și piardă impactul, lăsându-te să cauți răspunsuri într-o mare de date.

Dar iată veștile bune.

Înțelegerea și măsurarea rentabilității investiției în marketing nu trebuie să fie o provocare imposibilă. Da, necesită ceva efort, puțină analiză a numărului și o strop de gândire critică, dar este o provocare care merită cucerită.

De ce intrebi?

Când puteți măsura cu exactitate rentabilitatea investiției în marketing, deblocați o comoară de informații despre eficacitatea strategiilor dvs. de marketing. Înțelegeți clar unde dolarii dvs. de marketing au cel mai mare impact, permițându-vă să vă rafinați strategiile și să vă creșteți profiturile.

În esență, te vei transforma dintr-un agent de marketing care se confruntă cu date într-un strateg priceput, luând decizii informate care să-ți conducă afacerea înainte. Așadar, ești gata să cucerești bestia ROI și să devii eroul de marketing de care afacerea ta are nevoie?

Să analizăm acest ghid cuprinzător despre înțelegerea, calcularea și îmbunătățirea rentabilității investiției în marketing.

Ce este rentabilitatea investiției în marketing?

ROI, sau rentabilitatea investiției, în cel mai simplu mod, este o măsură care vă spune dacă obțineți valoarea banilor dvs. din strategiile dvs. de marketing. Este un mod simplu de a înțelege dacă banii pe care îi aruncați în eforturile dvs. de marketing dă cu adevărat roade și, dacă da, cât de mult. Deci da, totul ține de aluat, dar merge și ceva mai adânc decât atât.

Gândiți-vă la rentabilitatea investiției ca la o lupă care examinează eficacitatea strategiilor dvs. de marketing. Nu este doar un acronim din trei litere. Este o abordare, o filozofie, o mentalitate critică care pune cifre în spatele artei abstracte a marketingului. Se spune: „Arată-mi banii, dar arată-mi și de unde vin!”

Când vorbim despre rentabilitatea investiției în marketing, vorbim despre profiturile din campaniile dvs. raportate la costul acestora. Raportul magic dintre profitul tău net și costul investiției este un procent. Cu cât acest procent este mai mare, cu atât rentabilitatea investiției dvs. este mai bună și eforturile de marketing sunt mai reușite.

Dar rețineți, rentabilitatea investiției în marketing nu este un calcul unic. Este o măsură dinamică și în evoluție. Pe măsură ce vă ajustați strategiile de marketing, și rentabilitatea investiției se va schimba. Este ca o busolă care se recalibrează în funcție de călătoria ta, îndreptând mereu spre profitabilitate.

Și iată un alt punct crucial: rentabilitatea investiției nu se referă doar la profituri imediate. De asemenea, ține cont de rezultatele pe termen lung. Vă amintiți de acei clienți care v-au marcat site-ul în timpul unei campanii? Sau cei care v-au urmărit pe rețelele sociale, pregătiți să devină viitori cumpărători? ROI ia în considerare aceste rentabilități potențiale, asigurându-vă că strategiile dvs. de marketing sunt solide nu doar pentru prezent, ci și pentru viitor.

De ce este importantă rentabilitatea investiției în marketing?

S-ar putea să vă gândiți: „Bine, am rezolvat chestia asta cu rentabilitatea investiției, dar de ce este atât de esențial?”

Să ne adâncim în asta.

În primul rând, măsurarea rentabilității investiției este asemănătoare cu a lua pulsul campaniei dvs. de marketing. Îți spune dacă eforturile tale de marketing sunt vii și au nevoie de RCP serios. Totul este să înțelegeți eficacitatea campaniilor dvs. Inițiativele tale generează profituri, generează vânzări sau scad? ROI răspunde la aceste întrebări stringente, oferindu-vă o idee solidă dacă strategiile dvs. își bat amprenta.

În al doilea rând, rentabilitatea investiției aduce claritate cheltuielilor dvs. de marketing. Hai sa recunoastem. Campaniile de marketing pot fi eforturi costisitoare. Depuneți timp, efort și, desigur, bani în ele. Rentabilitatea investiției vă ajută să vă asigurați că aceste resurse nu se vor duce la scurgere. Vă permite să vedeți unde dolarii dvs. au cel mai mare impact și unde ar putea fi cheltuiți mai bine.

Un alt punct esențial de reținut este că îmbunătățirea rentabilității investiției în marketing ține de responsabilitate. Deține inițiativele dvs. de marketing responsabile pentru generarea de profituri. Gândește-te astfel: atunci când investești într-o strategie de marketing, pariezi pe succesul acesteia. Și, ca orice parior inteligent, trebuie să urmăriți performanța pariurilor dvs. ROI vă permite să faceți exact acest lucru, oferind o măsură clară și cuantificabilă a performanței dvs. de marketing.

