Calificare de lider cu Octopus CRM

Deși vă puteți concentra pe numărul de clienți potențiali, este, de asemenea, esențial să vă asigurați că clienții potențiali generați sunt de înaltă calitate și vor produce rezultate . Clientii potențiali trebuie să se potrivească profilului dvs. de client , transformându-l într-un client plătitor.

Ce este Calificarea Lead?

Calificarea potențialului este determinarea dacă un client potențial se va transforma sau nu într-un client plătitor. Aceasta este o parte a canalelor de vânzări care ajută companiile să trimită și să sorteze toate clienții potențiali și să îi separe pe cei care au șanse mai mari de a deveni clienți.

Când vă exersați strategia de marketing și strategia de vânzări , probabil că veți atrage o mulțime de clienți potențiali, dar nu toți aceștia se vor transforma în clienți. Prin urmare, nu este o idee bună să irosești resurse și eforturi în urmărirea clienților potențiali care nu sunt foarte probabil să se transforme în clienți. În schimb, o abordare direcționată în care vă investiți toată energia și resursele în clienți potențiali calificați vă va ajuta să obțineți mai mulți clienți și să accelerați procesul.

Procesul de calificare a clienților potențiali vă ajută să decideți dacă clientul potențial pe care îl primiți se potrivește sau nu cu personalitatea bazei dvs. de clienți țintă. Este o parte importantă a ciclului de vânzări, în care departamentele de marketing și de vânzări lucrează împreună pentru a determina ce clienți potențiali se califică . Toți clienții potențiali trec de pâlnia potențială și doar câțiva dintre ei se vor transforma în clienți spre sfârșitul pâlniei de vânzări. Deoarece face parte din ciclul de vânzări, echipa de marketing adună mai întâi toate clienții potențiali posibili, inclusiv toate informațiile despre aceștia. Acestea pot include vizite pe site, abonamente prin e-mail și contacte pe rețelele sociale.

Calificarea conducerii este foarte importantă pentru a asigura eficiența. În calitate de companie, este posibil să aveți resurse limitate de marketing și vânzări, așa că nu puteți lua decizii pripite și nu puteți fi foarte precis în ceea ce privește unde vă cheltuiți banii și alte resurse. Dacă nu treci prin procesul de calificare a conducerii, vei cheltui mult mai mulți bani decât ți-ai propus. În acest fel, nu numai că vei pierde bani, dar vei ajunge și să pierzi mult timp. Trebuie să exersați calificarea clienților potențiali pentru a vă crește afacerea și a converti clienții potențiali în clienți.

Cum funcționează Calificarea Lead?

Calificarea clientului potențial are mai mulți pași în proces care vă ajută să corectați dacă clienții potențiali sunt calificați sau nu. Iată cum funcționează calificarea lead-ului:

Pasul 1: Profilarea clienților

Primul pas pentru calificarea potențialului este atunci când echipa dvs. de marketing colectează informațiile de contact ale potențialilor potențiali . În acest pas, echipa de marketing poate împărți clienții potențiali în diferite categorii, cum ar fi clienți potențiali necalificați, clienți potențiali calificați pentru marketing, clienți potențiali calificați pentru vânzări, clienți potențiali calificați pentru produse și, în final, clienți potențiali calificați pentru conversie.

În acest pas, echipa poate elimina toți clienții potențiali necalificați. Acești clienți potențiali sunt oameni care nu sunt cumpărători potriviți pentru produsele dvs. Clientii potențiali calificați în marketing sunt oameni cărora le puteți contacta și vă puteți comercializa serviciile și produsele, deoarece aceștia ar putea fi interesați. Puteți face acest lucru prin diferite metode, cum ar fi e-mailuri sau alte oferte la fața locului.

Mai mult, unii clienți potențiali pot interacționa cu produsul dvs. și au luat deja măsuri, cum ar fi înscrierea pentru o încercare gratuită. În cele din urmă, avem clienții potențiali calificați pentru conversie. Acești clienți potențiali vă pot contacta independent și vă pot solicita conexiuni suplimentare, cum ar fi solicitarea unei întâlniri de gardă sau trimiterea formularului dvs. la fața locului. Pentru a vă profila clienții, aveți nevoie de cât mai multe informații despre ei. Instrumentul de automatizare Octopus CRM LinkedIn vă poate ajuta cu colectarea de informații. Puteți folosi funcțiile sale pentru a vă conecta cu multe profiluri și pentru a afla mai multe despre ele, inclusiv prezența lor socială. Cu instrumentul, puteți filtra și prin toate contactele asociate companiei.

