Ați creat brief-ul, ați trimis e-mailul perfect de informare pentru influențați, iar acum potențialul dvs. partener de influență vă întreabă de cât buget aveți pentru campania dvs.

Palmele încep să transpire. Îți așezi toate cărțile pe masă sau le ceri tarifele? Cum vă asigurați că obțineți o rentabilitate a investiției și, de asemenea, plătiți echitabil influencerul?

Indiferent dacă ne place sau nu, o mare parte a dezvoltării unei strategii eficiente de marketing influencer se bazează pe negocierea cu influențatorii. La fel ca în lumea corporativă, de multe ori nu este recomandabil să primiți prima ofertă sau propunere. Acest articol vă va ghida prin cum să negociați cu influenți care le lasă fericite pe ambele părți.

Strategia de marketing pentru influențători: negocierea cu influențatorii

Cât ar trebui să plătești fiecărui influencer?

Este riscant să intri într-o conversație cu un buget care nu este susținut de date. Câteva puncte de date pe care le puteți prelua rapid de pe orice platformă socială includ

• Mărimea adepților: pe baza nivelului de influență, puteți obține o informație de unde ar trebui să înceapă numărul dvs. Vezi mai multe mai jos!
• Rata medie de implicare: luați interacțiunile a 10-15 postări și găsiți media. Comparați postările organice cu cele plătite. Deși acesta este un proces manual, este util să știți dacă publicul lor este cu adevărat implicat.
• Comentarii : Datele calitative sunt la fel de importante ca datele cantitative. Dacă secțiunea de comentarii a unui influencer apare cu comentarii pozitive, acesta este un semn bun că ar fi un partener puternic.

Dacă aveți nevoie de un punct de plecare, rata standard de influență Instagram (conform Influencer Marketing Hub) este următoarea:

• Nano influenceri (1000 - 10.000 de urmăritori): 10 USD - 100 USD per postare
• Micro-influenți (10.000 - 50.000 de urmăritori): 100 USD - 500 USD per postare
• Influenți de nivel mediu (50.000 - 500.000 de urmăritori): 500 USD - 5000 USD per postare
• Influenți macro (500.000 - 1.000.000 de urmăritori): 5000 USD - 10.000 USD per postare
• Mega influencers (1.000.000+ de urmăritori): peste 10.000 USD per postare

Cu toate acestea, acest tip de date pot fi limitative și s-ar putea să nu vă ofere o înțelegere completă a impactului potențial al influenței!

Utilizați datele pentru a vă rafina strategia de negociere

Doar bazarea pe părtiniri sau valori vanitare (cum ar fi numărul de adepți) te poate determina să supraevaluezi sau să subevaluezi un influencer. Dacă aveți o platformă de marketing pentru influenți, utilizați datele anterioare privind performanța influențelor pentru a răspunde la aceste întrebări:

• Cum a evoluat conținutul organic versus conținutul plătit al influencerului?
• Cum a evoluat conținutul foto al influencerului față de conținutul video al acestuia?
• Cât de bine a funcționat conținutul influencerului cu marca dvs. sau mărci similare?

Aceste date vă permit să stabiliți obiective și linii de bază privind valorile privind eficiența cheltuielilor, cum ar fi costul pe afișare (CPI), costul pe implicare (CPE) și costul pe vizionare (CPV).

Știind cât va costa un influencer pe impresie, implicare sau vizionare video vă oferă posibilitatea de a aloca bugetul adecvat și de a negocia o compensație adecvată.

Sfat profesionist : Traackr oferă un calculator de buget bazat pe o combinație de urmăritori, implicare, performanțe anterioare și multe altele pentru a recomanda compensații pentru conținutul sponsorizat și organic. A avea acest tip de instrument vă poate ajuta să economisiți timp (și multe dureri de cap)!

