Este timpul să evoluăm: adaptarea la cererea în schimbare a agențiilor

Darwin avea această teorie a evoluției, sunt sigur că ați auzit de ea. Ideea este că speciile evoluează treptat, variind ușor de la generație la generație, pentru a le crește capacitatea de supraviețuire. În lumea agențiilor de publicitate digitală, ai fost nevoit să faci partea echitabilă de adaptare, îndepărtându-te de modelele tradiționale și descoperind cum să satisfaci clienții din sfera digitală.

Pe măsură ce piața se schimbă, agențiile trebuie să evolueze pentru a oferi soluții care să răspundă nevoilor publicului țintă. Sună destul de simplu, dar devine mai dificil pe măsură ce acele nevoi devin mai complexe. De exemplu, includerea campaniilor pe mai multe canale sau adaptarea la numărul tot mai mare de persoane care blochează sau opresc reclamele online, ceea ce se pare că a costat editorilor aproape 22 de miliarde de dolari în 2015 , înseamnă că trebuie să vă adaptați pachetul de marketing.

O stivă de marketing se referă la tehnologiile utilizate pentru a îmbunătăți performanța de marketing. Brad Geddes, autorul cărții „ Advanced Google Adwords ”, a vorbit în recentul nostru webinar despre ce să vă așteptați de la specialiștii în marketing digital în 2016 și a spus că creșterea stivei dvs. de marketing este esențială pentru a vă adapta oferta agenției pentru a menține clienții fericiți și pentru a atrage alții noi. .

Dacă nu te adaptezi, vei fi girafa cu gât scurt care nu poate ajunge la sursa de hrană înaltă, adică acei clienți mari de afaceri.

Dar, spre deosebire de Darwin, Geddes nu crede că agențiile vor muri dacă nu își cresc stack-urile de marketing până la o talie lungă. În schimb, el descompune situația actuală a agenției în două opțiuni:

1. Adaptați-vă stiva și oferiți soluții de automatizare mai complexe pentru a satisface clienții întreprinderilor mai complexe.
2. Schimbați publicul țintă al agenției, oferindu-le clienților mai mici cu nevoi de bază.

Ca director de agenție, pentru a vă ajuta clienții să crească traficul și să crească vânzările și conversiile, va trebui să vă schimbați rețeta într-un fel sau altul.

De ce trebuie să se schimbe agenția mea?

Dacă lucrurile au mers bine pentru tine și nu vezi niciun motiv să-ți adaptezi oferta agenției, atunci îmi pare rău că îți pierzi timpul, iată un videoclip cu o leneș care căscă.

Dacă ați avut mai greu să găsiți clienți de marcă mari sau, mai rău, riscați să pierdeți clienții care vă mențin afacerea pe linia de plutire, tehnologia este atât problema, cât și răspunsul.

O scurtă privire asupra unui studiu de econsultancy prezentat de emarketer, care arată măsura în care profesioniștii din agenții integrează date pentru optimizarea experienței clienților de la sfârșitul anului 2014, arată că majoritatea agențiilor „au început să conecteze punctele, dar au un drum lung de parcurs”.

sursa imaginii

Dacă te încadrezi în această găleată de 70%, probabil că ai simțit deja o schimbare. Poate că agenția dvs. se luptă cu clienții întreprinderi mai mari sau poate primiți mai multe solicitări pentru funcționalități care necesită automatizare personalizată și analize la nivel mai profund. Dacă acestea sunt preocupări cu care se confruntă agenția dvs. și nu sunteți sigur cum să mergeți mai departe, avem câteva soluții pentru dvs.

Opțiunea 1: Angajați dezvoltatori și construiți-vă stiva de marketing

Dacă doriți să păstrați și să atrageți mai mulți clienți la nivel de întreprindere, va trebui să vă concentrați pe îmbunătățirea automatizării și a analizei interne.

Într-un sondaj realizat de IAB al celor mai seniori și profund implicați părți interesate din comunitatea de marketing și media digitală, când a fost întrebat care ar fi obiectivul numărul unu pentru 2016, răspunsul principal a fost măsurarea și atribuirea cross-canal, numărul doi a fost afișarea media programatică pentru formate emergente, iar numărul trei a fost identificarea și potrivirea publicului pe mai multe canale.

sursa imaginii

Aceste rezultate indică faptul că soluțiile de automatizare pe care clienții întreprinderilor le caută necesită propriul sistem de analiză și nu doar soluții de la raft, cum ar fi Hubspot sau Infusionsoft.

Geddes a spus că agențiile nu au capabilitățile de dezvoltare pentru a construi soluții interne care să rezolve aceste probleme de top și, în consecință, forțează clienții să se potrivească cu soluții mai generice.

Dintr-un studiu Enterprise din 2015 împărtășit de Forbes, 80% dintre întreprinderi au implementat sau au planificat să implementeze proiecte de date mari în următoarele douăsprezece luni, iar 83% dintre organizații au catalogat aceste inițiative ca fiind critice sau prioritare, cu 36% care și-au mărit bugetele pentru date. -inițiative conduse în 2015.

Nevoia de rezultate bazate pe date și nevoia de automatizare merg mână în mână pentru clienții întreprinderi.

