LinkedIn Prospecting: Găsiți și conectați-vă cu viitorii clienți

Prospectarea LinkedIn este o modalitate extrem de eficientă de a găsi viitori clienți și de a intra în legătură cu aceștia.

Deci, cum poți face asta?

Pentru a vă ajuta să profitați la maximum de eforturile dvs. de prospectare, iată un scurt ghid despre cele mai bune metode de utilizat atunci când prospectați pe LinkedIn.

De ce Prospect pe LinkedIn?

Cu peste 810 milioane de membri în 200 de țări diferite, LinkedIn este una dintre cele mai populare rețele sociale și platforme de conectare. Mai mult, LinkedIn este platforma ideală pentru companiile B2B care caută perspective calificate.

LinkedIn este platforma perfectă de prospectare business-to-business, deoarece nicio altă platformă nu oferă atât de multă acoperire ca LinkedIn.

Căutarea de potențiali pe LinkedIn este o sarcină simplă, dar eficientă, în principal pentru că platforma de socializare funcționează ca un motor de căutare. Cum? LinkedIn sortează, analizează, etichetează și salvează toate informațiile relevante pentru a vă ajuta să găsiți clienții potențiali ideali.

De exemplu, LinkedIn își valorifică datele pre-salvate pentru a vă permite să găsiți o listă exhaustivă de directori executivi din LA în sfera jocurilor. Atâta timp cât știi ce ai de spus, LinkedIn îți permite să te bucuri de interacțiuni în timp real cu publicul țintă prin mesaje, actualizări de stare și chiar secțiuni de comentarii.

Scrierea unui profil LinkedIn orientat spre client

Utilizatorii LinkedIn își folosesc de obicei profilurile ca CV-uri și își discută realizările și lucrările la persoana a treia. Dar iată adevărul dur: potențialii tăi ideali și cumpărătorii nu vor să știe despre ultimul tău loc de muncă; vor să vadă cum le poți rezolva problemele.

Astfel, luați în considerare scrierea unui profil orientat către client. Concentrați-vă asupra lucrurilor pe care clienții dvs. vor dori să le vadă și asupra modului în care vor reacționa atunci când vă conectați cu ei pe LinkedIn. Atunci când vă îngrijiți profilul LinkedIn, păstrarea în minte a clientului vă permite să creați o pagină de pornire care să intrigă publicul țintă.

Cum să găsești perspective pe LinkedIn?

Indiferent de titlul postului sau de studiile potențialilor dvs., îi puteți găsi cu ușurință pe LinkedIn. Aici discutăm opt modalități simple, dar eficiente de a identifica candidații calificați pe LinkedIn:

Scrierea unei biografii scurte și dulce

Optimizarea titlului și adaptarea biografiei pentru publicul dvs. este o modalitate excelentă de a atrage clienți potențiali.

Când personalizați un profil LinkedIn pentru publicul dvs., țineți cont de următoarele puncte cruciale:

• Ce te face pasionat?
• Care este rolul tău actual?
• Cu ce ​​se ocupă compania ta?
• Ce te-a adus la afacerea ta existentă?

Întâlnirea conexiunilor de gradul 2 prin creșterea conexiunilor

Profilurile LinkedIn cu care partajați o conexiune directă sunt conexiunile dvs. de gradul 1 . Conexiunile și contactele tale de gradul întâi pun bazele rețelei tale.

O modalitate excelentă de a vă conecta cu clienți potențiali calificați și de a vă extinde rețeaua este prin selectarea butonului „Adăugați conexiuni”. Luați în considerare să acordați LinkedIn acces temporar la e-mailurile dvs. pentru a face legătura cu dvs. o sarcină mai ușoară.

Încălzirea la conexiunile tale de gradul întâi îmbunătățește șansele de a întâlni contacte de gradul 2. Iată cum puteți promova relații profunde cu conexiunile dvs. LinkedIn:

• Trimiteți-le mesaje pentru a rezolva o întrebare
• Solicitarea de consiliere sau recomandare de specialitate prin InMail
• Crearea unei întrebări LinkedIn și trimiterea acesteia diverse conexiuni de gradul întâi
• Conectarea cu ei pe Twitter
• Întâlnire cu ei pentru prânz sau cafea

Investigarea rețelelor concurenților dvs

A vinde clienților concurenților este de obicei mai ușor decât a găsi un nou client potențial care nu vă cunoaște marca și produsul.

