Sfaturi pentru generarea de lead-uri pentru întreprinderile mici

Pentru o companie care dorește să-și crească baza de clienți și să crească veniturile, găsirea clienților potriviți este crucială. Nu este suficient să ai produse sau servicii bune – ai nevoie de oameni dornici să le folosească! Aceasta înseamnă să acordați atenție nu numai ce fel de sentimente își exprimă prin postările pe rețelele sociale, ci și să luați în considerare câte informații despre compania dvs. pot fi culese din aceste surse înainte de a face presupuneri cu privire la comportamentul viitor bazat pe tendințele trecute.

Generarea de lead-uri este o parte crucială a planului de marketing al oricărei afaceri. Indiferent dacă sunteți în căutarea mai multor clienți sau aveți nevoie doar de câteva piste pentru a evalua viabilitatea produsului dvs., prezența digitală puternică va obține rezultatele dorite. Relațiile sănătoase cu consumatorii alimentează creșterea tuturor companiilor. Puteți începe să construiți acele baze de clienți astăzi și, în acest articol, vă vom învăța cum.

Creșteți traficul și veniturile pentru site-ul dvs. de comerț electronic

Vorbeste cu noi. Vă vom arăta cum

Cunoașteți clientul

Fiecare client are o așa-numită călătorie a cumpărătorului. Arata cam asa:

Conștientizare → considerație → intenție → cumpărare → loialitate și advocacy

Odată ce un client devine conștient de produsul sau serviciul dvs., trebuie să fie hrănit strategic pentru a-și face achiziția. La Tovarăș, am experimentat cum mediul pandemic a prelungit ciclurile de vânzări și a sporit controlul atunci când vine vorba de a cumpăra ceva online, deoarece există atât de multe puncte de contact noi de-a lungul acestei călătorii acum.

70% dintre factorii de decizie B2B spun acum că sunt deschiși să facă achiziții în sistem self-service sau de la distanță care depășesc 50.000 USD de la pandemie. Contrar credinței populare, comerțul electronic nu este doar pentru articole cu bilete mici; este o afacere serioasă care lucrează cu o mulțime de întreprinderi consacrate și companii mari. Mai mult, conform cercetărilor recente realizate de McKinsey, s-a înregistrat o creștere de două ori a randamentelor clienților la afacerile care oferă experiențe digitale remarcabile.

Întreaga călătorie ar trebui să fie concepută pentru a fi intuitivă, receptivă și pentru a îmbunătăți satisfacția clienților. Pentru a realiza acest lucru online, trebuie să creați conținut care este potrivit pentru fiecare etapă a experienței cumpărătorului - de la conștientizare până la achiziție!

Pâlnie de marketing

În timp ce fiecare companie își va proiecta propria călătorie a cumpărătorului, există 3 categorii, prezente în fiecare pâlnie de marketing: de sus, de mijloc și de jos.

Partea de sus a pâlniei

În această etapă, clienții potențiali devin conștienți că au o problemă – dar încă nu sunt siguri dacă trebuie să cumpere un produs sau un serviciu. În acest moment, eforturile dvs. de conținut și de marketing ar trebui să reflecte punctele lor dure și să-i educeți cu privire la diferitele opțiuni disponibile pentru rezolvarea acestor probleme: articole sau bloguri scrise de profesioniști din domeniul lor, ghiduri sau videoclipuri explicative care oferă acțiune și ușor de utilizat. înțelege pașii.

Mijlocul pâlniei

În această etapă, prospectul este dornic să găsească soluții pentru problemele lor. Acest lucru oferă companiilor o oportunitate unică de a oferi conținut care le va convinge și mai mult de soluția dvs. (fie că este vorba de mărturii sau demonstrații). Ei se uită la ceea ce oferiți din punct de vedere al evaluării, așa că profitați oferindu-le ceva ce le-ar putea găsi util!

