Ghidul suprem pentru prospectarea pe LinkedIn

LinkedIn Prospecting: Cum să profitați la maximum de ea

LinkedIn este lider mondial în rețelele sociale profesionale. Este locul perfect pentru a vă aborda în mod informal clienții potențiali, pentru a vă împărtăși ideile, abilitățile și expertiza și pentru a atrage atenția factorilor de decizie . Cu toate acestea, înainte de a încerca să vă abordați potențialii, este esențial să vă construiți un profil credibil.

Nu ai avea încredere într-un străin care vine la tine în stradă pentru a-ți vinde un produs fără a avea un minim de informații despre el.

Este același lucru pe LinkedIn!

Înainte de a începe, iată ce trebuie să faceți pentru a vă optimiza profilul:

• Alegeți o poză de profil LinkedIn potrivită. Nu ești pe Facebook. Nimeni nu este interesat de ultima ta ieșire cu prietenii tăi și nici de pisica ta. Alege un portret profesional, fără a exagera.
• Nu neglijați importanța fotografiei de copertă. Fotografia ta de copertă este un aliat important în transmiterea mesajului tău. Mai mult decât un aspect vizual, poate fi folosit pentru a vă exprima ideile, a evidenția o ofertă comercială sau pentru a face publicitate unui eveniment viitor.
• Aveți un titlu clar. Cu cât vă definiți mai precis rolul în companie, cu atât vă va fi mai ușor să apăreți în rezultatele căutării. Acesta este, de asemenea, momentul să definiți valoarea adăugată pentru potențialii dvs. (Ex: „Îți înmulțesc rentabilitatea cheltuielilor publicitare cu 4 pe rețelele de socializare”, „Scriu pentru a te ajuta să te transformi.”)
• Completați partea „informații”. Acesta este momentul să descrii – cu precizie – tot ce poți aduce viitorilor tăi clienți. Lasă-le să știe puțin mai multe despre tine, cine ești și ce faci.
• Actualizați-vă abilitățile. În mod ideal, veți permite utilizatorilor care vă vizitează profilul să vadă ce puteți face dintr-o privire. Există multe abilități din care să alegeți, care sunt împărțite pe domeniul de activitate.
• Cereți recomandări. Nu este nicio rușine să le ceri foștilor tăi clienți/angajatori să-ți aprecieze munca. Aceasta este cea mai bună vitrină pentru a vă demonstra eficacitatea, munca în echipă și rezultatele.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să te referi la cele mai populare profiluri ale momentului. Acestea sunt adesea surse excelente de inspirație pentru a vă îmbunătăți vizibilitatea, așa cum este cazul aici:

După cum puteți vedea, optimizarea profilului dvs. LinkedIn este fundația esențială pentru orice efort de prospectare asupra instrumentului.

Apoi, cu condiția să fi parcurs acest pas preliminar, poți începe prospectarea pe LinkedIn.

Pentru aceasta, vă putem recomanda doar să utilizați instrumentul nostru LaGrowthMachine, care vă va permite să creați secvențe automate pe LinkedIn și să câștigați o cantitate semnificativă de timp în comparație cu toate acțiunile dvs. manuale, cum ar fi:

• Vizualizați profiluri
• Solicitați conexiuni
• Trimite mesaje
• Managementul lead -urilor în cadrul instrumentului
• și altele…!

De asemenea, depinde de dvs. să publicați conținut captivant, inspirator din experiența dvs. personală sau profesională.

Nu vă faceți griji, vom ajunge la asta mai târziu.

Ce este prospectarea pe LinkedIn?

Prospectarea pe LinkedIn înseamnă utilizarea tuturor resurselor disponibile pe platformă pentru a dezvolta contacte de afaceri, a genera mai mulți clienți potențiali și a crește vânzările.

Și aici, LaGrowthMachine are secvențe specifice LinkedIn care vă pot permite să setați campanii pentru baze de date foarte mari de prospecti, pentru un rezultat mai natural și mai personalizat.

