13 strategii pentru a crește vânzările: Aflați cum să vindeți profitabil

Vânzările nu mai sunt despre vânzare.

Practica a evoluat de la concentrarea pe simpla închidere a conducerilor la deschiderea de relații noi și pe termen lung. În zilele noastre, afacerile trebuie să fie mai strategice și să se concentreze pe construirea încrederii înainte de a prezenta clienților potențiali.

Fiecare afacere – indiferent ce este sau unde se află – dorește să crească vânzările. Unii încearcă să-și modifice strategiile de marketing, să impună software-ul de management al performanței vânzărilor și să-și perfecționeze site-ul web. Alții se bazează pe instrumentele de analiză a vânzărilor pentru a prognoza cifrele și informațiile, doar pentru a obține rezultate mixte.

Dar dacă nu ar fi trebuit să fie o abordare de încercare și eroare? Ce se întâmplă dacă ai putea implementa strategii de vânzări eficiente care se concentrează pe elementele fundamentale și să ofere soluții simple? Dacă asta sună mai bine decât să-ți încrucișezi degetele și să-ți dorești, continuă să citești.

Este important să ne concentrăm asupra modalităților care aduc venituri mai profitabile din vânzări. Dar cum crești cu adevărat vânzările? Încercați aceste 13 strategii atemporale pentru a crește efectiv vânzările pentru afacerea dvs.

1. Construiește o strategie solidă de vânzări

O strategie de vânzări acționează ca o foaie de parcurs pentru a asigura venituri fiabile, pe termen lung, prin păstrarea clienților existenți și atragerea de clienți potențiali. Strategia dvs. de vânzări trebuie să se concentreze pe nevoile acestora și să evidențieze obiective, bugete și intervale de timp distincte pentru campaniile dvs.

Când creați o strategie de vânzări pentru a crește vânzările, țineți cont de cei cinci P:

1. Produs. Analizați-vă produsul și identificați ce face pentru persoana dvs. de cumpărător țintă, cum diferă de concurență și cum îl puteți îmbunătăți.
2. Preț. Prețul pe care îl oferi joacă un rol important atunci când vine vorba de atragerea unui public. Evaluați piața și ajustați prețurile pentru a rămâne competitiv.
3. Loc. Găsirea locului potrivit pentru a vă vinde produsul este crucială. Faceți câteva cercetări despre locurile în care publicul țintă este cel mai probabil să facă cumpărături. Acesta este, de asemenea, modul în care determinați cele mai bune canale de distribuție pentru a le ajunge.
4. Promovare. A avea un produs grozav este valoros doar dacă oamenii știu că există. Alegerea corectă a mediului de promovare are ca rezultat recomandări și reclame eficiente din gură în gură (WOM) despre afacerea dvs.
5. Oameni. Acest element se referă la clienții și reprezentanții dvs. de vânzări. Cercetarea nevoilor audienței dvs. este crucială, dar investiția în oamenii potriviți este la fel de importantă pentru succes.

De asemenea, companiile ar trebui să știe cum să declanșeze nevoile clienților cu strategii direcționate folosind cuvinte cheie specifice care îmbunătățesc optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO). Odată ce aveți o strategie solidă, puteți începe să experimentați cu alte tactici pentru a câștiga mai mulți bani.

2. Proiectați un plan de marketing cuprinzător

Eforturile de marketing sunt vitale pentru a crea interes pentru afacerea dvs. Dacă nu există interes pentru produsul dvs., nu puteți accesa un public dispus să plătească pentru el. Indiferent dacă aveți o mică vitrină online sau lanțuri în toată țara, avem câteva modalități practice de a crește vânzările prin tehnici de marketing digital.

