Pâlnii de marketing: Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici (2022)

Oamenii cumpără rareori ceva de la compania ta în timpul primei lor interacțiuni. De obicei, ei trec printr-o serie de etape atunci când se gândesc dacă să cumpere.

Specialiștii în marketing inteligent și proprietarii de afaceri definesc în mod proactiv acele etape pentru a maximiza conversiile prin înțelegerea, planificarea și crearea canalelor de marketing.

Pâlnia dvs. de marketing vă ajută să vizualizați modul în care compania dvs. transformă clienții potențiali în clienți.

Beneficiile de a avea o pâlnie de marketing

Pâlniile de marketing ajută companiile să prioritizeze și să execute o strategie de marketing productivă. Canale de marketing:

• Simplificați călătoria clientului. Pașii și declanșatorii clar definiți ai unei pâlnii de marketing facilitează, atât clienților potențiali, cât și clienților, să ia o acțiune dorită și relativ previzibilă în cadrul călătoriei clientului.
• Faceți analizele ușor de urmărit. Segmentele sau pașii unei pâlnii permit companiilor și agenților de marketing să urmărească și să observe care segmente ale călătoriei clienților generează cele mai mari conversii și care sunt insuficiente.
• Identificați zonele care necesită îmbunătățiri. Etapele definite ale unei pâlnii de marketing vă permit să faceți ajustări și îmbunătățiri, după cum este necesar, pentru a vă optimiza strategia de marketing.
• Ajută la definirea unei metodologii de vânzări. Fazele canalelor de marketing îi învață pe vânzători cum să mute clienții printr-un proces logic de vânzare pentru a finaliza o achiziție.
• Reduce costurile. Progresul previzibil și observabil poate ajuta la maximizarea productivității și a costului pe client.
• Creșteți veniturile. Companiile pierd până la 1,6 trilioane de dolari pe an când clienții le părăsesc.

Care sunt cele patru etape principale ale unei pâlnie de marketing?

Există patru etape principale ale canalului de marketing: conștientizare, interes, dorință și acțiune. Aceste etape sunt uneori menționate de acronimul „AIDA”, numit de Elias St. Elmo Lewis.

Prima etapă: Conștientizarea

Etapa de conștientizare este atunci când o persoană devine pentru prima dată conștientă de produsul sau serviciul tău. Tot aici are loc generarea de lead-uri.

Un client potențial ar putea dezvolta cunoașterea mărcii văzând reclamele dvs., întâlnindu-vă marca pe rețelele sociale sau auzind feedback de la prieteni sau familie.

Este posibil ca un prospect să fi aflat despre afacerea dvs. făcând o căutare pe Google care a adus site-ul web al companiei dvs. sau citind blogul dvs.

Cu circumstanțele ideale și momentul potrivit, prospectul s-ar putea transforma într-un client făcând clic pe un link și cumpărând produsul sau plătind pentru serviciile dvs.

Cu toate acestea, deoarece ne aflăm în partea de sus a pâlniei, este mai probabil să fie nevoie de anumite convingeri pentru ca clientul potențial să vă viziteze magazinul sau site-ul web, să interacționeze cu afacerea dvs. sau să vă contacteze prin telefon sau e-mail.

A doua etapă: interes

În etapa de interes, potențialii cumpărători învață mai multe despre produs și marcă. Această etapă este o oportunitate excelentă pentru branduri de a construi relații cu potențialii cumpărători.

Perspectiva poate afla despre compania, marca și produsele sau serviciile dvs. în această etapă. Puteți alimenta clienții potențiali prin conținut, buletine informative, campanii de marketing prin e-mail, cursuri și multe altele.

Acesta este momentul ideal pentru a prezenta beneficiile produsului sau serviciului și poziționării mărcii.

Dar asigurați-vă că informați și educați potențialii fără a le vinde în mod deschis. O abordare a vânzărilor care pare a fi prea insistentă sau agresivă în această etapă ar putea opri clienții potențiali și îi poate obliga să plece. Pentru a atenua acest lucru, produceți conținut care să vă demonstreze expertiza în domeniu. În cele din urmă, acest lucru va ajuta prospectul să ia o decizie informată în etapele ulterioare ale canalului.

A treia etapă: Dorință/Decizie

Etapa de dorință sau decizie a pâlniei vede prospectul pregătindu-se să cumpere.

Perspectiva ar putea lua în considerare mai multe opțiuni înainte de a face achiziția. De obicei, vor compara prețurile, pachetele și alți factori pentru a găsi cea mai bună opțiune pentru ei. Sau ar putea chiar să aibă produsul dvs. adăugat în coș.

În această etapă, faceți cea mai bună ofertă. Puteți, de exemplu, să oferiți transport gratuit, un cod de reducere sau un produs bonus atunci când își confirmă comanda.