Cine ar trebui să prospecteze pe LinkedIn?

Vânzători și profesioniști din alte funcții de creștere, desigur, dar nu numai. Platforma a devenit, de asemenea, piața esențială pentru toate activitățile de recrutare. Oferă funcționalități specifice și avansate pentru a sprijini și aceste activități.

Rețineți acest lucru: atunci când vă conectați cu alți utilizatori pe LinkedIn, este ca și cum le-ați strânge mâna în timpul unei expoziții comerciale. Diferența este că profilul tău LinkedIn acționează ca cartea ta de vizită (de unde și importanța de a-l avea bine optimizat în prealabil!).

De ce să prospectați pe LinkedIn?

Până în prezent, LinkedIn este rețeaua socială profesională remarcată. E simplu, nu are niciun concurent valid. Statisticile sunt revelatoare:

• LinkedIn este cu 277% mai eficient în generarea de clienți potențiali decât Twitter sau Facebook (Hubspot)
• Specialiștii în marketing digital B2B au descoperit că 80% dintre clienții potențiali de pe rețelele sociale provin de la LinkedIn (LinkedIn Business)
• Peste 40% din traficul din rețelele sociale către site-uri web provine de la LinkedIn (LinkedIn Business)

După cum puteți vedea, este terenul de vânătoare ideal pentru a practica vânzările sociale.

Nu sunteți convins? Iată câteva dintre statisticile campaniei noastre de prospectare LinkedIn:

Dacă numărul de abonați de pe platformă îi poate speria pe neofiți, vei fi liniștit să știi că există multe instrumente care te vor ajuta să-ți rafinești strategia și să generezi clienți potențiali calificați.

Care sunt cele mai eficiente instrumente de prospectare LinkedIn?

Odată ce ți-ai definit persoanele (pe cine vei viza), este timpul să descoperi care instrumente sunt cele mai bune pentru tine.

Fiecare instrument sau caracteristică, internă sau externă platformei, are propriile sale specificități și va fi percepută ca (mai mult sau mai puțin) intruzivă de către prospectul tău.

• Filtre de căutare LinkedIn : acesta este instrumentul de bază de care aveți nevoie pentru a vă găsi obiectivele și/sau pentru a începe prospectarea vânzărilor. Puteți căuta după nume (de companii sau persoane), industrie, profesie, relații comune, pregătire, grupuri sau evenimente care v-ar putea interesa.
• Postări LinkedIn: Fiecare publicație vă permite să ajungeți la o mică parte a utilizatorilor LinkedIn. Postând în mod regulat conținut cu valoare adăugată ridicată amestecat cu postări mai generale, veți reuși treptat să captați atenția publicului țintă (și să vă îmbunătățiți acoperirea!). Puteți varia formatele între publicații scrise, fotografii, videoclipuri, sondaje, buletine informative interne, vieți sau chiar prin crearea de evenimente dedicate (cum ar fi webinarii online).
• Grupuri LinkedIn: acestea sunt modalități excelente de a crea listări de potențiali. Adunate pe interese, vei putea interacționa direct cu profiluri poziționate pe temele care te interesează. Sunteți liber să deveniți parte integrantă a grupului, poziționându-vă ca expert pe subiect sau contactând membrii grupului prin mesaje private.
• Mesaje private. Le poți trimite imediat ce un membru LinkedIn a acceptat solicitarea ta de conectare. Acesta este cel mai simplu mod de a contacta direct un prospect sau de a păstra un client.
• LinkedIn InMail . Aceasta este cea mai agresivă soluție comercială de informare. Este rezervat abonaților care au optat pentru un cont Premium plătit. Fără el, puteți trimite mesaje directe doar persoanelor care fac parte din conexiunile dvs. Cu InMail, puteți trimite un număr limitat de mesaje pe zi către persoane din afara rețelei dvs.
• Navigator de vânzări. Sales Nav', dacă ești la curent, este o platformă plătită dezvoltată de LinkedIn și conectată la rețeaua de socializare. Este un instrument mai puternic care vă permite să vă rafinați criteriile de căutare și este destinat în principal agenților de vânzări. Abonându-vă, veți avea acces la toate profilurile care vă interesează și sunt ușor de identificat prin căutări avansate. Fie că este vorba de la nivel ierarhic, de companie sau de interesele persoanei. După ce ați creat listele, puteți contacta direct membrii.

