Lead nurturing 101: De ce este important și ce trebuie să știți

Nu toți cei care vă vizitează site-ul web sunt pregătiți să cumpere sau să se înscrie.

De fapt, în toate industriile, rata medie de conversie este de doar 2,35%. Da, asta înseamnă că peste 95% dintre vizitatorii paginii de destinație nu vor efectua conversii la primul contact.

Iată chestia: e în regulă.

Tehnologia vă oferă instrumentele de care aveți nevoie pentru a construi relații și pentru a câștiga încrederea clienților potențiali.

Această postare va explica ce este lead nurturing și de ce este atât de vitală. Acesta va oferi, de asemenea, sfaturi pentru construirea de strategii de e-mail relevante și eficiente de nutrire a clienților potențiali.

Ce este lead nurturing și de ce este important?

Chiar dacă majoritatea vizitatorilor nu sunt pregătiți să cumpere, tot nu vrei ca ei să scape pentru totdeauna, nu?

Lead nurturing vă permite să rămâneți în contact cu vizitatorii care altfel ar putea avea acel rezultat. Cu ajutorul lead nurturing, utilizați o strategie atent concepută pentru a vă ghida ușor abonații către o conversie.

În domeniul business-to-business (B2B), promovarea lead-urilor este norma. Achizițiile B2B au valoare mare, risc ridicat și implică procese lungi de cumpărare cu mai mulți membri ai echipei.

Dar companiile business-to-consumer (B2C) pot profita și de avantajele promovării lead-ului. Automatizarea și tehnologia de marketing digital au făcut mai ușor ca niciodată să rămâneți în contact cu clienții potențiali prin conținut personalizat.

Cu toate acestea, mulți comercianți cu amănuntul, universități și organizații nonprofit nu au prins conceptul minunat de nutrire a lead-ului. Multe mărci vor rămâne în contact prin e-mail și rețelele sociale, dar conținutul lor este în principal promoțional sau se concentrează pe branding.

Creșterea lead-ului este strategică. De asemenea, implică un echilibru de conținut promoțional, de divertisment, informațional și util - înclinând mai mult spre acesta din urmă.

Ideea este să le arătați clienților potențiali valoarea pe care o oferiți. În cele din urmă, (sperăm) că vor face pasul și vor converti.

Chiar și în rândul consumatorilor, cultivarea lead-ului poate fi un proces îndelungat - așa că nu vă descurajați. Șaizeci și trei la sută dintre consumatorii care se înscriu pe lista ta nu vor fi pregătiți să cheltuiască bani cu tine timp de trei luni.

Țineti ochii pe premiu. Concentrați-vă pe furnizarea de clienți potențiali cu conținut relevant și îmbogățitor.

9 sfaturi pentru cultivarea de succes a lead-urilor prin e-mail

E-mailul este instrumentul perfect pentru cultivarea lead-urilor din câteva motive:

• Oferă o linie directă de comunicare cu clienții potențiali.

• Oamenii preferă în mod covârșitor e-mailul pentru a comunica cu mărcile înainte de cumpărare.

• Furnizorii de servicii de e-mail oferă o gamă largă de instrumente de ultimă oră, bazate pe inteligență artificială (AI).

• Puteți încorpora cu ușurință date pentru a vă personaliza campaniile.

Sursa: Asociația de Marketing Direct

1. Introduceți ușor clienții potențiali brandului dvs. prin campanii de picurare

Automatizarea facilitează configurarea unei serii de e-mailuri pentru abonații dvs. Pentru a stimula clienții potențiali, le veți trimite noilor abonați o serie strategică de campanii. Este posibil să urmați o progresie precum:

• Mesaj de intampinare

• Misiunea brandului dvs

• Informații despre industria dvs

• Cele mai bune articole de blog sau resurse ale tale

• Mărturii sau studii de caz

E-mailurile de bun venit înregistrează în medie o rată de deschidere de 50% – unele dintre cele mai ridicate din orice campanie. În plus, 74% dintre noii abonați se așteaptă ca mărcile să trimită un e-mail de bun venit.

