Majoritatea companiilor B2B urmăresc hit-uri de presă de nivel 1. Cine i-ar putea învinovăți pentru că râvnesc oameni precum Wall Street Journal , Forbes sau Inc. Magazine ? Dar adevărul este că această strategie este greșită. Sigur, o publicație de top este un câștig extraordinar – sărbătorește asta atunci când se întâmplă. Dar publicațiile mai mici sunt incredibil de eficiente pentru extinderea acoperirii mărcii dvs. și pentru a vă face cunoscut. Marketingul cu coadă lungă și PR vor aduce câștiguri consistente pe canale. Iată ce ne referim.

Ce este PR cu coadă lungă?

Într-o propoziție: PR cu coadă lungă este efortul de a asigura mai multe hit-uri PR de nișă în publicații mai mici, mai degrabă decât câteva hit-uri puternice de nivel 1. Gândiți-vă la asta ca la o pădure: stejarii de 100 de ani au cu siguranță un pumn vizual, dar mușchiul de pe podeaua pădurii acoperă mult mai mult pământ și produce mai mult oxigen decât copacii. Bine, deci nu ai venit aici pentru o lecție de silvicultură, dar înțelegi ideea: scopul este de a genera multe hituri mici care să susțină legătura de bază dintre mărci și public. O audiență mai mică, implicată este întotdeauna mai bună decât una mai mare, neangajată. Și multe accesări mai mici înseamnă randamente SEO și valoare mai mari cu mult peste data publicării.

Hituri de primul nivel versus PR cu coadă lungă: Netflix versus YouTube

Mai aveți nevoie de convingerea că PR-ul cu coadă lungă este mai eficient? Întreabă pe YouTube. Atât Netflix, cât și YouTube sunt companii media de 30 de miliarde de dolari, dar cu două strategii foarte diferite. Netflix investește în succese mari. Cheltuiesc miliarde pentru emisiuni precum Stranger Things, Squid Game și așa mai departe.

YouTube adoptă strategia exact opusă: abordarea cu coadă lungă. Atunci când investești într-o mulțime de „nișă” sau „oportunități mai mici” în loc să pariezi pe unul sau două mari bestselleruri, blockbuster sau hituri de PR, îți mărești cota totală de voce (SOV) pe piață. Hiturile de presă de nivel 1 sunt grozave, dar ar trebui să investești într-adevăr în PR cu coadă lungă dacă speri să folosești media câștigată pentru a-ți impulsiona marca și afacerea, ceea ce ar trebui să fii.

Dacă sunteți un B2B bazat pe tehnologie, atunci ar trebui să faceți aceste două lucruri:

1. Folosind PR cu coadă lungă pentru a construi cota de voce
2. Folosirea mass-media câștigată din PR cu coadă lungă pentru a obține o coadă și mai lungă

Creșterea ponderii vocii cu PR cu coadă lungă

Cota de voce, în cea mai simplă definiție, este cât de mulți oameni sunt conștienți de marca dvs. Deci, cum poate PR-ul cu coadă lungă să facă mai mulți oameni conștienți de marca dvs.? Pur și simplu, continuă să ofere valoare. Cel mai bun rezultat al unei strategii de PR cu coadă lungă este un hit care atinge performanța maximă după data publicării – sau cel puțin își menține performanța ridicată pentru o perioadă de timp. Cu cât sunt mai mulți globi oculari la lovitura de apăsare, cu atât coada crește mai mult. Un fel de situație a nasului lui Pinocchio. Și această strategie, de asemenea, nu vine cu nicio condiție - cu excepția faptului că vă reorientați atenția de la magazinele mari către publicații mai mici, specifice industriei și de nișă de public. Dacă vrei să ai succes cu PR cu coadă lungă, trebuie să spui da acelui podcast, da acelui buletin informativ și da acelui publicație comercială.

Acest lucru nu înseamnă că nu poți urmări oportunitățile de primul nivel. Înseamnă pur și simplu că veți avea mult mai mult succes dacă vă concentrați pe construirea SOV-ului dvs. general, în loc să urmăriți plasări unice.

