Cum să vă perfecționați strategia de calificare a potențialului

Publicat: 2022-05-31

Cuprins

  • Ce este calificarea liderului?
  • De ce este importantă calificarea conducerii?
  • Cum se califică un lead?
  • Conduce cadre de calificare
  • Este timpul să vă calificați clienții potențiali

Dacă sunteți ca majoritatea profesioniștilor în vânzări, petreceți mult timp calificării potențialului. La urma urmei, calitatea clienților potențiali este esențială pentru succesul tău.

A fi în vânzări înseamnă a obține clienții potențiali potriviți în fața oamenilor potriviți. Calificarea clienților potențiali este cheia pentru a vă asigura că nu vă pierdeți timpul (și timpul potențialului dvs.) cu clienți potențiali necalificați.

De fapt, un studiu realizat de Comunitatea de Marketing Tehnologic B2B a constatat că 61% dintre agenții de marketing B2B consideră că generarea de clienți potențiali de înaltă calitate este una dintre cele mai mari provocări ale lor.

În plus, din fericire pentru tine, acesta este ceva pe care multe companii îl trec cu vederea sau pur și simplu nu îl fac corect. De fapt, 67% din vânzările pierdute apar din cauza acestei probleme.

Deci, dacă reușiți să obțineți corect procesul de calificare a clienților potențiali, sunteți deja în fața majorității concurenței dvs.

Dar ce înseamnă calificarea unui lead? Și cum te descurci să o faci?

În acest articol, vom răspunde la toate aceste întrebări și la multe altele. Vă vom oferi un ghid pas cu pas pentru calificarea clienților potențiali, precum și câteva bune practici de reținut.

Deci, dacă sunteți gata să învățați totul despre calificarea lead-ului, să începem.

Ce este calificarea liderului?

Calificarea clientului potențial este procesul prin care se stabilește dacă un client potențial este sau nu gata să-ți cumpere produsul sau serviciile.

Acest lucru este important pentru că, așa cum am menționat anterior, nu ar trebui să vă pierdeți timpul cu clienți potențiali necalificați în loc să faceți vânzări reale.

Gândiți-vă la asta în acest fel, dacă vindeți o mașină nouă cuiva care tocmai și-a cumpărat o mașină nouă, nu va fi interesat.

Pe de altă parte, dacă încercați să vindeți o mașină nouă cuiva a cărui mașină veche tocmai s-a stricat, este mult mai probabil să fie interesat.

Calificarea lead-ului este o modalitate de a le separa pe cele două, astfel încât să vă puteți concentra timpul și energia pe vânzarea către oameni care sunt cu adevărat interesați.

Având în vedere acest lucru, este important să rețineți că calificarea clienților potențiali nu este același lucru cu generarea de clienți potențiali.

Generarea de clienți potențiali este procesul prin care oamenii sunt interesați de produsul sau serviciul dvs. în primul rând, în timp ce calificarea potențialului este procesul de a determina dacă acești oameni sunt de fapt clienți potențiali buni care așteaptă să facă conversie.

Clienti potențiali calificați pentru marketing vs. clienți potențiali calificați pentru vânzări

După ce am răspuns la întrebarea „Ce este calificarea lead-ului?” Trebuie să facem o distincție foarte importantă aici. Există două tipuri de clienți potențiali de care trebuie să fii conștient:

  • Clienti potențiali calificați de marketing: MQL-urile sunt, pur și simplu, clienți potențiali care au fost determinati a fi potriviti pentru produsul sau serviciul dvs., dar care nu sunt încă pregătiți să facă achiziția.
  • Clienti potențiali calificați pentru vânzări: SQL-urile sunt, pe de altă parte, clienți potențiali care au fost considerați pregătiți pentru vânzări. Cu alte cuvinte, este un client potențial care a fost determinat a fi potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. și este interesat să cumpere.

La baza sa, principala diferență dintre cei doi termeni este că un MQL devine un SQL odată ce echipa ta i-a alimentat suficient și sunt gata să avanseze în canalul tău de vânzări.

Obțineți de 3,5 ori mai multe clienți potențiali!

Doriți să îmbunătățiți eficiența departamentului dvs. de vânzări? LaGrowthMachine vă permite să generați o medie de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali, economisind în același timp o cantitate incredibilă de timp pentru toate procesele dumneavoastră. Înregistrându-vă astăzi, beneficiați de o perioadă de probă de 14 zile fără costuri pentru a testa instrumentul nostru!

Încercați acum gratuit!

De ce este importantă calificarea conducerii?

După cum am stabilit deja, calificarea clientului potențial este procesul prin care se stabilește dacă un client potențial este sau nu pregătit să cumpere produsul sau serviciul dvs.