• Platformele de social media sunt perfecte pentru a construi o prezență online. Puteți stabili o relație cu publicul dvs. și puteți rămâne conectat cu acesta în timp ce vă promovați produsele.
• Promoțiile prin publicitate plătită sunt foarte eficiente dacă utilizați canalele adecvate. Pe lângă rețelele sociale, explorați posturi de radio, ziare, reviste și site-uri web.
• Evenimentele generează o acoperire mediatică excelentă, mai ales dacă aveți sprijin din partea firmelor de relații publice (PR). Invitați influențatorii potriviți și profesioniștii din industrie să profite de acoperirea lor în beneficiul dumneavoastră.
• Marketingul prin e-mail înseamnă că puteți trece direct în căsuțele de e-mail ale clienților dvs. pentru a le trimite oferte speciale, anunțuri despre produse și conținut exclusiv de care pot beneficia. O campanie de picurare este o modalitate excelentă de a rămâne conectat prin e-mail.
• Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a adăuga valoare experienței tale clienți. Fie că este vorba de bloguri sau vlog-uri, simpla identificare a cuvintelor cheie pe care clienții tăi ideali le caută vă permite să livrați conținut care răspunde la întrebări, în timp ce le vizați punctele dure.

De asemenea, companiilor le place să arate dragostea pe care o primesc de la clienții fericiți prin mărturii și studii de caz pe site-urile lor web, ceea ce acționează ca o altă formă excelentă de marketing. O combinație a tuturor acestor tehnici ajută la promovarea afacerii dvs. către publicul țintă.

3. Găsiți destinatarul potrivit

Înainte de a trece la un argument de vânzare, alcătuiește o listă cu potențialii tăi. Apoi, găsiți contactele potrivite.

Mulți începători repetă aceeași greșeală. Ei scriu singurului e-mail al companiei pe care îl pot găsi pe internet. Drept urmare, argumentele lor de vânzare ajung în dosarele de spam și gunoi. Destinatarul trebuie să știe cu cine încercați să contactați, fie că este un manager de produs, un reprezentant de resurse umane sau CEO-ul companiei.

Un e-mail profesional personalizat și bine scris este mult mai probabil să primească un răspuns decât trimiterea propunerii dvs. la adrese de e-mail în masă precum [email protected]. Deci, cum găsește cineva contactul potrivit?

Mai întâi, definiți titlul postului persoanei responsabile cu implementarea sau cumpărarea a ceea ce oferiți. În al doilea rând, căutați adresa de e-mail de la serviciu. Extensiile de căutare a e-mailului vă vor ajuta să descoperiți e-mailul corect prin intermediul site-ului web al companiei.

Odată ce ați găsit persoana potrivită pe care să o contactați, nu vă limitați doar la e-mailuri. LinkedIn Sales Navigator s-a dovedit a fi un instrument excelent pentru negocierile de afaceri. Puteți utiliza, de asemenea, furnizori de date despre intenția cumpărătorului (ahem – cum ar fi G2!) pentru a identifica exact de ce clienții potențiali interacționează cu marca dvs. și pentru a utiliza acele date pentru a le comercializa.

În cele din urmă, încercați să contactați angajații de nivel inferior. Este un fapt cunoscut că oamenii de vânzări sunt mult mai receptivi decât managementul superior.

4. Perfecționează-ți argumentul de vânzare

Tactica de elevator pitch funcționează și pentru comunicarea online. Singura diferență este că, în cazul e-mailurilor, trei minute în lift se transformă în trei secunde de citire a subiectului e-mailului.

Este posibil să aveți dexteritatea mentală de a compune un argument de vânzări ucigaș, dar abilitățile de scris nu sunt suficiente pentru a obține un răspuns de la destinatar. Aceste șapte reguli simple vă vor ajuta să creșteți atât ratele de deschidere a e-mailurilor, cât și ratele de răspuns:

• Includeți numele destinatarului în subiectul e-mailului dvs.
• Păstrați subiectul e-mailului dvs. scurt , clar și captivant.
• Utilizați un limbaj simplu și punctele marcante pentru a arăta valoarea produsului dvs. pentru anumiți clienți.
• Nu exagerați. Faceți-vă e-mailurile concise.
• Urmați eticheta prin e-mail. Evitați suprautilizarea semnelor de exclamare și a textului cu majuscule.
• Încheiați-vă e-mailul cu o întrebare care necesită mai mult decât un simplu da sau nu.
• Configurați apelurile video ca o altă modalitate de a construi încredere.