Începeți prin a crea un argument convingător pentru motivul pentru care cumpărătorul unui concurent ar trebui să treacă la produsul/serviciile dvs. Apoi, creați o listă cuprinzătoare de clienți.

În plus, deoarece LinkedIn vă permite să explorați rețelele altor membri, găsirea și conectarea cu potențialii lor și consumatorii devine o sarcină ușoară.

Urmăriți fluxul de știri pentru o relație caldă

Fluxul dvs. de știri LinkedIn este o mină de aur nedescoperită pentru filtrarea clienților potențiali navigând prin fluxul de știri al noilor dvs. conexiuni. Iată cum puteți vizualiza fluxul de știri al persoanelor de contact:

• Faceți clic pe profilul dvs. LinkedIn
• Selectați opțiunea „Newsfeed” aflată pe butonul „Acasă”.
• Derulați în jos până când găsiți pictograma „Toate actualizările”.
• Alegeți butonul „Conexiuni” din meniul derulant

Verificați-vă fluxul de știri pentru a identifica dacă contactele dvs. s-au conectat recent la un profil LinkedIn care vă atrage interesul. Dacă da, luați în considerare să cereți o introducere.

Verificați cine comentează postările potențialilor dvs

Când răsfoiți fluxul de știri sau notificări, nu uitați să citiți comentariile din postările conexiunilor dvs.

În cele mai multe cazuri, membrii LinkedIn care interacționează cu clienții și potențialii tăi se potrivesc perfect pentru marca și produsele tale. Comentariile lor sunt punctele de plecare ideale pentru InMail. Începeți prin a lăuda perspectiva lor și oferiți o perspectivă aferentă sau împărtășiți un articol relevant.

Alăturarea unor grupuri LinkedIn sau LinkedIn Answers

A deveni membru al grupului LinkedIn sau a răspunde la întrebări în „Răspunsuri LinkedIn” este o modalitate excelentă de a promova relații profunde cu membrii LinkedIn.

Navigați prin „Răspunsuri LinkedIn” pentru a identifica întrebările din profilurile LinkedIn care se potrivesc cu personajul publicului țintă. Răspunsul la întrebările lor vă ajută să demonstrați relevanța, expertiza și valoarea companiei dvs.

Puteți chiar să utilizați „Răspunsuri LinkedIn” pentru a pune întrebări care vă ajută să găsiți potențialele ideale. Luați în considerare să întrebați următoarele:

• Întrebându-le punctele dureroase
• Încercându-le frustrările
• Întrebându-i ce îi împiedică să urmărească soluția ta

Începeți să promovați relații profunde cu clienții dvs. ideali interacționând cu membrii LinkedIn care răspund la întrebările dvs.

Utilizarea opțiunilor de căutare avansată pentru a găsi perspective

Opțiunile de căutare avansată ale LinkedIn vă permit să căutați membri anumiți pentru unul sau criterii. Începeți să utilizați funcția „Căutare avansată” a platformei, definind ce înseamnă un client potențial de înaltă calitate pentru compania dvs.:

• Care este publicul țintă al companiei dvs.?
• Care este titlul postului lor? Și nivelul lor de vechime?
• Cât de mare este compania lor?
• Care este industria lor specifică?

Publicarea conținutului original în profilul dvs

Atrageți clienți potențiali și clienți la profilul dvs. actualizându-l cu conținut care atrage atenția, proaspăt și informativ.

Dacă nu sunteți sigur ce subiecte ar trebui să abordați, stabiliți ce întrebări le pun de obicei potențialii dvs. Apoi, scrieți răspunsurile într-un mod util și informativ pentru a stabili autoritatea mărcii.

Care sunt pașii prospectării LinkedIn?

Când îți prospectezi contactele LinkedIn, există o serie de pași pe care îi poți face pentru a obține un răspuns mai bun:

• Optimizează-ți profilul SEO
• Automatizați-vă prospectarea
• Utilizați cu înțelepciune mesajele InMail

Vă vom arăta cum puteți utiliza aceste strategii pe LinkedIn pentru a obține cele mai bune rezultate.

