Automatizarea de marketing: ce este și cum funcționează

Să începem prin a răspunde la întrebarea: Ce este automatizarea marketingului ? „Automatizarea marketingului” este un cuvânt la moda de lungă durată în lumea marketingului, unul care se referă la setul desoluții și metodologii tehnologice care au devenit indispensabile odată cu răspândirea digitalizării în masăși apariția unuinou tip de consumator.

Într-un context transformat dramatic, din ce în ce mai aglomerat și competitiv, automatizarea marketingului a luat naștere pentru a răspunde urgenței companiilor de a stabili o conversație autentică și profundă cu acești noi clienți, care nu mai sunt ușor de clasificat în grupuri nediferențiate și esențial anonime, ci mai degrabă. sunt concepute ca indivizi cu personalități și caracterizate prin apartenențe multiple.

Automatizarea marketingului a fost articulată și diferențiată de-a lungul anilor până a devenit suport indispensabil pentru construirea experienței digitale a clienților, o experiență de cumpărare și consum în care clienții așteaptă conținut, oferte și informații care să fie în concordanță cu nevoile și așteptările lor.

În expresia sa cea mai avansată, automatizarea de marketing include soluții capabile să transforme datele clienților în călătorii bogate și stimulatoare, în care fiecare comunicare, care este interactivă și concepută special pentru ei, se poate dezvolta într-un mod fluid. Aceasta este filozofia din spatele liniei de produse Doxee interactive experience (ix): videoclipuri personalizate, interactive ( Doxee Pvideo) și microsite-uri dinamice (Doxee Pweb) care implică clienții cu conținut relevant.

Pentru a clarificace esteautomatizarea marketingului și cum funcționează astăzi – și cum a trebuit să evolueze pentru a răspunde schimbărilor din piață și consumatori – vom încerca mai întâi să dăm o definiție care să ia în considerare atât dimensiunea metodologică, câtșiaspectele care se referă latehnologie.

Ce este automatizarea marketingului: tehnologie sau abordare?

Mathew Sweezey, în cartea sa, „Marketing Automation for Dummies”, datează apariția expresiei „marketing automation” la mijlocul anilor 90, când a devenit clar că combinația dintre baza de date și codul automatizat (codul automatizat) ar putea crea soluții bazate pe privind gestionarea sofisticată a unor cantități mari de date.

Astfel de soluții au putut face ușoară realizarea uneisegmentări granulare precise a publicului țintă.Din acel moment, automatizarea marketingului a crescut într-un ritm amețitor pentru a-și crea un rol principal în managementul relațiilor cu clienții.

Marketingul și vânzările folosesc instrumente de automatizare a marketingului pentru a crea și dezvolta campanii de marketing online și activități de vânzări, precum și pentru a crește veniturile și a maximiza eficiența procesului. Când automatizarea este utilizată în mod eficient pentru a gestiona sarcini repetitive, angajații sunt liberi să abordeze probleme de valoare mai mare, obținând în același timp oreducere vizibilă a erorilor umane .

Automatizarea de marketing este utilizată cu succes în cadrul strategiilor de generare de clienți potențiali și de creștere a clienților potențiali și pentru activitățile de evaluare, în tehnicile de scorare a clienților potențialiși pentrumăsurarea rentabilității totale a investițieipe campanii. Efectele automatizării în ceea ce privește economiile de timp și costuri cresc pe măsură ce dimensiunea și complexitatea unei organizații cresc.

Introducerea de noi instrumente nu are loc niciodată în vid fără recunoașterea nevoilor reale, ci este precedată și însoțită de ocreștere a conștientizării efectelor tehnologiei și de o reflecție asupra naturii și validității abordării, care este necesară pentru guvernează și exploatează potențialul inovației.

Tehnologie: Instrumente care simplifică procesele

Din nou, ce este automatizarea marketingului? Conform definiției Salesforce, automatizarea marketingului este „este tehnologia care gestionează procesele de marketing și campaniile multifuncționale, pe mai multe canale, în mod automat”.

Accentul aici pare să fie pus pe aspectul tehnologic .Datorită introducerii instrumentelor de automatizare, departamentele de marketing ale mărcilor pot ajunge mai ușor la clienți prinmesaje automate distribuite prin e-mail, web și social media.

De fapt, mesajele sunt trimise automat, pe baza unei serii de instrucțiuni canalizate în fluxuri de lucru , iar fluxurile de lucru sunt definite prin șabloane care pot fi personalizate de la zero sau, în funcție de nevoile specifice, modificate în derulare, de exemplu la mijlocul campaniei.

