Modele de punctaj potențial și cele mai bune practici [+7 sfaturi]

Generarea de clienți potențiali vă permite să maximizați clienții potențiali care intră în conducta dvs.Dar întrebarea este:cum vă optimizați canalul de vânzări? Și cum determinați care clienți potențiali se vor transforma în clienți generatori de venituri?

Simplu:scorul de lead-uri!

Conform datelor Lenskold , 68% dintre agenții de marketing consideră că scorul de clienți potențiali este un important contributor la generarea de venituri. Acest lucru se datorează în principal faptului căscorul potențial vă permite să vizați numai clienți potențiali valoroși cu o perspectivă mai mare de conversie și vânzări .Astfel, reduce riscul de pierderi și reduce bugetul de marketing.

Punctajul eșec al clienților potențiali nu numai că vă reduce oportunitatea de vânzări, ci și împiedică creșterea afacerii și productivitatea echipei. Datorită platformelor precum LinkedIn, procesul a devenit mai ușor și mai fructuos.

Mai jos am creat un ghid cuprinzător pentru scoring potențial – ce este, de ce este esențial, sfaturi pentru a implementa o strategie eficientă de scoring potențial și cele mai bune instrumente de scoring potențial.Să ne scufundăm!

Ce este Lead Scoring?

Scorul potențial se referă la clasarea și atribuirea de valori unui client potențial folosind o metodologie predeterminată. Puteți determina care puncte de date indică un client potențial calificat pentru vânzări, cum ar fi informațiile profesionale și modurile în care se interacționează cu marca dvs.

În consecință, echipele dvs. de vânzări și marketing pot prioritiza clienții potențiali, pot răspunde în mod corespunzător și pot găsi modalități de a crește ratele de conversie .

De ce este important scorul potențial?

Lead scoring vă ajută să clasați potențialii, transformându-vă astfel afacerea și maximizând eficiența. Iată câteva beneficii ale punctajului potențial:

Îmbunătățește eficiența vânzărilor

Accesarea datelor privind scorul de clienți potențiali oferă companiilor informații despre pregătirea consumatorilor. Cu aceste informații, puteți reînnoi tacticile de vânzare care frustrează și enervează clienții.

Pe lângă aceasta,scorul potențial vă permite să identificați unde se află potențialii dvs. în canalul de vânzări , modalități eficiente de a-i viza și când reprezentanții de vânzări ar trebui să efectueze primul apel.

Crește eficacitatea marketingului

Lead scoring vă permite să măsurați rentabilitatea investiției efortului dvs. de marketing. Vă ajută să identificați canalele și strategiile care atrag clienți potențiali calificați, ceea ce vă permite să luați decizii de afaceri informate.

Mai mult, scorul potențial vă ajută să identificați unde se află potențialii dvs. în procesul de vânzare, sporind astfel ratele de conversie și reducând timpul pierdut.

Îmbunătățește productivitatea vânzărilor

Nu este nimic mai frustrant decât să petreci ore întregi apelând la rece și să urmărești doar pentru a descoperi că nu au făcut o achiziție!Te întrebi ce a mers prost?

Pierdeai timpul încercând să captezi un client necalificat. Lead scoring vă permite să investiți timp și bani în clienți potențiali care vor da rezultate, fie că emiteți o demonstrație gratuită sau oferiți o cotație.

Crește veniturile

Fiecare lead are un anumit cost. Cu toate acestea, identificarea clienților potențiali interesați și transformarea acestora în clienți generatori de venituri vă ajută să economisiți banișitimp!

Ca rezultat, puteți îmbunătăți experiența clienților oferind informațiile relevante ale cumpărătorului la momentul potrivit. Vă ajută să construiți încredere, să promovați relații de lungă durată și să evitați pierderea clienților prin copleșirea acestora. Făcută corect, scorul potențial poate crește veniturile companiei dvs. în nenumărate moduri,inclusiv:

• Determinarea strategiilor care generează clienți potențiali de înaltă calitate
• Segmentarea clienților potențiali în funcție de valoarea lor de punctaj
• Facilitarea managementului timpului prin prioritizarea perspectivelor

Aliniază strategiile de marketing și de vânzări

Scorul de lider este un beneficiu trecut cu vederea, dar fantastic, deoarece vă ajută să vă aliniați echipele de marketing și vânzări. Cercetările efectuate de SiriusDecisions au arătat că alinierea marketingului și vânzărilor le-a sporit veniturile cu 24%.