Odată ce găsiți o companie care se califică drept client potențial, o puteți marca ca potențial calificat și îl puteți utiliza pentru a găsi mai multe companii care se încadrează în aceeași categorie demografică. În plus, este, de asemenea, important să aflați situația financiară actuală a unei companii înainte de a continua să urmați conducerea. Dacă sunt sănătoși din punct de vedere financiar, va însemna că este mai probabil să cumpere soluțiile pe care le oferiți.

În cele din urmă, trebuie să fii cu ochii pe toți factorii de creștere ai lead-ului în cauză. Dacă indicatorii de creștere pozitivi sunt mai mari decât cei negativi, atunci nu există niciun motiv pentru care să vă abțineți să vă urmăriți clienții potențiali.

Pasul 2: Interacțiunea cu clienții potențiali

Odată ce ați determinat unde se încadrează fiecare client potențial, puteți interacționa cu clienții potențiali . În cele mai multe cazuri, aceasta înseamnă un apel de vânzări în care reprezentantul va programa apelul și apoi se va conecta cu ei. În timpul acestei conversații, reprezentantul de vânzări poate adresa clientului client mai multe întrebări pentru a se asigura că sunt potențiali clienți. Acest lucru îi va ajuta să decidă dacă trebuie să urmeze conducerea în continuare și dacă rezultatul va fi posibil.

Nu veți putea obține toate informațiile de care aveți nevoie decât dacă și până când nu comunicați direct cu lead-ul. Initiezi comunicarea cu ajutorul unui email rece. Folosind un e-mail rece, veți putea stabili o conexiune. Cu toate acestea, trebuie să vă personalizați e-mailul rece, astfel încât compania să vă vadă efortul de a contacta și de a folosi e-mailuri personalizate. Cu un e-mail personalizat, este mai probabil să obții un răspuns. Cel mai bine este să trimiteți mai multe e-mailuri reci, deoarece majoritatea clienților potențiali nu răspund imediat sau la primul sau al doilea e-mail. Odată ce prospectul răspunde, puteți trece la un apel de descoperire.

Pasul 3: Colectarea informațiilor

Pentru a urmări în continuare liderul, va trebui să le adresați întrebări relevante , cum ar fi dacă sunt sau nu interesați să cumpere produsul sau serviciile pe care le oferiți. Mai mult, îi poți întreba și dacă folosesc deja un produs similar și dacă sunt mulțumiți de el.

Pe de altă parte, mai degrabă decât să puneți sub semnul întrebării interesul lor față de produs sau servicii, trebuie să vă asigurați și dacă pot cumpăra sau nu serviciile. De exemplu, trebuie să culegeți informații despre dacă au finanțele necesare pentru achiziție, dacă se află în locația geografică potrivită sau dacă este nevoie de autorizație pentru a face achiziția.

Când clientul dvs. potențial răspunde la toate aceste întrebări, puteți spune cu ușurință dacă se califică pentru o examinare ulterioară.

Folosind un apel de descoperire, puteți aduna toate informațiile necesare punând diverse întrebări urmând cadrul MINDA.

Bani – Aici puteți întreba dacă compania are un buget suficient de mare pentru a cumpăra de la dvs. Puteți chiar să întrebați care este bugetul lor și să decideți dacă vor putea sau nu să beneficieze de serviciile dvs. Mai mult, îi puteți întreba dacă au achiziționat soluții similare înainte și puteți afla cât au plătit pentru acestea.

Interes – Pentru a evalua interesul potențialului tău client, îi poți întreba dacă s-au gândit vreodată la o astfel de soluție și dacă au deja una. Mai mult, poți să întrebi ce succes cred că le poate aduce soluția.

Nevoie – Pentru a achiziționa serviciile și produsele, clienții tăi trebuie să aibă o „nevoie” de ele. Puteți să întrebați clienții cu ce provocări se confruntă și apoi să decideți dacă soluția dvs. poate ajuta la îndeplinirea acestor nevoi. Dacă faceți niște cercetări în industrie, puteți formula întrebări în consecință și puteți întreba despre problemele companiilor similare.

