Stăpânește partea de sus a pâlniei: marketing de la trafic la conversii

Rezumat – Înțelegeți partea de sus a pâlniei analizând statisticile vizitatorilor și comportamentele site-ului web. Aflați cele trei aspecte pe care trebuie să vă concentrați pentru a obține un trafic mai bun și semnificativ și cum să vă aliniați conținutul la nevoile utilizatorilor. Obțineți informații despre ce se întâmplă odată ce vizitatorii se află în canalul de achiziție de clienți și despre cum îi puteți ajuta să avanseze până la acțiunea de conversie dorită.

Autor: Martin Greif

10 minute de citit

Cum vă vizați eficient clienții atunci când aceștia se află în partea de sus a pâlniei? În acest articol, vom arunca o privire mai atentă asupra intenției și comportamentelor vizitatorilor în diferite etape din canalul de marketing sau de achiziție de clienți:

1. Partea de sus a pâlniei

2. Ce se întâmplă în canalul de achiziție a clienților

3. Partea de jos a pâlniei

Înțelegerea canalului dvs. privind statisticile vizitatorilor

Pentru a înțelege mai bine canalul dvs., aveți nevoie de o hartă a călătoriei clienților . Puteți mapa călătoria de cumpărare a clienților dvs. uitându-vă la numărul de vizite pe care le fac pe paginile dvs. web.

De exemplu, dacă site-ul dvs. oferă registre de lucru personalizate pentru copii, verificați urmărirea site-ului dvs. pentru paginile pe care utilizatorii le vizitează în mod regulat. Dacă observați că vizitatorii vă citesc adesea postările de pe blog, este un bun indiciu că sunt deja conștienți de existența dvs. și sunt bine în faza de interes. Îi poți ajuta să avanseze în calea lor de achiziție cu o ofertă convingătoare, cum ar fi invitarea la un webinar. Acest lucru îi va conduce la Etapa Dorinței și în cele din urmă către convertire.

Partea de sus a pâlniei

Ce modalitate mai bună de a viza partea de sus a pâlniei dvs. decât cu obiectivul principal al majorității agenților de marketing? Da, vorbim de trafic. Specialiștii în marketing își extind resursele pe diverse platforme pentru a crește numărul vizitatorilor site-ului lor. De la strategii SEO la campanii captivante pe rețelele sociale, obiectivul este de a crea o rețea largă pentru a atrage mai mulți clienți potențiali sau clienți către afacerea dvs.

Pentru început, iată cele trei aspecte ale traficului pe care trebuie să vă concentrați:

1. Sursa traficului – Testarea poate dezvălui care sursă vă aduce cel mai mult trafic și care dau rezultate slabe.
2. Calitatea traficului – Oamenii vin doar pe site-ul dvs. din clickbait? Asta nu se termină niciodată bine pentru nimeni.
3. Intenția traficului – Ce se așteaptă să obțină vizitatorii când ajung pe site-ul dvs.?

Dintre acestea trei, cel mai important aspect al traficului de intrare este intenția . Cu cât ai mai multe informații despre intenția vizitatorilor, cu atât îți este mai ușor să-i conduci prin pâlnie.

Este cu siguranță visul unui marketer să obțină trafic cu intenție mare de conversie.

Scenariul perfect pentru un site de comerț electronic este un proces fără probleme de vizitare a paginilor de produse dorite și apăsarea rapidă a butonului de plată.

Pentru site-urile de generare de clienți potențiali sau de abonare, o priveliște de văzut este atunci când vizitatorii își oferă cu ușurință informațiile pentru ca ei să fie contactați cu privire la serviciile lor.

Imaginați-vă cum ratele de conversie ale acestor afaceri trec pe acoperiș, nu?

Ei bine, știm cu toții că acest lucru se întâmplă rar în viața reală. Clienții nu sunt întotdeauna pregătiți să apese butonul Cumpără acum sau Abonează-te acum, așa că marketingul până în vârful pâlniei necesită o atenție și o strategie specializată. Din păcate, o mulțime de marketing este complet direcționată spre partea de jos a pâlniei. Dintr-un motiv necunoscut, multe site-uri presupun că toți vizitatorii sunt gata să cumpere.

Deci, cum livrați vizitatorilor care caută doar informații?