Alături de datele de performanță anterioare, este la fel de important să ne uităm la datele de audiență ale unui influencer. Vrei să te asiguri că faci partener cu un influencer care are cea mai mare șansă de a ajunge la publicul țintă. Câteva puncte de date cheie* pe care să le examinați includ:

• Locația publicului : aceasta este esențială dacă produsele dvs. sunt limitate la expediere în anumite țări sau orașe.
• Venitul publicului : acesta este esențial dacă sunteți un brand de lux și doriți să vă asigurați că publicul unui influencer își poate permite produsul sau serviciul.
• Genul publicului : acesta este esențial dacă știți că publicul țintă se înclină spre un anumit gen.
• Statutul de familie : acesta este esențial dacă vizați în mod special părinții sau gospodăriile unifamiliale.
• Ocupație : aceasta este esențială dacă produsul sau serviciul dvs. se adresează unei anumite industrii (asistente, agenți imobiliari etc.)

Acest tip de date despre audiență este cheie atunci când vă gândiți la bugetul și strategiile de negociere. Dacă doar jumătate dintre adepții unui influencer îți atinge demografia țintă, ar trebui să încerci să negociezi o taxă mai mică? Sau ar trebui să cauți un alt influencer cu care să te asociezi, chiar dacă are o taxă puțin mai mare?

Sfat bonus: veți dori, de asemenea, să faceți mai mult o căutare calitativă pentru a vedea dacă influencerul dvs. va susține imaginea mărcii dvs. Împărtășesc aceleași valori ca marca dvs.? Conținutul lor anterior are feedback pozitiv din partea publicului lor (verificați comentariile!)? Vrei să vezi că creatorul promovează o comunitate cu publicul său și îți va respecta marca atunci când îți promovează produsul sau serviciul.

* Exonerare de răspundere: fiți conștienți de posibilitatea unor prejudecăți ale datelor. De exemplu, influențatorii BIPOC, în general, nu au aceeași cantitate de date istorice de performanță ca și omologii lor albi. Utilizați aceste 3 metode pentru a ajuta la combaterea prejudecăților de date:

1. Înțelegeți contextul
2. Utilizați mai multe straturi de date
3. Obțineți feedback de la publicul țintă - dacă publicul dvs. spune că vrea să vadă un anumit tip de influență, chiar dacă datele lor arată performanțe mai scăzute, fă-o!

Cum să negociezi cu influencerii

Acum că ai date concrete care să-ți susțină bugetul, este timpul să lucrezi la conversația pe care o vei avea cu partenerul tău. Iată câteva dintre cele mai bune practici de negociere pe care să le adaugi la strategia ta de marketing influencer.

Abordați acest lucru ca un parteneriat

„Asigură-te că există o conversație dus-întors atunci când negociezi. Este important ca creatorul să fie plătit echitabil în timp ce obținem și rentabilitatea investiției.” - Sarah Shaker, șefa Brand Engagement pentru Maybelline New York, L'Oreal

O mare greșeală pe care o pot face mărcile atunci când intră în aceste conversații este să se comporte ca și cum ar fi o simplă tranzacție. În schimb, cea mai bună practică este să abordezi un influencer ca și cum ar fi deja un partener.

Recunoașteți că sunt potrivite pentru că v-ați făcut cercetările pentru a dovedi acest lucru. Folosiți în comunicare un limbaj care se concentrează pe autenticitatea, creativitatea și beneficiul reciproc al campaniei. Partajarea de exemple de conținut care vă place de la ei sau cât de eficient își gestionează comunitatea sunt detalii bune de inclus pentru a arăta că vă pasă de parteneriat.

Solicitați tarifele lor

„Dacă doriți să includeți conținut de influență în reclamele dvs., asigurați-vă că includeți aceste drepturi de utilizare în contractul inițial de influență! Nu este nimic mai rău decât a trebui să renegociezi utilizarea după ce campania ta a fost deja lansată.” — Nick Ghilardi, senior influencer marketing manager la Artisan Council

Fiți specific și strategic atunci când descrieți tipul de conținut pe care îl doriți și drepturile de utilizare a conținutului respectiv.