Timp de decizie – În calitate de reprezentant de vânzări, trebuie să determinați un interval de timp pe care clientul potențial îl va lua pentru a decide. Pentru asta, le poți adresa mai multe întrebări, cum ar fi de cât timp se confruntă cu problema și când se așteaptă să facă ceva în privința ei.

Autoritate – Când efectuați apelul de descoperire, trebuie să vă asigurați că vorbiți cu cineva cu autoritate pentru a lua decizia necesară. Dacă nu au autoritatea, le poți cere să te conecteze cu cei care o au.

După procesul complet, veți putea decide ce clienți potențiali sunt calificați și care sunt necalificați. Vom discuta despre diferențele suplimentare dintre cele două mai târziu în articol.

De ce aveți nevoie de o calificare de lider?

Dacă doriți să vă îmbunătățiți vânzările, aveți nevoie de un proces complet de calificare a clienților potențiali. Există multe motive pentru care aveți nevoie de calificare pentru lideri ; haideți să explorăm toate motivele:

Economisire de timp

Multe companii își pierd mult timp urmărind clienți potențiali care nu vor avea rezultatele necesare. Aceste afaceri abordează toate clienții potențiali care le ies în cale, ceea ce poate dura mult timp cu profituri reduse sau deloc. În loc să pierdeți timpul urmărind punctele fără fund, vă puteți direcționa energia către clienți potențiali despre care știți că sunt mai probabil să se transforme în clienți. Economisiți timp cu calificări de lider și aveți o abordare hiper-concentrată.

Crește Veniturile

Calificările de lider sunt o modalitate sigură de a vă crește veniturile. Echipele dvs. de vânzări și marketing trebuie să aibă un obiectiv unic și ar trebui să fie sincronizate pentru a vă îmbunătăți veniturile. Este mai puțin probabil să pierdeți oportunități, concentrându-vă pe clienți potențiali cu rezultate mai bune. Astfel, vei avea și rate de închidere mai bune și, prin urmare, venituri mai mari. Deoarece acesta este obiectivul principal al afacerii, trebuie să vă asigurați că calificările de lideri conduc la venituri mai mari.

Vânzări personalizate

Marketingul și vânzările nu mai sunt concepte generalizate. Campaniile de marketing și vânzări au mai multe șanse de a reuși dacă sunt personalizate. Procesul complet de calificare a liderilor vă permite să aflați multe despre companiile pe care doriți să le urmați. Cu aceste informații, vă puteți îmbunătăți marketingul pentru a viza toți clienții și exact ceea ce au nevoie. Vânzările personalizate vă vor ajuta să vă îmbunătățiți imaginea mărcii, iar acest lucru vă va ajuta și mai mult să vă îmbunătățiți veniturile.

Eficienţă

Calificarea clientului potențial este foarte eficientă și vă poate ajuta să acoperiți mai mulți clienți potențiali calificați în mai puțin timp. Dacă nu utilizați calificări pentru clienți potențiali, veți urmări clienți potențiali care nu dau niciun rezultat. S-ar putea să depui mult efort, dar toate aceste eforturi se vor sfârși în zadar dacă nu ești suficient de eficient. În plus, întregul proces este extrem de eficient și, cu câțiva pași simpli, îți vei putea îmbunătăți abordarea de vânzări.

De ce este importantă calificarea lead-ului?

Fiecare afacere are obiective de vânzări pe care trebuie să le îndeplinească pentru a menține afacerea pe linia de plutire și pentru a progresa. Deși există multe lucruri pe care le puteți face din punct de vedere al marketingului, puteți implementa și calificarea clienților potențiali ca parte a pâlniei dvs. de vânzări .

Sunt multe de făcut pentru echipa ta de vânzări; ei nu pot merge după fiecare indiciu care vine. Este foarte nepractic și ineficient. Acesta este motivul pentru care este mai bine ca echipa ta de vânzări să se concentreze doar pe clienții potențiali care au probabilitatea de a se transforma în clienți. Trebuie să utilizați calificările pentru clienți potențiali pentru a salva eforturile echipei de vânzări și pentru a vă asigura că aveți o abordare productivă pentru a urmări noi clienți potențiali.

