Ar trebui să adaug o notă la solicitarea mea de conectare LinkedIn?

Înțelegerea a ceea ce vă poate afecta acceptarea pe LinkedIn

Mai multe criterii vor afecta rata de acceptare; nu doar mesajul din invitație ci și următoarele aspecte.

În primul rând, profilul tău este optimizat pentru a construi încredere?

Dacă nu ați făcut-o deja, citiți articolul nostru despre „Cum să vă optimizați profilul pe LinkedIn?”

Pentru toate nevoile tale de prospectare a vânzărilor, optimizarea profilului tău LinkedIn este fundația esențială.

Apoi, cu condiția să fi parcurs acest pas preliminar, poți începe prospectarea pe LinkedIn.

Pentru aceasta, vă putem recomanda doar să utilizați instrumentul nostru LaGrowthMachine, care vă va permite să creați secvențe automate pe LinkedIn și să câștigați o cantitate semnificativă de timp în comparație cu toate acțiunile dvs. manuale, cum ar fi:

• Vizualizați profiluri
• Solicitați conexiuni
• Trimite mesaje
• Managementul lead -urilor în cadrul instrumentului
• și altele…!

De asemenea, depinde de dvs. să publicați conținut captivant, inspirator din experiența dvs. personală sau profesională.

Cine ar trebui să trimită invitația?

Dacă este un profil C-Level (CEO, Fondator etc.), veți avea o rată de acceptare mai mare decât un reprezentant de vânzări, de exemplu. Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt mai onorați de un nivel C/oameni cu vechime mai înaltă care se adresează lor.

Acest lucru înseamnă, de asemenea, că trebuie să acordați atenție pentru a vă potrivi cu nivelul de oameni din publicul țintă. Trimiterea unui angajat nou-nouț să prospecteze un director de nivel C va avea o probabilitate extrem de scăzută de a lucra vreodată.

Trebuie să fiți recunoscători pentru timpul acordat de client potențial și să vă potriviți în mod corespunzător cu nivelul de conexiune.

Interesant este că acest lucru nu este întotdeauna adevărat atunci când expeditorul este o femeie. Rata va fi mai mare decât un profil masculin similar. Vom intra în asta mai târziu.

Cui îi trimiți invitația?

Cunoaște-ți publicul! Iată câteva întrebări pe care ar trebui să ți le pui pentru a-ți perfecționa abordarea:

• Sunt foarte activi pe LinkedIn?
  
  Dacă da, probabil că se vor feri de solicitările de neconectare și de mesajele vagi. Fie pentru că au fost păcăliți înainte și acum sunt atenți, fie pentru că folosesc și ei aceeași tehnică.
  Amintiți-vă, doriți să construiți încredere. Pentru a face acest lucru, fii direct, sincer și respectuos cu timpul oamenilor.
  
• Sunt foarte prospectați după?
  
  Dacă acesta este un public care primește multe solicitări și e-mailuri pe zi, poți fi sigur că nu îți va acorda nicio atenție, cu excepția cazului în care reușești să o prinzi rapid. Și prin rapid, ne referim la o fracțiune de secundă.
  Note vagi precum „LinkedIn mi-a recomandat profilul tău, așa că hai să ne conectăm” sau trimiterea unui blog în speranța că îl vor citi (chiar dacă este puțin probabil să aibă timp) pentru că ți-e frică să fii sincer cu privire la scopul conexiunii tale va funcționa prost. Ai încredere în noi.

În funcție de publicul dvs., de cine trimite solicitarea și de notele pe care le scrieți, rata dvs. de acceptare va varia.

Cu toate acestea, cei de la LaGrowthMachine nu recomandăm de obicei să trimiteți note împreună cu solicitarea dvs. de conectare.

Dacă nu ai nimic interesant de spus, probabil că va face mai mult rău decât bine.

Acestea fiind spuse, va depinde întotdeauna - așa cum tinde să fie întotdeauna cazul - de situația specifică în care vă aflați.

Uneori , trimiterea unei note împreună cu solicitarea de conectare poate fi o modalitate excelentă de a începe o conversație și de a cunoaște mai bine pe cineva.

Să luăm un exemplu concret : contactați fondatori sau directori generali din lumea Start-up/Scale-up. În acest caz, vă sfătuiesc să adăugați o notă foarte personalizată și directă. Ei cunosc LinkedIn, sunt conștienți de faptul că este un canal folosit pentru sensibilizare. Ei știu, de asemenea, că o invitație goală care vine de la cineva la întâmplare ascunde o mulțime de DM-uri de prospectare odată acceptate.

Din această cauză, probabil că filtrează invitațiile și vor accepta, mai probabil:

• Persoane care lucrează în același domeniu cu același nivel ierarhic
• Oameni care le vor aduce valoare prin conținutul sau expertiza lor

Așa că împărtășește-ți experiența și valoarea ta cât mai curând posibil!

Un alt scenariu : dacă contactați un public mai puțin conștient de utilizarea LinkedIn, rata dvs. de acceptare probabil nu va varia atât de mult indiferent dacă adăugați un mesaj sau nu.

Probabil că îi acceptă pe toată lumea, deoarece convingerile lor sunt adesea cu cât rețeaua este mai mare, cu atât mai bine.

Bine, practic nu există cele mai bune practici — Cum știu ce să fac?

