Lead Nurturing – Cum să creați o strategie eficientă

Lead nurturing este ceea ce ghidează potențialii cumpărători prin canalul de vânzări și, în cele din urmă, poate inspira prima lor decizie de cumpărare. Dacă compania ta nu are deja un program de promovare a conducerii, ești în spatele mingii opt. De ce ar trebui să vă concentrați pe cultivarea clienților potențiali?

Lead nurturing poate atinge multe obiective ale companiei, inclusiv noi generații de clienți potențiali, vânzări sporite (oportunități de upselling și cross-selling), implicare mai bună și mai multe conversii.

În acest ghid, vom explica ce este lead nurturing, beneficiile și cum să creați un proces cuprinzător de lead nurturing, astfel încât compania dvs. să poată fi pregătită pentru succes. Asigurați-vă că continuați să citiți!

Ce este Lead Nurturing?

Potrivit companiei de optimizare a ratei de conversie Invesp, 80% dintre clienții potențiali noi nu devin niciodată mai mult decât clienți potențiali. Pur și simplu dispar din pâlnie în diferite etape.

Numai asta explică de ce promovarea lead-urilor este o componentă atât de crucială a oricărui plan de marketing de succes.

Creșterea clienților potențiali implică conectarea cu clienții potențiali care se află la începutul canalului dvs. de vânzări și, prin urmare, nu sunt încă pregătiți să ia o decizie de cumpărare și să construiască o relație profesională de succes cu aceștia.

În legătură cu clienții potențiali, aceștia pot afla mai multe despre produsele și serviciile companiei dvs. și se pot simți mai pregătiți să treacă prin canalul de vânzări, luând în cele din urmă o decizie de cumpărare.

Creșterea clienților potențiali este o parte majoră a călătoriei cumpărătorului și poate reduce rata de clienți potențiali care lâncezesc în canalul de vânzări.

O statistică Small Biz Genius a constatat că clienții potențiali cultivați se angajează la achiziții mai mari cu o rată de 47% în comparație cu clienții potențiali care nu sunt hrăniți.

Construirea acestei relații este cheia!

Generarea de lead-uri și cultivarea: cum diferă

Companiile concentrează un efort uriaș pe clienți potențiali, deoarece aceștia sunt potențiali clienți. Cu toate acestea, generarea de lead-uri și creșterea lead-urilor sunt două lucruri foarte diferite. Iată cum.

Generarea de clienți potențiali este procesul de atragere a potențialilor cumpărători sau clienți potențiali printr-o serie de măsuri de marketing, vânzări și publicitate.

De exemplu, companiile vor posta conținut online, cupoane și alte conținuturi care sunt concepute pentru a atrage atenția, a aduce un prospect către un site web și a-i determina să-și furnizeze informațiile de contact.

Cultivarea lead-ului începe după generarea lead-ului .

La începutul pâlniei de vânzări în care intră un client potențial nou (în special un client potențial necalificat), aceștia au foarte puține informații despre compania ta și, eventual, un interes redus.

Procesul de nutrire a conducerii face mai mult decât construirea unei relații, dar oferă informații și înlătură îndoielile și preocupările, de asemenea.

Acum, cultivarea clienților potențiali implică trimiterea de conținut și e-mailuri relevante, așa cum face generarea de clienți potențiali. Creșterea liderului este următorul motiv pentru a le inspira înscrierea pe o listă de e-mail și este ceea ce motivează decizia lor de cumpărare.

Dacă lăsați un conducător neîngrijit să ia propriile decizii, atunci alegerea lor ar putea fi deloc o decizie.

Beneficiile și obiectivele Lead Nurturing

Ce fel de beneficii și obiective puteți atinge prin hrănirea clienților potențiali? Conform introducerii, să trecem acum peste avantaje.

Noua generație de clienți potențiali

Generarea de lead-uri este un proces care nu ar trebui să se oprească niciodată, cel puțin nu pentru companiile profitabile.

Hrănirea clienților potențiali pe care îi aveți în pâlnie va produce clienți mai implicați.

