Cum să creați un proces eficient de gestionare a clienților potențiali CRM

Crearea unui proces eficient de gestionare a clienților potențiali vă poate ajuta să înțelegeți mai bine ce generează clienți potențiali de înaltă calitate și să obțineți mai multe venituri.

Managementul clienților potențiali este o modalitate eficientă de a reduce decalajul dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing.

Cu un proces de management al clienților potențiali în vigoare, echipele dvs. pot înțelege mai bine ce funcționează și ce nu.

Am descoperit că 37% dintre specialiști în marketing au considerat că generarea de clienți potențiali de înaltă calitate este una dintre cele mai mari provocări ale lor.

Și nu e nicio surpriză.

Având în vedere că 40% dintre specialiști în marketing doresc date mai precise, poate fi dificil să generezi rezultate de înaltă calitate.

Dar managementul eficient al lead-urilor ar putea fi piesa lipsă din puzzle.

În acest blog, vom parcurge:

• Ce este managementul lead-urilor?
• Care este procesul de management al lead-urilor?
• Managementul lead-urilor face parte din CRM?
• De ce este important managementul lead-urilor în CRM?
• Pași pentru implementarea unui proces eficient de management al clienților potențiali

Deci, hai să rămânem blocați.

Ce este managementul lead-urilor?

Managementul clienților potențiali este procesul de achiziție și gestionare a clienților potențiali.

Vă permite să urmăriți toate punctele de contact care apar după convertirea clienților potențiali.

Aceasta include puncte de contact precum:

• E-mailuri
• Apeluri telefonice
• Sesiuni de chat live

Înrudit: 8 instrumente de urmărire și gestionare a clienților potențiali de încercat

Dacă vă gestionați eficient clienții potențiali, îi veți putea transforma în clienți.

Cu cât procesul de gestionare este mai bun, cu atât este mai probabil să faceți conversie la o rată mai mare.

Și știi ce înseamnă asta?

Mai multe venituri închise pentru afacerea dvs.

Managementul eficient al clienților potențiali este esențial pentru orice afacere, indiferent cât de mică.

Care este procesul de management al lead-urilor?

Procesul de management al clienților potențiali este o serie de pași care captează clienții potențiali, îi califică și îi transformă într-un client închis.

Un bun proces de gestionare a clienților potențiali implică de obicei o anumită formă de automatizare care poate reduce timpul petrecut cu sarcinile administrative.

Investiția într-un CRM bun este o modalitate excelentă de a colecta date despre clienții potențiali și de a crea un sistem solid de management al clienților potențiali.

Acest lucru vă poate permite echipei dvs. să gestioneze un volum mai mare de vânzări, în același timp hrănind clienți potențiali prin canal.

Înrudit: 11 integrări CRM cheie pe care trebuie să le implementați

Managementul lead-urilor face parte dintr-un CRM?

Managementul clienților potențiali este o parte importantă a unui instrument de management al relațiilor cu clienții sau CRM.

În timp ce mulți oameni urmăresc clienții potențiali într-o foaie de calcul Google sau Excel, investiția într-un CRM vă poate ajuta să automatizați procesele cheie și să obțineți date vitale.

Înrudit: Cum să utilizați Foi de calcul Google pentru a urmări clienții potențiali

Doar 7% dintre agenții de marketing nu urmăresc datele despre clienții potențiali.

Deci, indiferent unde vă stocați datele, este clar că trebuie să aveți un proces configurat care să vă ajute să le gestionați cu ușurință.

De ce este important managementul lead-urilor în CRM?

Dacă sunteți o afacere mică sau mare, puteți deveni cu ușurință acoperit de clienți potențiali.

Chiar dacă generați doar un număr mic de clienți potențiali pe lună, poate deveni rapid dificil să le gestionați și să înțelegeți unde se află în călătoria cumpărătorului lor.

Implementarea managementului clienților potențiali ca parte a CRM-ului dvs. este un pas vital.

Vă permite să:

• Vedeți rapid câte clienți potențiali aveți
• Vedeți unde sunt clienții potențiali în pâlnia dvs
• Creați procese automatizate pentru a alimenta clienții potențiali

Făcând cele de mai sus, este posibil să convertiți mai mulți clienți potențiali în clienți, deoarece dvs. și echipele dvs. de vânzări aveți o mai bună înțelegere a clienților potențiali și a nevoilor acestora.

Pași pentru implementarea unui proces eficient de management al clienților potențiali

Așa că acum știm mai multe despre procesul de management al clienților potențiali și despre cum funcționează totul. Dar cum implementezi un proces de management al lead-urilor care funcționează pentru tine?

