Cum să creați și să rulați o campanie de succes de generare de clienți potențiali în 5 pași simpli

Ce este o campanie de generare de lead-uri?

Campaniile de generare de clienți potențiali, cunoscute și sub denumirea de campanii de clienți potențiali, sunt un tip de strategie de marketing folosită pentru a atrage clienți potențiali și a crește interesul acestora pentru o afacere. Scopul generarii de lead-uri este triplu:

• Pentru a identifica perspectivele care sunt interesate de produsele și serviciile dvs
• Capturați informațiile lor de contact, cum ar fi o adresă de e-mail sau un număr de telefon
• Hrăniți clienții potențiali în clienți fideli

Cu alte cuvinte, campaniile de generare de lead-uri se referă la crearea de relații cu clienții potențiali și transformarea lor în clienți plătitori.

Vestea bună este că este mai ușor ca niciodată să creezi și să rulezi unul, în special pentru companiile B2B, datorită LaGrowthMachine

Dar asta pentru o secțiune ulterioară a articolului, deocamdată, haideți să vedem de ce ar trebui să începeți o campanie de generare de clienți potențiali în primul rând.

De ce ar trebui să derulați o campanie de generare de clienți potențiali?

Campaniile de generare de lead-uri sunt esențiale pentru orice afacere care dorește să... rămână în afaceri! Iată de ce, vă permit să:

• Ajungeți la mai mulți oameni care doresc ceea ce oferiți. Campaniile de generare de clienți potențiali vă ajută să găsiți și să intrați în legătură cu persoane care încă nu știu despre marca sau soluțiile dvs.
• Construiți o bază de fani prin partajarea conținutului cool care vă ajută, distrează și uimește clienții potențiali. Campaniile de generare de clienți potențiali vă ajută să vă arătați experiența și autoritatea în industria dvs. și să vă faceți o grămadă de prieteni și susținători loiali.
• Vinde mai multe lucruri obținând mai mulți clienți potențiali care sunt dornici să cumpere de la tine. Campaniile de generare de clienți potențiali vă ajută să vă faceți site-ul, paginile de destinație și formularele irezistibile și să captați clienți potențiali în diferite momente ale călătoriei lor.
• Păstrați legătura cu clienții dvs. potențiali trimițându-le mesaje personalizate și relevante care îi fac să-și dorească să devină clienți. Campaniile de generare de clienți potențiali vă ajută să vă automatizați marketingul prin e-mail și eforturile de urmărire și să dați valoare clienților potențiali.

După cum puteți vedea, o campanie de generare de clienți potențiali este esențială dacă doriți să rămâneți competitivi și să vă dezvoltați afacerea.

Dar cum creezi unul? Să aflăm.​

5 pași pentru a crea o campanie eficientă de generare de clienți potențiali

Acum că înțelegeți importanța campaniilor de clienți potențiali și de ce sunt esențiale pentru creșterea afacerii, să vedem cum să configurați una în 5 pași.

Rețineți că aceștia sunt pași pentru o strategie de generare de clienți potențiali B2B, dar principii similare se aplică și campaniilor B2C, trebuie doar să modificați specificul.

Pasul 1: Stabilește-ți obiectivele și cercetează-ți publicul

Înainte de a începe să vă creați campania, trebuie să identificați două elemente cheie:

• Ce vrei să obții cu campania ta
• Cine sunt oamenii pe care îi vizați

Obiectivele dvs. vor servi drept foaie de parcurs pentru crearea campaniei și pentru a decide cu privire la strategiile și tacticile dvs. de generare de clienți potențiali. Cu cât poți obține mai specific, cu atât mai bine.

Și a avea obiective specifice este doar primul pas. Îți amintești obiectivele SMART? Ei bine, trebuie să vă asigurați că acestea sunt măsurabile, realizabile, relevante și oportune.

Aceasta înseamnă că, în loc să setați un obiectiv vag, cum ar fi „Creșterea traficului pe site-ul web”, ar trebui să urmăriți ceva mai tangibil și măsurabil, cum ar fi „Creșterea traficului site-ului web cu 20% în 4 luni”.

Nu este simplu, dar este necesar.

În plus, ceea ce te va ajuta în stabilirea acestor obiective este să-ți cunoști publicul pe dinafară.

• Cine sunt ei?
• Ce le pasă?
• Ce puncte dureroase rezolvă produsul sau serviciul dvs.?

În sectorul B2B, mai ales când vine vorba de companiile SaaS, este important să te gândești cu adevărat la segmentarea ta. Nu vă mulțumiți doar cu „oameni din SUA”, ci, în schimb, încercați să fiți cât mai specific posibil, astfel încât să puteți crea conținut mai personalizat în continuare.

Începeți prin a vă defini persoanele, persoanele imaginare care vă reprezintă clientul țintă.

Cu personaje diferite, vin activități, personalități și, prin urmare, nevoi diferite.

