Cum să păstrați produsul dvs. de fabricație să arate ca o marfă

Care este diferența dintre o mână de boabe de cafea neprăjite și o ceașcă aburindă de Joe de la Starbucks din cartierul tău? În afară de faptul că una este amară și neplăcută, prima este printre cele mai comercializate mărfuri din lume, cea din urmă este un produs de vârf la nivel mondial.

Aceeași idee se aplică pentru fabricarea produselor versus mărfurilor. De aceea, este esențial pentru companiile de producție să vină cu o strategie de marketing puternică - una care să se orienteze către ceea ce separă produsul tău de o marfă.

În clasele de Economie 101, diferența dintre o marfă și un produs pare atât de clară. Mărfurile sunt bunuri de bază care sunt mai mult sau mai puțin interschimbabile cu bunuri similare de același tip: țiței, metale, cereale și acele boabe de cafea, de exemplu. Un produs este bunul finit care ajunge în mâinile utilizatorului final.

Dar un produs poate începe rapid să arate ca o marfă pentru cumpărători dacă nu există ceva care să-l deosebească în mod clar de concurență. Se pierde în zgomot, lăsând cumpărătorilor fără un stimulent real să-ți cumpere produsul în detrimentul oricărei alte opțiuni de pe piață.

De ce este comercializarea o problemă în marketingul produselor?

Prețul este una dintre modalitățile de a concura pe piața de producție, dar șansele sunt că valoarea pe care o oferiți clienților depășește pur și simplu cea mai ieftină. Ce alte variabile fac produsul tău să iasă în evidență față de concurență?

Ar putea fi orice, de la valorile de bază ale organizației dvs., angajamentul față de sustenabilitate, inovare, experiență și asistență pentru clienți, caracteristici ale produsului, fiabilitatea producției, calitate, pachete de produse etc. Posibilitățile sunt într-adevăr nelimitate.

Produsele fabricate cărora le lipsesc caracteristici distinctive – sau caracteristici care nu sunt comunicate cu atenție potențialilor cumpărători – se luptă pentru atenție într-o lume în care concurența globală în creștere, externalizarea și offshoring-ul reduc prețurile. Acest lucru poate duce adesea la scăderea marjelor de profit și la scăderea cotei de piață.

Un plan de marketing atent și integrat combate acest efect. Ajută la atragerea de noi cumpărători, hrănește relațiile cu potențialii potențiali și îi implică pe clienții actuali, atragând în prim-plan diferențiatorii cheie ai produselor dvs.

O strategie de marketing în producție pentru a evita comercializarea

La fel ca toate strategiile de marketing bune, o strategie de marketing de producție trebuie să comunice povestea mărcii tale și să ofere valoare publicului tău. Cea mai fundamentală mantră de marketing a persoanei potrivite, mesajul potrivit, momentul potrivit se aplică la fel de mult producției ca orice altă industrie.

Pasul 1: Înțelegeți-vă clienții

Punctul cheie de plecare este cunoașterea publicului și înțelegerea călătoriei cumpărătorului .

Gândiți-vă la diferitele tipuri de oameni implicați în procesul de cumpărare - nu doar cel care decide cel mai mult, ci și oamenii care influențează acea decizie. Acesta ar putea fi un director executiv, dar ar putea fi și un manager de achiziții, un manager de inginerie sau un manager de produs, pentru a numi câteva exemple.

Creați personaje de cumpărător — reprezentări semi-ficționale ale acestor diferiți oameni — printr-un amestec de cercetări și interviuri pentru a obține o înțelegere mai profundă a punctelor dureroase și a priorităților clienților dvs. De acolo, luați în considerare diferitele etape ale procesului de luare a deciziilor publicului țintă, de la acel punct inițial de conștientizare până la evaluarea diferitelor produse.

O înțelegere solidă a călătoriei cumpărătorului va ajuta echipele dvs. de marketing și vânzări să-și adapteze mesajele despre produse pentru a rezona cu fiecare tip de cumpărător și să-i întâlnească acolo unde se află.

Nu puteți comercializa acest tip de perspectivă aprofundată asupra clienților dvs., ceea ce, în cele din urmă, vă ajută să vă deosebești produsul. Companiile producătoare au adesea cicluri de vânzări mai lungi, care necesită o creștere semnificativă a clienților potențiali, așa că înțelegerea publicului dvs. este fundamentală pentru a muta cumpărătorii în pâlnie și pentru a susține o relație de succes și continuă.

Pasul 2: Clarificați povestea mărcii dvs

O a doua piesă importantă a puzzle-ului de decommoditizare este să spui o poveste puternică a mărcii, care ridică produsul tău de fabricație și compania ta deasupra concurenței.