Dacă aveți un sistem adecvat de calificare a clienților potențiali, echipa dvs. de vânzări va filtra pur și simplu prin clienții potențiali care vin și va împinge pentru rezultate mai bune. Acest lucru va ajuta la creșterea performanței echipei de marketing și la creșterea semnificativă a veniturilor. Conservați veniturile în acest fel și economisiți bani și energie care pot fi folosite în altă parte. Calificarea clienților potențiali la acel pas poate fi foarte dificilă, deoarece aceștia sunt generați folosind instrumente automate. Odată ce avantajul ajunge doar la tine, poți decide dacă se califică pentru a fi preluat după sau nu.

Leads calificați vs. Leads necalificați

Lead Calification este o metodă care ajută echipele de vânzări să facă diferența între clienții potențiali calificați și necalificați. Când faceți diferența între cele două, trebuie să înțelegeți diferențele lor. Să discutăm câteva dintre cele mai proeminente diferențe:

Clienti potentiali calificati

Există multe caracteristici ale unui lead calificat care îl ajută să iasă în evidență de toți clienții potențiali necalificați. De exemplu, toți clienții potențiali calificați provin de la companii care știu ce fel de servicii oferiți. Nu doar atât, dar și aceste companii îți vor bifa toate căsuțele.

Un client calificat nu va trebui să-și facă griji cu privire la buget atunci când va comanda ajutorul. Vor fi sănătoși din punct de vedere financiar pentru a vă cumpăra produsul și vor avea diagrame financiare mai bune. Mai mult, trebuie să poată lua decizii de cumpărare în funcție de produsele și serviciile pe care le oferiți. Aceste companii trebuie să fie, de asemenea, în vecinătatea operațiunii dvs., astfel încât să poată obține cu ușurință serviciile și produsele dumneavoastră.

Lead-urile sunt calificate doar dacă trec de etapa inițială și sunt în proces de inițiere sau încheiere a tranzacției de vânzare. Clientii potențiali calificați se potrivesc profilului clientului și sunt singurii potențiali pe care echipele de vânzări trebuie să le urmărească.

Clienti potentiali necalificati

Clientii potențiali necalificați sunt filtrati la mai multe intervale în timpul procesului de calificare a clienților potențiali. Acești clienți potențiali nu cunosc de obicei serviciile și produsele pe care le oferiți. Mai mult decât atât, ei nu reușesc să înțeleagă modul în care soluțiile dvs. pot aduce beneficii afacerii lor.

Clientii potențiali necalificați, de obicei, nu au rezerve monetare pentru a vă comanda produsele sau serviciile. S-ar putea să aibă nevoie, dar nu și mijloacele de a plăti pentru soluțiile pe care le oferiți. Pe de altă parte, este posibil ca ei să nu știe despre faptul că au nevoie de o soluție pentru început. Ei pot vedea problemele cu care se confruntă, dar s-ar putea să nu știe cum să le rezolve. Acești clienți potențiali sunt, de asemenea, cei care pot să nu se potrivească profilului de client pe care îl aveți.

Pentru toate echipele de vânzări care doresc să-și ducă afacerea în vârf, trebuie să vă asigurați că urmăriți doar clienți potențiali calificați și că evitați să urmăriți clienții potențiali necalificați.

Cadrele de calificare a conducerii

Trecând prin canalul de vânzări, vei ajunge în etapa de calificare a lead-ului; în această etapă, va trebui să determinați calificarea clienților potențiali folosind un fel de cadru. Pentru a vă ajuta cu determinarea, există mai multe cadre de calificare a clienților potențiali pe care le puteți utiliza . Iată câteva dintre cele mai bune care vă vor ajuta să analizați toate clienții potențiali necalificați:

BANT

BANT este unul dintre cele mai populare cadre de calificare pentru lead-uri și este perfect pentru cei care doresc să înceapă. În acest cadru sunt implicați patru factori importanți:

Buget

Când îți derulezi lead-ul prin acest cadru, va trebui să înveți dacă prospectul are suficiente finanțe pentru a-ți achiziționa produsele sau serviciile.

Autoritate

Când vorbiți cu compania de gardă, în calitate de reprezentant de vânzări, trebuie să vă adresați persoanei despre care știți că va fi implicată în luarea deciziilor. Dacă vorbești cu cineva fără autoritate, atunci liderul nu este calificat. Trebuie să vorbești cu cineva care va fi capabil să ia decizia necesară.