Exemplu:

Două dintre personajele noastre de la LaGrowthMachine sunt:

• Hackerul de creștere
• și Vânzătorul

Ambii acești oameni folosesc LaGrowthMachine, dar ambii îl folosesc în moduri foarte diferite.

Combinarea lor într-o singură secvență și utilizarea copywritingului identic pentru ambele ar fi o idee teribilă.

Pentru a le aborda corect, trebuie să avem două campanii distincte și, prin urmare, două stiluri distincte de copywriting.

Ne aprofundăm mult mai mult în acest subiect în ghidul nostru complet despre segmentarea focalizată cu laser și cum vă afectează redactarea, așa că asigurați-vă că îl verificați!

Deocamdată, să trecem la pasul următor.

Pasul 2: Creați și promovați conținutul și oferta dvs

Acum am menționat puțin conținutul la sfârșitul pasului 1 sub forma redactării dvs. Cu toate acestea, conținutul este mult mai mult decât doar copywriting.

Este practic tot materialul pe care îl folosiți pentru a educa, a distra și a implica potențialii dvs., cum ar fi postări pe blog, seminarii web sau chiar postări LinkedIn.

Oferta este stimulentul pe care îl folosiți pentru a-ți convinge clienții potențiali să vă împărtășească informațiile de contact, cum ar fi o încercare gratuită, o consultație sau o reducere.

Gândește-te la conținut ca la momeală și la oferta ca la cârlig.

Ambele ar trebui să fie aliniate cu obiectivele și publicul dvs., precum și cu stadiul călătoriei cumpărătorului în care se află potențialii dvs.

De dragul simplității, să spunem că călătoria cumpărătorului constă din trei etape:

• Conștientizare (TOFU): Această etapă constă în perspectiva căutării de informații și educație despre problema sau nevoia lor. Conținutul dvs. ar trebui să le ofere informații și sfaturi valoroase care să îi ajute să își înțeleagă mai bine situația. Oferta dvs. ar trebui să fie ceva care să îi ajute să învețe mai multe sau să își rezolve problema, cum ar fi un ghid, o listă de verificare sau un test.
• Considerare (MOFU): În această etapă, potențialii dvs. caută opțiuni și alternative pentru a-și rezolva problema sau pentru a le satisface nevoia. Conținutul dvs. ar trebui să le ofere comparații și evaluări ale diferitelor soluții care corespund criteriilor lor. Oferta dvs. ar trebui să fie ceva care să-i ajute să compare sau să încerce soluția dvs., cum ar fi o pagină versus (cum ar fi propria noastră pagină LGM vs. Waalaxy), o demonstrație sau o încercare gratuită.
• Decizie (BOFU): În cele din urmă, aici potenții tăi caută validare și confirmare pentru a alege cea mai bună soluție pentru ei. Conținutul dvs. ar trebui să le ofere mărturii și recenzii de la clienți mulțumiți, care să vă prezinte propunerea de valoare și diferențierea. Oferta dvs. ar trebui să fie ceva care să îi ajute să ia decizia finală sau să cumpere, cum ar fi o consultație, un cupon sau o garanție.

Puteți utiliza diferite instrumente și platforme pentru a genera și a vă promova conținutul și produsele:

• propriul dvs. site web sau blog
• Platforme de socializare: LinkedIn și Twitter
• Software de marketing prin e-mail: Mailchimp sau Sendinblue
• Pagini de destinație dedicate
• Platforme de webinar: Zoom, Livestorm sau chiar LinkedIn live
• etc…

Ideea este să creați și să distribuiți conținut care să atragă atenția și interesul publicului dvs. și o ofertă care să captureze informațiile de contact ale acestora și să le transforme în clienți potențiali.

Pasul 3: Punctează și hrănește-ți clienții potențiali

După ce v-ați generat clienții potențiali, trebuie să marcați și să îi hrăniți pentru a le muta mai departe de-a lungul călătoriei cumpărătorului și a le pregăti pentru vânzare. Scorul și hrănirea sunt procese esențiale care vă ajută să vă calificați clienții potențiali și să construiți relații cu aceștia.

Pentru a nota și a vă hrăni clienții potențiali, trebuie să:

• Atribuiți un scor fiecărui client potențial în funcție de profilul și comportamentul acestuia, cum ar fi industrie, rol, locație sau acțiuni. Acest lucru vă ajută să vă clasificați clienții potențiali în funcție de nivelul lor de interes și disponibilitatea de a cumpăra și să prioritizați eforturile dvs. de urmărire.
• Segmentați clienții potențiali în diferite grupuri în funcție de scorul lor, cum ar fi cald, cald sau rece. Acest lucru vă ajută să vă adaptați mesajele și ofertele la nevoile, punctele dureroase și interesele fiecărui grup.
• Trimiteți mesaje și oferte personalizate și relevante fiecărui grup folosind instrumente și platforme, cum ar fi software de marketing prin e-mail, software CRM sau LaGrowthMachine. Acest lucru vă ajută să vă hrăniți clienții potențiali oferindu-le valoare, educație și soluții care se potrivesc cu etapa lor din călătoria cumpărătorului.
• Monitorizați și actualizați scorul și segmentele dvs. pe baza răspunsurilor și feedback-ului clienților potențiali. Acest lucru vă ajută să urmăriți progresul și preferințele clienților potențiali și să vă ajustați mesajele și ofertele în consecință.