Partea de jos a pâlniei

În acest moment al călătoriei cumpărătorului, conținutul unei afaceri ar trebui să își poziționeze produsul sau serviciul ca fiind superior concurenților săi și să îi ajute să ia o decizie de cumpărare. O promovare sau o vânzare directă poate avea capacitatea de a converti un client potențial de vânzări într-un client dacă prezintă indicii comportamentale care indică că sunt gata să cumpere.

Analiza și economia comportamentală merg mână în mână cu generarea de succes a clienților potențiali. Companiile care cunosc călătoria cumpărătorului pun materialul potrivit de marketing de conținut disponibil la momentul potrivit pentru potențialii clienți.

Este posibil să nu reușiți să obțineți clienți potențiali dacă promovați o vânzare puternică în partea de sus a pâlniei, deoarece clienții potențiali nu sunt conștienți de problemele lor și încă nu au încredere în serviciul sau produsul dvs. Strategia de marketing a multor întreprinderi mici pur și simplu nu este aliniată cu călătoria cumpărătorului a publicului țintă, ceea ce duce la un număr redus de clienți potențiali.

Companiile care cunosc călătoria cumpărătorului pun materialul potrivit de marketing de conținut disponibil la momentul potrivit pentru potențialii clienți.

Ce este o strategie de captare a clienților potențiali?

Proprietarii de afaceri mici publică pentru prima dată conținut pe rețelele sociale și se implică în comunitățile online, dar sunt nedumeriți de ce interacțiunile lor cu clienții nu depășesc „aprecierea”. Prezența online este importantă, dar pentru a trimite noi clienți potențiali afacerii dvs., trebuie să urmați această metodologie specifică:

1. Afacerea ta este descoperită online de un potențial client, fie organic, fie prin publicitate plătită.
2. Clientul potențial dă clic pe butonul CTA. Acesta este adesea un link, o imagine sau un text care îi încurajează să acționeze, fie prin descărcarea de informații, fie prin abonarea la un buletin informativ.
3. Prin acest CTA, ei vor merge la o pagină web (numită pagină de destinație) unde se pot înscrie pentru o ofertă valoroasă, cum ar fi o carte electronică sau o reducere. Devine din ce în ce mai obișnuit să înlocuiești formularele de captare a clienților potențiali cu conversații cu chatbot, dar mai multe despre asta mai târziu.
4. Clienții tăi potențiali vor putea completa informațiile relevante sau un chatbot le va prelua informațiile

Pentru ca clienții potențiali să se deplaseze în josul pâlniei de marketing, companiile trebuie să ofere îndemnuri relevante la acțiune. Un blog este grozav, dar nu va da rezultate decât dacă vă solicită clienților potențiali să afle mai multe despre produsele sau serviciile dvs., să vă înscrieți pentru un buletin informativ sau să faceți o achiziție.

Ce sunt magneții de plumb?

Este un termen pentru un articol sau serviciu gratuit care este oferit pentru a capta detaliile potențialilor potențiali în marketing. În calitate de magnet principal, puteți oferi o consultație gratuită, un abonament de probă sau o reducere. Pe o piață supraaglomerată, identificarea magnetului principal al unei companii se poate dovedi o provocare.

Pentru a atrage vizitatorii să completeze un formular online, magneții de plumb de pe paginile de destinație trebuie să fie atractivi și valoroși. Așa obțineți clienți potențiali. Ar putea exista diferite canale de marketing și stimulente pentru diferite segmente ale bazei de clienți a unei companii. Cunoașterea și înțelegerea pieței dvs. este esențială.

Un magnet de plumb eficient este simplu, concis, orientat și subliniază punctele forte ale companiei. Iată câțiva pași care vă vor ajuta să creați un magnet de plumb:

• Alegeți o persoană de cumpărător: companiile pot crea mai mulți magneți de plumb, deoarece au mai multe persoane de cumpărător.
• Oferiți o soluție la punctul dureros al persoanei dvs. de cumpărător. Un subiect sau o pagină de destinație convingătoare poate crește numărul de conversii.
• Ce magnet de plumb vei folosi? Ai de gând să oferi o reducere, o carte electronică, o consultație gratuită sau altceva?
• Crearea magnetului de plumb: există mai multe instrumente de automatizare, cum ar fi Unbounce și Mailchimp, pentru a ajuta acest proces.
• Rezultatele trebuie măsurate: pentru a-l cita pe guruul managementului Peter Drucker, „nu poți gestiona ceea ce nu poți măsura”.