Deveniți regele testării A/B și învățați să cunoașteți fiecare public pe care doriți să-l vizați:

• Creați un public A și un public B cu aceleași persoane, aceeași industrie și aceeași dimensiune a companiei. Este important ca audiența dvs. să fie aceeași împreună cu testul, altfel, veți obține rezultate distorsionate. Aceste audiențe trebuie să conțină minimum 300 de clienți potențiali fiecare, astfel încât statisticile să fie de încredere.
• Pentru publicul A, trimiteți o invitație goală. Pentru publicul B, scrieți un mesaj personalizat și destul de direct pentru a explica de ce contactați această persoană.
  Notele generice precum „Bună, mi-ar plăcea să mă conectez” nu sunt considerate mesaje adecvate.
• Comparați statisticile și învățați!

De asemenea, puteți testa ce identități funcționează cel mai bine (CEO sau SDR, de exemplu).

Tulbură de tobe… hai să încheiem această dezbatere!

La LGM, am făcut o mulțime de teste A/B.

Testul - Ar trebui să introducem un mesaj sau nu

Am folosit o secvență foarte vânzări-y/onest cu o răsucire a cererii de conectare:

• Audiența A – Niciun mesaj
• Audiența B – Mesaj sincer de vânzări. Un mesaj foarte direct, după cum urmează (în franceză), care se traduce prin:
  
  „Bună ziua {{prenume}},
  
  {{identity.companyName}} ajută liderii de marketing în selectarea celor mai bune agenții cu care să lucreze, în funcție de domeniul și bugetul.
  
  De la design web la campanii publicitare, clienți precum {{brăcile celebre în sectorul lor}} ne au încredere în nevoile lor de marketing.
  
  Aveți proiecte care necesită o agenție?”
  
  Foarte transparent și direct, orientat către un îndemn clar la acțiune (CTA).
• Audiența C – Mesaj vag: un mesaj ușor personalizat fără context clar și CTA.
  
  „Bună ziua, {{firtsname}}, sunt responsabil pentru companiile {{industry of the target}} la {{identify.companyName}}. Aș dori să mă conectez cu tine.”

Audiența — Manageri de marketing/Directori de marcă/CMO

Am preluat 9.000 de clienți potențiali care lucrează ca manageri de marketing/directori de marcă/CMO și i-am împărțit în diferite audiențe de la marile corporații. Ne-am asigurat că se potrivesc cu aceleași segmente de persoană/companie.

KPI-urile — Rata de acceptare și Rata rezervată pentru apeluri

Monitorizăm atât rata de acceptare a conexiunii, cât și o rată rezervată calificată. Acesta este locul în care majoritatea oamenilor eșuează la teste. Rata de acceptare este un KPI de importanță minoră.

Dacă ceea ce doriți este să rezervați apeluri, atunci ar trebui să vă orientați strategia pentru a optimiza apelurile calificate rezervate, nu rata de acceptare.

Ce am învățat?

• Rata de acceptare pentru publicul A (fără mesaj): 31%
• Rata de acceptare pentru publicul B (mesaj de vânzări sincer): 29%
• Rata de acceptare pentru publicul C (mesaj vag): 32%

În primul rând, am observat că diferența dintre ele nu este atât de mare!

Dar nu ne-am oprit aici. Suntem convinși că rata de acceptare nu este KPI-ul final pe care ar trebui să-l urmăriți, deoarece nu spune prea multe despre conversie. Ai primit răspunsuri? Ai rezervat apeluri? întâlniri? Ai închis?

Deoarece LGM este conectat la CRM-ul dvs., putem urmări acele date în canal :)

Am măsurat statisticile din partea de jos a pâlniei de ieșire prin apeluri calificate rezervate. În mod logic, iată tendința inversată:

• Audiența A: 3,77% din apelurile calificate rezervate.
• Audiența B: 6,62% din apelurile calificate rezervate.
• Audiența C: 5,1% din apelurile calificate rezervate.

Este suficient să spunem că demonstrează două lucruri:

• A nu pune un mesaj ne-a făcut să pierdem multe oportunități de la oamenii care l-au perceput ca fiind suspect. Nu-i păcăleam, dimpotrivă.
• Fiind transparent, a obținut mult mai multe clienți potențiali, cu 3 puncte mai mare pentru publicul B în ceea ce privește apelurile calificate rezervate. Aceasta este diferența dintre o companie care abia supraviețuiește și una în creștere.

Nota din mesajul audienței B a jucat rolul unui filtru. Doar cei care au văzut un interes pentru ofertă au acceptat invitația, apoi au fost suficient de interesați de celelalte mesaje și DM-uri trimise și, în cele din urmă, au mers mai departe și au acceptat un apel.

O situație câștig/câștig : ar trebui să discutați doar cu persoane interesate de produsele/serviciile dvs. În acest fel, ei nu-ți pierd timpul și nici nu-l pierzi pe al lor încercând să-i convingi de ce vor/trebuie să lucreze cu tine.

Și ține minte: cunoaște-ți publicul. În acest caz, vizam perspective foarte căutate din profilurile vânzătorilor. Ei primesc tone de mesaje zilnic și sunt foarte conștienți de timpul lor. Am avut o mulțime de feedback de la echipa de vânzări că au primit apeluri mai calificate de la angajații seniori decât de obicei, din cauza transparenței abordării - la care oamenii seniori se referă.

Știi ce să faci acum

BONUS – Alte statistici interesante :

Am folosit profilul a trei persoane:

• Fondator și CEO – Bărbat
• Country Manager – Bărbat
• Brand Manager – Femeie

Din păcate, genul și vechimea au un impact. Este încă o lume dezechilibrată în care trăim...