Modalități de a genera un trafic semnificativ

• SEO – Optimizarea pentru motoarele de căutare ajută la creșterea traficului organic către site-ul și paginile de destinație. Dar trebuie să alegeți și să utilizați cuvintele cheie cu înțelepciune pentru a obține trafic de înaltă calitate.
• Social Media – Maximizați natura interactivă a acestor platforme pentru a genera conștientizare/curiozitate și pentru a conduce traficul înapoi către site-ul dvs. web.
• PPC – Puteți utiliza reclame plătite pentru a viza vizitatorii din partea de sus a pâlniei și de partea de jos a pâlniei. Cu reclamele sponsorizate, puteți obține trafic cu intenție mare către site-ul dvs. și le puteți converti, atâta timp cât oferiți ceea ce ați promis în anunț. Campaniile PPC bine gândite oferă vizibilitate bună și trafic consistent.
• Influenți și afiliați – Feedback și mărturii excelente de la personalități binecunoscute din industria dvs. vă pun marca și produsele în fața unui public mai mare.
• Publicitate offline și aprobări celebrități – Publicitatea tradițională este ideală în funcție de publicul pe care doriți să îl impresionați. Evenimentele offline, târgurile comerciale sau atelierele sunt surse excelente de trafic pentru a-i determina pe oameni să exploreze site-ul dvs.
• Anunțuri bogate în media – Anunțurile de animație sau video care rulează pe alte site-uri web pot genera, de asemenea, interes pentru utilizatorii de a vă vizita site-ul.
• Publicitate din gură în gură și recomandări ale clienților – Experiențele de cumpărare impresionante încurajează clienții să le spună prietenilor despre asta. Încurajați-vă clienții existenți să răspândească cuvântul despre marca dvs. prin coduri promoționale de recomandare și stimulente.
• Înregistrări și abonamente utilizatori – Activitățile de generare de clienți potențiali, cum ar fi seminariile web sau evenimentele educaționale online, sunt eficiente pentru a crea conștientizare despre marca, produsele și serviciile dvs.
• Clienții existenți – Aceștia sunt cei mai valoroși oameni din lista ta de e-mail. Asigurați-vă că mențineți o relație bună cu ei, trimițând informații relevante și activități captivante pentru a-i păstra drept baza dvs. loială de clienți.

Scenarii de luat în considerare atunci când vizitatorii se află în partea de sus a pâlniei:

• Curiozitate pentru afacerea dvs. – Când vizitatorii văd un anunț despre afacerea dvs., vor să vă vadă site-ul.
• Cercetând ceva specific – Vizitatorii caută conținut bun, de calitate, dintr-o sursă de încredere.
• Căutarea unei soluții specifice – Ei știu deja ce problemă au, dar nu știu care ar putea fi cea mai bună soluție. Sau ar putea cunoaște soluția, dar ar dori informații mai aprofundate despre aceasta.

Înțelegerea intenției utilizatorului și alinierea acesteia cu obiectivele site-ului este ceea ce îmbunătățește cu adevărat succesul unei pâlnii. Prin urmare, atunci când aveți diferiți vizitatori, cu intenții diferite, canalele pot varia.

Marketing prin e-mail în partea de sus a pâlniei

În această etapă, obiectivul dvs. este de a educa și de a crea conștientizare în jurul mărcii, produselor și serviciilor dvs. Prin urmare, e-mailurile dvs. trebuie să fie orientate spre conținut și să fie relevante pentru nevoile informaționale ale vizitatorilor. Buletinele informative, linkurile postărilor pe blog, seminariile web sau invitațiile pentru evenimente de cunoaștere a mărcii sunt tactici excelente pentru a vă ajuta în acest sens.

Acestea fiind spuse, puteți include în continuare recomandări de produse sau CTA pentru achiziție. Dar ar trebui să evidențiați informațiile mai presus de toate. CTA-urile ar trebui să fie subtile și bine combinate în informații utile.

De exemplu, dacă un site web vinde îmbrăcăminte de maternitate și publică postări pe blog orientate spre viitoarele mame, acestea pot trimite un buletin informativ regulat care prezintă aceste postări ca parte a conținutului lor de marketing în pâlnie. Buletinul informativ în sine ar fi informativ și nu va fi vândut, dar pot oferi un CTA subtil în postările lor de pe blog despre tipul de îmbrăcăminte pe care îl au pe site-ul lor.

Ce se întâmplă în canalul de achiziție de clienți?

Menținerea vizitatorilor implicați până la capătul pâlniei este adevărata provocare, deoarece aceasta vă va determina profiturile de conversie. Prin urmare, trebuie să faceți totul corect de la începutul până la sfârșitul procesului.

În calitate de agent de marketing digital, doriți să vă asigurați că tacticile dvs. de generare de trafic aduc mai mulți clienți potențiali sau potențiali potențiali. Odată ce obțineți cu succes acel trafic, site-ul sau paginile dvs. de destinație ar trebui să poată oferi conținut interesant și util pentru a construi încrederea utilizatorilor online. Acum, publicul dvs. se află în stadiul de mijloc al pâlniei de achiziție a clienților.

Dacă sunteți o companie business-to-client (B2C), etapa de mijloc este de obicei mai scurtă. Clientul trebuie doar să fie interesat și să aibă suficientă dorință sau nevoie de ceea ce vinzi pentru a-l cumpăra. Nu trebuie să se gândească mult și greu pentru a face clic pe butonul de cumpărare, cu excepția cazului în care, desigur, este un articol foarte scump. Canalul pentru conversiile cu bilete mari este mai asemănător cu B2B decât cu B2C.

