Cele mai importante 3 etape ale fiecărui canal de marketing

Gândește-te la ultimul articol pe care l-ai cumpărat. Fie că a fost un pachet de gumă sau o mașină, ai luat mai multe decizii pentru a ajunge la punctul de cumpărare. În timp ce consumatorii și cumpărătorii B2B au nevoi diferite, călătoria cumpărătorului este în mare măsură similară. Este nevoie de cercetarea clienților și de o serie de decizii pentru a trece de la prospect rece la gata de cumpărare. Numim asta pâlnia de marketing.

Ce este o pâlnie de marketing?

Pâlnia de marketing este călătoria unui client de la un client potențial nou la un client convertit cu marca dvs. Uneori se numește pâlnie de conversie sau pâlnie de intrare.

Se numește pâlnie, deoarece forma reprezintă modul în care agenții de marketing adună clienți potențiali și îi conduc prin călătoria cumpărătorului. Procesul începe cu o deschidere largă pentru a permite mulți cumpărători potențiali să intre. Apoi curge mai adânc în pâlnie, transformând clienții potențiali în clienți și transformându-i în fani loiali.

Există mai multe tipuri diferite de pâlnie, fiecare cu propriul set de etape de pâlnie. Ar trebui să-l alegeți pe cel care are cel mai mult sens pentru durata și etapele călătoriei dvs. tipice de cumpărător.

Pâlnie de bază

În general, toate modelele de pâlnie se bazează pe acest format de bază. Conștientizarea include activități publicitare și promoționale, luarea în considerare cuprinde culegerea de informații și educația, iar conversia reprezintă o decizie finală sau vânzare.

1. Conștientizarea
2. Considerare
3. Conversie

Pâlnie de marketing

Specialiştii în marketing sunt interesaţi de călătoria unui client de la conducător la client la un avocat complet al mărcii.

1. Conștientizare | Partea de sus a pâlniei (TOFU)
2. Considerare și conversie (client potențial calificat pentru marketing) | Mijlocul canalului (MOFU)
3. Activare & Loialitate & Advocacy | Partea de jos a pâlniei (BOFU)

Pâlnie de vânzări

Vânzările se concentrează pe atragerea de clienți potențiali pe linia de sosire până la conversie. Ei preferă MQL-uri calde care vor curge cu ușurință în pâlnie.

1. lead calificat pentru marketing (MQL)
2. Client potențial calificat pentru vânzări (SQL)
3. Ședință de vânzări
4. Propunere de vânzare
5. Închide

O altă modalitate de a identifica etapele pâlniei de vânzări este de la prospect/vizitator → lead → MQL → SQL → oportunitate → client.

AIDA

Mărcile folosesc modelul AIDA pentru a-și planifica mesajele și a califica clienții potențiali pe măsură ce parcurg fiecare etapă a canalului.

1. Atenție - „Ce faci?”
2. Interes – „Ascult…”
3. Dorință - „Sunt interesat”.
4. Acțiune – „Sunt în.”

Atingerea perspectivelor în fiecare etapă a pâlniei

Este esențială să vă adaptați mesajele pentru fiecare etapă a pâlniei cu conținutul adecvat în cele mai relevante canale. De exemplu, rețelele sociale și căutarea sunt canale excelente pentru a ajunge la un public larg cu mesaje de amploare. Pe măsură ce colectați informații despre potențiali, le puteți e-mail direct sau puteți crea campanii de încurajare care vor rezona cu industria, dimensiunea companiei sau nevoile de soluții. Conținutul de lungă durată și apelurile telefonice sunt potrivite pentru educație profundă și discuții personalizate pe măsură ce se deplasează mai departe în pâlnie.

Adunați valori pe fiecare canal pentru a înțelege mai bine cum ajung clienții potențiali în fiecare etapă a canalului. Paginile web sunt utile în special pentru a măsura interesul cu valori precum:

• Numărul de vizite ale paginii
• Durata sesiunii
• Rata de conversie a paginii
• Click pe pagină

Adunați ce funcționează și ce nu. Este important să măsurați paginile cu trafic ridicat și paginile care apar de unde spectatorii părăsesc adesea rapid. Colectați valori precum:

• Rata de conversie
• Rata de conversie pe canal
• Rata de abandon
• Costul pe achiziție
• MQL-uri
• Evaluarea MQL către clienți

Cele mai bune practici pentru fiecare etapă a canalului

Deși canalul de marketing și vânzări al fiecărei mărci este diferit, puteți înțelege mai bine cum să creați conținut și să ajungeți la mai mulți oameni cu o privire mai profundă asupra bazelor de bază ale pâlniei.