Scopul este de a face oferta atât de irezistibilă încât prospectul va dori să avanseze și să cumpere.

A patra etapă: Acțiune

Etapa finală a pâlniei este, de asemenea, în care prospectul probabil ia decizia finală de a cumpăra produsul sau serviciul (sau decid să plece fără să facă o achiziție).

Deși vânzarea este completă, procesul nu se termină niciodată. Este esențial să înțelegem că, deși etapa de acțiune este prezentată ca o etapă „finală”, nu este sfârșitul călătoriei clientului.

Proprietarul de afaceri sau agentul de marketing va face pași suplimentari pentru a face din această etapă o experiență de cumpărare pozitivă.

O experiență pozitivă duce la recomandări și răscumpărări, ceea ce menține productivitatea canalului de marketing.

În acest moment, scopul tău este să te concentrezi pe păstrarea clienților, astfel încât clientul să facă achiziții în curs sau viitoare.

În etapa de acțiune, conținutul dvs. ar trebui să înceapă să stimuleze loialitatea clienților. De exemplu, puteți construi un flux de automatizare care poate include oricare dintre următoarele sau toate:

• Mulțumind clientului pentru achiziție,
• Trimițându-le detalii utile și relevante de confirmare a comenzii,
• Solicitarea de feedback,
• Oferă asistență după cumpărare,
• Invită-i să se înscrie la buletinul tău informativ și
• Înscrierea lor într-un program de recompense (dacă aveți unul)

Tipuri de pâlnii de marketing

Există multe tipuri diferite de canale de marketing. Să ne uităm la cele mai populare pâlnii de marketing:

Pâlnie de generare de lead-uri

Această pâlnie are un obiectiv clar și simplu: obținerea de clienți potențiali. Există multe modalități de a obține clienți potențiali, dar le putem împărți în două categorii principale: plătite și organice.

Canalele cu plată se referă la orice plătiți pentru vizionări sau afișări. Deci vorbim de reclame și postări promovate sau sponsorizate.

Canalele organice se referă la toate modalitățile gratuite prin care se poate obține clienți potențiali. Câteva exemple în acest sens includ rețelele de socializare, traficul pe site și cuvântul în gură.

Pâlnie de scrisori de vânzare

Pâlnia scrisorilor de vânzări este un tip tradițional de pâlnie de marketing. Această pâlnie specifică folosește scrisori de vânzare în formă lungă pentru a vinde un serviciu sau un produs și poate include vânzări în plus, vânzări încrucișate sau vânzări reduse împreună cu vânzarea principală.

Strângeți pâlnia de marketing pe pagină

Scopul acestei pâlnii este de a trezi curiozitatea potențialului cumpărător. Nu există imagini de lux sau link-uri suplimentare. Este o pagină specifică pentru a determina vizitatorul să vă dea adresa de e-mail.

Această pâlnie folosește adesea un titlu care atrage curiozitatea pentru a atrage atenția cititorilor. Vizitatorul trebuie să introducă adresa de e-mail și să facă clic pe Trimite pentru a obține un răspuns la întrebare.

Strângerea paginilor sunt foarte eficiente pentru a atrage un public nou și, de obicei, produc rate de conversie ridicate.

Pâlnie de marketing pentru membri

Acesta este folosit împreună cu un site de membru și cel mai probabil va include un fel de paywall. Vizitatorul trebuie să plătească pentru acces suplimentar, cum ar fi articole plătite sau buletine informative. Aceste abonamente pot fi vândute printr-un videoclip, o scrisoare de vânzare sau un webinar.

Pâlnie de sondaj

Canalul sondajului are două obiective principale. Primul este de a determina vizitatorul web să se implice. Această pâlnie necesită, de obicei, ca utilizatorul să răspundă la un scurt sondaj după ce s-a înscris, în mod ideal, înainte de a obține acces la magnetul dvs. principal.

Al doilea obiectiv este de a determina identitatea vizitatorului dvs. Astfel, puteți personaliza argumentele de vânzare.

Cum să construiți o pâlnie de marketing

1. Definiți problema pe care doriți să o rezolvați

Trebuie să identificați și să înțelegeți publicul pentru ca canalul de vânzări să funcționeze.

Puteți începe prin a identifica datele demografice ale publicului țintă. Trebuie să le cunoașteți vârsta, categoria economică, interesul și nivelul de educație. După aceea, trebuie să identificați și să evaluați nevoile și cerințele acestora.

Care sunt punctele lor esențiale dureroase? Care sunt interesele lor?

Cu cât ai mai multe informații, cu atât mai bine poți să-ți faci publicitate produselor și să creezi oferte atractive.

