De ce supraîncărcarea informațională face marketingul mai important ca niciodată pentru B2B

Era axată pe vânzări avea sens când informațiile erau limitate. Oamenii de vânzări erau deținătorii specificațiilor produselor, programelor de implementare și succeselor trecute. Pentru ca un cumpărător să alunece de la partea de sus a pâlniei până la o achiziție, era nevoie de un agent de vânzări.

Nu mai este cazul astăzi. Oamenii se autoeduca online. Site-urile web sunt în mod efectiv baze de cunoștințe vaste care ar trebui să ofere potențialilor cumpărători informațiile de care au nevoie. Trăim într-o epocă a supraîncărcării informaționale, cu declarații, statistici și povești disponibile în fiecare colț al web-ului.

Navigarea în era supraîncărcării informaționale: rolul imperativ al marketingului pentru B2B

Atunci când caută produse și servicii astăzi, oamenii nu doresc să vorbească cu un agent de vânzări până când nu cunosc destul de mult compania și ofertele lor. Cercetările de la Gartner au arătat că cumpărătorii B2B, atunci când evaluează o potențială achiziție, alocă doar 17% din timp interacționând cu potențialii furnizori. Și dacă acești cumpărători cântăresc opțiuni de la mai mulți furnizori, implicarea lor cu un reprezentant de vânzări individual ar putea fi de până la 5% până la 6%.

Oamenii se simt împuterniciți să învețe despre produsele și serviciile de care au nevoie prin site-urile web ale companiei, mărturii, videoclipuri cu instrucțiuni pe YouTube și multe altele. Ceea ce determină în cele din urmă un potențial cumpărător să vorbească cu vânzările este un element de încredere și viziunea potențială a parteneriatului.

Lectură similară: Marketing de conținut B2B: un ghid curatat

De ce povestirea și narațiunile digitale puternice sunt esențiale pentru B2B

Există probabil prea multe informații online. Analizarea totul este practic imposibilă, totuși B2B trebuie să ajungă la clienții țintă. Pentru a face acest lucru, este esențială o narațiune convingătoare a mărcii digitale. Acesta este ceea ce ajută companiile să iasă în evidență pe o piață suprasaturată. Gestionarea cantității de conținut postat – când să postezi, cum să postezi, unde să postezi – poate fi copleșitoare. Dar gestionând continuu prezența online a mărcii dvs., în special cu ajutorul unei agenții, creați o amprentă digitală consistentă - multifațetată și construită strat cu strat, ceea ce duce la influența și recunoașterea industriei pe termen lung.

Crearea unei narațiuni digitale convingătoare: cheia succesului B2B pe fondul supraîncărcării de informații

Achizițiile B2B diferă foarte mult de achizițiile B2C. Cu o achiziție B2C, ești comercializat un produs sau serviciu pe care ești obligat să-l încerci. Îl cumperi gândindu-te că sper cu adevărat că îmi place acest produs . Dacă nu vă place, îl puteți returna adesea - dacă este ceva de genul unui televizor, pereche de pantofi sau pudră de proteine. Achizițiile B2C se fac individual, cu excepția cazului în care consumatorul își consultă prietenii, familia și rețeaua. Chiar și atunci, riscul ca produsul să nu fie tot ceea ce se preconizează a fi nu va avea un efect dăunător.

Achizițiile B2B sunt diferite. Organizațiile se bazează pe câteva persoane selectate pentru a verifica produsele și serviciile și pentru a alege un furnizor care va servi cel mai bine interesele organizației. În B2C, cumpărătorii încearcă să evite regretul de cumpărare; în B2B, cumpărătorii vor să evite vina de cumpărare.

Noua dinamică a achizițiilor B2B: cum povestirea influențează procesul decizional

Cumpărătorii – cu excepția cazului în care sunt fondatori – nu își folosesc banii proprii pentru a face o achiziție, mai degrabă, cumpărătorii au fost încredințați într-o organizație mai mare. Acest lucru creează o dinamică complet diferită atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători. Cumpărătorii țintă sunt conduși de frica de eșec. În loc să spere la ce este mai bun, ei urmăresc să diminueze riscurile și să aleagă cel mai bun partener. Odată făcută o achiziție, este dificil să te întorci. Produsele și serviciile B2B trebuie de obicei implementate de mai multe persoane și echipe din cadrul unei organizații, iar adoptarea poate fi simțită ca povara lor.

Lectură asociată: 8 moduri în care s-a schimbat ciclul de vânzări B2B

Recunoașterea mărcii B2B într-o lume supraîncărcată: rolul conținutului și al povestirii

B2B știu că pentru a avea succes, trebuie să fie povestitori mai buni și mai transparenți decât concurenții lor. Perioada de atenție a oamenilor este mai scurtă ca niciodată, iar cumpărătorii caută mărci care se aliniază cu valorile lor. Clientul trebuie să fie convins că produsul pe care îl are în vedere poate fi implementat și adoptat de organizația sa.