Dar de ce contează asta? De ce este atât de importantă calificarea conducerii?

Răspunsul este simplu: timp și resurse.

Dacă încerci să-ți vinzi produsul unei persoane care nu este interesată, îți pierzi timpul. Iar timpul este bani.

Și dacă încerci să-ți vinzi produsul unei persoane care nu este pregătită, irosești resurse valoroase, cum ar fi garanția de marketing și lățimea de bandă de vânzări.

Calificându-vă clienții potențiali în avans, vă puteți economisi companiei mult timp și bani pe termen lung. Ca să nu mai vorbim, îți va ușura și munca mult.

Alte avantaje ale calificării liderului includ:

  • Experiență îmbunătățită a clienților: echipa de vânzări poate oferi o experiență mult mai bună pentru clienți, deoarece nu încearcă să vândă unor persoane care nu au niciun interes.
  • Rate de închidere mai mari: atunci când vă calificați clienții potențiali, luați în considerare doar clienții potențiali pregătiți pentru vânzări pentru echipa dvs. de vânzări. Astfel, echipa de vânzări este mult mai probabil să încheie afacerea.
  • Utilizarea mai bună a resurselor de marketing: vă puteți asigura că echipa dvs. de marketing creează conținut doar pentru persoanele cărora le va atrage atenția.
  • Calitate îmbunătățită a datelor: puteți garanta, de asemenea, că datele pe care le aveți sunt exacte și actualizate. Acest lucru este important deoarece datele proaste pot duce la tot felul de probleme pe linie.

Deși aceasta nu este o listă exhaustivă, concluzia este că calificarea liderului este importantă, deoarece beneficiază de rezultatul afacerii dvs. în mai multe moduri.

Calificarea clienților potențiali se rezumă la a determina dacă acești clienți potențiali merită sau nu timpul tău.

Dacă declanșați actul de cumpărare prea devreme, cel mai probabil veți pierde încrederea pe care ați stabilit-o cu prospectul dvs. Dacă nu sunt încă pregătiți să-și deschidă portofelul sau nu sunt pe deplin convinși că au nevoie de serviciile tale, riști să-i sperii.

De aceea, este esențial să identificați „caldura” clienților potențiali . Tocmai despre asta se referă scorul de clienți potențiali.

LaGrowthMachine vă poate ajuta să generați mai mulți clienți potențiali de vânzări prin secvențe automate de contact:

da

Fiind potrivite pentru B2B, secvențele automate economisesc mult timp pentru echipa dvs. de vânzări și vă permit să generați continuu clienți potențiali fără să ridicați un deget!

Dar cum procedați pentru a vă califica clienții potențiali? Hai să aruncăm o privire.

Cum se califică un lead?

Acum că știm ce este calificarea clienților potențiali și de ce este importantă, este timpul să descoperiți cum puteți să vă calificați clienții potențiali.

Putem descompune procesul de calificare a liderilor în patru pași principali:

Definiți profilul dvs. ideal de client:

Primul pas este să stabilești cine este clientul tău ideal. Aceasta implică crearea unei persoane care ia în considerare factori precum vârsta, locația, titlul postului, venitul, punctele dureroase și așa mai departe.

Odată ce înțelegeți bine cine este clientul dvs. ideal, veți fi într-o poziție mult mai bună de a califica (sau descalifica) clienții potențiali.

Identificați-vă clienții potențiali:

Următorul pas este să vă identificați clienții potențiali. Există mai multe moduri de a face acest lucru, dar unele metode comune includ formulare de captare a clienților potențiali de pe site-ul dvs. web, oferte de conținut închis, seminarii web și așa mai departe. Avem o serie de ghiduri despre generarea de clienți potențiali pe care le puteți consulta pentru mai multe informații.

Cercetați și evaluați clienții potențiali:

Odată ce aveți o listă de clienți potențiali, este timpul să începeți să le evaluați. Aceasta implică cercetarea fiecărui client potențial pentru a vedea dacă îndeplinesc criteriile tale ideale pentru clienți.

Există o serie de moduri de a face această cercetare, în mare parte bazate pe automatizare. Alternativ, puteți face acest lucru manual, contactând liderul și punându-i întrebările de care aveți nevoie. Scopul aici este de a identifica care clienți potențiali merită urmăriți și care nu.

Sfat rapid

Puteți utiliza caracteristica de îmbogățire a clienților potențiali a LaGrowthMachine pentru a adăuga automat date exacte despre clienții potențiali. Acest lucru vă poate economisi mult timp și energie pe termen lung.

Punctează-ți clienții potențiali:

În cele din urmă, este timpul să începeți să vă înscrieți clienții potențiali. Aceasta implică atribuirea unui scor numeric fiecărui client potențial pe baza diferitelor acțiuni pe care le-au întreprins și a datelor pe care le-ați adunat despre ei.