Procesele de scorare a clienților potențiali oferă specialiștilor de marketing și agenților de vânzări oportunitatea perfectă de a colabora, de a începe conversații și de a lucra spre un obiectiv coeziv. În plus, ajută companiile să îmbunătățească eforturile de generare de clienți potențiali și de conversie.

Modele de notare a clienților potențiali

Modelele de punctare a clienților potențiali vă ajută să evaluați clienții potențiali, asigurându-vă astfel că valorile pe care le atribuiți reflectă compatibilitatea acestora cu produsul dvs.

Să discutăm primele șase tipuri de modele de scoruri potențiale:

Vizitatorii paginii web

Modelele de scoruri ale vizitatorilor paginilor web sunt perfecte pentru comerțul electronic și alte afaceri online care captează clienți potențiali prin SEO și strategii de marketing digital . Modelul permite întreprinderilor să identifice clienții potențiali de vânzări de la vizitatori și să determine modul în care aceștia interacționează cu site-ul sau conținutul dvs.

Puteți identifica clienți potențiali calificați urmărind următoarele semne:

• Se verifică pagina de prețuri
• Completarea formularelor de detalii de contact
• Adăugarea articolelor în coșul de cumpărături
• Citind un blog sau vizitând pagina despre noi

Interacțiune prin e-mail

Interacțiunea prin e-mail este un model fantastic de punctare a clienților potențiali pentru organizațiile care se bazează pe campanii de marketing prin e-mail, ceea ce vă ajută să vă îmbunătățiți rata de conversie.

Prin interacțiunea prin e-mail, companiile pot crește ratele de conversie și pot îmbunătăți eficiența campaniilor lor. În plus, puteți utiliza software-ul CRM pentru a monitoriza rata de deschidere a e-mailului, rata de clic, numărul de persoane care au răspuns și multe altele.

Scor explicit

Scorul explicit permite agenților de marketing și agenților de vânzări să atribuie valori pe baza unor calități obiective specifice, cum ar fi datele demografice sau firmografice. Să verificăm principalele caracteristici explicite:

• Marimea companiei
• Venitul companiei
• Experiență în industrie
• Locatie geografica
• Denumirea funcției
• Industrie
• Nivel de vechime
• Rol

Acești factori vă permit să evaluați clienții potențiali și să maximizați vânzările.

Afaceri la afaceri

Modelele de punctare a clienților potențiali Business to Business sunt ideale pentru mărcile care doresc să genereze clienți potențiali calificați pe baza anumitor persoane de cumpărător.

În consecință, modelele de punctare B2B vă permit să obțineți un punctaj potențial pe baza datelor demografice , cum ar fi titlul de lucru al clientului, departamentul, rolul sau nivelul de vechime.În plus, puteți evalua perspectivele în funcție de nișa organizației, numărul de angajați și produsele/serviciile pe care le vând.

Scor implicit

Scorul implicit vă permite să notați clienți potențiali pe baza următoarelor comportamente cheie:

• Cereri de contact
• Descărcări de conținut
• Trimiterea formularelor de contact
• E-mailul se deschide/clic
• Probe gratuite/demo-uri de produse
• Abonamente la newsletter
• Interacțiuni în rețelele sociale
• Vizite pe site
• Webinar

De exemplu, dacă cineva descarcă o carte electronică gratuită sau dă clic pe un link furnizat într-un e-mail, ar trebui să acordați puncte pentru acțiunea respectivă. Puteți încerca să utilizați un CRM pentru a automatiza acțiunile de punctare a clienților potențiali și pentru a urmări interacțiunile clienților.

