Tot ce trebuie să știți despre scorul potențial în 2022

Ce este scorul de lead?

Lead scoring este un proces de evaluare, în prezent în mare măsură automatizat . Vă ajută să măsurați cu exactitate progresul potențialilor dvs. clienți într-un ciclu de cumpărare predefinit . Astfel, poți vedea, dintr-o privire, în ce stadiu al pâlniei (și la ce nivel de maturitate) se află lead-ul tău.

Aplicația sa vă permite să determinați maturitatea unui prospect și adecvarea acestuia cu personajele dvs. de cumpărător , stabilite în timpul implementării strategiei dvs. de vânzări.

De ce aveți nevoie de scorul de clienți potențiali?

Dacă citiți acest articol despre scoringul potențial, presupunem că sunteți deja familiarizat cu elementele de bază ale marketingului inbound și ale strategiilor de generare de clienți potențiali.

Dacă nu este cazul, vă invit să consultați ghidul nostru 2022 cu tot ce trebuie să știți despre generarea de clienți potențiali.

Cel mai bun moment pentru a implementa scorul de clienți potențiali este atunci când afacerea dvs. a ajuns la faza de maturitate.

În acest moment, primiți câteva zeci de clienți potențiali pe săptămână. Fără o urmărire adecvată, riști să fii copleșit și să pierzi clienți.

Pentru a optimiza rata de conversie a clienților potențiali, trebuie să-i însoțiți la fiecare pas al pâlniei dvs. de vânzări.

La fiecare pas, trebuie să oferiți conținut dedicat. Acest conținut trebuie să fie adecvat pentru a reînnoi interesul clienților potențiali pentru serviciile dvs. Poate fi o resursă de consultat, un e-mail de urmărire etc.

Trebuie să le atrageți atenția și să-i păstrați pe site-ul dvs. până când sunt convinși că sunteți soluția potrivită pentru problemele lor.

Dacă declanșați actul de cumpărare prea devreme, cel mai probabil veți pierde încrederea pe care ați stabilit-o cu prospectul dvs. Dacă nu sunt încă pregătiți să-și deschidă portofelul sau nu sunt pe deplin convinși că au nevoie de serviciile tale, riști să-i sperii.

De aceea, este esențial să identificați „caldura” clienților potențiali . Tocmai despre asta se referă scorul de clienți potențiali.

Prioritizarea clienților potențiali

Cu cât un prospect este mai fierbinte, cu atât este mai probabil ca ei să devină client.

Acesta este ceea ce vă va diferenția lead-ul calificat în marketing de lead-ul dvs. calificat în vânzări . Când un client potențial trece de la starea MQL la SQL, este rândul echipei de vânzări să interacționeze pentru a face vânzarea.

Pentru a evita pierderea timpului echipei tale, este, prin urmare, esențial să stabiliți în prealabil dacă aveți de-a face cu clienți potențiali, clienți potențiali reci sau clienți potențiali care nu mai sunt utilizabili.

Astfel evitați să vă frustrați echipele de vânzări și marketing.

Care sunt obiectivele scorului de lead-uri?

Acordarea punctelor este bine și bine. Dar ce rost are? Pur și simplu pentru a vă îmbogăți baza de date și pentru a vă optimiza rata de conversie.

Se remarcă 3 obiective principale:

• Creați și perfecționați-vă scenariile de hrănire pentru a oferi conținutul potrivit la momentul potrivit
• Definiți îndemnuri precise care vă vor muta potențialul la următorul pas din canalul de conversie
• Îmbunătățiți păstrarea clienților potențiali cu un flux de lucru eficient de la capăt la capăt

Acum sunteți familiarizat cu conceptul de scoring potențial. Teoria e misto. Dar ce zici de practică?

Pe ce criterii ar trebui să vă bazați scorul de clienți potențiali?

N-are rost să te grăbești, trebuie să-l faci. În primul rând, cartografiază calea utilizatorului și identifică acțiunile pe care potențialii tăi le vor efectua pe site-ul tău. Pentru aceasta, puteți consulta articolul nostru despre lead marketing .

Fie că sunt în faza de interes, de implicare sau de explorare, ei trebuie să interacționeze la un moment dat cu conținutul pe care le vei oferi.

Pentru fiecare interacțiune, atribuiți puncte. Vom reveni la acest punct mai jos.

