Strategia de vânzări LinkedIn: Cum să-ți transformi contul într-o mașină de vânzări

Bine ați venit la acest episod din strategia de vânzări LinkedIn : „Cum să vă transformați contul într-o mașină de vânzări”. Acest articol se bazează pe unul dintre seminariile noastre web Waake Up .

În acest articol, veți înțelege cum să vă configurați corect contul LinkedIn și să îl transformați într-o mașină de vânzări.

Veți obține sfaturi excelente de la Quan Nguyen despre tot ce trebuie să faceți pentru a fi un monstru de vânzări. În acest articol, veți găsi informații despre:

• Cum să creezi un profil profesional.
• Cum să vă vizați clientul perfect.
• Cum să concepi o ofertă irezistibilă.
• Cum să trimiteți mesajul către o bază mare de contacte.
• Cum să vă gestionați și să vă hrăniți clienții potențiali.

Astăzi, vom vorbi despre formula în 5 pași pentru generarea de clienți potențiali pe LinkedIn. Sunt 5 sfaturi care vă vor permite să automatizați întregul proces, astfel încât clienții potențiali să vină în căsuța dvs. de e-mail fără efort.

Formula în 5 pași pentru generarea de clienți potențiali pe LinkedIn

Veți descoperi toți pașii de care aveți nevoie pentru a fi o mașină de vânzări pe LinkedIn. Să aruncăm o privire la asta. Evident, dacă vrei să-l asculți pe Quan explicându-și metodele, iată link-urile pentru a viziona cele două videoclipuri pe care le rezumăm aici:

• Partea 1.
• Partea 2.

Strategia de vânzări LinkedIn: crearea unui profil profesional

Există două tipuri de oameni aici, cei care o fac ei înșiși sau cei care solicită unui profesionist să o facă pentru ei. Singurul lucru pe care trebuie să-l știi este că profilul tău trebuie optimizat . Trebuie să vă gândiți la profilul dvs. LinkedIn ca la o pagină de destinație sau la o pagină de vânzări. Îți faci publicitate produselor sau serviciilor, așa că trebuie să fie un profil foarte bun.

Acum, există o diferență între un profil bun care credeți că este optimizat și arată bine și un profil care este creat special pentru generarea de clienți potențiali. Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să puneți la punct un profil LinkedIn puternic, totul este în acest articol.

Țintește-ți clientul perfect

Ok, aceasta nu este știință, dar pentru a vă vinde produsul, trebuie să găsiți clientul. Pentru a face acest lucru, va trebui să vizați exact ce fel de consumatori vor cumpăra de la dvs.

Puteți face acest lucru folosind propriile criterii și apoi alegeți toate perspectivele de care aveți nevoie. Dar să știți că puteți utiliza și LinkedIn Sales Navigator. Pentru Quand, este un instrument foarte puternic care vă va ajuta să vă filtrați prospectul în funcție de nevoile dvs. De asemenea, vă va ajuta să vă finalizați generarea de clienți potențiali . Dacă vă gândiți să faceți bani pe LinkedIn , atunci s-ar putea să doriți să alegeți Sales Navigator.

Dar ce anume poți viza?

• Titluri de post.
• Industrie.
• Locație.
• Marimea companiei.

Acestea sunt cele patru criterii principale pe care oamenii le caută atunci când prospectează. Și este important pentru tine să te concentrezi pe țintirea clientului tău ideal. Pentru că doriți să creați această listă specifică pe care o veți putea folosi pentru a crea mesajul perfect .

Strategia de vânzări LinkedIn: creează-ți oferta irezistibilă

Există un mod specific de a vorbi cu oamenii de pe LinkedIn și există anumite tipuri de mesaje care funcționează foarte bine. Cel mai important lucru pe care trebuie să-l întrebați este: „Cum creez o secvență pentru a-i determina pe oameni să spună da la oferta mea?”.

Această întrebare ar putea duce să vă întrebați ce înțelegem exact prin „ofertă”? Orice oferiți (serviciu/produs) trebuie să fie atractiv și irezistibil pentru publicul dvs. Trebuie să fie relevant pentru publicul țintă și să fie aliniat cu interesele acestuia.