Articol similar: De ce aveți nevoie de Octopus CRM pentru generarea de clienți potențiali

Alinierea între marketing și vânzări

Este ușor să pierzi clienți potențiali calificați atunci când echipa ta de marketing și vânzări nu se află pe aceeași pagină.

Pentru a vă asigura că clienții potențiali nu trec prin fisuri și că nu investiți timp în clienți potențiali necalificați, promovați colaborarea între echipa dvs. de vânzări și de marketing. În acest fel, ambele părți vor rămâne la curent cu noile modificări aduse modelului lor, sporind astfel productivitatea.

Punctajul potențial de succes

Indiferent dacă intenționați să lansați o strategie de scoruri potențiale sau doriți să îmbunătățiți una existentă, există strategii pe care le puteți folosi pentru a asigura succesul. Iată ghidul nostru în șase pași pentru a începe:

Creați Customer Personas

Iată adevărul dur:majoritatea clienților potențialinucumpără. De fapt, cercetările arată că companiile SaaS au o rată medie de conversie a clienților potențiali de doar 7%!

Cu toate acestea, crearea personajului dvs. ideal de client prin determinarea atributelor esențiale vă ajută să încheiați tranzacțiile în mod eficient. Începeți prin a înțelege punctele dureroase, nevoile, aprecierile și antipatiile. După aceea, identificați modul în care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva provocările, ce canale folosesc, ce termeni caută și cum îi puteți viza.

După ce ați terminat, puteți începe să apelați la rece și să hrăniți clienții potențiali care se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărător .

Stabiliți ce puncte de date contează pentru dvs

Acum că știți cum arată clientul perfect, este timpul să determinați ce atribute veți nota.Scorul potențial include două categorii principale:

Informații demografice

Informațiile demografice cuprind caracteristicile lead-ului ideal, cum ar fi:

• Vârstă
• Marimea companiei
• Departament
• Locație
• Industrie
• Titlul postului / Vechimea

Informații comportamentale

Informațiile comportamentale implică modul în care un prospect interacționează cu site-ul dvs. web și ce acțiuni întreprind. De exemplu:

• Descărcare contor
• E-mail deschis
• Abonamente prin e-mail
• Cereri de încercare gratuită
• Trimiterile de formulare
• vizite pe pagina web
• Implicarea în rețelele sociale
• Înregistrare la webinar

Atribuiți valori punctuale

Majoritatea companiilor folosesc o scară simplă de scor 1-100 de clienți potențiali; cu toate acestea, există opțiunisuplimentare care ajută la îmbunătățirea eficienței.

De exemplu, dacă vă adresați companiilor B2B, puteți clasifica clienții potențiali ca„întreprinderi mici”,„afaceri mijlocii” sau„afaceri multinaționale”cu 1, 2 și 3. De asemenea, puteți încerca să utilizați mii de cifre pentru a vă asigura claritate la clasificarea unui lead.

Pe lângă aceasta, stabiliți o calificare minimă pentru primul pas al pâlniei dvs. de vânzări. În acest fel, poți fi sigur că niciun client de proastă calitate nu va ajunge la echipa ta de vânzări. Puteți realiza acest lucru prin alocarea a 100 de puncte pentru anumite criterii„must have”, astfel încât un prospect se califică numai dacă corespunde caracteristicilor necesare.

Automatizați procesele

Automatizarea creșterii potențialului și a punctajului vă poate ajuta să economisiți timp și să vizați corect. Puteți identifica momentul în care un client potențial vă depășește pragul de scor prin folosirea unui CRM de înaltă calitate cu scoruri potențiale.

După aceea, software-ul va direcționa automat clienții potențiali către reprezentantul dvs. de vânzări, permițându-le să se conecteze înainte de a fi prea târziu. În plus, puteți automatiza acțiuni precum solicitarea unei demonstrații, automatizarea sarcinilor și îmbunătățirea experiențelor de cumpărare pentru a crește vânzările.