Acești clienți ar putea fi mai dispuși să participe la programele de recomandare ale companiei dvs. sau chiar să vă recomande produsele și serviciile din propria voință.

Acest lucru, la rândul său, aduce noi clienți potențiali pentru compania dvs.

Cu toate acestea, mai mult decât a fi clienți potențiali necalificați, dacă acești clienți potențiali provin din recomandările și recomandările clienților dvs. existenți, aceștia pot fi considerați clienți potențiali calificați.

Clientii potențiali calificați sunt mai gata de cumpărare, ceea ce beneficiază enorm compania dumneavoastră.

Mai multe vânzări

Nu numai că ai șanse mai mari de a câștiga o vânzare dintr-un lead alimentat, dar poți continua să câștigi din ei într-o multitudine de moduri.

De exemplu, din moment ce ți-ai făcut timp pentru a-ți educa liderul cu privire la produsele și serviciile companiei tale, probabil că sunt mai siguri de ceea ce vor să cumpere.

Puteți încerca să faceți upsell sau cross-sell lead-ul, care ar putea avea o șansă mai mare de succes datorită eforturilor dvs. de nutrire.

Chiar și în afara acelei achiziții inițiale, indiferent cât de mică sau mare este aceasta (și vă veți aminti că statisticile de mai devreme sugerează că va fi mare), probabil că aceasta nu va fi singura achiziție de la acest client potențial.

Acum că s-au transformat în client, dacă sunt mulțumiți de calitatea produselor și serviciilor tale, cu siguranță vor cumpăra din nou de la tine.

Rata crescută de recomandări, așa cum s-a discutat mai sus, poate, de asemenea, să vă umpleți mai generos rezultatul final.

Conversii mai mari

Care este rata actuală de conversie a companiei dvs.?

Deși poate varia și varia în funcție de industrie, resursa de marketing WebFX spune că o rată de conversie bună este în medie de 10%.

Dacă a ta este mai mică decât asta, lead nurturing este o strategie pe care trebuie să o implementezi imediat. La rândul său, puteți vedea rata de conversie să ajungă la nivelul standardului dvs. din industrie și, eventual, chiar să depășească acest lucru.

O mai bună implicare

Odată ce ați început cu succes să convertiți mai mulți clienți potențiali, îi puteți menține implicați folosind strategiile de nutrire pe care le-ați folosit.

La urma urmei, nimic nu este mai rău decât să treci prin efortul de a converti un client și apoi să nu reușești să continui implicarea.

Implicarea clienților le va aprofunda sentimentul de loialitate față de compania dvs., va îmbunătăți experiența generală a clienților și va stimula o încredere mai puternică în dvs.

Ce este un e-mail de promovare a clienților potențiali?

În secțiunea următoare, vom schița strategiile de cultivare a lead-ului pe care să le folosim, dar deocamdată dorim să vorbim despre o strategie în special și aceasta este marketingul prin e-mail.

Printr-o campanie de e-mail, vă puteți alimenta clienții potențiali.

Aceste campanii de e-mail sunt avantajoase din mai multe motive.

În primul rând, sunt foarte personalizate.

Un raport de la HubSpot a constatat că 99% dintre profesioniștii în marketing au descoperit că personalizarea este cheia pentru dezvoltarea relațiilor cu clienții. Clienții tăi vor răspunde ferm și la conținutul personalizat.

În al doilea rând, un e-mail de îngrijire a clienților potențiali este adesea automatizat. Acest lucru are dublu beneficiu de a cultiva clienții potențiali existenți și, eventual, de a califica noi clienți potențiali.

Blogging Wizard afirmă că rata de clienți potențiali calificați poate crește cu până la 451% prin intermediul software-ului de automatizare a marketingului.

Campania dvs. de e-mail prin picurare va captiva atenția lead-ului și îi va atrage la momentul potrivit, astfel încât să vă puteți menține implicarea chiar și atunci când nu vă aflați neapărat în fața computerului sau a telefonului pentru a trimite un e-mail.

