Strategii de vânzări interne: Cum să vinzi de la distanță și eficient

Ce este o strategie de vânzări interne?

Înainte de a aborda strategiile, să înțelegem mai întâi ce sunt vânzările interne.

Vânzările interne implică vânzarea de la distanță, de obicei prin telefon, e-mail sau videoconferințe, fără a fi nevoie să întâlniți clienții față în față.

De exemplu, noi, cei de la LaGrowthMachine, efectuăm aproape exclusiv vânzări interne, deoarece suntem o companie SaaS. Aceasta implică:

• Atingerea vânzărilor segmentate conduce la introducerea serviciilor noastre.
• Calificarea acestor clienți potențiali prin evaluarea răspunsurilor acestora.
• Oferind demonstrații prin partajarea ecranului sau prin apeluri video.
• Urmărirea cu perspective pentru a închide vânzarea.
• etc.

Același lucru este valabil și pentru majoritatea celorlalte produse sau servicii care pot fi vândute de la distanță.

Cum diferă de vânzările externe?

Pe de altă parte, vânzătorii externi se întâlnesc personal cu clienții pentru a face vânzări.

Ei îndeplinesc aceleași sarcini -sau foarte aproape de el, dar într-un mediu mai fizic. Ei se întâlnesc cu clienții față în față pentru a-și demonstra produsul și a încheia vânzarea.

Această distincție este importantă deoarece strategiile de vânzare de la distanță diferă foarte mult de cele utilizate în vânzările externe.

Cu toate acestea, merită remarcat faptul că vânzările interne nu sunt pentru fiecare companie de acolo. În funcție de industria în care vă aflați, de structura companiei dvs., de obiectivele dvs. și de aproximativ o mie de alți factori, poate fi necesar să faceți atât vânzări interne, cât și externe.

În orice caz, să ne uităm la câteva dintre avantajele și provocările asociate vânzărilor interne!

De ce trebuie să știți despre strategiile de vânzări interne?

Există mai multe beneficii în implementarea strategiilor de vânzări interne în procesul dvs. de vânzări.

Echipa ta de vânzări aplică în mod eficient întregul flux de lucru de vânzări din confortul birourilor tale (sau chiar acasă dacă lucrezi de la distanță!).

Aceasta înseamnă că toate costurile asociate cu călătoria către clienți sunt eliminate, toate barierele de intrare dispar și puteți ajunge rapid la mai mulți clienți potențiali.

Să verificăm aceste beneficii mai profund unul câte unul:

Economii

După cum am menționat, unul dintre principalele avantaje ale implementării vânzărilor interne este reducerea costurilor.

Companiile nu trebuie să cheltuiască cu cheltuieli de călătorie și costuri de cazare pentru echipa lor de vânzări.

Economiile rezultate din eliminarea costurilor asociate cu călătoriile pot fi semnificative și vă pot oferi un avantaj competitiv în industria dvs.

Oportunități de angajare sporite

Dar poate merge chiar și dincolo de simpla reducere a cheltuielilor de călătorie și a spațiului de birou. Vânzările interne permit, de asemenea, o mai mare flexibilitate în angajarea și gestionarea echipei dvs. de vânzări.

Cu acest mediu, puteți angaja profesioniști talentați în vânzări din oriunde în lume, fără a fi nevoie ca aceștia să se mute sau să facă naveta la un birou fizic. Acest lucru deschide un bazin mai larg de talente și vă oferă oportunitatea de a construi o echipă de vânzări diversificată și foarte calificată.

Acest tip de flexibilitate merge în ambele sensuri! Este, de asemenea, un excelent diferențiator de angajare din perspectiva angajatului. Înseamnă că oferirea acestui lucru ca companie poate fi un motiv de vânzare minunat pentru potențialii candidați.

Eficiență și productivitate mai mari

În plus, datorită beneficiilor menționate mai sus, veți experimenta și o eficiență și o productivitate mai mari.

Deoarece vânzările interne implică mai puține cheltuieli și un proces de angajare mai flexibil, acesta permite sesiuni de onboarding rapide, o accelerare mai rapidă a echipei de vânzări și rezultate mai rapide.

