Cel mai bun ghid pentru înțelegerea managementului potențialului

Ce este managementul lead-urilor?

Înainte de a ne ocupa de noțiunea de management al conducerii, este esențial să ne uităm la termenul „lead” și la ce înseamnă acesta.

Semnificația plumbului:

În afaceri, termenul lead se referă la o persoană sau o organizație care și-a arătat deja interesul pentru produsul sau serviciul dvs.

Un client potențial nu este încă un client, dar are potențialul de a deveni unul.

Există două tipuri de lead-uri:

• Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQL)
• Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

Pe scurt, MQL-urile sunt clienți potențiali care au fost identificați și alimentați de echipele de marketing ca având potențialul de a deveni clienți.

SQL-urile, pe de altă parte, sunt clienți potențiali care au fost predați echipei de vânzări de către marketing și sunt gata să fie convertiți în clienți.

Definiția managementului conducerii

Managementul clienților potențiali este procesul de generare, cultivare și transformare a clienților potențiali în clienți.

Scopul managementului clienților potențiali este de a ajuta organizațiile să crească veniturile din vânzări prin identificarea și cultivarea clienților potențiali până când sunt gata să cumpere un produs sau serviciu.

Procesul de management al conducerii constă de obicei din patru pași:

• Lead Generation: Practicat în general ca parte a unei strategii de inbound marketing, își propune să capteze interesul lead-ului prin strategii de conținut direcționate.
• Creșterea clienților potențiali: Acesta este un întreg proces de dezvoltare a relațiilor cu potențialii clienți, chiar dacă aceștia nu sunt încă pregătiți să cumpere un produs sau serviciu. Scopul lead nurturing este de a transforma clienții potențiali în clienți.
• Transformarea clienților potențiali în clienți: acest pas se explică de la sine, tu faci vânzarea! Cu toate acestea, include și mutarea lead-ului de la MQL la SQL. Echipa de vânzări preia apoi și folosește diverse tehnici pentru a încheia afacerea.
• Urmărire ulterioară achiziției: odată ce un client a fost convertit, este important să îi urmăriți pentru a vă asigura că sunt mulțumiți de produs sau serviciu și pentru a-i vinde alte produse sau servicii de care ar putea fi interesat.

De ce ar trebui să faci managementul lead-urilor?

Nu este nevoie să dai peste tufiș, gestionarea adecvată a clienților potențiali poate îmbunătăți semnificativ rata de conversie.

În sine, acest lucru este destul de logic. Cu cât un client potențial este mai răsfățat pe parcursul călătoriei utilizatorului, cu atât mai mult vor dori să apeleze la expertiza dvs.

Dacă înțeleg că problemele lor pot fi rezolvate contactând echipele tale, sunt în geantă.

Asta e? Nu chiar.

Lucrând la managementul dvs. de clienți potențiali, veți:

• Înțelegeți mai bine piața țintă: pentru a ști cum să vă răsfățați corect clienții potențiali, trebuie mai întâi să-i cunoașteți.
• Îmbunătățiți calitatea clienților potențiali: scopul nu mai este să aveți o mulțime de clienți potențiali, ci să aveți clienți potențiali calificați și de calitate.
• Obțineți mai mult pentru banii dvs.: prin hrănirea clienților potențiali, veți obține mai mult din campaniile dvs. de marketing.
• Reduceți costul de achiziție de clienți: lucrul la calitatea clienților potențiali vă ajută să reduceți costurile de achiziție de clienți.
• Creșteți retenția și loialitatea clienților: oferind o experiență bună pentru clienți, creșteți șansele ca clienții dvs. să rămână cu dvs. și chiar să vă recomande altora.

Managementul lead-urilor este, prin urmare, un proces crucial pentru orice organizație care dorește să crească vânzările și veniturile.

Când este făcut corect, managementul clienților potențiali vă poate ajuta să înțelegeți mai bine piața țintă, să îmbunătățiți calitatea clienților potențiali și să creșteți vânzările.

Deci, cum o faci corect?

Cum să efectuați corect managementul clienților potențiali?

Dacă ați citit ghidul nostru până acum, veți fi învățat că gestionarea de succes a clienților potențiali necesită ca echipele dvs. să elibereze spațiu în programul lor.

Are loc din momentul în care un client potențial ajunge la conținutul dvs. până când acesta devine parte din baza dvs. de clienți... și chiar și după!