Monitorizați ratele de conversie

Ce procente din clienții dvs. potențiali se transformă în clienți bine plătiți? Ai calificat prospecti la momentul potrivit? Și te-au ajutat strategiile de scoring de clienți potențiali să crești vânzările și eficiența marketingului?

Implementarea valorilor, urmărirea performanței și utilizarea analizei aprofundate vă permit să răspundeți la aceste întrebări și vă ajută să maximizați rata de conversie. În plus, monitorizarea ratei de conversie vă va permite să analizați calitatea clienților potențiali și să determinați eficacitatea punctajului.

Modificați-vă strategia de scorare a clienților potențiali

Compania ta nu se va dezvolta dacă folosești aceeași strategie de punctare a clienților potențiali pentru următorul deceniu. În schimb, trebuie să continuați să faceți ajustări și să vă personalizați planul de punctaj potențial pe baza acțiunilor care au mai multă valoare.

Luați în considerare crearea unui program pentru revizuirea performanței săptămânale sau lunare a strategiei dvs. de punctare a clienților potențiali.

Cum se calculează un scor de bază pentru clienți potențiali?

Puteți calcula scorul potențial în următoarele:

• Score manuală a clienților potențiali – Calculați rata de conversie a clienților potențiali și alegeți diferite atribute pentru clienți pentru a determina ratele individuale de închidere
• Regresia logistică Lead Scoring – Economisiți timp și îmbunătățiți eficiența utilizând regresia logistică.Astfel, puteți identifica probabilitatea ca un client potențial să se transforme în client
• Scorul predictiv de clienți potențiali – Creșteți rata de conversie a clienților potențiali și îmbunătățiți productivitatea utilizând un calculator predictiv de scoruri potențiale.În această metodă, te uiți la ce informații le partajează clienții tăi și nu

Este suficient un scor de plumb?

Un punctaj potențial este suficient doardacă aveți un client principal. Cu toate acestea, scorul dvs. de clienți potențiali ar trebui să crească atunci când vindeți către noi segmente de public și compania dvs. se extinde.

Șapte sfaturi pentru a rula eficient scorul de clienți potențiali

Generarea de lead-uri pare descurajantă și, cel mai probabil, veți eșua, mai ales dacă nu aveți un plan de marketing în vigoare. În calitate de agent de marketing, așteptați cu nerăbdare rezultate impecabile șielaborați strategii pentru a face campania dvs. de scoruri potențiale un succes .

Acum, puteți profita la maximum de strategia dvs. de scor potențial ținând cont de următoarele sfaturi:

Curățați-vă datele de vânzări și marketing

Pentru a ști care clienți potențiali vor avea rezultate pozitive, trebuie să analizați trăsăturile și comportamentele potențialilor potențiali convertiți anterior.

Începeți prin a extrage date de vânzări șimarketing pentru a explora mai profund caracteristicile, provocările și nevoile clientului ideal. De asemenea, puteți utiliza platforme CRM pentru a vă filtra datele.

Ascultă, ascultă și ascultă

Echipa ta de vânzări comunică direct cu potențialii care pleacă fără să facă o achiziție și cu cei care se transformă în cumpărători generatori de venituri. Prin urmare, ei au o înțelegere mai profundă a materialului de marketing care atrage atenția clienților.

Așadar, ascultați reprezentanții dvs. de vânzări, determinați ce garanții captivează cumpărătorii și atribuiți puncte în consecință. Pe lângă aceasta, conectați-vă cu clienți potențiali calificați pentru a le auzi partea lor a poveștii. Întrebați-i ce cred ei că a ajutat la încheierea înțelegerii.

Hartă călătoria clientului tău

Analizați comportamentele clienților dvs. pentru a aduna informații pentru a mapa călătoria clientului dvs. După aceea, enumerați atributele și notați-le în consecință. Amintiți-vă, cu cât deveniți mai specific, cu atât mai bună va fi călătoria cumpărătorului potențialului dvs.

În plus, puteți crea o pâlnie de vânzări fără întreruperi pentru a îmbunătăți experiența clienților.