Nevoie

Pentru a vă cumpăra produsul, compania ar trebui să-l solicite inițial. Este un factor foarte important care ajută companiile să decidă dacă ar trebui sau nu să cumpere ceea ce ai de oferit. Un client calificat va avea o nevoie evidentă pentru produsul dvs. și nu are deja o soluție pentru acesta. Ei pot lucra cu unul dintre concurenții tăi dacă au deja o soluție.

Cronologie

Un ciclu de vânzări durează de obicei 3-9 luni, ținând cont de oferta dvs. Trebuie să aflați cronologia potențialilor, astfel încât să puteți contacta clienții potențiali potriviți în funcție de prioritate. Mai întâi trebuie să luați în considerare toate perspectivele care vă vor cumpăra produsele în decurs de 3 luni, mai degrabă decât cele care ar putea dura mai mult să-ți cumpere produsele.

Campion

ChAmp este considerat un cadru alternativ la BANT. Segmentele sale cadru sunt după cum urmează:

Provocări

Un lider de calitate ar trebui să se concentreze pe toate provocările cu care se confruntă în operațiunile lor de zi cu zi. Nu doar atât. Dar ar trebui să recunoască, de asemenea, că aveți soluțiile pentru provocările lor.

Autoritate

Când vorbiți cu reprezentantul companiei, trebuie să vă asigurați că vorbiți cu cel potrivit. Doar cei mai sus în ierarhie au autoritatea de a lua decizii de cumpărare. Asigurați-vă că vorbiți cu persoana potrivită pentru a lua o decizie cât mai curând posibil.

Bani

Pilotul de calitate ar trebui să aibă puterea de cumpărare și finanțele necesare pentru a comanda serviciile și produsele pe care le furnizați. Ei nu se vor califica ca un bun de urmărit dacă nu au bugetul necesar pentru a vă comanda serviciile.

Prioritizare

Companiile rezolvă doar problemele care se află pe lista lor prioritară. Deci, trebuie să vă gândiți dacă problema pe care o rezolvați este mare pe lista lor de priorități sau nu. Spre deosebire de cadrul anterior, acesta nu se bazează pe o cronologie, ci pe prioritizarea provocărilor cu care se confruntă.

ANUM

Cadrul este foarte asemănător cu modelul BANT, dar există o diferență semnificativă în cronologia ambelor cadre.

Autoritate

Trebuie să determinați dacă persoana cu care vorbiți este în măsură să ia decizia. Ei trebuie să aibă autoritatea de a lua decizii de cumpărare.

Nevoie

Aici, puteți determina dacă lead-ul necesită sau nu soluțiile pe care le oferiți. Cu excepția cazului și până când nu au nevoie de produsul pe care îl oferiți, nu vor cumpăra de la dvs.

Urgenţă

Calitatea lead-ului va depinde, de asemenea, de faptul dacă compania este sau nu pregătită să cumpere produsul sau serviciile imediat, sau le va dura timp până să încheie.

Bani

Din nou, trebuie să vă gândiți dacă compania este suficient de solidă din punct de vedere financiar pentru a cumpăra de la dvs.

MEDDPICC

MEDDPICC este considerat un cadru detaliat care constă din factori care vă ajută să determinați dacă un lead este calificat sau nu.

Metrici

Soluțiile pe care le oferiți trebuie să fie benefice din punct de vedere economic pentru potențialul client. Mai mult, ar trebui să fie măsurabil în metrici.

Cumpărător economic

Persoana din companie ar trebui să aibă autoritatea de a lua decizii de cumpărare în numele companiei.

Criterii de decizie

Acest factor vă cere să luați în considerare toate punctele tari care vă ajută să vă evidențiați din mulțime. Trebuie să evidențiați toate motivele pentru care clienții ar trebui să vă aleagă.

Proces de decizie

Aici prospectul va lua decizia necesară și, în funcție de decizia lor, veți putea judeca când și dacă veți putea sau nu finaliza afacerea.

Procesul hârtiei

Procesul pe hârtie este un pas în care completați toată documentația legală despre achiziție.

Identificați punctele dureroase

Toate duc la unele sau alte puncte dureroase. Dacă doriți să excelați în vânzări, trebuie să învățați toate punctele dureroase ale clienților potențiali și să vizați aceste puncte dure. Trebuie să aveți cercetări relevante pentru a găsi punctele dureroase care să fie exacte.

