Înțelegeți și utilizați eficient clienții potențiali în marketing

Ce este un lead în marketing?

Un client potențial este linia de bază a unui potențial client. Concret, se referă la orice persoană care și-a manifestat interes pentru compania dumneavoastră sau serviciile dumneavoastră, fără a fi calificată.

Inițial, știi foarte puține despre lead-ul tău. Prenumele lor, numele de familie, adresa de e-mail, chiar și numărul de telefon, în cele mai bune cazuri... dar asta e tot.

În termeni concreti, un indiciu:

• este interesat și descoperă serviciile dvs
• are o problemă de rezolvat
• se referă exclusiv la echipele de marketing

Spre deosebire de perspectiva, ei nu sunt încă într-o perspectivă de conversie . De aceea trebuie să fii foarte atent să nu confunzi lead-ul și prospectul.

Dacă o faci, riști să fii puțin prea insistent și să-i alungi înainte ca ei să-și arate interesul pentru marca ta.

Acesta este, de asemenea, motivul pentru care facem diferența între un prospect de marketing și unul de vânzări, deși cele două sunt strâns legate.

Liderul calificat de marketing (MQL)

Acesta este un prospect pe care ați reușit deja să vă mutați în pâlnia de vânzări.

Prin conținutul pe care l-ați propus, ați adunat informații personale valoroase despre comportamentul lor, categoria lor socio-profesională...

Nevoile lor sunt identificate și ei știu că aveți răspunsul la problemele lor.

Lead calificat de vânzări (SQL)

De îndată ce MQL-ul dvs. este suficient de îmbogățit, aveți ocazia să le mutați în această a doua categorie.

În acest moment, echipele de marketing lasă restul echipelor de vânzări. Aceștia din urmă vor putea folosi toate informațiile pe care le-au adunat anterior pentru a transforma prospectul în client.

După cum puteți vedea, este pur și simplu trecerea la actul de vânzare.

Acum că știți diferența dintre un client potențial de marketing, un prospect de vânzări și un prospect, trebuie să știți cum să le mutați de la o etapă la alta.

Asta vom vedea împreună.

Care este evoluția de la lead la client?

Pentru ca aceștia să devină potențiali calificați, depinde de tine să aduni cât mai multe informații despre clienții tăi, oferindu-le cea mai bună experiență de utilizator posibilă.

Cu cât îi împingeți mai departe în canalul de conversie, cu atât este mai probabil să vă transformați clientul potențial în client.

Pentru a vă ajuta să vizualizați progresia lor, vă puteți referi la metodele TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) și BOFU (Bottom of the Funnel).

Mai jos, vom vedea diferitele etape prin care trece.

Achiziție de plumb

Există diferite moduri de a obține clienți potențiali:

• Prospectarea e-mailurilor
• Achiziția rețelelor sociale
• Management comunitar
• SEO (prin blog, de exemplu)
• Publicitate grafică online sau offline
• Publicitate radio și TV...

Odată ce ați făcut acest lucru, nu aveți nicio informație despre ei, cu excepția celor pe care vi le-au dat. În cele mai multe cazuri, acest lucru este foarte puțin.

Are sens! Nici tu, nici eu nu vrem să dăm toate informațiile noastre private unei companii care ni le solicită. În cel mai bun caz, lăsăm informațiile noastre de contact. Dar nu le spunem despre interesele noastre, despre obiceiurile noastre de cumpărături, despre situația noastră profesională...

Cu toate acestea, toate aceste informații sunt cele care ne vor ajuta să ne rafinăm propunerea și să facem vânzări. Hai sa mergem la pescuit.

Calificarea liderului

Există multe modalități de a califica un lead. Acesta este un pas integral în strategia dvs. de generare de clienți potențiali.

Pentru a aduna informații valoroase despre clientul potențial, trebuie să proiectați o pâlnie de conversie dedicată.

Odată ce ați identificat declanșatorul potențialului dvs., este timpul să arătați că le puteți satisface nevoile.

Pentru a nu rata, este mai bine să dezvoltați o mapare precisă înainte de a începe faza de acțiune pură. Stabiliți conținutul pe care îl veți trimite publicului dvs., precum și momentul acestuia.

Cu cât succesiunea este mai logică și mai relevantă pentru prospectul dvs., cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să progreseze prin canalul dvs.

LaGrowthMachine se află undeva între MOFU și BOFU când vine vorba de procesul de vânzare. Mijloacele noastre de acțiune provin din sensibilizare.