Folosind tehnologia, puteți automatiza sarcini repetitive, cum ar fi introducerea datelor și urmăririle, eliberând mai mult timp pentru a vă concentra pe construirea de relații și pe încheierea de tranzacții.

Scalabilitate

Capacitatea de a vă extinde eforturile de vânzări este un alt avantaj al strategiilor de vânzări interne care o completează pe cea anterioară.

Deoarece strategiile de vânzări interne necesită un buget mai mic și permit timpi de accelerare mai rapid, puteți răspunde rapid cerințelor pieței dvs. și creșteți echipa în consecință.

Acest lucru este util în special dacă doriți să vă extindeți pe noi piețe sau să preluați mai mulți clienți din diferite industrii.

Indiferent dacă trebuie să atingeți la întâmplare un obiectiv de vânzări sau să vă creșteți constant baza de clienți pe termen lung, strategiile de vânzări interne vă vor oferi flexibilitatea și scalabilitatea necesare pentru a face acest lucru.

Provocările comune ale strategiilor de vânzări interne

În timp ce vânzările interne oferă multe beneficii, vine și cu o parte echitabilă de provocări:

Provocări de comunicare

Una dintre principalele provocări este construirea relațiilor și a încrederii cu potențialii, fără a-i întâlni personal.

Stabilirea unei conexiuni puternice de la distanță necesită abilități excelente de comunicare și capacitatea de a-ți transmite eficient propunerea de valoare.

Cum functioneazã?

Este important să înțelegeți că indiciile non-verbale, cum ar fi limbajul corpului și expresiile faciale, nu sunt ușor de transmis prin telefon sau prin e-mail.

În calitate de reprezentant de vânzări din interior, trebuie să te bazezi foarte mult pe abilitățile tale de comunicare verbală pentru a stabili o conexiune cu potențialii tăi.

Aceasta înseamnă să folosiți un ton prietenos și captivant, să ascultați în mod activ nevoile lor și să puneți întrebări serioase pentru a arăta că prețuiți contribuția lor.

Acesta poate fi cazul clienților tăi, precum și al colegilor tăi! Vânzările pot părea a fi un sport individual. Cu toate acestea, asta se aplică doar acțiunii efective de vânzare, deci doar o parte a întregului proces.

În realitate, a fi în vânzări necesită multă muncă în echipă și colaborare.

Este esențial să înțelegeți că toată lumea joacă un rol important în procesul de vânzare și doar cu o echipă bine unsă veți putea reuși.

Provocări de motivație

O altă provocare este să rămâneți motivați și disciplinați în timp ce lucrați de la distanță. Este ușor să te distragi sau să te simți izolat atunci când nu te afli într-un mediu de birou.

Cu toate acestea, cu mentalitatea și autodisciplina potrivite, puteți depăși aceste provocări și puteți prospera în lumea vânzării la distanță.

O modalitate de a rămâne motivat și disciplinat este să stabilești o rutină zilnică. Stabiliți obiective și sarcini specifice pentru fiecare zi și creați un program care să permită timp de lucru concentrat, precum și pauze.

Acest lucru vă va ajuta să rămâneți pe drumul cel bun și să mențineți productivitatea pe tot parcursul zilei.

În plus, găsirea unor modalități de a rămâne conectat cu colegii și membrii echipei vă poate ajuta la combaterea sentimentelor de izolare.:

• Întâlniri regulate ale echipei
• Chat-uri virtuale de cafea
• Instrumente de colaborare
• etc.

Toate acestea pot contribui la un sentiment de camaraderie și sprijin, chiar și atunci când lucrați de la distanță!

5 strategii de vânzări interne pentru a genera clienți potențiali și a încheia oferte

Acum, să ne aprofundăm în strategiile și tehnicile care vă vor ajuta să generați clienți potențiali și să încheiați oferte în 2023 și mai departe.

Aceste strategii s-au dovedit a fi eficiente și ne-au ajutat pe noi și pe clienții noștri să obținem rezultate excelente.

Strategia 1: Personalizarea este cheia

Când vindeți de la distanță, este esențial să vă faceți clienții potențiali să se simtă apreciați și înțeleși.