Este o imagine diferită pentru companiile business-to-business. Stadiile de interes și dorință durează de obicei mai mult. Aici devine necesar să existe tactici de cultivare a plumbului . Având un sistem de creștere a clienților potențiali nu numai că vă ajută să mențineți potențialii clienți implicați, dar vă permite și companiei să evalueze sau să puncteze calitatea clienților potențiali. Lead nurturing asigură, de asemenea, că clienții consideră produsele sau serviciile dvs. ca soluții viabile la problemele lor.

Scopul tău în etapa de mijloc este să ajuți majoritatea vizitatorilor și utilizatorilor tăi online să treacă la ultima etapă sau la partea de jos a canalului: spre o conversie.

Ce este esențial în optimizarea ratei de conversie (CRO)?

CRO se referă la creșterea procentului de vizitatori care vor efectua acțiunea de conversie pe site-ul dvs.

Iată următoarele cerințe de care trebuie să țineți cont:

1. Clarificați scopul pe care îl furnizați prin intermediul site-ului dvs. web.
2. Înțelegeți cine este publicul dvs. țintă.
3. Care sunt nevoile publicului țintă?
4. Publicul tău țintă găsește într-adevăr ceea ce are nevoie pe site-ul tău?

Fiecare vizitator își pune trei întrebări atunci când vizitează un site web: Sunt în locul potrivit? Cum mă simt despre acest site? Ce ar trebui să fac aici? Un site web optimizat pentru conversii este unul care răspunde în mod satisfăcător la aceste trei întrebări pe fiecare pagină a site-ului.

Partea de jos a pâlniei

Scopul principal al etapei de jos a pâlniei sunt conversiile. Este partea în care oamenii decid să devină clienți plătitori.

Pentru a vă converti cu succes vizitatorii online, trebuie să înțelegeți motivațiile și comportamentele acestora în partea de jos a canalului:

• Compararea înainte de a cumpăra – Vizitatorii știu deja exact articolul pe care îl cumpără și știu că site-ul dvs. îl are. Vor doar să obțină mai multe detalii, cum ar fi caracteristici, prețuri, termene de livrare sau recenzii înainte de a face acel pas final.
• Intenție specifică de a cumpăra – Vizitatorii au decis deja că doresc să cumpere un anumit produs de pe site-ul dvs. Este doar o chestiune de a merge mai departe cu achiziția.

Cheia în această etapă este ca site-ul dvs. web sau paginile dvs. de destinație să ofere informații adecvate și utile, care le permit clienților potențiali să efectueze acțiunea de conversie. Și odată ce aceștia decid să ia măsuri, experiența ar trebui optimizată pentru a fi ușoară, previzibilă și fără distrageri .

Prin optimizarea experienței clienților site-ului dvs. de la început până la capătul pâlniei, sunteți sigur că clienții dvs. sunt mulțumiți și dispuși să revină pentru mai multe.

Faza de retenție

Treaba dvs. nu este finalizată după ce clientul dvs. a achiziționat cu succes articolele sau serviciile dvs. Experiența după cumpărare a clientului este la fel de importantă dacă doriți să vă fidelizați afacerea.

Pentru a reuși, încercați următoarele strategii testate:

• Înregistrare post-cumpărare
• Serviciu bun pentru clienți
• Ambalare bună și livrare la timp
• Urmăriți e-mailurile
• E-mailuri segmentate cu atenție pentru a menține interesul clienților viu
• Facilitând revenirea clienților pe site, oferind stimulente sau bonusuri de fidelitate
• Oferirea clienților un motiv pentru a verifica site-ul în mod regulat, cum ar fi introducerea de oferte exclusive
• Încurajați clienții să recomande site-ul către alții

Vestea grozavă este că, în etapa de reținere, clienții s-au familiarizat deja cu afacerea dvs. Este adesea mai ușor – și mai ieftin – să păstrați clienții existenți decât să achiziționați unul nou, deoarece oamenilor le place familiaritatea și confortul de a parcurge un traseu încercat și testat.

Marketing prin e-mail în partea de jos a pâlniei

Dacă ați făcut o treabă grozavă furnizând informații relevante și utile și construind interes și dorință în stadiile incipiente și mijlocie, atunci ați pus cu succes bazele unei conversii.

Vizitatorul tău știe acum destule despre marca ta. Ar trebui să vă concentrați pe a-i determina pe clienții potențiali să ia măsuri.

Aceasta înseamnă să acordați prioritate conținutului care vă evidențiază produsele și/sau serviciile ca fiind soluția perfectă pentru problemele acestora. Asigurați-vă că aveți îndemnuri clare care să permită potențialilor dvs. să finalizeze acea achiziție.

Concluzie

Direcționarea eficientă începe cu aflarea despre intenția și comportamentul vizitatorilor online, pe măsură ce trec prin diferite etape ale canalului. Înțelegeți ce caută vizitatorii dvs. și cum interacționează cu site-ul și conținutul dvs., astfel încât să le puteți oferi informațiile potrivite la momentul potrivit. Indiferent dacă vizați partea de sus sau de jos a pâlniei de marketing, nevoile clienților ar trebui să fie întotdeauna concentrarea dvs. pentru a-i face să revină pentru mai multe.