• Conștientizarea

Ce canale folosești pentru a atrage atenția? Care funcționează cel mai bine? Urmăriți performanța canalului pentru a înțelege mai bine care public reacționează cel mai bine la mesajele dvs. Apoi, creați conținut care să reflecte noile perspective care gândesc cu mesaje ample despre ceea ce faceți. Adaptați reclamele și subiectele de blog la întrebările noilor potențiali despre industria sau soluția dvs. (de exemplu, Ce este managementul cazurilor juridice?).

Nu știi cum te-au găsit clienții? Întrebați prin sondaje sau includeți un „Cum ne-ați găsit?” câmp în formularul inițial de prospect.

• Considerare

Perspectivele sunt ca niște bureți în această etapă. Vor să afle mai multe, dar aveți suficient conținut web de înaltă calitate pentru a-i satisface? Partajați educația în mai multe moduri, de la întrebări frecvente și bloguri de lungă durată la ghiduri, seminarii web și videoclipuri. Furnizați conținut care să răspundă în mod proactiv la cele mai mari întrebări ale acestora, astfel încât să se poată deplasa mai rapid și mai departe în canal.

• Conversie

Odată ce clienții potențiali ajung în partea de jos a pâlniei, aduceți-i peste linia de sosire cu experiențe utile și convenabile. Eliminați barierele în calea conversiei. Fă-le mai ușor să te contacteze. Listați caracteristicile și prețurile dvs. pe site-ul dvs. web. Trimiteți e-mailuri cu limba vizată pentru a încuraja conversia. Fă-ți vinderea grea!

Multe modele de pâlnie se termină după conversie, dar clienții moderni doresc mai mult. Ei se așteaptă la același nivel de atenție și entuziasm pe care le-ați arătat în primele etape ale încercării de a-și obține afacerea, dar hrănirea clienților „dincolo de pâlnie” aduce beneficii mărcii dvs.

Când continuați să interacționați cu clienții după achiziție, vă construiți fani loiali care vă fac publicitate. Mutați clienții noi pe o altă pistă de nutrire continuă, care îi ține la curent, îi tratează ca membri exclusivi și încurajează vânzările suplimentare. Lucrați cu clienții sau cu echipele tehnice pentru a asigura o integrare fără probleme și utilă. Apoi, interacționați în mod regulat cu clienții și solicitați feedback pentru a afla cum puteți îmbunătăți întreaga călătorie a cumpărătorului.

Deplasați-vă mai repede în josul pâlniei cu SugarCRM

Sugar Market este platforma de marketing all-in-one care vă ajută să mutați mai rapid clienții potențiali de la clienți potențiali neangajați la susținătorii fideli ai mărcii. Instrumentele Sugar vă pot ajuta să susțineți vânzările în procesul de conversie:

• Atrageți mai mulți clienți potențiali și înțelegeți ce active digitale i-au condus către canalul dvs.
• Calificați clienții potențiali cu campanii de nutrire în mai mulți pași și modele sofisticate de punctare a clienților potențiali care cuantifică exact cât de implicați sunt potențialii potențiali.
• Atrageți cei mai puternici clienți potențiali cu conținut de e-mail, pagini de destinație și formulare axate pe conversie.

De asemenea, puteți automatiza sarcinile repetitive și puteți construi conexiuni mai puternice cu vânzările prin transmiterea automată a clienților potențiali calificați. Sugar Market vă ajută să vizați și să promovați clienții potențiali în fiecare etapă a pâlniei, cu funcții precum conținut de marketing optimizat dinamic, abilități de marketing pe mai multe canale și analize puternice pentru a cuantifica performanța.

Nu mai rămâne blocat în pâlnie. Vedeți cum Sugar Market scurtează călătoria cumpărătorului, urmărind astăzi un demo.