Fă-ți timp să cercetezi fiecare prospect și să-ți personalizezi comunicarea. Faceți referire la punctele dureroase specifice sau provocările cu care se pot confrunta și oferiți soluții personalizate care să răspundă nevoilor lor unice.

Acest lucru se poate face cu ușurință printr-o segmentare adecvată a vânzărilor. Segmentarea clienților potențiali în funcție de factori precum industria, dimensiunea sau locația vă permite să creați mesaje și oferte mai personalizate.

Personalizarea abordării dvs. nu numai că îi va face pe clienții potențiali să se simtă auziți și apreciați, ci le va arăta și că v-ați făcut cercetările și că oferiți soluții adaptate nevoilor lor.

Strategia 2: Utilizarea tehnologiei

Tehnologia este cel mai bun prieten al tău când vine vorba de vânzare de la distanță.

Și are sens – instrumentele și platformele digitale vă ajută să automatizați sarcinile obositoare, cum ar fi introducerea datelor, calificarea clienților potențiali, mobilizarea vânzărilor etc.

Acest lucru vă permite să vă concentrați mai mult pe experiența clienților, să construiți relații și să încheiați mai multe oferte.

Utilizați instrumente de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine, pentru a eficientiza și optimiza procesul de vânzare. De la calificarea potențialului până la sensibilizarea automată și urmăriri - LaGrowthMachine vă acoperă!

Strategia 3: Folosiți șabloane și scripturi

Una dintre cele mai bune modalități de a economisi timp și de a vă îmbunătăți eficiența în vânzările interne este să utilizați șabloane și scripturi pentru e-mailurile, apelurile și demonstrațiile dvs. Șabloanele și scripturile vă ajută să vă structurați comunicarea, să vă oferiți propunerea de valoare și să gestionați obiecțiile.

Cu toate acestea, șabloanele și scripturile nu sunt menite să fie folosite literal. Ar trebui să le personalizați întotdeauna în funcție de situația, nevoile și punctele dure ale potențialului dvs. Folosiți șabloane și scripturi ca ghid, nu o cârjă.

Strategia 4: Urmăriți în mod constant

Una dintre cele mai importante strategii de vânzări interne este să urmăriți în mod constant clienții potențiali până când aceștia sunt gata să cumpere sau să renunțe. Potrivit unui studiu realizat de Marketing Donut, 80% din vânzări necesită cinci urmăriri după contactul inițial, dar 44% dintre reprezentanții de vânzări renunță după o urmărire.

Urmărirea vânzărilor arată potențialilor dvs. că vă pasă de nevoile lor, că sunteți perseverenți și că aveți ceva valoros de oferit. De asemenea, vă ajută să rămâneți la curent cu mintea lor și să construiți încredere și relație.

Cu toate acestea, urmărirea nu se referă doar la trimiterea de e-mailuri sau apeluri generice. Trebuie să urmăriți cu un scop, o propunere de valoare și un îndemn clar la acțiune. De asemenea, trebuie să vă variați metodele de urmărire și să utilizați diferite canale, cum ar fi e-mailul, telefonul, rețelele sociale etc.

Strategia 5: Urmăriți și măsurați-vă performanța

Ultima, dar nu în ultimul rând, strategia de vânzări internă este să vă urmăriți și măsurați performanța. Urmărirea și măsurarea performanței vă ajută să identificați ce funcționează și ce nu, ce domenii trebuie îmbunătățite și ce obiective trebuie să vă setați.

Gânduri finale

Vânzările interne reprezintă o modalitate puternică și rentabilă de a vinde produse sau servicii de la distanță. Folosind tehnologia și respectând cele mai bune practici, puteți genera mai multe clienți potențiali, puteți încheia mai multe oferte și vă puteți dezvolta afacerea.

Cu toate acestea, vine cu provocările sale, așa că asigurați-vă că le luați în considerare!

Cu strategiile și instrumentele potrivite, puteți depăși aceste provocări și puteți construi o echipă de vânzări internă de succes.

Vânzarea interioară fericită!