Strategii de creștere a conducerii

Sunteți gata să vă puneți la punct propria strategie de nutrire a clienților potențiali, dar aveți nevoie de câteva informații? Această secțiune vă va spune ce ar trebui să includă acea strategie, astfel încât să puteți începe să promovați relații mai puternice cu clienții potențiali.

Conținut țintit și relevant

După cum am atins deja de mai multe ori, strategia dvs. de a dezvolta mai mulți clienți potențiali implică trimiterea de conținut relevant.

Ce conținut relevant va varia în funcție de industria dvs., precum și de public.

Pe lângă trimiterea de conținut relevant, doriți și ca conținutul să fie vizat.

Cu alte cuvinte, acest conținut este separat de ceea ce trimiteți clienților pe termen lung care sunt deja familiarizați cu produsele și serviciile dvs. deoarece le cunosc și le dețin.

E-mailuri personalizate

Revenind la punctul nostru de la ultima secțiune, e-mailurile personalizate sunt o notă atât de importantă atunci când vă hrăniți clienții potențiali.

Îți vei aminti că esenul cultivării clienților potențiali este construirea relațiilor și este greu să construiești o relație în măsura în care trebuie să o faci atunci când îți privești clienții potențial impersonal.

Aceasta sugerează că clienții potențiali sunt interschimbabili și înlocuibili, că sunt doar unul dintre mii.

Alocarea timpului personalizării conținutului va face diferența.

Puteți adăuga numele clientului potențial la un subiect de e-mail sau puteți să le trimiteți recomandări bazate pe produsele sau serviciile de pe site-ul dvs. pe care le-a navigat.

Punctajul potențial

Nu toți clienții potențiali merită neapărat să fii implicat.

Încercați să găsiți cei mai calificați clienți potențiali de cultivat, deoarece aceștia sunt cei care sunt cel mai probabil să devină clienți. Cea mai bună modalitate de a face acest lucru este prin scoring lead.

Când marcați clienții potențiali, le revizuiți comportamentul pentru o perioadă predeterminată și apoi atribuiți fiecărui comportament o valoare numerică.

La sfârșitul perioadei predeterminate, adunați acele valori pentru a obține un scor total de clienți potențiali.

Valorile numerice vor fi fie pozitive, fie negative.

De exemplu, atunci când un client potențial deschide un e-mail, primește puncte. Dacă fac clic pe linkurile din e-mailul dvs., acest lucru le aduce mai multe puncte.

Un client potențial care se dezabonează de la lista dvs. de e-mail sau respinge de pe site-ul dvs. ar pierde puncte.

Testare A/B

Un alt element al promovării lead-ului, deși unul care nu primește atât de multă atenție, este testarea divizată, cunoscută și sub denumirea de testare A/B.

Testarea A/B, după cum sugerează și numele, implică testarea a două versiuni ale ceva pentru a determina care va câștiga cea mai mare rată de receptivitate în rândul publicului dvs.

Puteți testa orice, fie că subiectul e-mailului, corpul e-mailului în sine, postările pe rețelele sociale, pagina de pornire a site-ului dvs., plasarea butonului CTA, postările pe blog, cum doriți.

Determinarea unde să plasați elementele sau ce fel de copie veți folosi contează. Testarea A/B vă indică în direcția corectă ce versiune a acestor elemente să utilizați, astfel încât să puteți construi relații mai puternice cu clienții potențiali.

Creșterea clienților potențiali multicanal

Un alt element al strategiei tale ar trebui să fie marketingul potențial multicanal.

După cum probabil ați ghicit din nume, această metodă de a cultiva clienții potențiali implică utilizarea mai multor canale simultan pentru a promova o relație solidă mai rapid.

De exemplu, ați putea interacționa cu liderul prin intermediul rețelelor sociale, trimițându-le în același timp e-mailuri sau mesaje SMS.