Campioni

Toate echipele de vânzări au un campion, cineva care excelează la vânzări și s-a asigurat că compania decide în favoarea ta.

Competiție

Dacă clientul dvs. potențial are informații despre clientul dvs., cel mai bine este să extrageți acele informații de la ei. Și cu informațiile pe care le adunați, puteți face modificări relevante pentru a vă ajuta să obțineți un avantaj față de concurenții dvs.

GPCTBA/C&I

Acest cadru a fost dezvoltat de Hubspot și este, de asemenea, considerat unul dintre cele mai complexe cadre:

Goluri

Trebuie să aveți cunoștințe complete despre toate obiectivele de afaceri ale potențialului dvs. client potențial.

Planuri

Urmăriți toate planurile pe care le formulează pentru a-și atinge obiectivele, astfel încât să vă puteți modela tactica de vânzare în consecință.

Provocări

Identificați provocările clienților potențiali și apoi încercați să-i convingeți cum le oferiți o soluție pentru toate provocările lor.

Cronologie

Similar cu cadrul BANT, puteți determina cronologia când clienții dvs. vor cumpăra de la dvs.

Buget

Bugetul este un factor comun în multe cadre. Pune întrebări relevante și cercetează-ți dacă clientul potențial are sau nu bugetul pe care ți-l permite.

Autoritate

Conducătorul pe care îl aveți trebuie să aibă autoritatea de care are nevoie pentru a lua decizii mari, cum ar fi achiziționarea produselor sau a serviciilor pe care le oferiți.

Consecințe și Implicații

Aici veți afla care sunt consecințele deciziilor potențialilor dvs. și dacă vreo modificare în decizia lor este implicată de soluția pe care o oferiți.

MINDA

Acesta este unul dintre cele mai simple cadre care cuprind toate segmentele necesare pe care trebuie să le țineți cont.

Bani

După cum am menționat anterior, banii sunt un segment foarte important, deoarece determină accesibilitatea companiei și dacă vor putea sau nu să cumpere de la tine.

Interes

Dacă clienții potențiali nu sunt interesați de produsele sau serviciile pe care le oferiți, atunci nu are rost să-l urmăriți. Pentru a face vânzarea, trebuie să aveți interesul clientului.

Nevoie

Stabiliți dacă potențialul dvs. are nevoie de serviciile pe care le oferiți. Dacă nu au nevoie, produsul sau serviciul dumneavoastră este inutil.

Timp de decizie

Timpul de decizie este timpul necesar pentru ca clientul să decidă dacă dorește sau nu să comande de la tine.

Autoritate

Concluzionați dacă reprezentantul cu care discutați are autoritatea de a decide atunci când cumpărați produsele pe care le aveți de oferit.

Lista de verificare a calificării conducerii

Înainte de a vă califica pentru o afacere, trebuie să vă asigurați că aceasta trece de lista de verificare. Iată punctele pe care trebuie să le includeți în lista de verificare:

Profilul cumpărătorului

Trebuie să verificați toți clienții potențiali cu un profil de cumpărător. Asigurați-vă că clientul potențial se potrivește cu ICP-ul dvs. și este din industria către care este vizat produsul sau serviciul dvs.

Companie

Compania pe care o vizați trebuie să fie de dimensiunea pe care doriți să o vizați. Obțineți toate informațiile lor de contact și asta vă va ajuta să continuați cu calificarea principală.

Comportamentul online

Puteți spune multe după comportamentul clienților potențiali online. Le puteți monitoriza comportamentul online și puteți fi cu ochii pe toate vizualizările de pagină, materialul pe care îl descarcă și durata șederii lor.

Implicarea în rețelele sociale

Liderul poate interacționa cu oricare dintre platformele dvs. de socializare. Trebuie să vă verificați în continuare conturile de pe rețelele sociale pentru a afla unde interacționează clienții potențiali cu dvs.

Detectarea spamului

Când verificați un client potențial, asigurați-vă că nu există escrocherii, deoarece aceste escrocherii sunt foarte frecvente. Boții sunt, de asemenea, folosiți în mod obișnuit ca spam.

Cum se califică clienții potențiali

Scorarea clienților potențiali și utilizarea diferitelor cadre sunt toate modalități de a vă califica clienții potențiali. Scorul principal este o analiză cantitativă care dă diferite valori numerice factorilor din criteriile de calificare. Aceste numere se află între 1-5 pentru fiecare factor, cum ar fi dobânda și banii.