Îmbunătățiți-vă profilul LinkedIn

Când prospectați, mulți dintre destinatarii mesajelor dvs. vă vor vizita profilul. Așa vor afla mai multe despre tine.

Aceasta înseamnă că este esențial că profilul dvs. este optimizat. Trebuie să iasă în evidență și să impresioneze dacă doriți recenzii puternice de potențiali LinkedIn.

Iată cum puteți face acest lucru:

• Aveți un titlu uimitor

Titlul tău este primul lucru pe care îl vor citi majoritatea oamenilor. Deci, dacă doriți să creați o primă impresie bună, trebuie să vă asigurați că este bine realizată. Trebuie să fie clar și concis. Încercați să arătați exact ce puteți oferi și pe cine puteți ajuta.

• Scrieți un rezumat

Rezumatul dvs. ar trebui să fie ca un mini USP (propunere unică de vânzare). Ar trebui să încercați să scrieți câteva paragrafe cu informații cheie despre ceea ce oferiți. Fiți specific – menționați companiile sau oamenii pentru care ați lucrat și rezultatele pe care le-ați oferit. De asemenea, încercați să includeți cuvinte cheie, deoarece acest lucru va face profilul dvs. mai ușor de căutat.

• Adăugați o fotografie profesională

Ar trebui să includeți întotdeauna o fotografie de profil pe profilul dvs. LinkedIn. Acest lucru va crește foarte mult șansele de a obține un răspuns pozitiv – dacă văd că ești o persoană reală, te face să pari mai abordabil și este mai probabil să interacționeze cu tine. Pentru cele mai bune rezultate, fotografia ar trebui să fie o captură de înaltă calitate, cu aspect profesional. + adăugați o imagine de fundal la profilul dvs. LinkedIn.

Automatizați-vă prospectarea LinkedIn

Automatizarea prospectării pe LinkedIn poate economisi timp. De asemenea, vă permite să ajungeți la mai mulți clienți potențiali, crescând rezultatele finale.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de instrumentul de automatizare LinkedIn Octopus CRM și instrumentul de prospectare LinkedIn Sales Navigator LinkedIn. Apoi, urmați strategia noastră ușor de utilizat pentru rezultate de top!

Iată strategia noastră recomandată:

• Găsiți-vă publicul în Sales Navigator

Pentru a vă găsi potențialele ideale, accesați căutarea în Sales Navigator și filtrați după publicul țintă. Puteți selecta până la 2500 de utilizatori LinkedIn.

• Transfer la Octopus CRM

Apoi, transferați-le în Octopus folosind fila „Conectați” de pe extensia Chrome.

• Trimite cereri de conectare

După ce îți transferi clienții potențiali către Octopus, poți începe să trimiți cereri de conectare. Pentru a face acest lucru, deschideți campania în Octopus CRM, introduceți nota și apăsați trimite. Puteți trimite în siguranță până la 100 de solicitări de conectare pe zi folosind această metodă.

Articol înrudit: cum să trimiteți cereri de conectare prin e-mail cu Octopus (și să ocoliți limita de invitații săptămânale!)

• Trimiteți mesaje clienților potențiali

Odată ce solicitările dvs. de conectare sunt acceptate, puteți trimite un mesaj automat pentru a vă conecta pe LinkedIn pentru a vă urmări clienții potențiali.

Pe Octopus, puteți crea canale de vânzări personalizate pentru a face acest lucru.

Vă recomandăm următoarele:

Trimiteți mesaj de mulțumire > trimiteți mesaj de vânzări > trimiteți mesaj dacă nu există răspuns > trimiteți mesajul final dacă nu există răspuns.

Continuați cu acest proces până când nu mai aveți clienți potențiali. Aceasta este o strategie extrem de eficientă – pentru mai multe informații, aruncați o privire la recenziile noastre profesionale ale sistemelor de prospectare.