În forma sa cea mai de bază, automatizarea marketingului este, prin urmare, un set de instrumente concepute pentru a eficientiza și simplificaunele dintre sarcinile și rutinele care sunt cele mai costisitoare în termeni de timp și resurse. De la automatizarea procesului de calificare a clienților potențiali până la crearea unui hub pentru executarea campaniilor digitale, automatizarea are avantajul enorm de a face procese care sunt destinate să devinămai flexibile, gestionabile și adaptabile datorită entropiei piețelor de astăzi.

Software-ul de automatizare a marketingului , de exemplu, vă permite să implementați strategii digitale fără a fi nevoie să „trimiteți” manual fiecare e-mail sau mesaj, să declanșați fiecare pas al unei campanii sau să distribuiți postări de blog sau conținut video vizat.Instrumentele bune de automatizare sunt esențiale pentruidentificarea publicului țintă , proiectarea conținutului adecvat și declanșarea automată a acțiunilorbazate pe programări și comportamentul clienților. Odată lansată o campanie, devine posibilă și analizarea și modificarea planurilor de marketing în timp real, pe bazafeedback-ului asupra rezultatelor obținute .

Abordarea: Cele trei componente ale automatizării marketingului

Mai mult decât software, Sweezey se concentrează pe procesul pe care automatizarea de marketing îl permite, de la urmărirea clienților potențiali,la automatizarea șipersonalizarea activităților de marketing, până la producerea de rapoarteprivind eficacitatea acelor activități de marketing, într-un cerc virtuos de inițiative din ce în ce mai țintite și acțiuni corective în timp util. Dacă luăm acest punct de vedere, putem concepe automatizarea marketingului ca fiind compusă din trei părți.

1. Urmărirea clienților potențiali: Urmărirea clienților potențiali prin toate canalele disponibile.Aceasta este o activitate extrem de importantă care presupune colectarea și clasificarea datelor clienților, atât cantitative, cât și calitative, și gestionarea centralizată a acestora. După ce au fost stocate într-o singură locație virtuală care este accesibilă de diferite funcții de afaceri, datele pot fi folosite pentru a atinge diferite obiective:
2. Managementul contactelor
3. Automatizarea celor mai repetitive și de cea mai mică valoare activități
4. Repartizarea sarcinilor de lucru
5. Activarea tuturor operațiunilor programabile și replicabile care sunt necesare pentru generarea de clienți potențiali

Activele informaționale sunt puse în valoare pentru a da un nou impuls activităților de marketing , iar marketerii pot conta astfel pe reconstrucția unor profiluri de clienți credibile și recunoscute.Pentru a explica ce este cu adevărat automatizarea de marketing, este necesar să subliniem că face parte dintr-o abordare mai largă a managementului relațiilor cu consumatorii, care vizeazăconsolidarea legăturilor cu clienții existenți, reducerea la minimum a riscului de retragere a clienților și îmbunătățirea profitului.

1. Execuție automată: Execuția operațiunilor prin implementarea unui software specific.Automatizarea marketingului, după segmentarea și țintirea publicului „potrivit”, intervine rapid în procese și pe scară largă, personalizând automat mesajele pentru fiecare client în funcție de profilul său și transmitând, în câteva clicuri, conținut relevant prin email, pe rețelele de socializare, sau prin platforme dedicate, în funcție de caracteristicile fiecăreicategorii de interes și de obiectivele mărcii .Acesta este momentul în care se dezlănțuie potențialul datelor, unde se întemeiază operațiunile de analiză și segmentare care au permis calificarea lead-urilor. Prin distribuirea (trimiterea) automată a mesajelor relevante și consecvente cu privire la profilurile identificate, sunt dezvoltate strategiide lead nurturing pentru a crea și menține relații semnificativecu consumatorul în timp.
2. Raportare în buclă închisă (sistem în buclă închisă sau cu feedback) : Această operație, care este la fel de importantă ca și primele două, este cea în care se efectuează „ gradarea lead-ului”. Aici, clienților potențiali li se atribuie scoruri care descriu cantitativ valoarea lor. Tot aici devine și mai evidentă utilitatea adoptării unui sistem CRM care să înregistreze și să măsoare datele primite prin anumiți KPI-uri, adică unul care este capabil să raporteze în mod obiectiv informații demografice, referitoare la comportamentul online și interacțiunile cu compania.Ascultând cu atenție feedback-ul din diferitele puncte de contact ale călătoriei clienților, gradarea clienților permite, prin ajustări progresive, să segmenteze mai precis grupurile de utilizatori identificate și, în cele din urmă, să corecteze inițiativele de automatizare a marketingului acolo unde este necesar.

