Un ghid simplu pentru marketing digital industrial

Piața industrială B2B a rezistat mult timp să se supună metodelor moderne de marketing digital. Cu toate acestea, în ultimii ani, tot mai multe companii adoptă marketingul digital industrial ca strategie de creștere viabilă .

De ce are loc această schimbare?

Nu există niciun secret aici. Atunci când publicul tău devine digital, trebuie să-l urmărești. Millennials prezintă o nouă forță de cumpărători B2B, deoarece 73% dintre millennials oferă input și 34% acționează ca factori de decizie. Și se așteaptă să găsească soluțiile și produsele online.

Pentru acele afaceri care sunt pregătite pentru transformarea digitală, acest articol va avea ca scop explicarea categoriei de marketing digital industrial, discutarea specificului marketingului industrial și schițarea unui proces standard de marketing digital.

Să ne scufundăm direct.

Ce este marketingul digital industrial?

După cum sugerează și numele, marketingul digital industrial se referă la realizarea de marketing digital în sectorul industrial. Nicio revelație în această definiție

De asemenea, vă puteți gândi la marketingul industrial ca un subset al marketingului B2B. Acestea fiind spuse, marketingul industrial are unele caracteristici unice care necesită această clasificare. Altfel, nu ar fi nevoie să-l diferențiem de categoria părinte.

Să ne acordăm un moment pentru a vorbi despre acelea specifice, deoarece acestea vor avea un impact asupra procesului de marketing pe care îl vom prezenta mai târziu.

Specificul marketingului industrial

Principala diferență dintre marketingul digital B2B și B2C nu este atât în ​​tehnicile pe care le folosești, cât în ​​execuția în sine.

De exemplu, fiecare firmă beneficiază de o poziție ridicată în rezultatele căutării pentru termenii care sunt legați de activitatea sa de bază. Deci poți spune că SEO funcționează indiferent de afacerea pe care o ai. Cu toate acestea, ceea ce veți arăta oamenilor de pe site-ul dvs. web, cum îi transformați în clienți potențiali și cum îi hrăniți, poate varia foarte mult în funcție de tipul de afacere pe care îl conduceți.

B2B necesită mai multă concentrare asupra produsului/serviciilor pe care le vindeți și asupra modului în care acest lucru le îmbunătățește afacerea, în timp ce B2C se poate concentra mai mult pe beneficiile produsului/serviciului și poate încerca să vândă prin atracție emoțională. În plus, pâlniile B2B sunt, în medie, destul de mai lungi decât pâlniile B2C, deoarece vă vindeți efectiv produsul unei echipe de oameni, nu unui singur consumator.

Marketingul digital industrial duce aceste principii la extrem. Deoarece vindeți adesea articole scumpe (fie că este vorba despre un articol cu ​​bilet mare sau un volum mare de articole mai ieftine), procesul de vânzare trebuie să includă multă educație, consolidarea încrederii și chiar negocierea prețurilor înainte de a putea închide efectiv un vânzare.

Expozițiile comerciale, publicitatea în reviste tipărite și cuvântul în gură pot funcționa în continuare OK pentru unele companii din spațiul industrial, lucrul este că marketingul digital a devenit mult mai rentabil. Deci, chiar dacă aceste metode tradiționale încă funcționează pentru dvs., este timpul să vă gândiți cum să le combinați cu eforturile moderne de marketing digital.

Procesul de marketing digital industrial

Procesul care va fi subliniat mai jos este o abordare generală care funcționează pentru majoritatea întreprinderilor industriale. Acestea fiind spuse, circumstanțele unice și produsele unice ar putea necesita să adaptați strategia la nevoile dvs.

Pasul #1: Cunoaște-ți publicul

Orice faci în marketing ar trebui să fie precedat de o înțelegere profundă a publicului țintă.

În timp ce site-urile de întrebări și răspunsuri precum Quora, Reddit și diverse forumuri de nișă sunt o modalitate excelentă de a afla informații despre publicul țintă de pe piața B2C, publicul de marketing industrial trebuie adesea testat în moduri suplimentare.

Privind cei mai buni concurenți din industria dvs. nu strică niciodată. Iată câteva lucruri la care te poți uita:

• revizuiește conținutul lor cu cele mai bune performanțe (prin linkuri, distribuiri, trafic)
• revizuiți tipul de conținut pe care îl prezintă (au doar conținut scris sau prezintă și videoclipuri, publică cărți electronice și documente albe, organizează seminarii și demonstrații live etc.)
• revizuiește activitatea lor pe canalele sociale
• revizuiește-și planurile de prețuri și alte pagini de bani (înscriere/pagini de destinație/pagini cu funcții)

Analizarea conținutului vă va ajuta să determinați ce tip de conținut are cele mai bune performanțe în industria dvs., ceea ce este întotdeauna plăcut de știut dacă intenționați să vă dezvoltați propria strategie de marketing de conținut. Privind paginile de bani vă poate oferi o idee care sunt cele mai importante puncte dureroase ale publicului dvs. ideal - sau cel puțin ce cred concurenții dvs. că sunt acestea.

Pe lângă cercetarea concurenților, mai sunt câteva lucruri pe care ar trebui să le faci. În primul rând, dacă aveți bugetul necesar, puteți angaja pe cineva să facă un sondaj în rândul publicului dvs. ideal sau să vă acordați ceva timp pentru a efectua interviuri în persoană cu clienții existenți sau potențiali.

Al doilea lucru pe care ar trebui să-l faceți este să discutați cu echipele dvs. de vânzări și de asistență pentru clienți. Sunt în contact direct cu persoanele pe care le vizați, astfel încât au informații de primă mână pe care le puteți utiliza în materialele dvs. de marketing.