Lectură similară: De ce B2B trebuie să investească mult în cota de voce, conform datelor

Folosirea mass-media câștigată cu PR cu coadă lungă

De fiecare dată când marca dvs. primește un hit de presă, ar trebui să îl amplificați. Atunci când vă concentrați asupra eforturilor dvs. numai pe hit-uri de presă de nivel 1, vă cheltuiți mult mai multe resurse pentru o singură lovitură decât ați face-o pentru multe altele mai mici. Și chiar dacă încă poți amplifica acel singur hit – mărindu-i coada – este o strategie mult mai eficientă să ai multe lovituri mai mici pe care le poți amplifica continuu. Nimic nu poate deveni învechit dacă amplificați o bucată de conținut printr-un sunet, un citat sau un fragment video pe o platformă și apoi partajați un nou hit cu publicul dvs. pe o altă platformă. Ciclul noilor hit-uri PR de nișă, cu coadă lungă, se îmbină cu ciclul de amplificare, iar rezultatul este o prezență permanentă a mărcii dvs. în titluri.

Dacă un prospect nu te cunoaște, nu poate face afaceri cu tine. În medie, este nevoie de cinci până la șapte afișări pentru ca cineva să-și amintească marca dvs. (și 27 de puncte de contact pentru a face o vânzare). Pe măsură ce faceți acele impresii, vă creșteți vizibilitatea mărcii. Această vizibilitate creează părtinire de frecvență, ceea ce construiește încredere cu publicul dvs. Și construirea încrederii mută clienții potențiali în josul pâlniei de vânzări către următoarele puncte de contact.

Lectură înrudită: PR-ul tău nu se reduce: SAM poate ajuta

PR-ul cu coadă lungă poate fi chiar hiperlocal. Imaginați-vă că plănuiți un eveniment de rețea tehnologică cu o discuție de grup și doriți o modalitate eficientă de a genera interes și de a atrage atenția oamenilor care sunt cel mai probabil să participe. A obține un succes într-un ziar regional, în acest caz, poate fi prea „nivelul unu” pentru eveniment. Are o piață mai largă, da, dar oare audiența voastră de tehnologie citește cu adevărat listele din ziare pentru a afla unde va fi următorul lor mare eveniment? Probabil ca nu.

În schimb, o strategie mai bună ar putea fi să intrați în buletinul informativ prin e-mail al unei asociații locale de tehnologie, pe pagina LinkedIn a unui lider tehnologic local și într-un chat Discord al programatorilor locali. Această strategie merge mai adânc decât ar putea ajunge un singur hit de presă și poate avea chiar o influență mai mare pe canalele sociale întunecate - un bonus uriaș.

Cum creezi o strategie de marketing cu coadă lungă?

Există trei componente cheie pentru construirea și executarea unei strategii de marketing cu coadă lungă.

1. Poziționează-te ca o resursă.

Publicul tău este de nișă. Probabil că cunosc elementele de bază ale industriei sau subiectelor dvs. Așa că deveniți o resursă pentru ei. Educa. Distra. Distribuiți informații și creați conținut specific și unic. Oferă valoare publicului tău acolo unde se află și își vor aminti de tine.

2. Direcționați multe publicații mici, de nișă, în defavoarea punctelor de vânzare de primul nivel.

În analogia Netflix versus YouTube, doriți să urmați calea YouTube. Investește-ți timpul în oportunități care pot părea mici, dar sunt destule. Amintiți-vă, aveți nevoie de cinci până la șapte puncte de contact pentru a fi amintite și de 27 pentru a face o vânzare!

3. Distribuiți conținut veșnic verde.

În timp ce, desigur, veți avea conținut sensibil la timp (cum ar fi acel eveniment de rețea tehnologică de mai devreme), dacă vă faceți demn de știri și vă împărtășiți cunoștințele (adică, construiți-vă platforma de lider de gândire) cu podcasteri, bloggeri și TikTokers, veți putea distila conținut veșnic verde în interviurile dvs. Nu numai că prelungește și mai mult coada PR-ului tău cu coadă lungă, dar face amplificarea o briză.

Lectură similară: Ghidul suprem pentru PR B2B  

Ești gata să vezi rezultate reale din eforturile tale de PR? Investește în PR cu coadă lungă. Doriți puțin ajutor pentru lansarea campaniei dvs.? Hai sa vorbim. Acesta este un fel de treaba noastră.