Automatizarea fără strategie este o pierdere de timp. Dacă folosești automatizarea fără să te gândești sau să înțelegi cu adevărat ce îi face pe oameni să vibreze, atunci vei pierde câțiva clienți.

Vă spunem asta pentru că, de fapt, este destul de ușor să faceți conexiuni pe LinkedIn. Adevărata dificultate este să transformi un interes în client. Conversia. De aceea, oferta ta trebuie să fie perfectă.

Trimiteți mesajul la o scară

Odată ce ai un profil uimitor , odată ce ai vizat oamenii potriviți și odată ce ai o ofertă care funcționează, îi poți trimite în secvență și poți sta pe loc și urmări magia la lucru. Pur și simplu devine un joc de numere.

Să presupunem că trimiteți o sută de solicitări de conectare persoanelor potrivite și aveți un profil grozav, apoi 30% îl vor accepta și apoi, din acești 30%, 3 dintre ei vor spune da. Așadar, la fiecare sută de solicitări de conectare pe care le trimiteți, veți primi 3 lead-uri calde ️ dar și 30% clienți ideali în rețeaua dvs.

Cadrul unei secvențe de mesaje câștigătoare

Există într-adevăr cinci lucruri pe care trebuie să le faci:

• Solicitare de conectare: de fapt, se adresează și se conectează cu cineva.
• Mesaj introductiv: acesta nu este un mesaj de ofertă, ci un mesaj de prezentare (trimis la 24-48 de ore după ce cererea de conectare a fost acceptată).
• Oferta irezistibila (numarul unu care se trimite dupa 14-20 de zile).
• Oferta irezistibila (numarul doi trimis dupa 7-10 zile de la prima). Aici nu vorbim despre o ofertă de vânzări, ci este o ofertă pentru a vedea dacă au o nevoie sau o problemă.
• Mesaj nudge (trimis după 7-10 zile): mesaje de memento.

După cinci mesaje, nu mai trimitem niciun mesaj, lăsăm persoana în pace câteva luni și apoi dacă se află în lista pentru o altă ofertă, îi poți trimite oferta ta dintr-o altă campanie .

Dacă așteptați 14-20 de zile, este perfect normal. Pentru că vrei să-ți vadă postările, de aceea am vorbit despre importanța copywriting-ului. Deoarece aveți o strategie de conținut digital care rulează în LinkedIn, este ceea ce am numit inbound marketing.

Cadrul unei cereri de conectare

Există patru abordări când vine vorba de o solicitare de conectare:

• Abordarea politicoasă:

„Bună {name}, sper că nu vă deranjează că vă contactez. Am văzut că ești lider în sectorul {industrie}, așa că m-am gândit să trimit o solicitare. Sper că ești deschis să te conectezi”

• Abordare curioasă:

„Bună {name}, observ că avem câteva legături reciproce în industria imobiliară. Postăm o mulțime de conținut aici pentru a-i ajuta pe agenți, așa că m-am gândit să mă contactez și să mă conectez. Sper să ne vedem în feed.”

• Abordare directă.

„Bună {name}! Întotdeauna găsesc o mare valoare conectarea cu alți lideri (în special în spațiul tehnologic). Pari un contact grozav de avut și este și mai bine că ești local. Sper că sunteți deschis să vă conectați, astfel încât să vă pot urmări activitatea și să schimb câteva informații.”

• Abordare măgulitoare.

„Bună {name}! Se pare că faci o treabă grozavă în industria construcțiilor! Am furnizat recent {soluție de semnătură} pentru {compania X}, așa că cunoaștem bine spațiul. Sper să putem face rețea și să împărtășim oportunități”

Cadrul unui mesaj introductiv (cele 4 x s)

Aici Quan vorbește despre mesajul pe care îl trimiți la 24 de ore după ce ai primit o cerere de acceptare . Primul lucru pe care trebuie să-l știți este să vă păstrați mesajul scurt și dulce. Iată patru lucruri de făcut:

• Arată apreciere. Fii recunoscător și personal spunând:
  • Vă mulțumim că v-ați conectat cu m {name}.
  • Grozav să conectez cu tine.
  • Vă mulțumim că ați acceptat solicitarea de conectare.
• Arată interes pentru:
  • Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre ceea ce faci la un moment dat.
  • Și mai bine că ești local.
  • Aștept cu nerăbdare să vă urmăresc munca.
• Semănați pitch-ul liftului:
  • Puțin despre mine. Lucrez cu {piața țintă} până la {rezultat}.
  • Tocmai am ajutat {company}, așa că știu spațiul.
  • Nike și Adidas sunt unii dintre clienții noștri.
• Ieșire:
  • Hai sa pastram legatura.
  • Spune-mi dacă te pot susține pentru vreo abilitate.
  • Poate că am putea ajunge din urmă/zori la un moment dat.

Managementul lead-urilor și cultivarea lead-urilor

De fapt, este ușor să obții un lead pe LinkedIn, este greu să obții vânzarea. Deci, odată ce își arată interesul, cum transformi acel interes într-un client? Aceasta este partea dificilă a LinkedIn.

Trebuie să disociezi cei doi termeni. Lead nurturing este o parte specifică a managementului potențialului care are loc la sfârșitul întregului proces (veți cultiva relația cu potențialii clienți sau cu oamenii care sunt deja clienții dvs.).

Lead nurturing este locul în care veți consolida și dezvolta relațiile cu clienții dvs. în orice moment dat al pâlniei . Pentru asta, s-ar putea să aveți nevoie de un sistem de punctare a clienților potențiali.

Cazuri de utilizare pentru LinkedIn

De cele mai multe ori, oamenii se gândesc la LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali . Dar acesta nu este singurul caz în care poți folosi această rețea profesională, poți folosi LinkedIn pentru mult mai mult decât pentru a genera clienți potențiali. Îl poți folosi pentru a:

• Recrutați oameni în echipa dvs.
• Stabiliți acorduri de parteneriat (parteneriate de recomandare).
• Găsiți și selectați investitori (există o mulțime de investitori pe LinkedIn și le puteți oferi absolut oportunitatea de investiție).
• Vinde produse fizice și digitale.
• Trimite mesaje de conștientizare a mărcii ️ (arătându-le ce faci prin postările tale).
• Blog/trimiteți buletine informative campanii URL.

Despre vânzări pe LinkedIn

S-ar putea să nu știți, dar atunci când veți implementa strategia , unul dintre cele mai bune lucruri de făcut este să vă ștergeți LinkedIn. De fapt, nu vrei să ai profesori și colegi anteriori (poți, dar ei nu vor face parte din potențialii tăi).

Trebuie să ai un cont LinkedIn în care oamenii pe care îi adaugi sunt cel mai probabil să cumpere lucruri de la tine (și asta ar putea însemna să ai două conturi LinkedIn: unul pentru tine și brandingul tău personal și unul dedicat afacerii tale).

Apropo, crezi că a avea o mulțime de oameni care nu sunt publicul tău țintă este o idee bună? Că conținutul tău se va înmulți pentru că este văzut în alte fluxuri? Potrivit lui Quan, atunci când postezi ceva pe LinkedIn, nu fiecare persoană va vedea postarea ta sau se va implica cu ea.

Mai mult, dacă nu este relevant pentru ei, ei vă pot ascunde conținutul și acesta este un semn rău pentru algoritmul LinkedIn și, prin urmare, un semn rău pentru vizibilitatea dvs. Deci, îți pierzi timpul cu oameni care nu vor cumpăra niciodată de la tine.

O platformă bazată pe încredere

Pentru a vinde, trebuie să câștigi încrederea clienților tăi. Si ghici ce? LinkedIn este o platformă ️ bazată pe încredere și există două motive pentru care LinkedIn funcționează foarte bine:

• Oamenii au încredere în oamenii de pe LinkedIn, iar oamenii au încredere în LinkedIn. Este cea mai de încredere platformă din lume, deoarece atunci când accesați o pagină de destinație sau o pagină de vânzări, este mult mai ușor să aveți încredere într-un profil LinkedIn decât să aveți încredere într-un site web. Acest lucru se explică prin faptul că puteți vedea totul pe el:
  • Cu cine este conectată persoana.
  • Dacă persoana are legătură cu persoane pe care le cunoști.
  • Puteți vedea întreaga lor istorie.
  • Lucruri pe care le postează.
  • Puteți determina dacă sunt experți adevărați.
• Al doilea motiv pentru care LinkedIn funcționează atât de bine este că poți vorbi direct cu factorul de decizie și poți ocoli toți paznicii, toți asistenții personali și poți vorbi direct cu fondatorul produsului sau directorii executivi .