Atunci trebuie să-ți alegi partea între sensibilizare, inbound marketing sau combinarea cu pricepere a celor două. Iată opțiunile disponibile în cadrul platformei:

Interfață Sales Navigator

Sales Navigator este instrumentul nostru drag la LaGrowthMachine. Folosind ambele programe într-un mod complementar, puteți:

• Importă liste nelimitate de clienți potențiali cu criterii foarte specifice
• Îmbogățiți-vă datele de clienți potențiali cu caracteristica de îmbogățire automată a LaGrowthMachine
• Gestionați-vă clienții potențiali
• Creați-vă propriile campanii multicanal
• Apăsați butonul... și admirați rezultatul!

Cum să prospectezi pe LinkedIn

Acum că am trecut în revistă elementele de bază și diferitele instrumente care vă permit să vă optimizați prospectarea B2B, să trecem la treabă.

Iată pașii esențiali pentru a vă contacta potențialii clienți pe LinkedIn:

Faza de pregătire

Arta strategiei tale de prospectare constă în relevanța mesajului pe care vrei să-l transmiți potențialilor clienți.

Pentru a vă rafina abordarea, este necesar să puneți bazele înainte de a lua măsuri . Trebuie să puteți atrage clienții potențiali înainte de a-i transforma în clienți.

Dar pentru a-ți atrage clienții potențiali, trebuie să-i cunoști. Faza de pregătire vă va permite să vă definiți personajele, prin determinarea:

• Sectorul de afaceri pe care doriți să îl prospectați
• Dimensiunea companiei
• Nivelul ierarhic pe care doriți să îl abordați (titlul corporativ)
• Punctele dvs. de intrare în companie (relații comune, asistenți executivi, experiențe comune)

Încă o dată, combinația Sales Navigator / LaGrowthMachine vă va permite să creați baze de date masive, de înaltă calitate și bogate în date:

Acum că știi cui să te adresezi, trebuie să definești cum să le abordezi.

Definiți obiectivele

Trebuie să știi de ce te afli în această rețea și ce vrei să obții din ea.

Defini:

• Scopul dvs. de afaceri. Care este motivul pentru care ai creat un profil? Ar putea fi pentru a câștiga notorietate, pentru a-ți stabili reputația de expert pe o anumită temă, pentru a găsi noi perspective, pentru a fideliza clienții sau pentru a converti clienții potențiali în potențiali. Oricare ar fi, cunoaște-ți scopul final.
• Obiectivele dvs. cuantificate. Fără aceasta, este imposibil să măsurați eficacitatea campaniilor dvs. Setați un număr de invitații care să fie trimise pe zi, clienți potențiali declanșați, postări care să fie publicate și mesaje care să fie trimise membrilor anumitor grupuri. Este adesea cel mai ușor să determinați acest lucru lucrând înapoi de la obiectivul dvs. de venituri.
• Ritmul tău. Cât de des vă veți aborda clienții? Care va fi nivelul tău de agresivitate? Care va fi cel mai potrivit ritm de publicare pentru nevoile tale? Nu te arde pe tine sau pe cititorii tăi.

Structurați-vă procesul

Fiecare prospect are propriul scenariu! Nu veți aborda companiile mari în același mod ca și startup-urile.

Pentru a fi eficient, este important să vizați nevoile potențialilor dvs. clienți.