ROI joacă, de asemenea, un rol crucial în luarea deciziilor. Când vă planificați strategiile de marketing, aveți o gamă întreagă de opțiuni. Ar trebui să mergi pentru acea campanie de marketing în rețelele sociale sau să investești în optimizarea motoarelor de căutare? Unde ar trebui să vă canalizați resursele pentru un impact maxim? Comparând rentabilitatea investiției strategiilor tale anterioare, poți lua decizii informate cu privire la campaniile viitoare.

Și, în sfârșit, amintiți-vă că rentabilitatea investiției nu este doar o valoare. Este o cultură. Prin prioritizarea rentabilității investiției, cultivați o mentalitate de eficiență și profitabilitate în cadrul organizației dvs. Îți încurajezi echipa să privească marketingul nu ca pe o cheltuială, ci ca pe o investiție — o investiție care se așteaptă să genereze profituri și să conducă la creșterea afacerii tale.

Cum să calculați rentabilitatea investiției de marketing a campaniilor dvs. de marketing

Bun venit la partea cu carne! Calcularea rentabilității investiției pentru marketing digital poate părea descurajantă, dar nu trebuie să fie. Gândiți-vă la asta ca la rezolvarea unui puzzle distractiv, ale cărui piese sunt investițiile și profiturile dvs. de marketing. Haideți să o descompunem și să vă transformăm într-un vrăjitor care calculează rentabilitatea investiției!

În primul rând, să înțelegem formula de bază pentru a calcula rentabilitatea investiției.

Este (Creșterea vânzărilor – Costul de marketing) / Costul de marketing înmulțit cu 100 pentru a obține un procent.

Nu fugi încă! Este mai simplu decât pare.

Creșterea vânzărilor este pur și simplu creșterea veniturilor din vânzări pe care ați observat-o în timpul campaniei de marketing. Dacă derulați mai multe campanii, ar trebui să atribuiți această creștere fiecăreia. Mai ușor de spus decât de făcut, știu, dar ține-te bine; vom ajunge la partea aceea dificilă.

Costul de marketing este suma totală pe care ați cheltuit-o pentru o anumită campanie. Aceasta ar trebui să includă fiecare bănuț, de la banii cheltuiți pe reclame și angajarea de influenți până la costul creării de conținut și timpul investit de echipa ta. Așadar, asigurați-vă că țineți evidența meticuloasă a tuturor acestor cheltuieli.

Acum, partea dificilă. Cum determinați creșterea vânzărilor în special datorită campaniei dvs. de marketing? Ei bine, este o artă și o știință. În mod ideal, ați scădea venitul obișnuit din vânzări (fără niciun fel de marketing) din venitul total din vânzări în timpul campaniei. Provocarea constă în definirea acestui „venit obișnuit din vânzări”. Poate fi o medie a vânzărilor în perioadele în afara campaniei sau puteți utiliza metode statistice mai sofisticate pentru a o estima.

Odată ce ați descifrat asta, vă conectați numerele în formulă. Scădeți costul de marketing din creșterea vânzărilor, împărțiți la costul de marketing și înmulțiți cu 100. Iată-l, rentabilitatea investiției!

Amintiți-vă, nu este vorba doar despre obținerea unui număr. Este vorba despre a înțelege ce înseamnă acel număr. Este pozitiv? Grozav, campania ta a fost profitabilă! Este negativ? Nu te supăra; este o oportunitate de a învăța și de a îmbunătăți. Este 300% uimitor? Wow, ești un rockstar!

Calcularea rentabilității investiției vă ajută, de asemenea, să vă identificați platformele performante. Poate că postările dvs. de pe blog generează o mulțime de clienți potențiali sau poate că anunțurile dvs. pe rețelele sociale atrag atenția tuturor. Calcularea rentabilității investiției pentru fiecare platformă sau campanie vă permite să identificați aceste vedete pentru a concentra mai multe resurse asupra lor.

Dar iată un cuvânt de precauție: nu cădea în capcana obsedării pentru rentabilitatea investiției imediată. Marketingul digital are adesea un impact pe termen lung asupra duratei de viață a clienților, care nu poate fi capturat în rentabilitatea investiției imediată. Un client poate marca site-ul dvs. în timpul unei campanii și poate face o achiziție câteva săptămâni mai târziu. Deci, deși rentabilitatea imediată a investiției este o măsură crucială, nu treceți cu vederea valoarea pe termen lung a eforturilor dvs. de marketing.

Ce este un bun rentabilitate a investiției în marketing digital?

Întrebarea de un milion de dolari – ce este un bun rentabilitate a investiției în marketing digital? Ei bine, la fel ca și răspunsul la „Cât de lungă este o bucată de sfoară?” poate fi destul de subiectivă. Dar nu vă faceți griji; vom despacheta această întrebare complexă pentru a o face la fel de ușoară ca o plăcintă.