Indiferent de ceea ce te diferențiază, ar trebui să poți să-ți comunici propunerea de valoare în doar câteva cuvinte. Propunerile creative de valoare precum „Experiența este produsul” de la Apple și promisiunea lui Slack de a face „viața de lucru mai simplă, mai plăcută și mai productivă” nu se limitează la industria tehnologiei. Big Bolt , un producător de produse de fixare, rezumă ceea ce fac într-o manieră concisă și memorabilă: sunt niște știfturi din industrie, care oferă o calitate care este nuci, în același timp fiind echipate pentru viteza șuruburilor cu producția de a doua zi. Cum este asta pentru a împacheta un pumn de diferențieri cheie?

Mesajele de marketing pentru produse trebuie să depășească ceea ce este produsul dvs. și să ajungă la inima motivului din spatele acestuia . De ce răspunde nevoilor clienților dvs. și le rezolvă problemele, de ce oferă o valoare mai bună decât concurența sau de ce organizația dvs. face ceea ce face.

Există tot atâtea moduri de a spune o poveste bună câte sunt poveștile în sine, dar cele mai eficiente încep întotdeauna cu gândire și grijă. Petreceți timp dezvoltând o propunere de valoare puternică împreună cu informațiile despre public de la clienții dvs. și veți avea rădăcinile pentru a dezvolta o poveste convingătoare care rezonează în timp.

Poate fi ușor să te pierzi în buruienile cum și unde să spui povestea mărcii tale. Site-ul dvs. trebuie reproiectat sau actualizat? Dar marketingul pe rețelele sociale? Publicați în mod regulat articole pe blog? Difuzați reclame care convertesc? Cum se încadrează SEO în toate acestea?

Aici intervine marketingul inbound.

Pasul 3: Atrageți, implicați și încântați cu Inbound Marketing

Inbound marketing strategic pentru companiile de producție se bazează pe înțelegerea publicului dvs. și clarificarea mesajelor dvs. cheie și alimentează un impact măsurabil.

Demo-urile de vânzări, expozițiile comerciale și apelarea la rece a potențialilor clienți sunt toate tactici comune de marketing și vânzări pentru producători. Deși există încă loc pentru unele dintre aceste tactici, marketingul inbound ajută la transformarea apelurilor reci în apeluri calde și face ca restul tacticilor de vânzări să fie mai eficiente. Dezvoltând constant conținut relevant pentru publicul dvs., puteți viza cumpărători în toate etapele călătoriei, atunci când aceștia sunt cei mai receptivi.

Să ne gândim la asta în contextul unui producător de cutii pentru produse de larg consum. O postare pe blog sau o infografică care evidențiază exemple de experiențe de unboxing de succes poate atrage pe cineva care caută inițial soluții pentru site-ul tău. Sau o resursă interactivă, cum ar fi un videoclip despre cele mai recente tendințe de ambalare, ar putea implica un potențial cumpărător care abia începe să interacționeze cu marca dvs. Ați putea avea o campanie de marketing prin e -mail către clienții existenți despre modul în care utilizați capabilitățile interne pentru a dezvolta alte piese și produse pentru clienți pentru a atenua întreruperile lanțului de aprovizionare. Între timp, un studiu de caz care prezintă aceste capacități într-un exemplu din lumea reală poate ajuta pe cineva din gard să ia o decizie de cumpărare.

Opțiunile sunt nesfârșite, dar cea mai importantă parte este că conținutul vă ajută publicul să rezolve o problemă și să-și atingă obiectivele. Acest lucru nu numai că împiedică produsul dvs. fabricat să arate ca o simplă marfă, dar ajută la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și vă poziționează compania ca lider de gândire în industrie. Și asta, la rândul său, generează noi clienți potențiali și crește veniturile.

Marketing care conduce la rezultate pentru producători

Odată ce aceste elemente fundamentale sunt clarificate și obiectivele sunt stabilite, vă puteți implementa strategia de marketing de producție printr-o combinație de tactici de marketing inbound (și outbound!) - o listă care include SEO, marketing de conținut, publicitate cu plata pe clic, marketing pe rețelele sociale, eforturile de dezvoltare a site-ului web și de generare a cererii.

La Kuno Creative, am colaborat cu o gamă largă de companii de producție pentru a le ajuta să dezvolte și să implementeze strategia de marketing potrivită pentru a-și diferenția produsele și a combate comercializarea pe piețele competitive. Pentru a afla mai multe despre cum vă putem sprijini eforturile, programați o consultație .