Notă despre testarea A/B: strategiile de generare a clienților potențiali din pagina de destinație sunt, de obicei, testate separat. Un test implică crearea mai multor versiuni ale aceleiași pagini de destinație, pagini de pornire sau e-mail, de exemplu, pentru a vedea care versiune are cel mai mare impact asupra clienților dvs. ideali.

Întreprinderile mici pot utiliza testarea A/B pentru a-și îmbunătăți optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), plata-pe-clic (PPC) și pentru a lua decizii bazate pe date cu optimizarea pentru motoarele de căutare. Comportamentul utilizatorilor, rata de implicare, punctele dureroase și satisfacția față de site-ul web sunt analizate pe baza datelor colectate. Drept urmare, companiile pot crea anunțuri și pagini de destinație perfecte.

Fii rapid și receptiv

În ciuda faptului că este umbrit de ratele de clic și de optimizarea motoarelor de căutare, timpul de răspuns al clienților potențiali este o măsură importantă care nu trebuie ignorată. Cu automatizări și boți, companiile fără echipe de vânzări dedicate pot răspunde rapid clienților prin chat-uri automate, e-mailuri și mesaje SMS.

Modul tradițional în care companiile colectează informații de la clienții potențiali a fost prin intermediul formularelor de generare a clienților potențiali, dar datele sugerează că echipele de vânzări petrec în medie mai mult de 40 de ore pentru a reveni la un client potențial, doar pentru a vedea că 38% dintre ei le împinge. Cultura noastră de gratificare instantanee înseamnă că, în momentul în care o echipă de vânzări urmărește, liderul s-a mutat la o altă companie.

Marketingul conversațional este răspunsul. Aproximativ 70% dintre lucrătorii cu gulere albe vor folosi zilnic software de chat live, potrivit Gartner, o firmă de cercetare și consultanță. Vizitatorii pot avea conversații în timp real cu companiile în loc să completeze un formular și să aștepte. Canalul de vânzări poate fi completat în orice moment, deoarece procesele de calificare și conversie pot fi accelerate.

Cum să urmăriți generarea de clienți potențiali

Am învățat din jurnalismul clickbait că cantitatea nu este egală cu calitate, iar valorile Vanity nu sunt egale cu profit. Este esențial să măsurați valorile care contează, chiar dacă nu aveți o echipă de vânzări, pentru a vedea ce funcționează și ce nu.

Ratele de clic (CTR)

Campaniile de generare de clienți potențiali pot fi măsurate prin CTR pentru a înțelege cât de relevante sunt pentru un anumit public. Ratele scăzute indică faptul că conținutul comercializat nu rezonează cu un public. CTR ridicat, pe de altă parte, indică un răspuns pozitiv.

Rate de conversie

Rata de conversie a campaniei dvs. este o măsură a numărului de vizualizări de pagină și de clicuri care sunt convertite în clienți potențiali. Astfel, dacă aveți o rată de clic ridicată, dar o rată de conversie scăzută, ar putea însemna că îndemnul dvs. nu este clar.

Timpul până la conversia clientului

În calitate de agenți de marketing, ne străduim să reducem decalajul dintre conversie și vânzare. Dar transformarea unui client potențial într-un client plătitor necesită efort și timp. Viteza de coborâre a unui segment de piață în pâlnia de marketing poate fi monitorizată cu această măsurătoare.