Doar pentru informațiile dvs., ratele de conversie de generare de clienți potențiali ale LinkedIn sunt de trei ori mai mari decât alte platforme publicitare majore, inclusiv Google Ads. Putem explica acest lucru spunând că a fi pe LinkedIn face parte dintr-o strategie activă în care este nevoie de timp și efort pentru a crea clienți potențiali și pentru a crea vânzări.

Deci petreci timp activ pe platformă, în timp ce difuzarea de reclame pe Facebook sau pe Google este mai mult o strategie pasivă în care creezi pâlnia, vânzările, pagina de destinație, oferta și apoi rulezi anunțul. Diferența dintre cele două? LinkedIn este gratuit.

Strategie B2B cu LinkedIn

Dacă sunteți o afacere btob , fiecare oportunitate se află chiar în interiorul acestei platforme. Toate clienții potențiali, perspectivele, toate vânzările de care veți avea vreodată nevoie se află chiar în această platformă. Trebuie să te concentrezi pe trei lucruri sau pe ceea ce numește Quan, cele trei C. Totul este să transformi un complet străin într-o conexiune și apoi să poți face o conversie ️. Cele trei C sunt:

• Conectați.
• Conversa.
• Convertit.

Totul este să înțelegi cum să iei acel străin și să-l transformi într-o conexiune, apoi cum să transformi această conexiune într-o conversație și apoi cum să transformi acea conversație într-o conversie.

Odată ce obții asta, fiecare oportunitate te așteaptă.

Strategia de vânzări LinkedIn: formulă de piață mai mare

Există ceva important pe care trebuie să îl înțelegi, este formula de piață mai mare, care este cu adevărat importantă în interiorul LinkedIn. Într-adevăr, oamenii de pe LinkedIn au un anumit tip de segmentare . O formulă de piață mai mare ne spune că, în orice moment, pentru orice produs sau orice industrie:

• Doar 3% din publicul țintă este pregătit să cumpere sau în modul de cumpărare.
• 17% din piața dvs. țintă la un moment dat este în modul de culegere de informații. Ei știu că au o problemă și adună informații despre cum să o rezolve.
• 20% din această piață țintă tocmai au devenit conștienți de probleme, dar încă nu caută informații.
• 60% din piața țintă nici măcar nu conștientizează că au o problemă.

Adaptați-vă strategia de vânzări

Mulți oameni de pe LinkedIn își comercializează mesajul în așa fel încât să fie relevant doar pentru primele trei procente din formula de piață mai mare: cei care sunt gata să cumpere.

De exemplu, dacă ați văzut vreodată un anunț la televizor despre mașină, de obicei este ceea ce fac ei, se concentrează doar pe primele trei procente ale pieței și poate și pe puțin din cele 17% din aceasta.

Acest tip de mesaje nu funcționează în interiorul LinkedIn, dar ajungi să înstrăinezi toate aceste alte părți uriașe ale pieței tale țintă . Dacă vrei să faci bani pe LinkedIn, trebuie să-ți comercializezi mesajul și să-ți structurezi mesajul în așa fel încât nu doar să vorbești cu primii trei procente, dar să vorbești și cu cei 17, 20 și chiar cu unele dintre ele. cei 60%.

Pentru că, odată ce îți vei promova mesajul într-un mod mai larg, în așa fel încât nu încerci de fapt doar să vinzi ceva, ci încerci să rezolvi o problemă, vei putea prinde o parte mult mai mare din piața țintă.

Oamenii tind să creadă că este o pagină de vânzări, dar nu este. Pe LinkedIn, totul este despre crearea de rețele dacă vrei să ai succes.