În primul rând, să vedem cum să definim cu exactitate nivelul de maturitate al unui client potențial, pe baza diferitelor criterii:

Scorul comportamental al conducerii

Acesta este pur și simplu modul în care prospectul dvs. consumă informații de pe site-ul dvs. web . Pentru fiecare acțiune pe care o întreprind, sistemul dumneavoastră le va oferi puncte mai mari sau mai mici.

Iată câteva exemple de comportamente de „recompensă”:

• Descărcarea unui instrument dedicat (hârtie albă, infografic, șablon...)
• Abonarea la un buletin informativ
• Citind un articol de blog
• Deschiderea mesajului Linkedin
• Deschiderea e-mailului
• Programarea unei întâlniri
• Cumpărare…

Scorul demografic al clienților potențiali

Mai vag decât scorul comportamental al clienților potențiali, constă în alocarea de puncte în funcție de datele colectate despre prospectul tău.

Cu cât se potrivește mai mult cu persoana dvs. de cumpărător, cu atât scorul său va fi mai mare. Iată câteva criterii de luat în considerare

• Vârstă
• Profesie
• Nivel ierarhic
• Vechimea in companie
• Domeniu de activitate
• Arie geografică
• Marimea companiei…

Implicarea în rețelele sociale

Multe companii nu își fac timp să își analizeze rezultatele rețelelor sociale. Nu este suficient să te uiți la numărul de aprecieri sau de comentarii.

De asemenea, este înțelept să ne uităm la așa-numitele date „dark social” , adică la toate datele care nu apar neapărat pe fluxul de știri.

Ecuația este simplă, cu cât un utilizator al unei platforme de socializare este mai interesat și implicat în conținutul tău, cu atât este mai probabil să aprecieze universul mărcii tale.

Doar dacă nu este un troll. În acest caz, fugi.

În general, luați în considerare:

• Valorile clasice (aprecieri, comentarii, distribuiri)
• Mesaje primite în căsuțele interne
• Insigne „Superfan” pe anumite platforme
• Frecvența cu care John Smith interacționează cu conținutul dvs

Recenzii online

La fel ca și rețelele sociale, recenziile online sunt o modalitate excelentă de a testa și măsura interesul potențialilor tăi față de serviciile tale.

Pentru a vă oferi o idee unde să căutați feedback despre afacerea dvs.:

• Google Reviews, cel mai popular
• TripAdvisor
• Trustpilot, pentru a vă conecta la CRM
• Recenzii Facebook
• Recenzii verificate

Ideea este să acordați puncte pozitive recenziilor care vă laudă afacerea și să le luați de la cei care se plâng de ea. Are sens.

Statistici de corespondență

Acesta este puțin mai precis decât punctele anterioare, dar este un indicator excelent al interesului publicului pentru un anumit subiect.

Verificați rata de deschidere și rata de clic a e-mailurilor dvs. pentru a aprecia relevanța acestora.

Depinde de dvs. să clasați importanța acordată fiecărui tip de conținut. În opinia mea, un e- mail de prospectare deschis va avea mai multă greutate decât un buletin informativ de bază.

Puteți chiar să mergeți mai departe detaliind adresa de e-mail după adresa de e-mail și gradul de activitate al fiecărui client potențial.

Destul de consumator de timp, cu siguranță, dar eficient.

Analiza bazei de date

Pentru a vă asigura că nu pierdeți timpul, curățați-vă în mod regulat bazele de date.

Cu toții am cedat îndemnului de a completa un formular cu:

• O adresă de e-mail nedorită
• O dată aleatoare a nașterii
• Un nume sau un prenume inventat
• O companie inexistenta

Aruncă o privire și taie listele tale datele care par cele mai puțin probabile.

Este puțin probabil ca Elon Musk sau Tim Cook să fie interesați de strategia dvs. de creștere a lead-urilor, îmi pare rău.

Cum măsori scorul unui client potențial?

Odată ce ați identificat și analizat toate datele dvs., aveți o imagine de ansamblu suficient de largă pentru a le atribui puncte.

Când te confrunți cu atât de multe date, este normal să te simți amețit. FOMO devine persistent, îți este frică să ratezi informațiile cruciale care ar crește de zece ori creșterea companiei tale.

Acestea fiind spuse, dacă ezitați, este mai bine să configurați un proces „de bază” de punctare a clienților potențiali înainte de a încerca să-l rafinați. Atribuiți puncte celor mai frecvente acțiuni înainte de a le împărți în categorii.