Odată ce însumați toate scorurile, veți putea obține rezultate precise pentru calificările dvs. de lider. Iată un exemplu de scoring de clienți potențiali:

Bani

5 puncte – Bugetul aprobat

4 puncte – În procesul de aprobare cu rate ridicate de acceptare

3 puncte – Bugetul este în curs de revizuire

2 puncte – Bugetul irelevant modelat pentru a se potrivi soluției dvs. de către client

1 punct – Lipsa bugetului pentru anul care urmează

Interes

5 puncte – Niveluri ridicate de interes

4 puncte – Puțin interes

3 puncte – Ar putea merge în orice direcție

2 puncte – Nu prea sigur

1 punct – Este interesat de concurentul dvs. sau are interes zero

Nevoie

5 puncte – Nevoie proeminentă pentru soluțiile pe care le oferiți

4 puncte – Unele nevoi și unele cerințe se potrivesc cu soluția dvs

3 puncte – Nevoie mică cu cerințe vagi

2 puncte – Puțin sau deloc nevoie

1 punct – Determinat că nu este nevoie

Timp de decizie

5 puncte – liderul este gata să ia o decizie imediat sau în decurs de 3 luni

4 puncte – Liderul are planuri să decidă în următoarea jumătate a anului și este dispus să aibă o întâlnire în curând.

3 puncte – liderul nu este imediat pregătit să ia o decizie și va avea nevoie de un an. Cu toate acestea, suntem gata să vă întâlnim în 3 luni.

2 puncte – Liderul nu va putea lua o decizie în curând și se poate întâlni doar după 12 luni.

1 punct – Cronologia nu este definită

Autoritate

5 puncte – liderul are autoritate totală pentru a lua decizia

4 puncte – Liderul face parte din factorii de decizie

3 puncte – Conducătorul este un consilier sau poate face recomandări autorității

2 puncte – Este una dintre autoritățile junioare

1 punct – În mod clar nu influențează decizia

Ținând cont de aceste scoruri, dacă totul merge bine, vă puteți aștepta să obțineți un punctaj de maxim 25. Dacă obțineți un scor mai mic, atunci asta va interfera cu calificarea liderului. Dacă are scoruri extrem de scăzute, înseamnă că lead-ul nu este calificat pentru tine.

Cum să calificați clienții potențiali cu Octopus CRM

Octopus CRM este un instrument de automatizare a vânzărilor care poate ajuta clienții potențiali LinkedIn să crească semnificativ. Folosind instrumentul său, puteți califica clienții potențiali pe care le primiți de la LinkedIn.

Cercetare

Cu ajutorul CRM, veți putea efectua o cercetare aprofundată a tuturor clienților potențiali și veți putea cunoaște toate detaliile despre aceștia, cum ar fi toate contactele, paginile de socializare și multe altele. Odată cu cercetarea, veți putea determina dacă un client se încadrează în ICP și dacă sunt suficient de importante pentru a le urmări.

Informații generale despre lead

Aici puteți afla toate informațiile necesare și generale despre companie, cum ar fi cât de mari sunt, ce fel de venituri generează și multe altele. Informațiile generale vă vor ajuta să le verificați în raport cu profilul de client pe care l-ați creat și, dacă se potrivește profilului, atunci puteți trece la pasul următor.

Mobilizare

Aici se utilizează CRM-ul; vei face pasul necesar, care este să faci orice acțiuni. Puteți fie să le trimiteți o solicitare de conectare, fie să le trimiteți mai multe e-mailuri reci pentru a începe conversația.

Avansare automată prin LinkedIn

CRM-ul oferă acțiuni automate de informare pe care le puteți face cu ajutorul unui simplu clic. Nu va trebui să faci mare lucru și te poți baza pe CRM pentru a face acțiunile pentru tine.

Concluzie

Calificarea lead-ului este esențială în vânzările de astăzi. Timpul este bani și, odată irosit, nu se va întoarce. În loc să irosești resursele pe clienți potențiali care nu vor duce la fructificare, trebuie să te concentrezi pe clienți potențiali care o vor face. Asigurați-vă că clienții potențiali sunt sortați prin toate cadrele disponibile și că aveți un punctaj ridicat la scorul de clienți potențiali, astfel încât să puteți obține cele mai bune rezultate posibile.