Nu folosești LinkedIn pentru a face vânzări, folosești LinkedIn pentru a crea conexiune și pentru a crea introduceri și pentru a crea conversații . Vânzările au loc în afara LinkedIn, se întâmplă atunci când faci o ofertă pentru a ajuta pe cineva sau pentru a rezolva o problemă.

Piața ta țintă a fost bombardată cu mesaje pe LinkedIn și concurenții tăi merg din greu după acest top trei procente. Dacă procedați la fel, nu va mai rămâne nicio cotă de piață.

Formula de piață mai mare ca pâlnie

Vrei să-ți promovezi mesajul într-un mod larg, într-un mod în care să fii de ajutor și să arăți ca un rezolvator de probleme, mai degrabă decât să spui: „Hei, am acest produs, ești interesat, vrei să ai o întâlnire?” .

Ceea ce vrei să faci este să atragi oameni suficient de interesați să meargă: „Oh, asta este interesant, dar încă nu sunt pregătit pentru așa ceva, dar voi fi bucuros să primesc informații”. Vei avea oameni care sunt conștienți de probleme și îi vei putea pune în pâlnie și îi vei putea educa.

Ideea este să atrageți cât mai mulți oameni, să îi puneți în secvența dvs. de e-mail sau în canalul dvs. de e-mail și să-i educați și să îi puneți în poziția în care sunt gata să cumpere. Tu vei fi cel care îi va duce în acea călătorie pentru că i-ai condus până la acel punct, pentru că te văd ca pe un expert . Ei te văd deja, așa că te cunosc și pot avea încredere în tine.

Strategia de vânzări LinkedIn: joc scurt vs joc lung

În interiorul LinkedIn, există două jocuri pe care le jucăm. Există un fel de joc scurt și jocul lung.

Totul este despre obținerea de clienți potențiali astăzi și de a obține clienți potențiali săptămâna aceasta. Acest lucru aduce niște venituri și un flux de numerar, ceea ce este grozav, dar nu așa vă creșteți în interiorul LinkedIn. Dacă vrei să scapi de afacerea ta, atunci trebuie să joci jocul lung.

Așa că clienții potențiali ar putea fi importanți în acest moment, dar vrei să fii pe LinkedIn, trebuie să te uiți la asta pe termen lung, să te uiți la asta în timp ce vei face asta timp de cinci, zece ani. În acel timp, vei construi o listă de 30.000 de oameni.

Pentru că LinkedIn vă oferă o limită de 30.000 de conexiuni de gradul întâi și fiecare dintre acești 30.000 de oameni sunt potențiali foarte vizați, care sunt foarte probabil să cumpere de la dvs. Sunt perspective care se potrivesc perfect pe piața țintă pentru produsul sau serviciul pe care îl promovați sau îl vindeți.

Importanța copywriting-ului

Diferența dintre a face bani și a nu face bani este copia dvs. de vânzări din LinkedIn. Abordarea ta, formularea ta, copywriting-ul tău vor face diferența. Și există două tipuri de copywriting:

• În interiorul profilului tău LinkedIn.
• În mesajele dvs., în introducerea dvs., în oferta dvs.

Totul are legătură cu copywriting-ul tău. Dacă ceva nu merge bine în abordarea ta pe LinkedIn, este din cauza asta.

Cei 12 pași despre formula rezumată

Aici, veți avea o perspectivă asupra a ceea ce Quan consideră că sunt cele mai bune tehnici de copywriting . Acest lucru este pentru a vă capta publicul, pentru a vă arăta expertiza, pentru a explica produsul sau serviciul dvs. și pentru a-i determina să-și placă, să aibă încredere și să vă cumpere.

• Atrageți atenția și adresați-vă publicului: acest lucru este foarte important, deoarece LinkedIn vă oferă trei rânduri pentru a vă „descrie” și a convinge pe cineva să facă clic pe butonul „vezi mai multe” de pe pagina ta.
• Dezminți un mit pentru a-ți demonstra expertiza.
• Pune o întrebare pentru a evidenția o problemă.
• Evidențiați rezultatul pe care îl doresc fără durere.
• Spune-le „veriga lipsă” pentru a obține rezultatul: veriga lipsă este produsul sau serviciul tău.
• Spune-le cum funcționează/procesul de înscriere.
• Listați produsul sau serviciile dvs.
• Evidențiați problemele pe care le rezolvă/soluția oferită.
• Evidențiați orice funcție de economisire a timpului/de bani.
• Promiteți un interval de timp.
• Faceți o ofertă/ofertă irezistibilă cu magnet plumb.
• Furnizați un îndemn la acțiune.