Încă nu îl înțelegi? Să luăm exemplul unei agenții specializate în marketing de conținut. Îi vom numi Cuvinte.

Scopul său este de a cuceri o nouă piață de afaceri mici și mijlocii care nu acordă suficientă atenție strategiilor lor de conținut.

Cuvintele folosește mai multe pârghii:

• O campanie de display
• Reclame Facebook
• O pagină de destinație care oferă o carte albă despre conținut 101
• Un e-mail automat de mulțumire (pentru descărcarea cărții albe)
• O propunere de apel telefonic inclusă în e-mail pentru a discuta problemele clientului
• Un proces de prospectare pe Linkedin
• Un buletin informativ regulat despre sfaturi despre cum să devii un excelent copywriter
• Articole de blog despre marketingul de conținut

Pentru fiecare pârghie și acțiune efectuată de un lead, Words acordă puncte:

• Clicuri potențiale pe un Google Ads: 10 puncte
• Clicuri potențiale pe o reclamă Facebook: 10 puncte
• Prospectul merge la pagina de destinație: 5 puncte
• Prospect descarcă cartea albă și își completează datele de contact: 20 de puncte
• Prospectul face clic pe Call To Action pentru a obține o programare telefonică: 30 de puncte
• Abonarea la newsletter: 15 puncte
• Dezabonări de la newsletter: – 25 puncte
• Citește o postare pe blog: 3 puncte
• Clicuri pe un CTA care redirecționează către produs: 10 puncte
• Își abandonează căruciorul: – 15 puncte
• Utilizează serviciile Words: 50 de puncte
• Lasă o recenzie pozitivă: 15 puncte
• Lasă o recenzie negativă: – 30 de puncte

În software-ul dvs., clienților potențiali li se atribuie un total de puncte, ceea ce vă permite să le clasificați.

Depinde de tine să alegi cea mai eficientă soluție. Pentru a vă simplifica sarcina, vă recomand să le separați în două categorii. Să revenim la exemplul Words:

• De la 0 la 100 de puncte : prospectul tău este încă un MQL. Sunt interesați de produsele dvs., dar sunt încă prea rece pentru a lua măsuri.
• 100 de puncte și mai mult : acum sunt un SQL. Acum sunt în mâinile departamentului de vânzări. Acesta din urmă se bazează pe toate datele colectate pentru a finaliza vânzarea.

De asemenea, puteți alege să vă distribuiți clienții potențiali în funcție de scale de punctaj (de la 0 la 30 de puncte, de la 30 de puncte la 50 de puncte, de la 50 de puncte la 70 de puncte etc.).

Mai precis, dar mai puțin clar pentru transmiterea lead-urilor către vânzări.

Care sunt instrumentele pentru scorul potențial?

Acum știi aproape totul despre scorul de lider. Ultimul pas; alege instrumentul potrivit care să te ajute.

Iată cele pe care vi le putem recomanda:

• Hubspot : Costul său scăzut de utilizare și multiplele sale fațete îl fac unul dintre cele mai populare instrumente ale momentului. Permite automatizarea multor procese oferind in acelasi timp un CRM eficient. Oferă o versiune gratuită, destul de limitată... și versiuni premium, scumpe, dar foarte complete. Îl poți conecta la LaGrowthMachine fără nicio problemă.
• PipeDrive : Vă permite să configurați conducte de vânzări excelente, personalizabile. Este un instrument ușor de utilizat. Pachetele sale sunt exclusiv plătite. Poate fi integrat și cu LaGrowthMachine.
• SalesForce : Acest software este cunoscut pentru capacitatea sa de a construi cicluri complexe de vânzări. Funcționalitățile sale pot fi personalizate după bunul plac, ceea ce îl face un instrument foarte eficient și personalizat.

Ce ar trebui să rețineți:

Dacă ar trebui să rezumăm ghidul nostru de scorare a clienților potențiali într-o singură propoziție, iată ce am spune: scorul clienților potențiali este un proces esențial în orice strategie bună de nutrire a clienților potențiali.

Fără scorul de clienți potențiali, riscați să pierdeți potențiali care sunt gata să devină clienți... sau riscați să supărați clienții potențiali care nu sunt încă receptivi la produsul dvs.

Avantajul (sau dezavantajul, în funcție de punctul tău de vedere) este că nu există o metodologie de învățat pe de rost sau un proces laborios de urmat.

Depinde de tine să-ți construiești propriul proces și să atribui punctele care par cele mai relevante pentru obiectivele tale.