Cum se face scorul automat de clienți potențiali pe baza datelor LaGrowthMachine?

Un memento al integrării native a LGM

Când integrarea Hubspot a LGM este activată, contactele vor fi create sau actualizate automat dacă există deja în Hubspot. La începutul fiecărei campanii, LaGrowthMachine va verifica automat dacă clientul potențial există deja în CRM-ul dvs., potrivindu-se folosind

• E-mail identificat
• Prenume + Nume + Nume Companie
• Dacă lead-ul nu există deja, LaGrowthMachine va crea automat lead-ul.

Toate activitățile vor fi înregistrate pe cronologia Hubspot a persoanei de contact

Orice acțiune efectuată de LGM va fi acum înregistrată în Hubspot:

• LGM a adăugat liderul pe LinkedIn, o veți vedea!
• LGM a trimis un Mesaj Direct pe LinkedIn, îl veți vedea, cu o copie a mesajului pe Hubspot
• Ai primit un răspuns pe LinkedIn? Mesajul va apărea pe cronologia persoanei de contact

Pentru a afla mai multe despre configurarea acestuia, citiți ghidul nostru despre cum să conectați Hubspot?

Totul gata? Să analizăm în profunzime cum să ducem integrarea mai departe!

Ce este Lead Scoring și cum funcționează în Hubspot?

Pentru a înțelege pe deplin potențialul integrării LGM cu Hubspot, trebuie mai întâi să explicăm caracteristica Hubspot de Lead Scoring.

Ce este Lead Scoring și când să-l implementăm?

Lead Scoring este practica de a atribui un scor clienților potențiali pe baza acțiunii lor. Fiecare acțiune efectuată de lider îi va crește scorul. Cu cât scorul este mai mare, cu atât este mai mare Intenția lor și, prin urmare, probabilitatea lor de a deveni client.

Lead Scoring este foarte util pentru a identifica perspectivele cu potențial ridicat atunci când:

• Aveți o mulțime de potențiale potențiale – acesta este de obicei cazul atunci când lucrați cu outbound
• Valoarea medie a contractului sau rata de închidere nu este suficient de semnificativă și trebuie să acordați prioritate
• Dacă echipa ta este prea mică pentru a face față tuturor perspectivelor săptămânale

Pe scurt, Lead Scoring vă ajută să investiți timpul echipei dvs. în potențialele de înaltă intenție și, în general, să vă îmbunătățiți rata de închidere!

Ce ar trebui să urmăriți în Lead Scoring?

Ca și în cazul oricărui CRM bun, puteți urmări aproape orice în Hubspot, de la paginile vizitate până la clicurile prin e-mail. Riscul ca atunci când faci scorul potențial este tentația de a urmări prea multe acțiuni din scorul tău.

Ar trebui să marcați doar acțiuni care dovedesc intenție ridicată. Iată exemple de logică pe care ar trebui să o aplicați atunci când vă gândiți ce să urmăriți.

Când notați activitatea clienților potențiali pe site-ul dvs.:

• NU adăugați +1 oricând o pagină este vizitată de clientul potențial.
  
  Clientii potențiali pot vizualiza multe pagini pentru a înțelege ce faceți sau vă pot citi blogul – acest lucru nu înseamnă încă o intenție ridicată. Dacă urmăriți TOATE paginile în loc de anumite pagini, veți ajunge la un scor mare care poate induce în eroare.
  
  
• Urmăriți numai paginile importante: +10 dacă clientul potențial a vizitat pagina dvs. de prețuri!
  
  Verificarea (în mod repetat?) a paginii de preț este un indicator principal al intenției ridicate!