Prin punctarea și hrănirea clienților potențiali, vă puteți crește ratele de conversie și vânzările prin transmiterea mesajului potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit. De asemenea, puteți construi încredere și loialitate cu clienții potențiali, arătându-le că le înțelegeți nevoile și îi puteți ajuta să-și rezolve problemele.

Pasul 4: Transformați clienții potențiali în clienți

Scopul final al campaniei dvs. de generare de clienți potențiali este de a vă converti clienții potențiali în clienți. Aceasta este etapa finală a călătoriei cumpărătorului, în care clienții potențiali iau decizia de a cumpăra de la tine. Pentru a vă converti clienții potențiali B2B în clienți, trebuie să:

• Identificați factorii de decizie și influențatorii din fiecare cont . Puteți folosi o strategie LinkedIn ABM pentru a viza și a implica aceste persoane de contact cheie în anumite conturi care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client.
• Stabiliți o relație și un raport cu acești oameni. Cheia aici este să le oferiți valoare și educație despre produsul sau serviciul dvs., mai degrabă decât să vă concentrați doar pe vânzarea ofertei dvs.

• Implicați-vă în conversații semnificative și în sesiuni de descoperire/demo. Aici răspundeți la întrebările lor, le răspundeți preocupărilor și le demonstrați cum îi puteți ajuta să-și rezolve problema sau să le satisfacă nevoile mai bine decât orice altă alternativă!
• Depășește obiecțiile și gestionează preocupările. Este important să fiți pregătit să răspundeți la orice întrebări și obiecții pe care le-ar putea avea clienții potențiali și să explicați de ce produsul sau serviciul dvs. este cea mai bună soluție pentru ei.
• Gestionați vânzarea și închideți afacerea. Odată ce ați răspuns la întrebările clienților potențiali și ați stabilit o relație cu aceștia, puteți trece mai departe la procesul de achiziție. Asigurați-vă că oferta dvs. este clară și atractivă și că totul este la locul lor pentru o tranzacție fără probleme și de succes.

Pasul 5: Evaluați și îmbunătățiți campania dvs. de generare de clienți potențiali

Ultimul pas al creării unei campanii eficiente de generare de clienți potențiali este evaluarea și îmbunătățirea acesteia. Acesta este un proces continuu care implică:

• Colectarea de date și feedback din diverse surse: utilizați instrumente de analiză, software CRM, sondaje sau interviuri. Acestea sunt sursele care vă ajută să culegeți informații cantitative și calitative despre campania dvs. și rezultatele acesteia.
• Măsurați-vă rezultatele în raport cu obiectivele și KPI-urile dvs.: cum ar fi numărul de clienți potențiali, rata de conversie, costul pe client potențial sau rentabilitatea investiției. Acestea sunt valorile care vă ajută să evaluați succesul campaniei și să o comparați cu așteptările dvs.
• Identificați punctele forte și punctele slabe în campania dvs. de generare de clienți potențiali: pe baza datelor și a feedback-ului, identificați:
  • Ce a funcționat bine?
  • Ce nu a mers bine?
  • Ce poate fi îmbunătățit?
  • Sau ce poate fi eliminat? Acestea sunt perspectivele care vă ajută să înțelegeți ce factori v-au influențat rezultatele și de ce.

• Implementați modificări și îmbunătățiri: pe baza constatărilor dvs. din pașii anteriori, implementați modificări în campania dvs. de generare de clienți potențiali. Testați conținut, ofertă sau mesaj nou; optimizați site-ul sau pagina de destinație; sau ajustați-vă bugetul sau strategia. Acestea sunt câteva dintre acțiunile care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți campania și să vă creșteți clienții potențiali și conversiile.

În generarea de clienți potențiali B2B, procesul nu se termină odată ce v-ați colectat clienții potențiali. Trebuie să evaluați și să optimizați continuu campania dvs. de generare de clienți potențiali pentru a obține cele mai bune rezultate. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că eforturile dvs. nu sunt irosite și că profitați la maximum de eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

Urmând pașii prezentați în acest ghid, puteți crea o campanie eficientă de generare de clienți potențiali și puteți începe să generați clienți potențiali de înaltă calitate pentru afacerea dvs. Este un proces care necesită efort și dăruire, dar rezultatele pot fi foarte pline de satisfacții.

Generare fericită de lead-uri!