De exemplu, un client potențial care a vizitat pagina dvs. de prețuri de mai multe ori este probabil să fie mai departe în călătoria cumpărătorului său decât un client potențial care a vizitat site-ul dvs. o singură dată. Astfel, ar obține un scor mai mare.

Sfat rapid

Aici, de obicei, ați împărți clienții potențiali în categorii reci, calde și calde. Clientii potentiali rece sunt cei care nu au aratat niciun interes si este foarte putin probabil sa se converteasca. Clientii potentiali sunt cei care au aratat un anumit interes, dar nu sunt inca pregatiti sa cumpere. Clientii potentiali sunt cei care sunt gata de achizitie si au nevoie doar de un mic ghiont.

Odată ce v-ați punctat clienții potențiali, le puteți prioritiza în consecință și puteți începe să lucrați la transformarea lor în clienți.

LaGrowthMachine va sări peste toți acești pași și vă va permite să generați direct SQL-uri.

În plus, cu instrumente precum LinkedIn Sales Navigator, clienții potențiali generați pot fi vizați foarte precis.

Și cu un instrument precum LaGrowthMachine, aveți toate datele de care aveți nevoie pentru campanii automate pe mai multe canale și generarea continuă de clienți potențiali.

De exemplu, iată una dintre campaniile noastre multicanal privind prospectarea la rece:

statistici

După cum puteți vedea, din 552 de clienți potențiali contactați, 318 dintre ei s-au arătat interesați și au formulat un răspuns la copywriting-ul nostru de prospectare. Oferându-ne o rată de răspuns de aproape 60%.

Conduce cadre de calificare

Acum că am trecut peste elementele de bază ale calificării potențialului, este timpul să ne aprofundăm câteva dintre cadrele pe care le puteți folosi.

Un cadru de calificare este în esență un set de criterii pe care le puteți utiliza pentru a vă califica clienții potențiali.

Cele mai populare sunt BANT , CHAMP , MEDDIC și GPCTBA/C&I . Să aruncăm o privire la fiecare în detaliu.

BANT

BANT este unul dintre cele mai populare cadre de calificare a clienților potențiali și înseamnă B uget , Autoritate, N eed și Timp.

Ideea din spatele acesteia este că nu poți vinde unui client potențial decât dacă are:

  • Buget: Îți pot permite produsul sau serviciul?
  • Autoritate: Sunt ei într-o poziție de autoritate pentru a lua decizii în cadrul organizației lor?
  • Nevoie: au nevoie de produsul sau serviciul dvs.?
  • Cronologie: Există un sentiment de urgență? Au nevoie de produsul sau serviciul dvs. acum sau în viitor?

Consultați câteva exemple de întrebări BANT pe care le puteți adresa pentru a vă califica clienții potențiali:

  • Organizația dvs. are bugetul necesar pentru a investi într-o soluție nouă?
  • Care este calendarul dvs. de achiziție?
  • Când doriți să implementați o nouă soluție?
  • Care este procesul de luare a deciziilor în cadrul organizației dumneavoastră?
  • Care este bugetul dumneavoastră pentru acest proiect?

Rețineți că acestea sunt doar exemple și va trebui să vă adaptați întrebările pentru a se potrivi cu produsul sau serviciul dvs. specific.

Principalul avantaj al BANT este că îi ajută pe reprezentanții de vânzări să califice sau să descalifice rapid clienții potențiali. Acest lucru poate economisi mult timp și energie, deoarece reprezentanții se pot concentra pe urmărirea clienților potențiali care au șanse mai mari de conversie.

Cu toate acestea, BANT are unele dezavantaje. Unul este că este destul de simplist și nu ia în considerare toți factorii care ar putea influența procesul de luare a deciziilor unui client potențial . De exemplu, este important să rețineți că nu ia în considerare probabilitatea de cumpărare a clientului potențial sau nivelul de interes al acestuia.

În plus, este posibil ca unii clienți potențiali să nu aibă toate informațiile necesare pentru a răspunde cu exactitate la întrebările BANT. În aceste cazuri, reprezentanții de vânzări ar putea avea nevoie să facă niște cercetări suplimentare pentru a determina dacă merită sau nu urmărit.

CAMPION

CHAMP este un alt cadru popular de calificare a liderilor și înseamnă CH alenge, A uthority, Money, P rioritization .

Similar cu BANT, CHAMP se rezumă la calificarea clienților potențiali pe baza capacității lor de a bugeta, de a lua decizii și de a vă implementa produsul sau serviciul. Principala diferență este că CHAMP subliniază importanța identificării provocărilor cu care se confruntă liderul dumneavoastră , precum și prioritățile acestora.