Viitorul automatizării marketingului: provocări viitoare și succese actuale

Printre provocările cheie cu care se confruntă astăzi automatizarea marketingului, cea despre care profesioniștii chestionați de Ascend2 o spun că este cea mai dificilă și cea mai presantă este construirea și livrarea de conținut personalizat (44%) , urmată de integrarea tuturor instrumentelor în sistemul întreprinderii, implementarea unei strategii de succes. și realizarea unificării datelor.

Crearea automatizării de calitate, așadar, pare să fie principala preocupare pentru marketerii de astăzi, iar alegerea celor mai fiabile soluții capabile să garanteze cea mai bună performanță este, pe bună dreptate, prioritatea principală pentru factorii de decizie din companie.Și nu este doar o chestiune de a găsi cea mai bună tehnologie; pentru a funcționa la întregul său potențial, automatizarea marketingului necesită multconținut de înaltă calitate prin care să se creeze implicare.

Cu toate acestea, este incontestabil că alegerea instrumentelor, integrarea acestora în infrastructura companiei și activarea automatizărilor care pot optimiza procesele este un angajament real care necesită atât atenție, cât și investiții semnificative. Așa că nu este surprinzător faptul că până la o cincime dintre agențiile contactate de Automizy cu câțiva ani în urmă s-au luptat să găsească instrumentul potrivit de automatizare a marketingului.

Până acum, am analizat problemele critice care ar putea încetini sau chiar periclita succesul automatizării marketingului:

• Dificultate în dezvoltarea conținutului personalizat valoros
• Posibile frecări în comunicarea lor multicanal
• Îndoieli și gânduri secundare în adoptarea celei mai potrivite tehnologii

Pe de altă parte, dacă ne uităm la situația actuală, statisticile prezintă o imagine pozitivă și una care este hotărât promițătoare.De fapt, companiile care folosesc automatizarea de marketing pentru a-și cultiva relația cu clienții se confruntă cu:

• Creștere cu 451% a numărului de clienți potențiali calificați
• Creștere cu 14,5% a productivității echipei de vânzări
• Reducere cu 12,2% a cheltuielilor generale ale departamentului de marketing.

Automatizarea marketingului conform Doxee: Cum să construiți relații valoroase

În încercarea de a stabili ce este automatizarea de marketing, am dezasamblat-o pentru a identifica cele trei aspecte responsabile pentru funcționarea acesteia: urmărirea clienților potențiali, execuția automată și raportarea în buclă închisă. De asemenea, am evidențiat faptul că are două dimensiuni suplimentare, atât complementare, cât și indispensabile, cea tehnologică și cea metodologică.

Realitatea este că succesul automatizării marketingului a contribuit la dezvoltarea unui mod diferit și mai sofisticat de a gândi marketingul. Acum, automatizarea marketingului nu mai este interpretată ca o succesiune de operațiuni particulare, ci ca un întreg. Este o abordare totală pe mai multe niveluri, care este activată de tehnologiile digitale .Și este singura capabilă să înțeleagă amploarea transformărilor din relația brand-client și să exploateze schimbarea pentru a ridica standardele acțiunii corporative, stabilindu-și obiective economice și de producție din ce în ce mai ambițioase.

Astăzi, așteptările clienților sunt foarte mari. Fiecare client are dorințe și nevoi care trebuie ascultate și rezolvate în mod constant, oferind produsele și serviciile pe care și le dorește cu adevărat, în timp util, într-un timp scurt. Companiile trebuie să scurteze distanța dintre ele și clienți și trebuie să reducă „zgomotul de fundal” din cauza medierii inutile. În marketing, automatizarea acționează asupra proceselor exact în acest fel:eliminând redundanțe, redistribuind sarcinile de lucru , permițând oamenilor să se concentreze pe activități mai creative.

Dar pentru a obține o perspectivă fiabilă asupra preferințelor consumatorilor, automatizarea nu este suficientă. Este esențial să câștigi încrederea clienților și să creăm spații de participare. Cu alte cuvinte: lucrează pentru a câștiga oportunitatea de a construi relații valoroase, esențiale pentru creșterea afacerii.

Videoclipurile personalizate și interactive se nasc ca răspuns la nevoia mărcilor de a capta, și nu de a pierde, atenția destinatarului. Personalizarea conținutului, combinată cu funcții interactive, face din Doxee Pvideo, atunci când este inserat într-o logică perfect coerentă a automatizării marketingului, un instrument de comunicare capabil să scurteze pâlnia de achiziție, să asigurerate de conversie ridicateși, mai presus de toate, să garanteze o experiență client care este întotdeauna actuală și antrenantă.