Folosind La Growth Machine pentru a alimenta strategia noastră de comunicare multicanal.

În primul rând, să înțelegem provocările marketingului bazat pe conturi de companie

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie de marketing foarte direcționată, care se concentrează pe implicarea individuală a anumitor conturi sau companii, spre deosebire de un public mai larg.

Aceasta implică adaptarea eforturilor de marketing și a conținutului pentru a răspunde nevoilor și provocărilor unice ale fiecărui cont țintă, cu scopul de a stabili relații personalizate și semnificative care să genereze conversii cu valoare mai mare.

Din experiența noastră, acestea sunt 3 provocări principale ale lansării noastre pe piață:

#1 – Public țintă de super nișă

Deoarece platforma noastră este specializată în cazuri de utilizare specifice comerțului cu amănuntul, una dintre principalele provocări este numărul mai mic de clienți potențiali din nișa noastră. Spre deosebire de piețele mai largi, în care companiile de software au un număr mare de clienți potențiali, țintirea unui public de nișă înseamnă că avem un grup mai mic cu care să lucrăm. Acest lucru necesită o abordare mai precisă și strategică a prospectării.

#2 – Decizii complexe de cumpărare

Companiile mari au de obicei mai multe părți interesate implicate în deciziile de cumpărare, fiecare cu propriile priorități și preocupări. Strategia noastră ABM trebuia să țină cont de această complexitate, să identifice persoanele potrivite și să-i implice în cel mai bun mod.

#3 – Cicluri extinse de vânzări

Ofertele sunt lungi, de cele mai multe ori se extind pe luni sau trimestri, ceea ce înseamnă că este necesar să fii răbdător și perseverent în dezvoltarea relațiilor și menținerea angajamentului pe tot parcursul procesului.

Cum i-am abordat pe factorii de decizie ?

Având în vedere provocările de mai sus, știam că strategia noastră ABM trebuie să fie foarte țintită și personalizată. Iată ce am făcut pentru a ajunge la factorii de decizie din Enterprise Retailers:

Pasul 1: Am segmentat conturile și am adunat detalii de contact

Începem prin a segmenta conturile țintă pe baza diferitelor criterii, cum ar fi geografia, sub-sectorul industriei, dimensiunea companiei și punctele critice. Această segmentare ne-ar permite să ne adaptăm mesajele și abordarea pentru fiecare grup.

Pasul 2: Am scris mesajele noastre de prospectare

Factorii de decizie din întreprinderile mari au mai multe șanse să răspundă la copywriting personalizat care abordează direct provocările lor.

La Loyal Guru, creăm în mod regulat conținut care vorbește despre punctele dureroase specifice ale companiilor Enterprise Retail și oferă soluții care se aliniază cu obiectivele lor de afaceri. Pe lângă cărțile electronice educaționale, fișele de cheat practice, fișele de date centrate pe produs și studiile de caz, publicăm în mod regulat articole despre managementul loialității și oferim personalizare și analize de retail pe blogul nostru.

Provocarea strategiei noastre ABM a fost crearea de mesaje scurte și hiperpersonalizate, adaptate circumstanțelor unice ale conturilor noastre țintă și cu o propunere de valoare clară.

Am descoperit că este foarte important să explicăm clar care este motivul pentru care ne contactăm, ne referim la o problemă specifică și tachinam o soluție.

Pasul 3: Am ales un instrument solid de informare multicanal

Diseminarea pe mai multe canale înseamnă utilizarea mai multor canale pentru a ajunge la conturile dvs. țintă. Acestea pot include marketing prin e-mail, social media, poștă directă personalizată, apeluri de vânzări și chiar publicitate bazată pe cont.

E-mailul este cel mai comun canal de prospectare, este ușor de configurat și ușor de scalat. Cu toate acestea, comunicarea prin e-mail necesită a avea adresele de e-mail potrivite, are probleme de livrare și concurează cu zeci (sau sute) de alte e-mailuri în căsuța de e-mail a potențialului nostru.

LinkedIn este al doilea cel mai popular canal de prospectare B2B. Este gratuit, are rate mari de răspuns și nu are probleme de livrare. Cu toate acestea, contactul LinkedIn este greu de automatizat și scalat - fără un instrument precum La Growth Machine. Vom reveni la asta într-o secundă.