Iată pașii de urmat:

Identificați-vă clienții potențiali

Fără acest pas, strategia ta de generare de lead-uri este inutilă. Este important să vă clarificați personajele înainte de a începe să cheltuiți bani.

Mai multe caracteristici vă vor ajuta să vă rafinați cercetarea:

• Date despre companie: Cât de mare este? Câți bani poate cheltui pe un instrument nou? Câți oameni sunt în vânzări? Care este stadiul lor de maturitate?
• Demografie: în ce zonă geografică își desfășoară activitatea? Cati ani au? Care sunt interesele lor?
• Date profesionale: pentru ce companie lucrează clienții potențiali? Care este nivelul lor ierarhic? De cât timp sunt în companie?
• Date comportamentale: cum consumă conținutul de pe web? Care sunt canalele lor preferate?

Prioritizează-ți clienții potențiali

Acum că v-ați identificat persoanele și ați început să generați clienți potențiali, trebuie să le segmentați. Aceasta este o parte integrantă a managementului lead-urilor.

Cu cât clienții dvs. potențiali arată mai puțin ca persoana dvs., cu atât sunt mai puține șanse ca aceștia să facă conversie. Deci trebuie să le prioritizați.

Acest lucru te va împiedica să te îneci în prea mult volum și să cheltuiești timp și bani pe profiluri care nu se potrivesc cu viziunea ta.

Colectați informații despre clienții potențiali

Acesta este un pas esențial în cultivarea lead-ului. Colectarea informațiilor despre clienții potențiali are loc în diferite etape ale canalului de prospectare:

• Punctul de intrare al clientului potențial: trebuie să puteți identifica canalul prin care a intrat clientul potențial. Au făcut clic pe publicația ta pe LinkedIn? Citiți un articol pe blogul dvs.? Vă abonați la newsletter-ul dvs.? Completați un formular pentru a obține acces la un anumit conținut?
• Călătoria lor de utilizator: este vorba despre determinarea obiceiurilor lor de consum pe site-ul dvs. Îți răsfoiesc doar blogul? Descărcați resurse? Consultați regulat lista de prețuri?

Calificați-vă clienții potențiali cu ajutorul lead nurturing

Este plăcut să atrageți atenția clienților potențiali. Dar ce urmează? Este timpul să construim încredere și afecțiune.

Acest pas este o parte cheie a strategiei dvs. de creștere a lead-urilor. Cu cât vă puteți muta mai mult prospectul prin procesul de vânzare, cu atât mai mult veți întări încrederea dintre voi.

Pe lângă maximizarea reținerii clienților potențiali, este și o modalitate excelentă de a colecta din ce în ce mai multe informații care vă vor ajuta să încheiați o afacere.

Depinde de tine să împingi conținutul potrivit și să-l personalizi în mod corect. Cu cât vă adaptați mai mult pârghiile de marketing la nevoile lor, cu atât mai mult vă veți muta clienții potențiali înainte în ciclul dvs. de vânzări pentru a-i transforma în clienți.

Depinde de tine să le muți din faza de considerare în faza de decizie.

Identificați punctele lor dureroase, definiți o soluție și arată-le că soluția dvs. este cea mai bună pentru a le rezolva.

Acest infografic de la Single Grain oferă o imagine bună a etapelor prin care poate trece liderul tău:

Punctajul dvs. de clienți potențiali

Dacă vorbim deseori despre scorul de lider la LaGrowthMachine, este cu un motiv întemeiat. Este cel mai eficient mod de a determina maturitatea unui client potențial.

Pentru a vă aminti pe scurt ce este scorul potențial, vă vom aminti pur și simplu că aceasta implică atribuirea unui scor potențialului dvs.

Se bazează pe acțiunile lor pozitive sau negative înregistrate în timpul călătoriei utilizatorului, cum ar fi:

• Citind articolul dvs. pe Internet
• Comentând o postare pe LinkedIn
• Înscrierea la newsletter
• Acceptarea unei intalniri telefonice
• Pune-ți e-mailurile în spam
• Descărcarea unei cărți albe
• Participarea la un webinar
• Achiziționarea unui produs pe site-ul dvs
• Abandonarea unui coș de cumpărături

Să-l puneți pur și simplu:

Cu cât scorul este mai mare, cu atât un lead este mai matur. Cu cât nivelul lor de maturitate este mai mare, cu atât sunt mai pregătiți pentru a fi gestionați de echipa de vânzări.