Marketingul pentru B2B ar trebui să se concentreze nu numai pe caracteristicile și beneficiile ofertelor dvs., ci și pe liniștea sufletească pe care o vor experimenta clienții în a face afaceri cu dvs. Mărturiile clienților, studiile de caz, scorul dvs. NPS și orice certificare din industrie sunt câteva exemple de asigurare a acestei liniști. Având aceste informații, vă va ajuta să prevalidați parteneriatul cu afacerea dvs. și să creați un sentiment de recunoaștere a mărcii.

Redefinirea marketingului B2B: de la vânzări insistente la povestirea autentică

Recunoașterea mărcii este esențială într-o economie informațională supraîncărcată. Din păcate, multe companii nu își respectă promisiunile. Altele sunt magazine de tip boutique extrem de capabile care nu au o echipă de marketing care să le ajute să comunice pe deplin valoarea lor.

Conștientizarea mărcii B2B este esențială și poate fi construită cu o strategie de conținut atentă. S-ar putea să vă gândiți: conținutul nu generează venituri. Și, în anumite privințe, este adevărat. Marketingul de conținut nu are adesea propria linie în discuția EOY ROI.

Dar marketingul de conținut modelează modul în care oamenii vă percep marca. Pe vremuri, site-urile web se puteau descurca cu informații simple, conducând clienții potențiali la vânzări pentru a aduna mai multe detalii. Cumpărătorii de astăzi nu mai au răbdarea sau toleranța pentru acest lucru. Există furnizori abundenți care sunt disponibili la nivel global. Dacă o companie este criptică în marketingul său, perspectivele nu au niciun motiv să sape mai adânc.

Într-o mare de opțiuni, mărcile își pot cultiva gradul de conștientizare fiind active pe platformele de social media, postând religios conținut de blog și arătându-și atributele unice. Conținutul original va fi esențial în special pentru a surprinde cumpărătorii care au văzut multe site-uri concurente și vor fi impresionați cu ceva nou și inventiv. Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut. Este nevoie de o strategie atentă, care să fie foarte conștientă de persoana țintă și de profilul ideal al clientului. Cine este persoana la care vrei să apelezi și ce conținut îi atrage?

Chiar și cea mai bună tehnologie nu vorbește de la sine

Adesea, companiile cu servicii și produse excelente se luptă să ajungă la publicul țintă. Ei știu că ingineria și designul lor sunt superioare, dar există o deconectare majoră.

O vedem tot timpul la Zen Media. Companiile de înaltă tehnologie se află în mod notoriu în această poziție, deoarece cred că oferta lor poate vorbi de la sine - că capacitățile backend sunt suficiente pentru a face o vânzare. Supraîncărcarea de informații face acest lucru practic imposibil. Liderii de afaceri tind să detecteze că strategia lor are o piesă lipsă, totuși ei percep marketingul ca fiind insistent. „Pot discuta cu vânzările dacă au întrebări”, spun unii, dar oamenii nu vor să vorbească cu vânzările. Nu există niciun motiv pentru care oamenii de vânzări să păstreze informațiile.

Povestirea pentru a ajunge la publicul țintă și pentru a răspunde la ceea ce sunt obligați să întrebe

Marketingul este mai important ca niciodată în era supraîncărcării informaționale, deoarece un marketing bun este povestirea. La baza noastră, oamenii sunt creaturi narative. Spunem povești încă din zorii timpurilor – în jurul focurilor de tabără, în desene rupestre, prin cântece și în legende. Poveștile ne ajută să ne conectăm, să empatizăm și să înțelegem lumea din jurul nostru. Într-o epocă în care datele brute și informațiile sunt abundente, poveștile aduc căldură și umanitate.

Goliatii continuă să vândă, dar David au cele mai bune produse. Narațiunea îi obligă pe oameni să acționeze pentru că se simt văzuți și înțeleși, ca și cum compania ta îi poate ajuta cu adevărat. Cu nenumărate produse și servicii disponibile la un clic pe un buton, consumatorii se confruntă adesea cu paralizia deciziei. O poveste puternică a mărcii poate simplifica acest proces, oferind consumatorilor un motiv clar pentru a alege un produs în detrimentul altuia, pe baza narațiunii care rezonează cel mai mult cu ei. Tocmai acest lucru stimulează recunoașterea mărcii și îi dă putere lui Davids să-l învingă pe Goliaths.

Mărcile care stăpânesc arta povestirii pot crea o legătură emoțională puternică cu publicul lor. Aceste povești întruchipează valorile, misiunea și viziunea mărcii. În timp, clienții nu cumpără doar un produs; ei cumpără într-o poveste și ceea ce reprezintă marca.

Cu atât de multe informații care concurează pentru atenția noastră, o poveste bine concepută se poate ridica deasupra zgomotului. O narațiune convingătoare ne poate atrage atenția, evoca emoții și ne poate rămâne în memorie mult timp după ce faptele sau punctele de date s-au estompat.

Pentru B2B, crearea unei povești convingătoare nu este doar despre marketing, ci despre crearea de conexiuni, insuflarea încrederii și determinarea deciziilor. Mărcile care pivotează către această abordare centrată pe narațiune nu vând doar produse; oferă valori, viziuni și experiențe adevărate.

Sunteți gata să vedeți cum marketingul vă poate ajuta marca să devină alegerea implicită? Luați legătura azi.