Campaniile drip formează coloana vertebrală a strategiei dvs. de nutrire a clienților potențiali.

Brandul Usual ajunge direct la subiect cu o campanie utilă care explică beneficiile produsului lor.

Sursa: E-mailuri foarte bune

2. Rămâi cu un subiect și un îndemn (CTA) per e-mail

Oamenii sunt copleșiți atunci când li se prezintă prea multe opțiuni - se numește oboseală de decizie. De asemenea, vă puteți aștepta ca abonații să fie confuzi dacă li se prezintă prea multe idei și link-uri în interiorul unui e-mail.

Cel mai bine este să rămâneți cu o idee principală și un CTA. Dacă vă treziți să scrieți o copie care explorează două subiecte, proiectați un al doilea e-mail.

Asigurați-vă că ceea ce scrieți este concis și conversațional. Evitați să suni ca și cum scopul tău principal este să vinzi. În schimb, concentrează-te pe construirea unei relații cu conversații unu-la-unu.

UNICEF face deja o treabă fantastică de a fi concentrat. Exemplul de mai jos nu toca cuvintele și include un singur CTA (în două locații).

Sursa: Gmail

3. Personalizați-vă campaniile de generare de clienți potențiali pe baza magnetului de lead-uri

Dacă vă întrebați de unde să începeți să vă personalizați conținutul e-mailului, uitați-vă la magneții de plumb.

Ce a atras un abonat să se înscrie? Ce poți învăța despre problemele, nevoile și starea lor de spirit?

De asemenea, puteți folosi subiectele postărilor pe blog pentru a înțelege aceste lucruri despre abonații dvs.

Luați în considerare crearea de campanii unice de picurare pentru toți magneții dvs. de plumb. Șaizeci și șapte la sută dintre clienți se așteaptă la personalizare la nivel înalt de la mărci, astfel încât aceste campanii supraalimentează strategia dvs. de creștere a clienților potențiali.

Coursera a trimis acest e-mail unui abonat care și-a răsfoit programele de licență și s-au asigurat că acesta ajunge în căsuța de e-mail în timp ce subiectul era oportun.

Sursa: Gmail

4. Arată-ți valoarea cu gratuități

Costco nu organizează acele mese gustoase în weekend fără o strategie. Mostrele gratuite pot crește vânzările cu 2.000% - și din câteva motive. Pentru început, oamenii experimentează valoarea produsului tău.

Cu toate acestea, oamenii se simt obligați să răsplătească fapte onorabile: cum ar fi să cumperi ceva de la marca ta după ce ai primit ceva gratis. Freebiturile îi fac pe oameni să se simtă pozitivi față de marca ta.

În cele din urmă, articolele gratuite vă pot ajuta, de asemenea, clienții potențiali să ia decizii. Revenind la suprasolicitarea deciziilor, oferirea unei mostre gratuite a unui produs vă poate ajuta să vă ghidați clienții potențiali către conversie.

5. Evitați trimiterea de spam a clienților potențiali

Patruzeci și cinci la sută dintre consumatori spun că se dezabonează de la listele de corespondență deoarece primesc prea multe e-mailuri – fie în general, fie de la mărcile în cauză.

Nicio marcă nu îi plac dezabonările, mai ales în timpul unei strategii de creștere a lead-urilor.

Puteți evita spam-ul sau clienții potențiali enervanti, cerându-le să înființeze un centru de preferințe imediat ce se abonează. Oferiți abonaților opțiunea de a alege cât de des primesc e-mailurile dvs.

Asigurați-vă că includeți un link către centrul dvs. de preferințe în partea de jos a fiecărui e-mail. În acest fel, dacă un abonat se răzgândește cu privire la frecvență, o poate actualiza imediat.