Alinierea marketingului și vânzărilor

Simțiți că prospectul dvs. este fierbinte și gata să facă o vânzare? Activați alarma de vânzări.

Când scorul dvs. potențial este suficient de mare pentru a deveni un SQL, depinde de vânzări să preia controlul.

Datorită informațiilor adunate de marketing și stocate în CRM-ul tău, echipa ta de vânzări are toate cheile în mână pentru a-ți transforma clienții potențiali în clienți, împingându-i să cumpere.

Aici intervine alinierea vânzărilor și marketingului.

Analizează-ți rezultatele

Acesta este singurul mod bun de a o face. Respectarea tuturor pașilor anteriori fără a analiza statisticile rezultate este o pierdere de timp.

În coordonare cu agenții de marketing și vânzările, managerul principal ar trebui să măsoare întotdeauna eficiența unui flux de lucru de prospectare.

Iată câteva KPI-uri de luat în considerare:

• Traficul de pe site-ul dvs
• Rata de conversie
• Rata de răspuns
• Rentabilitatea investiției sau a cheltuielilor publicitare
• CPL-ul dvs
• Rata de respingere a unui articol
• Rata de deschidere și rata de clic a newsletter-ului dvs
• etc.

Automatizați-vă procesele

„Totul este bine și bine… dar pur și simplu nu este fezabil și necesită mult prea mult timp în fiecare zi!” ai striga

Da este adevarat. Dar este și cel mai eficient mod de a converti eficient.

Supereroii tăi pot fi rezumați în două cuvinte: fie automatizare de marketing, fie automatizare de vânzări.

Prin automatizarea majorității sarcinilor consumatoare de timp, vă veți putea concentra pe toate aspectele cele mai importante:

• Analizând statistici
• Rafinament copywriting
• Optimizarea fluxurilor de lucru de prospectare a vânzărilor
• Transformați-vă potențialii în clienți și închideți-vă ofertele
• Iată o listă cu diferite platforme care vă pot ajuta să vă automatizați prospectarea.

Cele mai bune instrumente de management al lead-urilor de pe piață

Există multe soluții de management de lead-uri pe piață, unele complete, altele dedicate anumitor sarcini.

Iată câteva dintre cele mai reputate software și soluții, clasificate în funcție de eficiența lor în domeniul lor de expertiză:

• Generare de clienți potențiali: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster...
• Creșterea clienților potențiali: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot...
• Managementul relațiilor cu clienții: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce...
• Punctajul potențial: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap...

LaGrowthMachine: Cea mai bună soluție de gestionare a clienților potențiali

Dacă ar fi existat un software accesibil care să garanteze rezultate eficiente... Oh, dar așteaptă!

LaGrowthMachine bifează toate căsuțele la care te-ai aștepta de la un instrument bun de automatizare a clienților potențiali.

Cu platforma noastră, puteți:

• Automatizați-vă fluxurile de lucru multicanal: lucrați simultan pe LinkedIn, Twitter sau e-mail pentru a vă contacta și a vă îmbogăți clienții potențiali.
• Îmbogățiți-vă automat clienții potențiali: pur și simplu faceți clic pe un buton pentru a vă îmbogăți listele de contacte într-un mod nelimitat.
• Asigurați-vă o urmărire avansată a clienților potențiali: gestionați pur și simplu duplicatele, listele negre etc.
• Profitați de un excelent sistem de management al clienților potențiali: editați-vă clienții potențiali și modificați-vă publicul în timp real.
• Filtrați clienții potențiali în funcție de activitatea lor.
• Analizați-vă performanța , de la eficiența punctelor de intrare până la performanța detaliată a campaniilor dvs.

Cheie la pachet

Având grijă de experiența clienților de la A la Z, vă asigurați că maximizați păstrarea acestora pe tot parcursul călătoriei utilizatorului.

Drept urmare, vei putea genera vânzări mult mai ușor.

Marea majoritate a sarcinilor legate de managementul clienților pot fi automatizate.

Fără marketing sau automatizare a vânzărilor, riscați să vă înecați în sarcini și să vă calibrați greșit procesele.

Gestionare fericită!