Ce ne place la La Growth Machine

Printre multitudinea de beneficii oferite de La Growth Machine, câteva ies în evidență:

Generator de secvențe vizuale

Generatorul de campanii La Growth Machine simplifică procesul de creare a fluxurilor de lucru, făcându-l intuitiv și economisindu-ne timp în configurare. De asemenea, oferă un grad ridicat de personalizare, astfel încât să putem personaliza nu numai conținutul, ci și declanșatoarele, numărul de puncte de contact și timpul între ele.

Managementul publicului

Compatibilitatea software-ului cu LinkedIn Sales Navigator facilitează importul de liste și crearea unor audiențe bine definite în cadrul La Growth Machine.

Listele sunt ușor organizate cu etichete și se bazează fie pe informațiile companiei, fie pe datele de implicare.

În plus, La Growth Machine îmbogățește informațiile de contact pentru a ne crește șansele de a ajunge la conturile țintă.

Raportare clară

Buclele de date și feedback au jucat un rol important în succesul campaniei noastre de evenimente. Am aflat ce a funcționat și ce nu, analizând datele despre comportamentul potențialului, cum ar fi deschiderile de e-mail și ratele de răspuns. Urmărind aceste valori, ne-am putea ajusta strategia de sensibilizare dublând punctele de contact care au fost cele mai eficiente și optimizându-ne în consecință. Această abordare a îmbunătățit semnificativ ratele noastre de conversie.

Conectare cu identități multiple

La Growth Machine oferă flexibilitatea conectării din diferite identități, permițând lui Loyal Guru să ne adapteze abordarea la diferite segmente sau campanii.

Ce am învățat folosind LGM pentru campaniile noastre de informare

Prin valorificarea puterii marketingului bazat pe cont, am reușit să ne direcționăm cu succes campaniile ABM. Ne-am crescut rata de succes cu mesaje personalizate și rate de răspuns mai mari.

Iată ce am învățat:

Lecția 1: Abordare multicanal

Una dintre concluziile cheie din experiența noastră în utilizarea unui instrument de informare multicanal pentru campania noastră ABM este importanța diversificării canalelor de comunicare. Am descoperit că ne bazam doar pe un canal ne limita raza de acoperire și implicare. Încorporând e-mailul, rețelele sociale, poșta directă personalizată și apelurile telefonice, ne creștem cu siguranță șansele de a fi observați și de a primi răspunsuri.

Lecția 2: Personalizarea nu este negociabilă

Factorii de decizie din industria noastră de nișă au răspuns semnificativ mai bine la mesajele personalizate și în timp util, care le-au adresat punctelor dure și provocărilor specifice. Acesta a întărit ideea că abordările universale sunt ineficiente atunci când ai de-a face cu un public de nișă.

Lecția 3: Sincronizați eforturile de vânzări și marketing

Coordonarea dintre echipele noastre de vânzări și marketing a fost esențială. Echipele de vânzări și marketing au colaborat strâns pentru a profita la maximum de strategia noastră de eveniment.

Lecția 4: Timpul contează

Participarea la evenimente profesionale specifice comerțului cu amănuntul este una dintre activitățile principale care contribuie la pipeline noastre, iar calendarul campaniilor noastre de informare în jurul acelor evenimente a fost extrem de eficient.

Loyal Guru folosește La Growth Machine pentru a lansa campanii pre-eveniment, cu scopul de a stabili întâlniri pentru membrii echipei prezenți. Livrând mesaje personalizate unei selecții de potențiali din lista de participanți, ne prezentăm, creăm anticipare și punem bazele pentru conversații semnificative.

Odată ce evenimentul a început, folosim în continuare La Growth Machine pentru a facilita implicarea în timp real, asigurându-ne că Loyal Guru rămâne în fruntea minții participanților. Livrarea la timp a mesajelor sau e-mailurilor LinkedIn ne ajută să generăm mai multe întâlniri pe loc.

Lecția 5: Optimizare continuă

În cele din urmă, ne-am dat seama că campaniile ABM nu sunt statice; necesită o iterare continuă și o optimizare în timp.

Concluzie

La Growth Machine a apărut ca un aliat valoros în obiectivele lui Loyal Guru de a ajunge la potențiali cu valoare și de a genera întâlniri și oportunități. Capacitatea software-ului de a automatiza contactul, de a îmbogăți contactele și de a se conecta pe mai multe canale a făcut diferența în strategia noastră de eveniment și rentabilitatea investiției. Într-o lume în care comunicarea personalizată este moneda succesului, La Growth Machine este un atu puternic pentru companiile care doresc să construiască conexiuni mai profunde.