Cu toate acestea, una dintre cele mai mari critici la adresa CHAMP este că este prea prescriptivă și poate determina reprezentanții de vânzări să petreacă mai mult timp pe clienți potențiali de calitate scăzută pe care nu le vor închide niciodată, ceea ce este cel puțin contraproductiv.

În plus, cadrul CHAMP nu ține cont de noi clienți potențiali care vin după finalizarea procesului inițial de calificare a potențialului.

Deși este un instrument valoros pentru echipele de vânzări, este important să țineți cont de limitările CHAMP atunci când îl implementați.

Ar trebui să luați în considerare utilizarea acestuia dacă:

  • Aveți nevoie de o modalitate mai cuprinzătoare de a vă califica clienții potențiali.
  • Doriți un cadru de calificare a clienților potențiali care să ia în considerare provocările cu care se confruntă clienții potențiali.

MEDIC

MEDDIC este un alt cadru de calificare a liderilor care este adesea folosit în vânzările întreprinderilor. Înseamnă M etric , Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Eu identific durerea și găsesc campionul tău ( care reprezintă pe cineva din interior care este investit în succesul tău și împinge pentru tine).

Principalul avantaj al MEDDIC este că este un cadru cuprinzător care ia în considerare majoritatea, dacă nu toți , factorii care ar putea influența procesul de luare a deciziilor unui client.

În plus, este flexibil și poate fi adaptat pentru a se potrivi nevoilor produsului sau serviciului dumneavoastră specific.

Cu toate acestea, MEDDIC are unele dezavantaje. Una este că este destul de complex și poate dura mult de implementat . În plus, nu ține cont de factori importanți, cum ar fi dimensiunea pieței sau disponibilitatea de a plăti a prospectului . Prin urmare, este important să folosiți cadrul MEDDIC ca parte a unui proces mai amplu de calificare a potențialului de vânzări .

În plus, cadrul este cel mai bine utilizat cu clienți potențiali mai mari. Atunci când se evaluează clienții potențiali mai mici, alți factori pot fi mai importanți decât cei capturați de cadrul MEDDIC.

În ciuda limitărilor sale, cadrul MEDDIC poate fi un instrument valoros pentru echipele de vânzări. Când este utilizat corect, vă poate ajuta să identificați și să evaluați potențialii și, în cele din urmă, să încheiați mai multe oferte.

GPCTBA/C&I

Este o gură, știm... Dar crede-mă, asta este important.

GPCTBA/C&I este un cadru de calificare a clienților potențiali care este adesea folosit în vânzările de tehnologie . Reprezintă obiective, planuri , provocări , cronologie , buget și autoritate / consecințe negative și posibile implicații .

Dezvoltat de HubSpot, cadrul de calificare este conceput pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să identifice rapid dacă merită sau nu urmărit un client potențial.

GPCTBA/C&I este similar cu alte cadre prin faptul că ia în considerare factori precum bugetul și autoritatea decizională . Cu toate acestea, principala diferență este că răspunde la comportamentele de cumpărare în continuă schimbare ale publicului tău.

Cu GPCTBA/C&I, reprezentanții de vânzări își pot adapta rapid procesul de calificare a clienților potențiali la nevoile specifice ale fiecărui client potențial.

În plus, cadrul GPCTBA/C&I ia în considerare consecințele negative ale urmăririi unui lider care nu este potrivit. Acest lucru îi ajută pe reprezentanții de vânzări să evite pierderea timpului cu clienții potențiali care este puțin probabil să se transforme.

În timp ce cadrul GPCTBA/C&I este un instrument valoros pentru echipele de vânzări, este important să rețineți că nu este un glonț de argint. Este pur și simplu un instrument printre nenumărate altele.

Niciun cadru de calificare a conducerii nu este perfect și fiecare are propriile sale avantaje și dezavantaje. Atunci când alegeți un cadru de calificare a liderilor, este important să luați în considerare nevoile specifice ale echipelor dvs. Cel mai bun mod de a asigura succesul este să experimentați cu diferite cadre și să găsiți pe cel care funcționează cel mai bine pentru ei.

Este timpul să vă calificați clienții potențiali

Și asta e tot ce este! Desigur, calificarea lead-ului este un proces complex, dar și esențial pentru orice afacere, indiferent de dimensiune sau industrie.

Făcându-vă timp pentru a vă înțelege clienții potențiali și nevoile acestora, vă puteți concentra eforturile asupra celor care au cel mai mare șans să se transforme în clienți. Și, folosind cadrele și metodele potrivite, puteți face din calificarea potențialului un proces rapid și ușor, care vă va economisi timp și bani pe termen lung.

Aveți sfaturi proprii de împărtășit? Spune-ne în comentariile de mai jos!

Multumesc pentru lectura!