Cu toate acestea, atunci când vă programați campaniile, vă aflați într-o abordare pur bazată pe marketing: direcționare strategică, crearea de baze de date de clienți potențiali, redactare etc.

Cu alte cuvinte, este legătura dintre marketing și vânzări.

Odată importați clienții potențiali și lansate campaniile, când începeți să vedeți primii clienți potențiali sosind pe sistemul dvs. CRM – Customer Relationship Management – ​​care este ușor de integrat cu LaGrowthMachine, vânzările vor prelua, în BOFU.

Hrănirea plumbului

Creșterea lead-urilor a devenit unul dintre pașii preferați ai oricărui marketer în creștere. Deși poate suna grosolan, acest pas înseamnă pur și simplu încurajarea progresului clienților potențiali prin canalul dvs. prin utilizarea unei bune strategii de conținut.

Pregătiți un cadru de conținut în avans și imaginați scenarii de declanșare.

Care conținut se va potrivi cel mai bine cu acțiunea unui client potențial? Ce instrument vă va permite să multiplicați punctele de contact?

Aceasta este o întrebare fundamentală atunci când știi că pentru a transforma un prospect într-un client este nevoie în medie de 5 până la 20 de puncte de contact.

Iată câteva exemple de conținut care vă poate ajuta să vă dezvoltați lead-ul:

• O hârtie albă
• Un buletin informativ
• Un webinar
• O conferinta
• O postare pe blog dedicată problemelor
• O postare adaptată pe social media
• O campanie de email marketing
• Retargeting (SEA sau SMA)
• …

Activarea clientului potențial: trecerea la statutul de client

Vă amintiți? Acesta este momentul în care MQL-ul tău devine un SQL. De aceea este atât de important pentru o companie să -și alinieze forța de vânzări cu echipa de marketing.

Odată ce ați adunat suficiente informații despre clientul potențial, teoretic este în faza de decizie de cumpărare.

Aici intervine LaGrowthMachine, prin activarea clienților potențiali cu tehnici automate de informare, puteți comercializa în masă, menținând în același timp o direcționare impecabilă, cunoscută și sub denumirea de „personalizare în masă”.

Pentru informarea dumneavoastră, iată rezultatele uneia dintre cele mai de succes campanii ale noastre:

Tot ce trebuie să facă echipa de vânzări este să organizeze o întâlnire sau să trimită un e-mail pentru a încheia afacerea.

Cum să generați clienți potențiali calificați?

Acum că am trecut în revistă diferitele metode de calificare a clienților potențiali, să trecem la metodele de generare a clienților potențiali.

Spre deosebire de strategia de sensibilizare, inbound marketing este soluția perfectă pentru a califica clienții potențiali. Este împărțit în mai multe etape.

Identificați personajul cumpărătorului dvs

Dacă nu știi cu cine vorbești, cum le poți oferi conținut relevant?

Imaginându-ți în prealabil comportamentele de cumpărare ale potențialilor tăi clienți precum și datele lor socio-demografice, vei ști exact cum să vorbești cu aceștia.

Pentru fiecare țintă, definiți-i problemele potențiale și găsiți o modalitate de a le satisface nevoile.

Segmentează-ți listele de contacte

Odată ce ați generat clienți potențiali, probabil veți ajunge cu o mulțime de contacte.

Fiecare dintre ei nu poate fi tratat individual... și nici nu îi puteți contacta pe toți în același mod.

Cel mai simplu mod este de a le aduna în liste de contacte segmentate în funcție de informațiile colectate, cum ar fi:

• Vârstă
• Ocupaţie
• Nivel ierarhic
• Interese
• Comportamentul de cumpărare...

Optimizați-vă reținerea și rata de conversie

După cum am văzut mai sus, obiectivul final al strategiei dvs. de generare de clienți potențiali este de a converti MQL-urile în SQL înainte de a declanșa o achiziție.

Aici intră în joc implementarea conținutului adaptat fiecărei ținte (lead nurturing), dar și scoringul de lead-uri.

Acesta este ceea ce vă va ajuta să calificați tendința potențialilor dvs. de a lua măsuri. Pentru fiecare pârghie folosită de clientul potențial, atribuiți-le puncte.