Într-un studiu realizat de IBM, directorii de marketing au împărtășit ceea ce au considerat că sunt cele mai presante strategii digitale de abordat atât astăzi, cât și în următorii cinci ani.

sursa imaginii

În fruntea listei, 87% dintre respondenți consideră că integrarea punctelor de contact inter-canal este un domeniu în care tehnologia poate fi folosită pentru a-și atinge obiectivele, cu analize pentru a capta informațiile clienților la o secundă apropiată, la 83%. Modul în care clienții întreprinderilor doresc să colecteze și să utilizeze datele pe mai multe canale este locul în care intervin soluțiile personalizate.

Companiile mari, denumite giganții pe care îi petreci cea mai mare parte a timpului urmărind sau încercând să-i mulțumesc, nu le pasă de software-ul de pe raft, au nevoie de inițiative personalizate pentru analize cross-canal care să-și folosească datele într-un mod acționabil.

Brad dă exemplul unei companii de dimensiuni medii, cu 200 de angajați în spațiul de automatizare a locuinței, care dorea să eticheteze utilizatorii care au venit pe site-ul lor în anumite demografii și persoane. Când cineva suna, compania dorea să direcționeze apelul în funcție de persoană și să arate reprezentanților, în timp real, reclamele pe care le-a văzut acea persoană, de câte ori a sunat acea persoană anterior și locația lor. După ce a întrebat mai multe agenții dacă este posibil să se înființeze acest lucru și a fost respinsă, compania a decis să angajeze dezvoltatori și să rezolve această problemă în casă. În trei luni și-au pus soluția în funcțiune, iar agențiile au pierdut oportunitatea de a deservi acest client.

Acest exemplu, al unei companii de dimensiuni medii, arată doar cât de simplu ar fi pentru o companie să facă ceva similar. Când vine vorba de mărci mari cu venituri disponibile și puterea de a achiziționa soluții de automatizare a marketingului și de a le dezvolta pe ale lor, de ce ar plăti o companie din Fortune 1000 o agenție atunci când poate achiziționa un startup și poate dezvolta tehnologia pentru a-și rezolva singuri nevoile? Acesta este motivul pentru care clienții întreprinderilor părăsesc agențiile.

Dacă, în ciuda riscului de a-ți pierde clienții în favoarea propriilor soluții interne, vrei totuși să urmărești peștii mari, atunci va trebui să angajezi dezvoltatori pentru a le rezolva nevoile personalizate.

Dar amintiți-vă, API-urile se schimbă des, așa că puteți angaja pe cineva să vă construiască și să vă stabilească conexiunile, dar nu va funcționa ani de zile fără schimbare. Modificările API sunt constante. Menținerea clienților Enterprise înseamnă că trebuie atât să construiți și să susțineți soluții API, cât și să angajați angajați cu normă întreagă, nu contractori. Mai ales acum, având în vedere că programul API al Google va fi mai frecvent decât înainte .

Dacă nu puteți răspunde nevoilor personalizate ale clienților întreprinderi, deoarece necesită prea mult timp și bani, sau pentru că este prea riscant, din fericire majoritatea companiilor mijlocii se potrivesc perfect cu instrumentele de automatizare standard pe care agenția le deține și le folosește. De ce să nu îndreptăm atenția către piața mijlocie?

Opțiunea 2: vizați clienții mijlocii, nu întreprinderi

Într-un sondaj recent realizat de Korn Ferry , doar 27% dintre CMO din companiile mijlocii au fost preocupați să rămână în frunte și să profite de tendințele tehnologiei digitale. Având mai puțină urgență pe tehnologie și soluții personalizate, piața mijlocie se potrivește mai bine pentru majoritatea agențiilor.

În plus, există mai multă cerere. Potrivit unui sondaj din 2016 realizat de Ascend2 , 63% dintre companii își externalizează întreaga strategie de automatizare a marketingului sau parțial:

• 51% utilizează o combinație de resurse externalizate și interne
• 37% utilizează doar resursele casnice
• 12% au externalizat totul către un specialist

Este mai ușor să scalați, să preluați clienți noi și să păstrați clienții existenți, cu companii mai mici, deoarece nevoile acestora sunt mai ușor satisfăcute.

Cu toate acestea, odată cu companiile mai mici, există bugete mai mici și pot exista mai multe reticențe de a se despărți de bani, dacă nu există o garanție a succesului.

De aceea, mai multe agenții trec la prețuri de performanță.

Conform modelului de performanță de marketing:

„Viitorul aparține agențiilor dinamice, cu sisteme de management mai eficiente, servicii integrate, talent versatil, modele de prețuri bazate pe valoare, dragoste pentru date și angajament de a produce rezultate măsurabile.”

În cazul în care adoptați un model de prețuri bazat pe performanță sau valoare, în care clientul plătește pentru conversii și atingerea obiectivelor, clienții dvs. se vor simți încrezători că banii lor sunt cheltuiți bine și vor avea mai multă încredere în agenția dvs.

Într-un sondaj din 2016 lansat de AdAge , 55% dintre agenții au simțit că „facerea marketingului mai eficient” a fost cea mai importantă problemă a anului 2016. Cu alte cuvinte, soluțiile de automatizare sau tehnologia pentru a eficientiza procesele și a elimina munca groaznică sunt mai importante decât vreodată. Nu este tocmai aliniat cu obiectivele hiperspecifice ale clienților întreprinderii.

De asemenea, agențiile caută să îmbunătățească încrederea între ele și agenții de marketing.

sursa imaginii

Dacă sunteți în căutarea unei modalități de a atrage mai mulți clienți și de a-i păstra, ar putea fi timpul să vă dezvoltați prețurile și țintele de public și să nu vă mai întinseți gâtul pentru acele verdețuri cu frunze înalte.