Cost pe client

Este necesar să aveți un plan financiar pentru generarea de lead-uri. Clienții cheltuiesc în medie 50 USD. Dacă cheltuiți 100 USD pe un client potențial, nu puteți obține profit. Scopul generării de clienți potențiali este de a genera clienți plătitori la un cost care oferă totuși venituri bune.

Automatizați procesul

Există o gamă largă de întreprinderi mici, de la un proprietar unic până la o echipă de 15 persoane, cărora le poate lipsi forța de muncă sau resursele necesare pentru a face față complexităților de marketing. Prin automatizarea unor părți din procesele lor de vânzări și marketing, companiile își pot menține conductele pline și pot evita sarcinile repetitive. O astfel de automatizare este deosebit de utilă atunci când se desfășoară campanii de generare de clienți potențiali.

• Partajați automat conținut pe Facebook, Twitter, Instagram și LinkedIn, de exemplu, pentru a vă asigura că este distribuit la timp.
• Raționalizarea calificării clienților potențiali și segmentarea publicului țintă folosind o platformă CRM
• Monitorizați-vă progresul prin Google Analytics și alte platforme similare.
• Trimiteți automat e-mailuri personalizate.
• Identificați cărucioarele de cumpărături goale și redirecționați potențialele calde folosind inteligența artificială.
• Introduceți chatboți pentru a îmbunătăți serviciile pentru clienți.

Folosind software de automatizare, 4 din 5 utilizatori au crescut clienții potențiali, iar conversiile au crescut cu 77%, potrivit unui studiu al Invespro.

Creați noi stimulente

Deși metodele de comunicare s-au schimbat, principiile cuvântului în gură rămân aceleași. WhatsApp și rețelele sociale fac foarte ușor pentru oameni sau influenți să împărtășească recomandări, dar companiile creează programe de recomandare în loc să aștepte ca asta să se întâmple. Pentru marketing online, puteți crea coduri de recomandare personalizate care oferă reduceri pentru clienții noi și fideli. (Platformele de social media sunt populare pentru marketing de recomandare.)

În industria asigurărilor, o companie de asigurări ar putea oferi o reducere la următoarea plată a unui client care completează un formular de captare a clienților potențiali. Recomandările funcționează deoarece consumatorii au încredere în opiniile semenilor lor, iar clienții potențiali calificați pot fi capturați prin recomandări. Clienții tăi probabil te vor îndruma către un client potențial numai dacă produsele sau serviciile tale pot satisface nevoile lor.

Clienții pot deveni susținători ai mărcii prin programe de recomandare, îmbunătățirea angajamentului online și achiziția de clienți. Companiile ar trebui să ia în considerare utilizarea recenziilor online dacă nu o fac deja în campaniile lor de marketing, dacă clienții recomandă deja produse și servicii. În realitate, 91% dintre consumatorii cu vârsta cuprinsă între 18 și 34 de ani au mai multă încredere în recenzii decât în ​​recomandările personale.

Vrei să vorbești cu un expert?

Sunați-ne la (312) 265-0580

Concluzie

Pentru a genera clienți potențiali, trebuie să înțelegeți psihologia consumatorului, precum și cunoștințele de aplicare a metodologiilor și tehnicilor de marketing pentru a crește traficul pe site și a crește vânzările. Pe măsură ce consumatorii devin din ce în ce mai sceptici față de extragerea de date de către terți, companiile sunt provocate să ofere stimulente care conduc la clienți potențiali calificați.

Spre deosebire de vânzări unice, organizațiile ar trebui să pară credibile și interesate să construiască relații cu clienții. Integritatea rămâne un pilon central al succesului în afaceri, deoarece clienții pot crea cu ușurință presă negativă pe rețelele sociale. Noi, cei de la Comrade Digital Marketing Agency, credem că dacă sunteți capabil să accesați o piață globală, aveți capacitatea de a vă dezvolta afacerea exponențial. Cu toate acestea, obținerea de clienți potențiali este doar primul pas către acest succes. Dacă doriți ajutor cu acest proces, atunci contactați-ne aici sau sunați-ne la (312) 265-0580.