Când notați activitatea de Lead cu Outbound, NU atribuiți aceeași valoare fiecărei acțiuni, ci combinați acțiunile

• Deschiderea e-mailului o dată este normală (+1).
• Deschiderea acestuia de mai multe ori este o intenție mai mare (+1 x Deschideri multiple).
• Făcând clic pe un anumit link este Intenție ridicată (+10). Făcând clic de mai multe ori este mai mare (+10 X clicuri)
• …

Și, evident, nu uitați că Intent Signal poate proveni din mai multe surse:

• De pe LinkedIn
  
  • Ai legătură cu el pe Linkedin? Da, atunci +5
  • V-a vizitat profilul Linkedin? Da, atunci +2
    
    
• Din back-end-ul serviciului/aplicației – dacă construiți un SaaS, puteți urmări evenimentele importante folosind Segment și îl puteți sincroniza cu CRM
  
  – S-a înscris la serviciul tău? +10
  – A finalizat traseul de onboarding? +20
  
  Pe LaGrowthMachine, iată exemple de evenimente din aplicație cărora le acordăm o atenție deosebită:
  
  – Prima campanie lansată = +30. Acest lucru indică faptul că utilizați pe deplin produsul nostru.
  
  – Mai mult de 10 conversii = +10. Conversații = potențiali clienți noi pentru tine. Acesta este un indicator întârziat că începeți să obțineți un ROI al LGM
  
  – Conectat un CRM = +5. Conectarea Hubspot sau Pipedrive pe LGM a indicat că probabil veți opta pentru planul Superior, deoarece integrarea CRM-urilor va funcționa numai dacă alegeți apoi Planul de afaceri în LGM.
  
  Acesta este un indicator principal al unui potențial coș ridicat.
  
  
• Din operațiunile de marketing
  
  – A participat la un anumit webinar? +5*
  – Citește ghiduri avansate care nu au legătură cu SEO? +5
  
  

Un ultim lucru de reținut, puteți urmări și acțiunile negative, eliminând puncte pentru acțiuni specifice:

• Un client potențial i-a șters contul, -100 (evident!)
• Un client potențial se dezabona la e-mailurile dvs., -5

Înțelegi ideea, acum hai să implementăm asta în Hubspot.

Cum se implementează scorul de bază de Lead Scoring în Hubspot?

Hubspot are o funcție încorporată de punctare potențială pe care o puteți configura:

• Accesați Setările contului Hubspot
• Apoi, Gestionarea datelor > Proprietăți
• Și căutați Scorul Hubspot

De acolo, vei putea defini:

• Acțiuni pozitive, adăugând punct atunci când are loc un eveniment
• Acțiuni negative, eliminând puncte atunci când are loc un eveniment

Când implementați Lead Scoring, nu uitați să setați puncte diferite pentru fiecare eveniment, așa cum se arată în exemplul de mai jos:

• Puncte: +10
• Eveniment: a vizitat pagina noastră de prețuri

Destul de usor? Ok acum, să adăugăm datele lui LaGrowthMachine la amestec!

Cum să vă înscrieți clienții potențiali în Hubspot pe baza datelor LGM?

După cum sa explicat mai devreme, integrarea nativă a LGM va sincroniza automat orice activitate generată de LGM:

• Orice e-mail deschis sau făcut clic va fi sincronizat!
• Orice cerere de conectare trimisă și apoi acceptată va fi, de asemenea, sincronizată
• Orice răspuns pe orice canal
• …

Înțelegi ideea. Acestea sunt toate datele pe care vă puteți baza scorul potențial!

Pentru a fi precis, iată toate evenimentele pe care le-ați putea folosi în scorul dvs. de clienți potențiali:

• Generic – Clienti potențiali care AU ÎNCEPUT o anumită campanie
• Generic – Clienti potențiali care au ÎMPRUPUT o anumită campanie
• Generic – Clienti potențiali care au OPRIT o anumită campanie
• Generic – Clienti potențiali care AU CONVERSAT o anumită campanie
• Date de e-mail – Clienti potențiali care AU PRIMIT un anumit e-mail
• Date de e-mail – clienți potențiali care au FAC CLIC pe un anumit e-mail
• Date de e-mail – clienți potențiali care AU RĂSPUNS la un anumit e-mail
• Date Linkedin – Clienti potentiali al caror profil a fost VIZITATAT
• Date Linkedin – Clienti potențiali care AU PRIMIT o Solicitare de conectare
• Date Linkedin – Clienti potențiali care au ACCEPTAT o Solicitare de conectare
• Date Linkedin – Clienti potențiali care AU PRIMIT un anumit mesaj direct
• Date Linkedin – Clienti potențiali care AU RĂSPUNS la un anumit mesaj direct
• Date Linkedin – Clienti potențiali care AU PRIMIT un anumit mesaj vocal
• Date Linkedin – Lead-uri care AU RĂSPUNS la un anumit mesaj vocal
• Date Twitter – Părți care au fost URMATE
• Date Twitter – Părți care AU URMAT
• Date Twitter – clienți potențiali care au fost RETWEETATE
• Date Twitter – Clienti potențiali al căror tweet a fost LIKED
• Date Twitter – Clienti potențiali care AU PRIMIT un Mesaj Direct