Nu uita, nu este vorba despre tine, când îți scrii descrierea pe profilul tău . Totul este despre modul în care vă puteți ajuta publicul țintă.

Întrebări frecvente ale articolului LinkedIn Sales Strategy

Corect, în acest articol, Quan ți-a oferit cele mai bune metode pentru a fi o mașină completă de vânzări.

Generarea de clienți potențiali pe LinkedIn

Pe parcursul acestor două videoclipuri, am aflat că există 5 pași esențiali pentru a genera clienți potențiali pe LinkedIn :

• Pentru tactica ta de vânzare, trebuie să ai un profil excelent. Trebuie să creați un profil profesional care să arate că sunteți un expert în domeniul dvs. de expertiză.

• Poate că ați citit peste tot ceea ce suntem pe cale să spunem în articolele noastre, dar nu putem sublinia îndeajuns acest lucru: faceți o persoană . Prin persoană, ne referim la faptul că trebuie să creezi profilul clientului TĂU ideal. Cine sunt persoanele care probabil să cumpere de la tine? Care sunt nevoile lor? Răspundeți la toate întrebările posibile despre ele înainte de a încerca să vindeți ceva.
• Creează-ți oferta irezistibilă: soluția ta trebuie să răspundă tuturor punctelor de frustrare pe care publicul tău este susceptibil să le aibă. Trebuie să fie atât de atractiv, încât clienții tăi pot spune un singur lucru: „Cu siguranță am nevoie de asta”.
• Trimiteți mesajul la o scară. Făcând acest lucru, aveți multe abordări și Quan a dat multe exemple în videoclipuri.
• În calitate de agent de vânzări , ultimul punct este să faci managementul clienților potențiali și unele îngrijiri. Va trebui să vă lustruiți și să vă mențineți relația cu clienții potențiali.

Folosind LinkedIn pentru afacerea ta

Nu uitați că LinkedIn poate fi folosit din atât de multe motive. De exemplu, puteți utiliza LinkedIn pentru a:

• Recrutați pentru echipa dvs.
• Îmbunătățiți-vă strategiile de marketing prin vânzarea de produse fizice sau produse digitale.
• Îmbunătățiți-vă vânzările sociale demonstrând domeniul dvs. de expertiză.
• Găsiți și contactați potențialii dvs.

Vânzări pe LinkedIn

Când doriți să vindeți un produs sau un serviciu pe LinkedIn, ca agent de marketing , trebuie să vă ștergeți contul. Ceea ce trebuie să fie în contul tău de vânzări sunt subiecții și clienții potențiali care au legătură cu soluția ta. Quan insistă asupra acestui lucru: ceea ce vei posta trebuie să fie relevant pentru ei.

Apropo, LinkedIn este o platformă bazată pe încredere. Da! Este mult mai ușor să vinzi pe LinkedIn pentru că poți vorbi direct cu fondatorul soluției sau cu directorii. Nu trebuie să treceți de toate barierele și ocoliți paznicii.

Noțiuni importante de reținut

Pe LinkedIn, trebuie să fii conștient de faptul că procesul tău de vânzare trebuie să cuprindă toate segmentele LinkedIn. După cum sa explicat anterior, pe LinkedIn, printre publicul țintă, aveți:

• 3% gata de cumpărare.
• 17% adună informații.
• 20% tocmai au devenit conștienți de problemă.
• 60% nu sunt conștienți că au o problemă.

Aceasta este formula de piață mai mare de care trebuie să țineți cont și trebuie să vă adaptați strategia în funcție de aceasta. Nu uitați că nu vă scrieți postarea doar pentru primele trei procente din rețeaua dvs., ci și pentru toată lumea din canal.

Și perfect! Nu avem altceva de adăugat, acum, știți totul despre LinkedIn Sales Strategy . Nu ezita să-l încerci singur.