Să luăm un exemplu concret, pe care îl poți modela după dorințele tale:

• De la 0 la 5 puncte (conducere): publicați o postare pe blog pe Linkedin. Un utilizator al platformei face clic pe ea (+5 puncte)
• De la 5 puncte la 50 de puncte (client de marketing): un îndemn în articol îi trimite la o carte albă pe acest subiect. Ei dau clic pe el (+5 puncte) și își completează detaliile pentru a-l descărca (+20 de puncte). Le trimiți un e-mail de satisfacție pe care îl deschid (+5 puncte). Ați adăugat inteligent o propunere video pentru a le prezenta produsele. Ei dau clic pe linkul Calendly și selectează un interval orar (+15 puncte).
• 50 de puncte și mai mult (sales lead): echipa de vânzări preia și oferă o demonstrație a serviciilor dumneavoastră (+30 de puncte). La sfârșitul apelului, echipa le trimite un rezumat cu link-ul către pagina pentru a se abona la produsul tău. Perspectiva dă clic pe el (+50 de puncte) și apoi părăsește coșul. Un e-mail de urmărire este trimis și, de asemenea, deschis. Prospectul se convertește și astfel devine client.

Dezvoltați loialitatea clienților:

V-ați generat cu succes primii clienți, datorită unui canal de conversie bine gândit. Felicitări! Acum ar fi păcat să le las să plece.

Cea mai mare putere a unei companii este un client fidel, pe care îl numim promotor. În medie, achiziționarea unui client nou poate costa de cinci ori mai mult decât păstrarea unui client existent.

Pentru a le păstra, există multe soluții:

• Organizare de evenimente exclusive (serile VIP, workshop-uri)
• Sondaje de satisfacție
• Cadouri de ziua de nastere (promotie, bunatati...)
• Conținut exclusiv...

LaGrowthMachine este foarte potrivit pentru upselling. În același mod în care ați configurat o campanie de generare de clienți potențiali B2B, puteți crea un public foarte bun de clienți existenți datorită datelor dvs. CRM.

Depinde de tine să adaptezi mesajul pentru a optimiza upsell-ul. Dacă aveți îndoieli, ne puteți solicita oricând să vă revizuim campania!

Analizează-ți rezultatele

La LaGrowthMachine, nu putem sublinia suficient cât de important este să vă măsurați acțiunile.

Dacă nu știi care strategie a funcționat bine și care pârghie a funcționat slab, este ca și cum ai arunca saci de bani într-un incinerator.

Renunțați la campaniile care nu se dovedesc și căutați modalități de a le optimiza pe cele care generează afaceri. Și repetă odată ce ai găsit rețeta perfectă.

Toate aceste acțiuni necesită mult timp. Din fericire, îți poți face viața mult mai ușoară alegând instrumentul potrivit.

LaGrowthMachine: Un software de automatizare a vânzărilor pentru a vă spori clienții potențiali

Tot ce trebuie să faceți este să aruncați o privire la feedback-ul clienților noștri pentru a vedea cât de eficient poate fi un instrument de automatizare.

Prin automatizarea strategiei dvs. de generare de lead-uri, veți economisi mult timp în rutina zilnică. Și pentru fiecare minut în care economisiți în sarcini obositoare, vă puteți concentra pe creșterea vânzărilor.

Cu instrumentul nostru, puteți:

• Creați un flux de lucru de prospectare multicanal (E- mail, Twitter, Linkedin)
• Îmbogățiți-vă automat clienții potențiali
• Gestionați-vă clienții potențiali în modul care pare cel mai potrivit pentru afacerea dvs
• Setați KPI-uri și măsurați toate performanța campaniilor dvs
• Integrați multe instrumente complementare (inclusiv CRM) pentru a vă îmbunătăți datele. Aceasta este cea mai rapidă și eficientă soluție pentru a vă asigura că vă configurați și monitorizați corect strategia de generare de clienți potențiali.

Recomandări cheie:

Fiecare lead de marketing are propriile sale specificități.

Între diferiții pași de calificare, conținutul diferit care trebuie împins la ei, intervalul de timp care trebuie luat în considerare... cel mai bine este să fii bine înarmat înainte de a intra în luptă. Iată cum să vă revizuiți planul de luptă dintr-o privire:

• Un lead este o persoană care este interesată de serviciile dvs
• Este necesar să-i calificăm pentru a-i transforma într-un prospect
• Un prospect de marketing este un prospect rece sau moderat fierbinte
• Un prospect de vânzări este aproape de o achiziție
• Pentru a califica un client potențial, este esențial să vă mapați planul de prospectare
• Metoda TOFU-MOFU-BOFU vă poate ajuta să vedeți lucrurile mai clar
• Nu uitați să implementați o combinație de strategii de nutrire a clienților potențiali și de scoring
• Loialitatea vă reduce semnificativ cheltuielile în comparație cu achiziția de clienți potențiali