Ne-am rezumat la acești 7 pași principali:

1. Definiți un lead calificat
2. Identificați-vă clienții potențiali
3. Punctează-ți clienții potențiali
4. Planificați-vă călătoria clientului
5. Stabiliți procesul de urmărire a clienților potențiali în fiecare etapă a pâlniei
6. Nu încetați creșterea lead-ului la punctul de vânzare
7. Urmăriți și măsurați-vă clienții potențiali

Să le defalcăm unul câte unul.

Definiți un lead de înaltă calitate

Înainte de a începe, trebuie să definiți cum arată un client potențial de înaltă calitate pentru afacerea dvs.

Calitatea clienților potențiali este o măsură dificilă pentru a înțelege.

Este nevoie de abilitatea de a vă lega vânzările de marketing, astfel încât să puteți vedea care clienți potențiali au condus la vânzări și care nu s-au convertit niciodată.

Pentru multe echipe de marketing, acest lucru este imposibil.

Ei bine, noi vă spunem că nu este.

Cu atribuirea de marketing, vă puteți dovedi calitatea clienților potențiali, deoarece puteți atribui veniturile finale dintr-o vânzare înapoi punctelor de contact și canalelor de marketing.

Deci, în esență, puteți dovedi valoarea clienților potențiali.

Citiți: Ce este valoarea lead-ului și cum să o calculăm

Cu această măsurătoare sub control, puteți începe să vă înțelegeți bine calitățile care alcătuiesc un lead de înaltă calitate.

Poate găsiți că o anumită industrie rezonează bine sau un anumit titlu de post.

Aceste date sunt cu adevărat puternice atunci când vine vorba de optimizarea procesului dvs. de management al clienților potențiali.

Identificați-vă clienții potențiali

Odată ce știți ce este un client potențial de înaltă calitate, următorul pas este să vă identificați clienții potențiali și de unde generați clienți potențiali.

Utilizatorii descarcă cărți electronice? Sunt piste. Completează formulare demo sau de contact de pe site-ul tău? Sunt și ei piste.

Utilizatorii interacționează cu tine prin intermediul unui instrument de chat live? Ar putea fi piste.

Înțelegerea fiecărei rute pe care utilizatorii o pot lua pentru a deveni lider este primul pas.

Cu fiecare rută, trebuie să vă asigurați că primiți informațiile corecte.

De exemplu, dacă aveți un formular demonstrativ, doriți să puneți întrebări de calificare care vă vor ajuta să înțelegeți dacă acel utilizator este un bun client.

Acestea ar include de obicei întrebări precum:

• Nume
• Companie
• Denumirea funcției
• Punctul de durere etc

Dar există informații pe care nu le puteți obține întotdeauna din punctele dvs. de conversie potențial.

Sursa de plumb este una mare.

Există modalități simple de a urmări trimiterile de formulare, dar rețineți că trebuie să vă asigurați că urmăriți întreaga călătorie a clienților pentru a înțelege cu adevărat impactul punctelor de contact de marketing.

Sfat pro

Doriți să aflați mai multe despre călătoria cumpărătorului? Descărcați ghidul nostru complet pentru urmărirea călătoriei clienților pentru a vedea cum puteți urmări fiecare punct de contact.

Cu toate aceste informații introduse în CRM-ul dvs., aveți un început excelent cu gestionarea mai bună a clienților potențiali.

Înrudit: Cum să obțineți sursa de clienți potențiali în CRM

Punctează-ți clienții potențiali

Acum vin clienții potențiali și răzuiți datele relevante, trebuie să începeți să le notați.

Notarea ar trebui să fie un proces simplu.

Deoarece ați definit cum arată un client potențial bun, puteți utiliza aceste date demografice și psihografice pentru a califica mai bine clienții potențiali buni și slabi.

Scorarea clienților potențiali este o parte cheie a procesului de management al clienților potențiali, deoarece asigură că echipa dvs. de vânzări se concentrează asupra clienților potențiali care contează cu adevărat.

De exemplu, nu doriți ca vânzările să urmărească un MQL care a descărcat doar o carte electronică, nu?

Calificarea corectă a clienților potențiali poate însemna:

• Timp mai scurt între conversie și primul punct de contact nutritiv
• Mai mult efort din partea echipei de vânzări pentru clienții potențiali care contează și, prin urmare, rate de conversie mai bune
• Mai puțin timp petrecut pe cabluri reci.