Acest lucru vă va permite să construiți fiecare scenariu pe baza soluției pe care o puteți oferi punctelor dure ale clienților potențiali. Veți putea face acest lucru doar dacă aveți o structură clară.

Iată pașii pentru un proces pe care îl recomandăm la LaGrowthMachine:

• J-1.1: Creați și segmentați listele de contacte folosind criterii de căutare rafinate.
• J-1.2: Vizitați profilurile (alias „îmbogățiți profilurile”) unui segment redus al listei dvs. de contacte.
• J-1.3: Trimite o cerere de conectare automată sau manuală profilurilor vizitate cu o zi înainte ( ai grijă să respecti limitele impuse de LinkedIn, adică aproximativ 15 contacte pe zi) .
• J-2: Personalizează-ți mesajul și trimite-l, manual sau automat, persoanelor de contact care au acceptat solicitarea ta de conectare. Asigurați-vă că le vizați nevoile și le oferiți resurse care să le trezească interesul încă de la primul contact.
• J-5: Urmăriți contactele care nu au răspuns trimițând conținut și mai personalizat, instrumente de descărcat sau chiar sugerând o întâlnire telefonică sau video (prin Calendly, de exemplu).

Exemplu de strategie multicanal de LGM

Între timp, repetă operațiunea de câte ori este necesar pentru a-ți maximiza acoperirea și a contacta toate persoanele de pe lista ta. Rata de răspuns va depinde în mare măsură de tipul de conținut pe care îl trimiteți.

Pentru a vă spori rezultatele, consultați ghidul nostru dedicat creării celui mai bun mesaj LinkedIn posibil.

Alternați între acțiunea manuală și prospectarea automată

Ca orice rețea de socializare, LinkedIn are termeni de utilizare specifici și reglementări stricte. Încălcându-le, vă puteți expune la o interdicție totală.

Acesta este cel mai direct mod de a compromite întreaga strategie de prospectare.

Pentru a evita acest eveniment dureros, este mai bine să apelați la profesioniști de marketing de creștere precum LaGrowthMachine.

Soluția noastră vă va permite să vă organizați manual listele de contacte înainte de a le contacta pe pilot automat. Fiți siguri că toate comportamentele sale le imită perfect pe cele ale utilizatorilor umani.

Puteți economisi până la 40% din timpul pe care îl petreceți rutinei zilnice de prospectare, sporind în același timp rata de răspuns.

Timpul economisit poate fi cheltuit pentru a stabili un proces mai amănunțit de calificare a potențialilor dvs. sau pentru a scrie mesaje de abordare mai relevante.

Acesta nu este singurul avantaj al utilizării automatizării sarcinilor.

Prin crearea scenariilor, puteți vedea cu ușurință eficacitatea acestora și puteți analiza rezultatele.

Apoi puteți repeta rețetele care funcționează.

Mergeți mai departe în prospectarea dvs. cu multi-canal

Cu cât înmulțiți mai mult punctele de intrare cu contactele dvs., cu atât este mai probabil să le păstrați și apoi să le convertiți.

Fii atent, totuși, nu sugerăm să-ți îneci perspectiva într-un ocean de informații. Mai degrabă, să le ofere suficient conținut și suport relevant pentru a deveni indispensabili pentru ei.

Odată ce contactul este angajat pe LinkedIn, sunteți liber să continuați să îmbogățiți datele prin:

• o strategie de emailing (un buletin informativ, de exemplu)
• un apel telefonic (pentru a-i califica sau a oferi soluția dvs.)
• alte rețele sociale (prin redirecționarea lor către contul tău de Instagram sau Twitter)
• continutul blogului
• documente albe de descărcat
• campanii de publicitate (SEA sau SMA)

Iată-l, acum ai toate cheile în mână pentru a începe marketingul pentru potențialii tăi pe LinkedIn.

Prin cuplarea acestei abordări cu alte tehnici de generare de clienți potențiali, ar trebui să puteți crește rapid vânzările.