Revistarea modelelor de notare

Nu poți crea un sistem de punctare a clienților potențiali și să te aștepți să funcționeze în următorii câțiva ani. Trebuie să îl analizați și să-l rafinați continuu.

Revizuiți-vă procesul de punctare a clienților potențiali pentru a găsi zone de îmbunătățire și pentru a maximiza potențialul acestuia. În plus, revizuirea și încorporarea feedback-ului vă pot ajuta să fiți la curent cu tendințele pieței.

Includeți degradarea scorului

Procesul dvs. de notare a clienților potențiali ar trebui să includă scoruri negative, cum ar fi scoruri umflate, prevenind inexactitatea și inactivitatea.

Luați în considerare configurarea unei rate de degradare pentru a reduce scorul de lead-uri pentru a elimina lead-urile de proastă calitate. Înseamnă că ar trebui să setați un anumit timp după și rata la care scorul începe să scadă.

În consecință, scorul se va epuiza automat odată ce lead-ul nu se angajează.

Folosiți BANT

Îmbunătățiți productivitatea la locul de muncă folosind metoda BANT pentru a obține clienți potențiali.Iată ce înseamnă abrevierea:

• Buget
• Autoritate
• Nevoie
• Timp

Cu ajutorul sistemului BANT, puteți identifica dacă un prospect este un bun prospect. Un calcul simplu predictiv al punctajului clienților potențiali vă permite să creați un buget și o cronologie pentru a nota cu precizie clienții potențiali.

Cunoaște-ți limitele

Sfat pro: cunoaște-ți întotdeaunalimitele.

Scorul tău potențial nu ar trebui să depindă doar de valoarea pe care o aduce companiei tale, ci și de valoarea pe care o oferă prospectului. Prin urmare, luați în considerare dacă le puteți oferi tuturor aceeași calitate a serviciilor atunci când obțineți clienți potențiali.

Deși ambiția este esențială, ea nu ar trebui să vină în calea calității produsului/serviciului tău. Depășirea limitelor dvs. poate afecta cu ușurință reputația și integritatea afacerii dvs. Așadar, petreceți timp analizându-vă resursele și procesele pentru a face o judecată imparțială dacă aveți experiența, personalul, software-ul și capacitatea de a include o oportunitate.

Scorul Lead vs. Calificare Lead

Lead scoring este o metodologie fantastică pentru calificarea clienților potențiali pe baza informațiilor despre clienți. Vă permite să prioritizați clienții potențiali și să vă creșteți rata de conversie, ajutându-vă să vizați clienți potențiali calificați.

De obicei, scorul de clienți potențiali acoperă comportamentul demografic și al clienților pentru a capta clienții potențiali calificați și pentru a crește vânzările. Dimpotrivă, calificarea lead-ului se referă la determinarea dacă un prospect se potrivește cu ICP -ul tău și se va transforma într-un client și, în cele din urmă, într-un client de succes pe termen lung.

Calificarea clienților potențiali vă permite să tăiați clienții potențiali în baza de date și să găsiți perspective de calitate.

Concluzie

Scorul de clienți potențiali sună mult, dar vă puteți crește vânzările și ratele de conversie cu strategiile și sfaturile potrivite. Maximizați potențialul afacerii dvs. prin crearea unui plan robust de punctaj potențial .Nu numai că vă ajută să vă extindeți distanța, ci și să obțineți clienți potențiali de calitate.

Puteți lucra cu o echipă de vânzări sau de marketing pentru a vă optimiza profilul și a vă crește scorul, deoarece ei sunt ambasadorii mărcii care interacționează direct cu publicul țintă. De aceea, ei știu ce funcționează în atragerea și conversia clienților potențiali, ceea ce duce la un scor sporit de profil.

Puteți chiar să utilizați instrumente și software robuste pentru a elimina ghiciurile în crearea strategiilor de punctare a clienților potențiali. De asemenea, puteți urmări valorile și urmări performanța cu ajutorul acestor platforme. Inspiră-te verificând șablonul de înaltă calitate pentru scoruri potențiale!