Stabiliți procesul de urmărire a clienților potențiali în fiecare etapă a pâlniei

Odată ce clienții potențiali sunt marcați, aceștia trebuie să plece într-o călătorie.

Nu orice lead este egal.

Unii tocmai au descărcat o bucată de conținut. Poate câțiva utilizatori au cerut un demo. Unii ar putea întreba despre prețuri printr-o consultație.

Toate acestea au nevoie de niveluri și tipuri diferite de activitate pentru a le trece peste linie.

Așadar, așează-te și fă-ți timp pentru a-ți planifica călătoria clientului.

Pentru cei care nu sunt pregătiți pentru echipa de vânzări, adăugați-i la o cadență sau automatizare de creștere a clienților potențiali.

Acest lucru vă poate ajuta să vă asigurați că primesc conținut relevant și personalizat fără toată munca depusă.

De asemenea, înseamnă că echipa dvs. de vânzări își poate economisi timpul pentru clienții potențiali mai susceptibili de a face conversie.

Câteva sfaturi pentru cultivarea lead-ului includ:

• Crearea unei hărți de conținut pentru a înțelege ce să trimiteți cui și când
• Adăugarea de îndemnuri relevante în funcție de locul în care se află clienții potențiali în canal
• Direcționarea clienților potențiali cu conținut personalizat (chiar și prin automatizare) până când sunt pregătiți pentru vânzări

Nu încetați creșterea lead-ului la punctul de vânzare

Cea mai mare greșeală pe care o fac companiile când vine vorba de gestionarea clienților potențiali este să uite utilizatorul odată ce s-a convertit.

De fapt, cel mai bun moment pentru a fi cel mai implicat este odată ce s-au convertit.

Pentru că, dacă continui să-i implici și să-i hrănești, aceștia ar putea deveni avocații pentru afacerea ta.

Avocații înseamnă publicitate gratuită, de obicei prin canale și fluxuri cu adevărat relevante, pentru o audiență de oameni cu idei similare.

Puteți construi încredere cu clienții potențiali închisi interacționând cu aceștia pe rețelele sociale sau trimițând oferte și conținut personalizat.

Pentru noi, gura în gură și marketingul de recomandare sunt cu adevărat importante pentru marketingul nostru inbound, așa că muncim din greu pentru a ne asigura că clienții noștri se simt apreciați.

Înrudit: Cât de important este să întrebi „de unde ai auzit despre noi?”

Urmăriți și măsurați-vă clienții potențiali

Principala problemă pe care o au agenții de marketing cu gestionarea clienților potențiali este lipsa de măsurare.

Ei măsoară numărul de plumb și o lasă așa.

Dar asta nu mai este suficient.

Pentru a fi relevant, decupat și optimizat cu adevărat, trebuie să vă măsurați marketingul după singura măsură care contează: venitul.

Deși numărul de clienți potențiali poate ajuta să dea context canalului dvs. de clienți potențiali și procesului de gestionare, în sine nu este suficient.

Aplicând date despre venituri în marketingul dvs., puteți demonstra în mod eficient care canale și campanii generează cel mai mult profit.

Cel mai simplu mod de a vă măsura procesul de management al clienților potențiali este prin implementarea atribuirii de marketing.
Acesta este procesul de atribuire a creditului punctelor de contact de marketing.

Și este destul de ușor de configurat.

Sfat pro

Doriți să aflați mai multe despre atribuirea de marketing și despre cum funcționează totul? Rezervați o demonstrație a Ruler pentru a vedea datele în acțiune.

Atribuirea este veriga lipsă pentru agenții de marketing și echipele care se luptă cu discrepanțe de date.

Poate fi o grea grea încercarea de a obține datele de care aveți nevoie de la un instrument la altul.

Înrudit: cum Ruler Analytics atribuie veniturile marketingului dvs

Și chiar și atunci când îl gestionați, de multe ori ajungeți cu o mulțime de discrepanțe de date din cauza părtinirii.

Cu atribuirea, puteți obține date de încredere și imparțial acolo unde aveți cea mai mare nevoie.

Optimizați-vă procesul de gestionare a clienților potențiali folosind atribuirea

Sunteți gata să începeți propriul proces de gestionare a clienților potențiali?

Sperăm că pașii pe care i-am împărtășit vă ajută să începeți. Și nu uitați, atribuirea este o componentă cheie a oricărui proces de succes de management al clienților potențiali.

Rezervați o demonstrație a Ruler pentru a vedea cum funcționează totul și cum să legați veniturile de marketingul dvs.