Cum să utilizați scorul de lider pentru B2B

Unul dintre obiectivele cheie ale planului dvs. de marketing - în special pentru companiile B2B - este să obțineți un flux constant de clienți potențiali în canalul dvs. de vânzări. Dar obținerea de clienți potențiali pentru vânzări este doar o parte a procesului; trebuie să poți determina care dintre ele au un potențial mare de a trece prin pâlnie și care abia încep căutarea.

În acest articol, veți învăța cum să utilizați scorul potențial pentru a identifica ce clienți potențiali sunt gata să cumpere și care au nevoie de mai multă îngrijire. Ceea ce veți învăța include:

• Cum funcționează scorul de clienți potențiali
• De ce este eficient în îmbunătățirea procesului de vânzare
• Cum să-ți creezi propriul model de punctaj potențial
• Ce criterii ar trebui să includeți
• Cum vor beneficia echipele dvs. de vânzări și marketing de pe urma acestuia

S-ar putea să sune mult de asumat, dar, după cum veți afla în curând, scorul de clienți potențiali are multe beneficii, inclusiv ajutând la simplificarea procesului dvs. de vânzări.

Înțelegerea punctajului potențial

Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru a vă ajuta la clasificarea și clasificarea clienților potențiali este un proces numit scoring. Aceasta înseamnă că atribuiți o valoare sau „scor” unor acțiuni specifice făcute de potențialii clienți; acest lucru vă ajută să determinați cât de probabil este cineva să cumpere. Punctajul potențial pentru o companie B2B ar putea însemna utilizarea acțiunilor oamenilor, cum ar fi vizitarea anumitor pagini de pe site-ul dvs., descărcarea de documente precum o carte electronică sau un studiu de caz sau completarea și trimiterea de formulare ca modalități de a le evalua interesul și potențialul de cumpărare.

De asemenea, clienții potențiali pot fi punctați în funcție de lucruri precum titlul postului lor, industria în care se află sau dimensiunea companiei lor. Practic, dacă există un atribut sau o acțiune care poate fi legată de procesul de vânzare, poți beneficia de atașarea unui scor.

Când marcați corect clienții potențiali, echipa dvs. de vânzări poate prioritiza mai bine clienții potențiali și le poate răspunde într-un mod adecvat, ceea ce crește șansele de a transforma acțiunile clienților potențiali într-o vânzare.

De asemenea, scoate subiectivitatea din proces; în loc să acționeze în funcție de ceea ce „spera” echipei tale să se întâmple, scorul de clienți potențiali le oferă o ecuație matematică, dovedită pentru calificarea clienților potențiali, care arată care clienți potențiali au cele mai bune șanse de conversie.

Mai bine, vă ajută să semnalați când este timpul să contactați și să cereți vânzarea și când este necesar să promovați procesul - sau să renunțați la el. Este atât de fiabil încât companiile care folosesc scoring de clienți potențiali arată o creștere incredibilă cu 77% a rentabilității investiției generatoare de clienți potențiali.

Indiferent dacă doriți să declanșați vânzările companiei dvs. sau vă descurcați deja bine și doriți să aveți și mai mult succes, scoringul potențial vă poate ajuta. Veți sfârși prin a petrece mai mult timp cu clienți potențiali calificați și veți înceta să pierdeți timpul cu clienți potențiali necalificați, fără cale. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care puteți folosi scorul potențial pentru a îmbunătăți rata de conversie a vânzărilor dvs.

Crearea unui model de notare a clienților potențiali

Când vine vorba de crearea unui model, nu există o soluție universală. Fiecare companie are criterii ușor diferite, iar modul în care sunt atribuite numerele poate fi și el diferit. Multe companii atribuie scoruri sau numere de la 1 la 100, dar puteți utiliza și un interval de la 1 la 50 sau chiar doar de la 1 la 3.

Cifrele pe care le alegeți sunt mai puțin importante decât să vă asigurați că funcționează pentru afacerea dvs. Ideea este de a simplifica procesul, nu de a complica lucrurile. Amintiți-vă, cu cât îl faceți mai simplu, cu atât aveți mai multe șanse ca dvs. și echipa dvs. să îl utilizați.

Acest lucru este deosebit de important dacă aveți o afacere mică și vă gândiți că poate sunteți prea mic pentru a avea nevoie de un astfel de sistem; crearea unui proces simplu de punctare a clienților potențiali vă oferă o idee bună despre potențialii dvs. și cu ce interacționează aceștia pe site-ul dvs. Veți vedea ce atrage perspectivele și ce pare să rezoneze.