2. Definiți-vă obiectivele

Acum, este timpul să vă definiți obiectivele.

Obiectivele pot varia de la mai mulți clienți potențiali, înscrieri sau conversii mai mari.

Obiectivele vă permit să decideți exact ce doriți de la fiecare parte a canalului dvs., ceea ce este vital pentru a determina dacă este eficient.

3. Creați o pagină de destinație

Indiferent dacă clienții potențiali ajung pe pagina ta de destinație dintr-un clic pe anunț sau printr-un link pe pagina ta de socializare, un lucru este sigur: pagina de destinație este locul în care potențialii tăi învață pentru prima dată despre afacerea ta și despre produsele și serviciile sale.

Pagina dvs. de destinație ar trebui să vă descrie în mod clar afacerea și să evidențieze propunerile unice de vânzare ale produsului sau serviciului dvs.

4. Creați o ofertă preliminară pentru a genera clienți potențiali

Trebuie să atrageți atenția potențialilor clienți înainte de a-i putea converti. Luați în considerare ce stimulente ar putea stârni interesul cuiva, cum ar fi o încercare gratuită sau o carte electronică în schimbul informațiilor de contact.

Selectați tehnici de marketing care sunt acțiuni eficiente pentru a determina clientul țintă să ia măsuri și să cumpere un produs sau serviciu. Publicitatea digitală, inițiativele de marketing prin e-mail și campaniile pe rețelele sociale sunt unele dintre cele mai de succes strategii de marketing.

5. Construiește-ți etapele pâlniei de marketing

După ce ați analizat și identificat comportamentul publicului dvs., puteți trece la definirea cu atenție a etapelor canalului dvs. de marketing. În acest fel, puteți obține o imagine clară a călătoriei ideale pentru client.

6. Calificați clienții potențiali pentru a confirma interesul pentru produs

Nu toate lead-urile sunt egale. Unele pot manifesta interes, dar nu sunt potrivite pentru compania dvs. și invers. De exemplu, un client potențial se poate înscrie pentru buletinul informativ electronic, dar nu se potrivește profilului dvs. de client.

Va trebui să definiți un client potențial calificat și să urmăriți cu cei care vă îndeplinesc criteriile.

7. Hrăniți-vă clienții potențiali calificați

Luați în considerare următorul scenariu: un potențial client vă vizitează site-ul web. Se uită în jur, completând chiar și un formular cu informațiile lor de contact. Apoi tac.

Dacă acesta este cazul, este timpul să vă concentrați pe creșterea lead-ului.

O campanie obișnuită de e-mail-uri este utilizată pentru cultivarea clienților potențiali, dar puteți folosi o varietate de alte canale, cum ar fi rețelele sociale sau retargetingul plătit.

Indiferent de alegerea dvs., este esențial să oferi ceva care să-i împingă spre o decizie. Un astfel de exemplu ar putea fi o perioadă de încercare extinsă sau o reducere exclusivă.

Scopul este de a reduce cât mai multe bariere posibil și de a încuraja clienții potențiali să progreseze pe pâlnie.

8. Închideți afacerea

În această etapă a pâlniei, clientul potențial fie a fost convertit în client, fie a decis să nu cumpere. Este esențial să păstrați liniile de comunicare deschise în ambele cazuri.

Pâlnia nu se termină cu închiderea unei vânzări. Următorul pas strategic în pâlnie este să vă mutați atenția către păstrarea clienților și crearea de loialitate.

Iar pentru cei care nu s-au convertit, reveniți la abordarea dvs. de hrănire și contactați-i la fiecare câteva luni. Deși s-ar putea să nu se convertească acum, ar trebui să continuați să îi contactați o dată la câteva luni în cazul în care situația lor se va schimba în viitor.

9. Urmăriți rezultatele finale și analizați datele vânzărilor

Chiar și cei mai calificați clienți potențiali pot cădea prin fisurile canalului dvs. de marketing.

Cel mai bun mod de a preveni acest lucru este să fii atent la punctele moarte, posibilitățile ratate și zonele de îmbunătățire.

Amintiți-vă că pâlnia dvs. de marketing nu este sculptată în piatră; trebuie optimizat în mod regulat.

Identificați KPI-urile și valorile de urmărit. Ar trebui să luați în considerare rata de conversie, implicarea clienților, rata de clic, cunoașterea mărcii, costul pe client potențial, clienții potențiali calificați pentru vânzări și clienții potențiali calificați pentru marketing.

Urmărirea și raportarea KPI-urilor vă ajută să evaluați ce funcționează și ce nu.

10. Optimizați-vă canalul de vânzări

Lucrarea nu se termină după crearea unui canal de marketing.