• Definiți tipul de conținut : un videoclip versus o postare de poveste va genera probabil costuri dramatic diferite.
• Proprietatea conținutului : drepturile perpetue pot fi mult mai costisitoare decât drepturile pentru câteva luni. Discutați cu echipa dvs. media sau cu echipa de marketing mai mare (mai ales dacă ei sunt cei care valorifică conținutul de influență în reclame) despre cât timp intenționează să difuzeze reclamele. Acest lucru vă va asigura că nu plătiți pentru o perioadă inutilă de timp.
• Plasarea conținutului : fiți clar unde va fi afișat conținutul pe canalele dvs. Va fi folosit pe toate mediile digitale, publicitate tipărită etc.?

În cazul în care aveți mai multe livrabile de conținut, fiți clar ce bucată de conținut intenționați să utilizați. Când sunteți clar despre intențiile dvs., influențatorii își pot stabili taxele de utilizare corecte în consecință și nu veți avea probleme pentru utilizarea unui conținut la care nu vi s-au acordat în mod explicit drepturi.

Câteva alte costuri ascunse de luat în considerare,

• Taxe de agenție : dacă lucrați prin intermediul unui agent de influență, asigurați-vă că este clar dacă taxa acestuia este inclusă în taxa propusă de influență. Agenții pot varia în ce procente colectează. Majoritatea vor nota în contract dacă onorariul lor este inclus în taxa de influență sau un suplimentar de 10% (de exemplu) din taxa totală a influencerului.
• Editări: de cele mai multe ori este cea mai bună practică să includeți în contractul sau negocierile dvs. câte runde de editări vă așteptați ca influențatorul să facă în limitele rezonabile și în limita tarifului său. Dacă ajungi să ceri editări nesfârșite, influențatorul poate cere mai mulți bani pentru timpul și eforturile lor (pe bună dreptate!)

Deschideți o discuție dacă numerele nu sunt aliniate

Dacă sunteți cu adevărat încântat să partenerați cu un influencer pentru o campanie și acesta revine cu un număr prea mare pentru bugetul campaniei dvs., este timpul să începeți să gândiți creativ.

Nu e nimic rău să întrebi: „Dacă ar fi să vă asociați pentru mai multe rezultate (față de o postare unică) ați putea obține o rată mai bună/reducere?”

Acordați-vă timp pentru a face brainstorming valori adăugate suplimentare:

• Ai putea oferi cadou produsul tău pentru un cadou?
• Există o contribuție caritabilă pe care brandul tău ar putea să o facă, care să se alinieze cu valorile influenței?
• Există vreo experiență la care ai putea invita influențatorul?

Fii creativ și fii deschis să întrebi creatorul ce este important și valoros pentru el într-un parteneriat.

Memento: fiți atenți la timpul, abilitățile și comunitatea creatorului pe care doriți să o accesați. În calitate de agent de influență, Alice Hampton, spune că „creatorii sunt talentul, regizorul, producătorul și editorul, oferind, de asemenea, mărcilor un canal care are o urmărire dedicată și loială”.

Aflați când (și cum) să plecați

La fel ca în viață, nu ar trebui să cheltuiești peste posibilitățile tale. Același lucru este valabil și pentru marketingul de influență. Dacă calendarul, bugetul sau altceva au dat o cheie în planul tău, asta nu înseamnă că nu va funcționa niciodată.

Asigurați-vă că încheiați cu o notă pozitivă și apreciativă, anunțând influențatorului că îi admiri cu adevărat conținutul și că înțelegeți valoarea. Poți oricând să întrebi dacă ar fi încă deschiși să primească pur și simplu un produs dăruit și, dacă apare o oportunitate în viitor, le vei contacta.

Rămâneți în favoarea lor, pentru că nu știți niciodată când un produs pe care le-ați cadou vă poate aduce o mențiune câștigată sau poate veți găsi niște dolari suplimentari pe care să le alocați pentru un viitor parteneriat!