6. Oferiți conținut util și informativ

Campaniile dvs. de creștere a clienților potențiali ar trebui să se concentreze pe adăugarea de valoare vieții abonaților dvs. Păstrați conținutul promoțional la minimum în această etapă - cel puțin în e-mailurile dvs.

Cu e-mail, utilizați mediul intim pentru a trimite postări personalizate pe blog, cărți electronice, podcasturi și alte materiale interesante. În această etapă, poate fi înțelept să vă limitați conținutul promoțional (cum ar fi cupoanele și ofertele speciale) la marketingul pe rețelele sociale.

Nu uitați să țineți pasul și cu buletinele informative. Doar asigurați-vă că nu includeți cuvântul „buletin informativ” în rândurile de subiect. Poate reduce ratele de deschidere cu 30%. În schimb, folosește subiecte elaborate cu atenție, care intrigă clienții și explică ce se află în interior.

7. Integrați-vă datele cu alte surse

O campanie de succes de nutrire a clienților potențiali se bazează pe date. Din fericire, majoritatea furnizorilor de servicii de e-mail facilitează integrarea datelor din mai multe surse, cum ar fi:

• Conturi de social media

• Software CRM

• Analize la fața locului

• Aplicații de programare a evenimentelor

Cu aceste date, puteți studia comportamentul clienților potențiali în acele aplicații și puteți oferi conținut personalizat de marketing prin e-mail. De asemenea, vă puteți întâlni clienții potențiali la jumătatea drumului cu conținut relevant pe diferite platforme.

8. Optimizați-vă campaniile de creștere a clienților potențiali cu hărți termice

Campaniile dvs. de promovare a clienților potențiali sunt strategii pe termen lung. Odată ce analizele încep să apară de la câțiva abonați, puteți urmări rezultatele și puteți optimiza campaniile viitoare.

Hărțile termice sunt o opțiune excelentă pentru a urmări implicarea și potențiala frustrare în e-mailurile tale. Hărțile termice bazate pe clic arată exact unde fac clic oamenii.

Sursa: Emma

9. Trimiteți clienți potențiali conținut dinamic

Personalizarea este vitală pentru a oferi clienților potențiali conținut relevant. Folosind date comportamentale, conținutul dinamic se adaptează automat în funcție de abonat.

În loc să trimită aceeași campanie de picurare fiecărui abonat, conținutul dinamic permite AI să preia controlul. Proiectați un singur e-mail și fiecare destinatar primește conținut unic.

Acest lucru este util în special pentru a ajunge la clienți potențiali în diferite locații sau în diferite segmente. Iată un exemplu despre cum ar putea arăta conținutul dinamic.

Sursa: Emma

Învelire

Rezervate în mod tradițional pentru B2B, mărcile de consum pot (și sunt) să profite de promovarea strategică a lead-urilor. E-mailul oferă un vehicul excelent de îngrijire a clienților potențiali: oferă mai multe instrumente inovatoare de personalizare.

Pentru a profita la maximum de strategia dvs. de creștere a clienților potențiali prin e-mail, țineți cont de următoarele sfaturi:

• Utilizați campanii de picurare pentru a vă ghida ușor clienții potențiali pe parcursul călătoriei clienților.

• Rămâneți concentrat cu un CTA pe e-mail.

• Personalizați-vă campaniile drip în funcție de locul în care s-a înscris un abonat.

• Oferă gratuități pentru a-ți demonstra valoarea.

• Luați măsuri pentru a preveni mesajele de spam.

• Rămâneți cu conținut informativ, valoros și conversațional.

• Integrați date și analize din alte surse.

• Rulați teste împărțite pentru liniile de subiect.

• Intră în conținut dinamic.

• Optimizați fiecare pagină de destinație pentru campaniile dvs.

Asigurarea că abonații dvs. sunt implicați este cheia pentru o strategie câștigătoare de creștere a clienților potențiali. Consultați ghidul nostru în șapte pași pentru a construi o listă de e-mail sănătoasă.