Timpul este esențial atunci când încercați să convertiți clienții potențiali, iar cultivarea pe mai multe canale asigură că nu rămâne piatră neîntorsă.

Automatizare de marketing și e-mail

Deși am vorbit despre cultivarea clienților potențiali ca fiind în mare parte un efort solitar, acest lucru nu este tocmai exact.

Când hrăniți clienții potențiali, nu o faceți doar pe rând. Hrăniți mai multe, posibil zeci de clienți potențiali simultan, poate chiar sute.

Fiecare merită același nivel de atenție și personalizare, așa că se simt prioritizat și apreciat, dar ai la dispoziție doar 24 de ore pe zi.

De aceea, utilizarea e-mailului și a automatizării marketingului este atât de critică. Chiar și atunci când nu puteți fi la birou, automatizarea va continua călătoria de hrănire, așa că este ca și cum ați fi acolo, răspunzând la fiecare pas.

Analiza călătoriei cumpărătorului

De asemenea, este înțelept să evaluați călătoria curentă a cumpărătorului companiei dvs. și cum arată aceasta de la început până la sfârșit.

Analiza călătoriei unui cumpărător este o trecere în revistă a modului în care clienții potențiali trec prin canalul de vânzări, inclusiv în ce etapă fac achiziția inițială și convertesc.

De la conștientizare la luare în considerare, achiziție și, sperăm, cazuri secundare și a treia de achiziție (și mai mult decât atât), trebuie să mapați fiecare etapă, astfel încât să aveți o idee mai bună despre când trebuie să începeți să vă hrăniți clienții potențiali în viitor.

Cum să creați o campanie de promovare a clienților potențiali

Pentru a încheia, iată o trecere în revistă succintă a pașilor pe care trebuie să-i urmați pentru a vă crea propria campanie eficientă de promovare a clienților potențiali.

1. Segmentează-ți publicul

Publicul dvs. este format din persoane aflate în toate etapele călătoriei cumpărătorului. Vrei doar acei clienți potențiali care au intrat recent în canalul de vânzări și care, din rezultatele obținute de la scorul de clienți potențiali, compania ta a considerat potențiale potențiale viabile.

2. Partajați conținut valoros de la început

Primul contact cu un client nu este un argument de vânzare, deoarece nu este foarte încurajator. Mai degrabă, doriți să oferiți valoare imediat, indiferent dacă este o postare utilă pe blog sau o listă de verificare.

3. Începeți marketingul prin e-mail cu obiective

După ce obțineți informațiile de contact ale clientului potențial, puteți începe să le preluați prin campania dvs. automată de marketing prin e-mail.

Fiecare e-mail pe care îl trimiteți, chiar dacă îl automatizați, ar trebui să aibă un obiectiv care vă ajută încet să vă atingeți obiectivele pe termen scurt și pe termen lung.

4. Creați un interval de timp pentru progres

Pe baza analizei călătoriei cumpărătorului dvs., aproximativ cât ar trebui să dureze până când clientul dvs. este gata să ia o decizie de cumpărare?

Odată ce aveți o idee despre momentul în care clientul dvs. este mai pregătit să ia o decizie de cumpărare, puteți revizui progresul lor și puteți vedea dacă comportamentele lor se potrivesc cu intervalul de timp.

5. Urmăriți-vă rezultatele

De acolo, este timpul să vă revizuiți descoperirile și să vă evaluați succesele.

S-a convertit lead-ul? Achiziția lor a fost proporțională cu ceea ce cumpără de obicei un cumpărător pentru prima dată sau a fost mai mare decât de obicei? Mai mici?

Deoarece ți-ai făcut timp să-ți hrănești clienții potențiali, nu uita că eforturile tale ar trebui să plătească dividende în această perioadă.

Concluzie

Lead nurturing este procesul de dezvoltare a relațiilor cu clienții potențiali pentru a-i ridica în clienți.

Acum că cunoașteți strategiile noastre recomandate, puteți începe să generați mai mulți clienți potențiali, să-i calificați și să cultivați cei mai viabili candidați pentru conversie!