Rugați-i să facă o listă cu cele mai frecvente întrebări, ce fel de plângeri primesc și care sunt obiecțiile obișnuite la vânzare. Cunoașterea acestor lucruri va fi crucială pentru eforturile tale de marketing digital industrial.

Pasul 2: Atragerea potențialilor cumpărători

Când vă cunoașteți publicul, va fi mai ușor să decideți care metodă de marketing oferă cea mai eficientă creștere a costurilor.

Un lucru de care veți avea nevoie pentru fiecare metodă de marketing digital este conținutul. Conținutul poate avea mai multe scopuri:

• vă ajută să creșteți încrederea în marca dvs. oferind sfaturi valoroase și împărtășind mai multe informații despre serviciile și produsele dvs.
• poate fi o sursă excelentă de clienți potențiali dacă este combinat cu o strategie SEO adecvată
• poate fi folosit pentru a alimenta lead-uri
• poate fi folosit pentru a completa eforturile dvs. PPC

Lista de mai sus indică deja câteva strategii diferite pentru a atrage potențiali cumpărători. Când vorbim despre marketing digital, cea mai proeminentă strategie este marketingul de conținut . În esență, marketingul de conținut se rezumă la atragerea de potențiali cumpărători cu conținut interesant și util în care plasați o varietate de apeluri la acțiuni pentru a obține informațiile de contact pentru a transforma vizitatorii site-ului în clienți potențiali.

Unele companii pot scăpa cu reclame plătite pe Google și LinkedIn dacă nu vând ceva care are un preț uriaș. În orice caz, PPC în spațiul industrial de obicei nu funcționează la fel de bine ca pe piața B2C, deoarece poate deveni foarte scump, foarte rapid. Nu este imposibil, dar chiar trebuie să fii în fruntea cifrelor pentru a te asigura că campaniile tale PPC sunt profitabile.

Dacă vindeți o soluție software în spațiul industrial, este cu adevărat benefic să obțineți evaluări bune pe site- urile de recenzii de software de top din categoria dvs. De exemplu, avem un client în spațiul de întreținere numit Limble CMMS care se află în partea de sus a uneia dintre acele liste:

Aceasta este o captură de ecran de la Predictive Analytics Today și în fiecare lună primim câteva clienți potențiali de acolo. Și singurul lucru pe care trebuia să-l facem este să trimitem instrumentul pentru revizuire.

Dacă vindeți un produs fizic, pe de altă parte, comerțul electronic B2B este o opțiune din ce în ce mai atrăgătoare.

Pentru a rezuma, ca parte a marketingului digital industrial, puteți atrage potențiali cumpărători prin:

1. marketing de conținut (publicarea și promovarea conținutului excelent)
2. PPC (reclame plătite pe Facebook, LinkedIn, Google...)
3. trafic de recomandare de la site-uri mari de recenzii de software/servicii
4. Comerț electronic B2B
5. toate sau o combinație a tehnicilor enumerate mai sus

Pasul 3: Transformarea clienților potențiali în cumpărători

După cum am menționat mai devreme, clienții potențiali din sectorul de marketing industrial au nevoie de multă îngrijire. În traducere, asta înseamnă că trebuie să aibă o mulțime de atingeri cu marca dvs. înainte de a se angaja la o achiziție. O atingere poate fi citirea uneia dintre postările dvs. de blog, obținerea secvenței de e-mail, vizualizarea anunțului dvs. LinkedIn, programarea unei demonstrații, săriți la un apel... înțelegeți ideea.

Acest pas în marketingul ciclului de viață al clienților nu poate fi grăbit. Companiile trebuie să-și acorde timp pentru a-și informa și educa audiența cu privire la ceea ce pot face produsele sau serviciile lor și de ce sunt cea mai bună alegere pentru o anumită afacere.

Hrănirea poate fi realizată parțial cu un conținut selectat pe blogul dvs., dar specialiștii în marketing digital industrial ar trebui să aibă și echipa lor de vânzări pregătită să accepte mai multe apeluri. Aceste apeluri servesc la:

• educați clienții potențiali despre oferta dvs. (de multe ori include explicarea unor lucruri similare unor persoane diferite din aceeași organizație)
• să rezolve potențialele obiecții la vânzare
• creați planuri personalizate și negociați prețul final

Pasul 4: Menținerea relațiilor

Relațiile bune cu clienții și clienții tăi înseamnă cuvântul în gură pozitiv, care duce la o mai bună recunoaștere a mărcii și la încredere în brand. Ambele lucruri sunt extrem de importante în sectorul industrial unde numărul de concurenți este adesea mai mic, dar unde bariera de intrare este mai mare (în comparație cu piața B2C). Când un brand devine mai cunoscut și se bucură de o bună reputație, pâlniile se scurtează și închiderea vânzărilor devine mult mai ușoară.

În plus, menținerea unor relații bune duce la achiziții repetate și la clienți pe termen lung, ceea ce este din nou foarte important în marketingul industrial, unde costul de achiziție a unui client poate fi foarte mare.

Asta e

Ca o nouă afacere care intră pe piața industrială, ar trebui să vă gândiți serios să investiți în marketing digital industrial. Unii jucători mari din spațiul dvs. ar putea avea puțină nevoie să concureze în SERP-uri din cauza recunoașterii mărcii lor. Acest lucru vă lasă mai mult spațiu pentru a profita de acel spațiu digital pentru propria afacere.

Cercetează-ți publicul țintă, analizează ceea ce fac concurenții tăi, înțelege avantajele și dezavantajele tale și apoi decide ce strategie de creștere vrei să urmezi - fie ea digitală, tradițională sau mixtă.

Dacă decideți să optați pentru abordarea digitală sau mixtă, contactați-vă sau programați un apel și să vedem dacă puteți fi încă una dintre poveștile noastre de succes.