În general, un ROI pozitiv este un început bun.

Aceasta înseamnă că câștigați mai mult decât cheltuiți pentru eforturile de marketing. Dar să fim puțin mai specifici. Multe companii operează cu un ROI mediu de 5:1. Asta înseamnă că pentru fiecare dolar cheltuit, se câștigă cinci dolari. Nu-i rău, nu? Este ca și cum ai primi o bancnotă de cinci dolari de fiecare dată când dai una singură! Cu toate acestea, aceasta este o cifră de bază, iar ceea ce este considerat „bun” poate varia în funcție de industria dvs., modelul de afaceri, condițiile pieței și canalul de marketing specific utilizat.

De asemenea, atunci când vorbim despre un ROI bun, este esențial să luăm în considerare contextul. O rentabilitate a investiției de 10:1 poate părea fantastică, dar dacă are ca rezultat doar o mică parte din veniturile dvs. generale, s-ar putea să nu fie atât de impresionant pe cât pare. În schimb, un raport mai mic al rentabilității investiției, care contribuie semnificativ la vânzările dvs., ar putea fi mai valoros pentru afacerea dvs.

Mai mult, rețineți că natura campaniei dvs. de marketing influențează rentabilitatea așteptată a investiției. Campaniile de cunoaștere a mărcii, de exemplu, s-ar putea să nu producă profituri imediate, dar pot duce la fidelizarea clienților pe termen lung și la creșterea vânzărilor. În schimb, o anumită promovare a unui produs poate duce la o creștere imediată a vânzărilor. Prin urmare, alinierea așteptărilor privind rentabilitatea investiției cu obiectivele campaniei este importantă.

Un alt aspect cheie este valoarea de viață a clienților dvs. (LTV). Dacă eforturile dvs. de marketing atrag clienți care fac achiziții mai mari și repetate în timp, un ROI inițial mai scăzut ar putea fi totuși destul de bun. E ca și cum ai juca un joc lung. S-ar putea să nu câștigi mare imediat, dar câștigurile pe termen lung pot fi substanțiale.

De asemenea, este vital să vă uitați la rentabilitatea investiției în raport cu bugetul de marketing. O afacere mică ar putea fi încântată de un ROI pe care mulți agenți de marketing dintr-o corporație mare l-ar considera nesemnificativ. De aceea, este esențial să vă păstrați așteptările realiste și în ton cu circumstanțele dumneavoastră specifice.

Acum, nu lăsa aceste complexități să te descurajeze. Frumusețea rentabilității investiției constă în flexibilitatea sa. Nu este vorba de a încerca să obțineți un număr „perfect” evaziv, ci de a vă îmbunătăți continuu rentabilitatea investiției în timp. Este vorba despre a învăța de la fiecare și de a reuși campania, de a-ți modifica strategiile și de a ajunge constant la un nivel mai înalt.

Care sunt provocările cu privire la măsurarea rentabilității investiției în marketing?

Dacă crezi că calcularea rentabilității investiției în marketing este la fel de ușor ca o plimbare în parc, s-ar putea să ai o surpriză. La fel ca drumeția pe o potecă abruptă, poate veni cu partea ei de provocări. Dar hei, nu merită întotdeauna priveliștea de sus? Să abordăm aceste provocări direct.

În primul rând, atribuirea vânzărilor unor inițiative de marketing specifice poate simți ca și cum ai găsi un ac într-un car de fân. Luați în considerare acest lucru: un client se lovește de postarea dvs. de pe blog, vă urmărește pe rețelele sociale, dă clic pe un anunț PPC și apoi face o achiziție. Deci, care dintre aceste acțiuni primește credit? Postarea pe blog? Anunțul? Sau amândouă? Aceasta este cunoscută drept problema atribuirii și este una dintre cele mai mari provocări în măsurarea rentabilității investiției în marketing. Modele multiple de atribuire pot ajuta la rezolvarea acestui puzzle, dar adesea necesită o analiză atentă și un pic de presupuneri.

În al doilea rând, este problema decalajului de timp. Marketingul digital, la fel ca un vin bun, se îmbunătățește adesea în timp. Un client poate marca site-ul dvs. în timpul unei campanii, dar poate face o achiziție doar câteva săptămâni mai târziu. Această întârziere poate face dificilă măsurarea corectă a rentabilității investiției imediate. Așadar, atunci când calculați rentabilitatea investiției, amintiți-vă să fiți cu ochii pe aceste efecte pe termen lung.