Ar trebui să căutați noi metode pentru a vă îmbunătăți și optimiza canalul de vânzări. În același timp, ar trebui să fiți conștienți de unde vă pierdeți perspective.

Verificați și testați în mod regulat zonele în care clienții potențiali trec de la o etapă a pâlniei de vânzări la următoarea.

Începeți din partea de sus a pâlniei. Examinați cât de bine funcționează fiecare conținut. Ești capabil să atragi destui clienți potențiali cu materialul tău inițial? Obiectivul conținutului dvs. este ca potențialii potențiali să facă clic pe îndemnul la acțiune (CTA).

Dacă clienții potențiali nu sunt interesanți, luați în considerare reelaborarea acelui element sau încercarea unei noi abordări de conținut.

Urmărește ratele de reținere a clienților tăi. Determinați cât de des revin clienții pentru a vă cumpăra produsele sau serviciile. Clienții tăi revin de mai multe ori? Dacă da, cumpără alte produse sau servicii?

Pâlniile de marketing sunt un element critic în succesul afacerii tale. Acestea vă permit să vă concentrați strategia, cerându-vă să identificați și să definiți caracteristicile cheie în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Utilizați acest ghid pentru canalul de marketing pentru întreprinderi mici pentru a transforma vizitatorii în clienți potențiali și clienții potențiali în clienți fideli.

Sunteți interesat de alte tipuri de afaceri sau ghiduri practice? Iată ghidurile noastre cuprinzătoare:

Cum să începeți o afacere: Ghidul complet pas cu pas pentru a începe o afacere în 2022
Cum se scrie un plan de afaceri (2022)
Branding: Ghidul definitiv pentru 2022
Ghidul definitiv pentru rebranding cu succes în 2022
Ce este Identitatea de Brand? Și cum să creezi unul unic și memorabil în 2022
Ghidul suprem pentru afacerile mici pentru brand-equity în 2022
Arhetipurile mărcilor și cum vă pot ajuta afacerea: Ghidul definitiv
Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici pentru pilonii mărcii în 2022
Ghidul complet despre cum să denumești o afacere
Strategia de brand 101: Cum să creați o strategie de branding eficientă [GHID]
Ghidul definitiv de marketing de conținut
Social Media Marketing: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici pentru 2022
SEO local: Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici (2022)
Pâlnii de marketing: Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici (2022)
Cum să începi un blog pentru afaceri mici
Ghid pentru afaceri mici pentru marketing prin e-mail pe ciclul de viață: Cum să-ți dezvolți afacerea mai rapid
Google Ads: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici (2022)
Ghidul suprem pentru utilizarea Twitter pentru afaceri în 2022
YouTube Marketing: Ghidul complet pentru afaceri mici 2022
Instagram Marketing: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici pentru 2022
Cum să utilizați LinkedIn: Ghidul final de marketing pentru întreprinderile mici
Ghidul suprem de marketing pentru afaceri mici pe TikTok
Marketing prin SMS: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici [2022]
Ghid de relații publice pentru întreprinderile mici (7 tactici dovedite de PR)
Cum să începeți o afacere de consultanță în 2022: Ghidul complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere imobiliară în 2022: Ghid complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere de transport cu camioane în 2022: Ghidul complet
Cum să înființezi o companie de administrare a proprietății
Cum să începeți o afacere online de succes cu tricouri în 2022: Ghidul definitiv
Cum să începeți o afacere de comerț electronic: un ghid pas cu pas pentru a vă duce afacerea online (2022)
Branding nonprofit: Ghid complet pentru construirea unui brand nonprofit puternic în 2022
Cum să începeți o afacere de curățenie în 2022: Ghidul complet
6 afaceri pe care le poți începe cu mai puțin de 1.000 USD
Psihologia marketingului: Ce trebuie să știți pentru a vă supraalimenta marketingul
Ce este un DBA și cum să depuneți unul pentru afacerea dvs
Cum să începeți o linie de îmbrăcăminte sau o marcă de îmbrăcăminte de la zero în 2022: Ghidul definitiv
Cum să începeți o afacere de bere în 2022: Ghidul complet în 9 pași
Cum să începeți o afacere cu dispensar de marijuana medicală în 2022
Cum să începi un magazin Etsy: Ghidul tău cuprinzător și fără stres pentru a începe un magazin Etsy în 2022
Cum să începeți o afacere de fotografie în 2022: Ghidul complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere în Texas: Ghidul complet pas cu pas (2022)
Ghidul definitiv pentru crearea unui brand vizual convingător pentru restaurantul dvs. în 2022
Ghid de optimizare a ratei de conversie (CRO): Cum să vă faceți site-ul web să funcționeze mai inteligent (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: Ghidul definitiv (2022)
Branding pentru Food Trucks: Ghidul definitiv (2022)