Dar, pentru a maximiza rezultatele, puteți face următoarele:

• Utilizați personalizarea cât de mult puteți în mesaje - schimbați întotdeauna variabile precum numele și prenumele, compania și poziția.
• Testează-ți campaniile A/B. De exemplu, puteți încerca să utilizați diferite criterii în căutările dvs. sau să utilizați diferite șabloane de mesaje.
• Aprobați automat și vizualizați automat clienții potențiali după ce aceștia acceptă solicitările dvs. de conectare. Acest lucru le va încălzi înainte de a trimite un mesaj.
• Urmărește-ți analizele pentru a vedea ce funcționează și ce nu

Trimiteți InMail către cei mai buni perspective

LinkedIn are un sistem intern de e-mail – InMail. Acest instrument vă permite să trimiteți mesaje directe oricărui utilizator LinkedIn. Nu necesită nicio introducere și, după cum vă puteți imagina, este o mină de aur absolută pentru prospectarea pe LinkedIn. Tot ce aveți nevoie este un cont Premium LinkedIn.

Cu toate acestea, în funcție de nivelul de abonament, obțineți doar un număr limitat de credite InMail în fiecare lună, așa că trebuie să fie utilizate strategic.

Cum poți face asta?

Pentru a beneficia la maximum de credite, vă recomandăm să trimiteți mesaje InMail doar potențialilor dvs. de cea mai mare valoare.

Odată ce ați găsit perspective de mare valoare, asigurați-vă că mesajele dvs. sunt extrem de personalizate și interesante. Acest lucru vă va crește șansele de a primi un răspuns!

Lucruri pe care să nu le faci atunci când faci prospectare pe LinkedIn

Iată câteva privințe interzise pe LinkedIn:

Nefiind Autentic

Când vine vorba de captivarea publicului dvs. ideal, obiectivul dvs. ar trebui să fie generarea de clienți potențiali calificați și transformarea acestora în clienți fideli.

Folosirea șabloanelor de informare suprautilizate și plictisitoare în solicitările de conexiune și urmăririle tale este o modalitate sigură de a pierde potențiali clienți. Pe de altă parte, trimiterea unui mesaj de urmărire personalizat și captivant ajută la stimularea conexiunilor profunde.

Iată un ghid rapid pentru caracteristicile pe care pitch-ul perfect include:

• Autentic – Citiți despre potențialul dvs. și arătați că vă pasă să vă conectați cu ei
• Personalizat – Discutați ceva personal și oferiți o perspectivă sau apreciați-l
• Valoros – Luați în considerare să vorbiți despre ceva util pe care îl puteți oferi cititorului

Nefiind personalizat

Instrumentele de automatizare LinkedIn scad semnificativ autenticitatea și încrederea mărcii dvs. În esență, agenții de marketing ar trebui să creeze solicitări personalizate și mesaje de urmărire.

Utilizați instrumentul de automatizare LinkedIn pentru a extrage următoarele informații:

• Nume
• Numele de familie
• Denumirea funcției
• Numele companiei
• Locație

Apoi, trimiteți noua conexiune un mesaj personalizat care include:

• Trimiterea unui PDF, articol sau cărți electronice gratuite, dar relevante
• Menționând locația lor geografică

Nu se creează conținut

O modalitate excelentă de a contacta clienții potențiali noi este crearea de conținut care se poate identifica și valoros. Este, de asemenea, o modalitate eficientă de a stabili autoritatea mărcii în industria și sub-nișa dvs.

LinkedIn vă permite să partajați următoarele forme de conținut:

• Conținut de formă lungă
• Conținut adiacent industriei
• Videoclipuri și prezentări
• Comentarii în grupurile LinkedIn și răspunsuri

Nu vă optimizați profilul

Primele impresii sunt esențiale pentru atragerea de clienți potențiali calificați. Deci, trebuie să creați o pagină de profil care să ofere publicului țintă informațiile și beneficiile necesare.

Concentrați-vă pe postarea de articole relevante, adăugarea unui profil profesional și a unei fotografii banner, scrierea unui slogan care atrage atenția și a unei biografii captivante a profilului.

Concluzie

Când utilizați LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor, este important să aveți o strategie eficientă pentru a maximiza rezultatele, a obține mai multe clienți potențiali și a realiza mai multe vânzări.

Urmând aceste sfaturi, vă puteți găsi clienții ideali și puteți intra în legătură cu aceștia în mod corect. LinkedIn este despre construirea de noi relații profesionale. Urmând sfaturile noastre, poți face asta.