Una dintre provocările cu care se confruntă companiile care operează online este să știe când să se adreseze unui agent de vânzări. Așteptați prea mult și puteți rata ocazia; mută-te prea devreme și s-ar putea să-i sperii. Scorarea clienților potențiali elimină ghiciturile când să contactați și ce ofertă ar trebui să fie cea mai atrăgătoare.

Selectarea criteriilor dvs. de notare a clienților potențiali

Există diferite tipuri de criterii care pot fi utilizate pentru scorul potențial, dar cele mai comune două tipuri sunt comportamentale și demografice. Puteți ajunge să utilizați oricare dintre aceste categorii sau puteți găsi o combinație a acestor două categorii în timp ce creați un program de scoruri potențiale. Informațiile demografice includ detalii precum:

• Locația prospectului
• Vârsta prospectului
• Dimensiunea companiei
• Industria companiei
• Departamentul prospectului din acea industrie
• Titlul postului sau vechimea

Acest lucru poate fi util dacă, să zicem, vindeți bunuri sau servicii într-o anumită zonă geografică, deoarece vă puteți asigura că punctele sunt scăzute pentru oricine din afara acesteia. Acest lucru economisește timp echipei dvs. de vânzări, împiedicându-le să urmărească clienții potențiali care în cele din urmă nu se vor califica.

De asemenea, titlul postului sau departamentul poate face diferența; asigurați-vă că aveți de-a face cu persoane care sunt în măsură să ia o decizie, nu cu cei care doar caută informații suplimentare.

După cum am atins pe scurt mai sus, informațiile comportamentale se bazează pe tipul de acțiuni pe care le întreprind oamenii pe site-ul dvs. Vom folosi propriul nostru proces de notare a clienților potențiali ca exemplu.

La m3, criteriile utilizate pentru scorul potențial includ trimiterea unui formular gratuit de evaluare sau consultare (80 de puncte), deschiderea a cinci sau mai multe e-mailuri de marketing (25 de puncte), abonarea la buletinul nostru informativ (15 puncte), vizitarea site-ului nostru de mai mult de două ori într-un interval de 30 de puncte. -perioada zilei (10 puncte), și mai mult. (Există și modalități de a pierde puncte, cum ar fi să nu vizitezi site-ul web sau să te dezabonezi.)

Când aceste numere sunt calculate, generează un scor de clienți potențiali care va ajuta la determinarea pașilor următori. Clientul potențial devine un lead calificat în marketing, sau MQL, atunci când scorul este de 50 de puncte sau mai mare. Asta înseamnă că a fost verificat de departamentul de marketing și, dacă este alimentat corect, ar putea fi pe cale să devină client.

Când scorul potențial ajunge la 80 sau mai mult, este considerat un client potențial calificat în vânzări, sau SQL, care este gata pentru urmărire directă cu un membru al echipei de vânzări.

Cum beneficiază echipele dvs. de vânzări și marketing

Scorarea clienților potențiali transformă acțiunile echipelor de vânzări și marketing în calcule matematice simple, care ajută la conturarea pașilor de urmat. Multe companii se bazează pe software-ul de automatizare a vânzărilor, cum ar fi Hubspot, care ajută la eficientizarea procesului și mai mult.

Când scorurile dvs. de clienți potențiali sunt calculate și înregistrate automat în CRM, echipele dvs. de vânzări și marketing pot vedea, dintr-o privire, care clienți potențiali trebuie urmăriți imediat. De asemenea, vor ști mai multe despre prospect pe baza informațiilor descărcate de persoana respectivă sau a e-mailurilor deschise.

Deoarece echipa ta are acces la atât de multe „informații interne”, scorul de clienți potențiali poate ajuta afacerea ta să experimenteze o creștere rapidă. Veți observa o creștere a productivității, deoarece reprezentanții de vânzări au de-a face cu clienți potențiali calificați, cu punctaj. În același timp, de obicei crește și rata de conversie a clienților potențiali.

Odată ce ați instalat sistemul, revedeți-l ocazional pentru a vă asigura că criteriile sunt încă relevante și că sistemul de notare este la zi cu ceea ce oferă site-ul dvs. De-a lungul timpului, veți vedea zone care au nevoie de ajustări și veți putea să vă eficientizați în continuare eforturile de vânzări și marketing. Poate doriți să dezvoltați criterii suplimentare de punctare a clienților potențiali bazate pe personajele cumpărătorului sau pe alți factori.
Dacă compania dvs. B2B nu folosește deja scorul de clienți potențiali, pierdeți o oportunitate excelentă de a identifica și clasifica clienții potențiali. Acesta va îmbunătăți alinierea între echipele dvs. de vânzări și de marketing, va economisi timp pentru echipa dvs. de vânzări și va crea o experiență mai pozitivă pentru potențiali, ceea ce crește și mai mult probabilitatea ca aceștia să cumpere.