Evident, toate aceste evenimente nu sunt semnale de High Intent. Vă recomandăm să utilizați următoarele semnale LGM:

• Un client potențial a acceptat solicitarea dvs. de conectare, +5 puncte
• Oricând un client potențial vă vizitează profilul, +3 puncte
• Oricând un client îți deschide e-mailul, +1 puncte
• Oricând un client potențial face clic pe un link din e-mailul dvs., + 3 puncte
• Un avans v-a urmărit pe Twitter, +5 puncte
• Un client potențial convertit (adică a răspuns) într-o campanie LGM, +5 puncte

Dacă adăugați la asta și celelalte surse menționate mai devreme:

• Urmărirea paginii de pe site-ul dvs
• Evenimente din back-end-ul serviciului/aplicației dvs
• date din operațiunea dvs. de marketing

Nu veți mai pierde niciun potențial potențial înalt! Dar stai, e bine să avem lead-uri marcate, dacă nu facem nimic pe ele, atunci e inutil.

Hai să punem la punct monitorizarea!

Cum să luați măsuri în privința clienților potențiali cu scoruri mari?

Există două moduri în care puteți monitoriza clienții potențiali înalți:

• Utilizarea listelor active în Hubspot
• Utilizarea fluxului de lucru în Hubspot

Primul este disponibil gratuit în Hubspot, dar nu permite automatizarea.
Acesta din urmă este disponibil numai pentru un anumit plan plătit

Monitorizarea intenției înalte conduce pe calea ușoară cu Active List

Dacă ați citit ghidul nostru despre cum să configurați o listă de dinamică (bazată sau nu pe datele LGM), știți cum să utilizați Listele active pentru a crea o listă de clienți potențiali care se potrivesc în prezent cu criteriile dvs., dar care vor fi, de asemenea, actualizate automat Oricand un client potențial corespunde acestor criterii.

Accesați secțiunea Contact > Listă pentru a crea o listă activă, cu următoarele criterii:

Deoarece utilizați Liste active, această listă va fi actualizată automat pe măsură ce clienții potențiali ating un scor de 15 sau mai mult! 15 puncte sunt folosite ca exemplu aici, pragul va depinde în cele din urmă de ceea ce urmăriți!

Monitorizarea intenției înalte conduce pe calea automată cu fluxurile de lucru

Listele active sunt grozave, dar nu permit efectuarea de acțiuni automate sau planificarea mementourilor! Dacă doriți să duceți un pas mai departe, va trebui să utilizați Fluxurile de lucru Hubspot.

Fluxurile de lucru vă permit să construiți automatizări pe baza oricăror date sincronizate în Hubspot. Destul de ușor, puteți construi un flux de lucru care va:

• Fiți declanșat oricând un avantaj atinge un scor de 15 puncte sau mai mult!
• Pentru a configura automat o sarcină pentru ca proprietarul de contact să-l contacteze

Nu uitați să verificați dacă Lead-ul are deja un proprietar sau nu!

Utilizare avansată – Identificarea oportunităților LGM ratate cu liste dinamice

Înțelegi: integrarea este foarte profundă cu funcționalitățile Hubspot. Este grozav să Score Leads, dar cum rămâne cu clienții potențiali care sunt în campaniile LGM?

Când campaniile tale au atât de mult succes încât ai prea multe răspunsuri de gestionat, este foarte ușor să ratezi câteva oportunități.

În calitate de manager de vânzări, veți dori să configurați o listă activă cu toate oportunitățile posibile care nu au fost calificate, pe baza:

1. Date de conversie de la LGM
2. Date de calificare de la Hubspot

Astfel de liste vor ajuta la identificarea oportunităților ratate. Pentru a le crea, citiți ghidul nostru despre cum să construiți liste dinamice pe baza datelor LaGrowthMachine.