Următorul obstacol este abordarea factorilor externi. Ce se întâmplă dacă un concurent lansează un produs similar în timpul campaniei dvs.? Sau ce se întâmplă dacă are loc o scădere bruscă a pieței? Astfel de factori externi vă pot afecta vânzările și vă pot denatura calculul rentabilității investiției. Este ca și cum ai încerca să măsori viteza unei mașini în timpul unei furtuni. Sigur, performanța mașinii contează, dar și vremea contează.

O altă provocare este cuantificarea beneficiilor non-monetare. Nu toate veniturile din marketing sunt în dolari și cenți. Cum măsori valoarea unui nou urmăritor pe Instagram sau impactul unei recenzii pozitive a produsului? Aceste beneficii indirecte vă pot stimula în mod semnificativ afacerea pe termen lung, dar pot fi dificil de cuantificat în rentabilitatea investiției.

În cele din urmă, să nu uităm de provocarea acurateței datelor. Aveți nevoie de date precise despre costuri și profituri pentru un calcul fiabil al rentabilității investiției. Dar, în realitate, pot exista lacune sau inexactități în aceste date. Este posibil să fi uitat să contabilizați orele pe care echipa dvs. le-a petrecut făcând brainstorming pentru o campanie sau ați supraestimat creșterea vânzărilor. Orice inexactitate în datele dvs. poate duce la o rentabilitate distorsionată a investiției.

Cum să vă îmbunătățiți investiția în marketing

Deci, ți-ai calculat rentabilitatea investiției și poate că nu este exact acolo unde vrei să fie. Nu dispera, dragă cititor! Frumusețea rentabilității investiției este că nu este scris în piatră. Este ca o grădină – cu îngrijirea și atenția potrivite, o poți cultiva pentru a da o recoltă mai bogată. Iată câteva modalități încercate și adevărate de a vă oferi rentabilitatea investiției un impuls binemeritat.

Rafinați-vă direcționarea

Una dintre cele mai eficiente moduri de a îmbunătăți rentabilitatea investiției este să vă asigurați că eforturile dvs. de marketing ajung la oamenii potriviți. Dacă vindeți skateboard-uri, nu are niciun rost să vizați oamenii care sunt în grădină. Investește timp în cercetarea publicului țintă. Înțelegeți nevoile, preferințele și comportamentele lor online. Apoi, adaptați-vă campaniile pentru a se potrivi cu profilul lor. Amintiți-vă, un mesaj care rezonează cu publicul potrivit poate contribui în mare măsură la creșterea vânzărilor și la îmbunătățirea rentabilității investiției.

Optimizați-vă canalele de marketing

Poate că postările dvs. de pe blog generează o mulțime de clienți potențiali, în timp ce celelalte campanii de marketing prin e-mail se prăbușesc. Identificarea unor astfel de modele vă poate ajuta să vă canalizați resursele mai eficient. Regula de bază aici este: faceți mai mult din ceea ce funcționează și modificați sau eliminați ceea ce nu funcționează. Prin optimizarea mixului de marketing, puteți obține mai mult profit și vă puteți îmbunătăți rentabilitatea investiției.

Nu uitați să testați, să testați și să mai testați! Peisajul marketingului digital este dinamic și în evoluție. Ceea ce a funcționat ieri s-ar putea să nu funcționeze astăzi. De aceea este vital să vă testați continuu strategiile de marketing. Încercați diferite titluri, imagini sau CTA. Efectuați teste A/B pentru a vedea ce rezonează cu publicul dvs. Încurajând o cultură a testării și învățării, puteți rămâne în fruntea curbei și vă puteți asigura că eforturile dvs. de marketing produc cel mai mare ROI posibil.

Îmbunătățiți-vă strategiile de reținere a clienților

Știați că costă de cinci ori mai mult să atragi un client nou decât să păstrezi unul existent? Cu toate acestea, multe companii se concentrează foarte mult pe achiziționarea clienților, neglijând păstrarea. Clienții fideli aduc vânzări constante și au șanse mai mari să devină ambasadori ai mărcii. Așadar, luați în considerare investiția în programe de fidelizare a clienților, conținut personalizat și servicii pentru clienți de top. Prin creșterea fidelității clienților, este posibil să observați un impact pozitiv asupra rentabilității investiției.

Amintiți-vă că cel mai mare ROI provine adesea din cele mai creative idei. Gandeste in afara cutiei. Nu urma doar turma. Poate exista un canal de marketing neconvențional pe care publicul tău îl iubește sau poate există o poveste unică despre brandul tău care rezonează cu clienții. Prin valorificarea creativității, vă puteți diferenția marca de concurență și puteți genera un ROI mai mare.

Așa că iată-l – foaia ta de parcurs pentru îmbunătățirea rentabilității investiției. Amintiți-vă, creșterea rentabilității investiției este o călătorie continuă, nu o destinație unică. Este nevoie de răbdare, perseverență și un strop de creativitate.