Și nu în ultimul rând: urmăririle sunt grozave până când se transformă în spam.

5. Înțelegeți etapele călătoriei cumpărătorului

Totul începe cu înțelegerea clienților tăi. Dacă doriți să convingeți mai mulți clienți să își finalizeze achiziția, este esențial să cunoașteți o călătorie a cumpărătorului, care include:

• Declanșarea procesului de cumpărare prin identificarea nevoilor și dorințelor clienților. Două tipuri de declanșatori joacă un rol aici: declanșatorii interni de la nevoile de bază (foamea) și declanșatorii externi (mirosul de produse de patiserie) care pot influența deciziile de cumpărare.
• Evaluarea soluțiilor prin cercetarea opțiunilor disponibile pentru a le satisface nevoile. Mulți clienți țin de mărcile pe care le cunosc deja, dar alții ar putea fi mai deschiși să încerce ceva diferit și nou.
• Compararea alternativelor concentrându-se pe costul și beneficiile produselor. Prezentați-vă cele mai bune caracteristici pentru a vă asigura că clienții potențiali vă aleg în fața concurenței.
• Luarea deciziei de cumpărare după evaluarea personală. Aceasta este etapa în care doriți să faceți procesul de cumpărare super ușor pentru a încuraja achiziția finală. Oferiți mai multe moduri de plată și un proces ușor de plată pentru a preveni pierderea vânzărilor.
• Evaluarea post-cumpărare prin compararea produsului cu așteptările lor. Cumpărătorii pot, de asemenea, să caute asistență prin întrebări, feedback sau rambursări.

6. Investește în software CRM

Software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) este soluția ideală pentru antreprenorii care trebuie să urmărească și să își optimizeze procesul de vânzare. Când începeți o afacere, alegerea CRM-ului potrivit este crucială. Chiar dacă ești un fan al foilor de calcul standard, vei fi surprins de ceea ce poate fi un CRM care schimbă jocul.

CRM-urile ajută vânzătorii să:

• Păstrați toate contactele și clienții potențiali într-un singur loc.
• Urmăriți și accesați fiecare interacțiune cu clienții.
• Acordați atenție solicitărilor clienților.
• Închide ofertele chiar în căsuța de e-mail.
• Programați urmăriri, campanii de e-mail în bloc și buletine informative.
• Sincronizați canalul de vânzări cu etapele, stările și etichetele CRM.
• Identificați punctele slabe ale strategiei dvs. de vânzări.
• Concentrați-vă pe clienți în loc să vă amintiți informații.
• Monitorizați progresul personal al vânzărilor.

Top 5 software CRM

Salesforce Sales Cloud
HubSpot de vânzări
ActiveCampaign
Zoho
vanzari luni CRM

* Acestea sunt cele cinci software CRM de top din Raportul Grid de iarnă 2023 al G2.

Și dacă aveți nevoie de mai mult timp pentru a vă gândi să plătiți pentru servicii suplimentare, puteți explora CRM-urile gratuite. De exemplu, NetHunt rămâne gratuit pentru echipele de vânzări formate din două persoane.

7. Arată-ți propunerea de valoare

Clienții tăi nu vor să știe că lucrezi în cea mai bună companie sau vinzi un produs remarcabil care schimbă vieți. Vor să știe cum produsul dvs. poate adăuga valoare vieții și muncii lor. Arătarea propunerii dvs. de valoare înseamnă că, împreună cu evidențierea unicității abstracte a produsului dvs., subliniați câteva soluții concrete pe care produsul dvs. le oferă.

Să presupunem că vindeți software de automatizare a marketingului. În acest caz, puteți accentua modul în care vă ajută software-ul

• Automatizați sarcinile de marketing, cum ar fi e-mailurile, rețelele sociale și reclamele digitale.
• Suportă testarea A/B, testarea filtrului de spam, programarea și segmentarea dinamică.
• Acționează ca o bază de date centrală pentru informații de marketing.
• Contactați ținte pe mai multe canale după acțiuni, declanșatoare sau timp distincte.
• Efectuați gestionarea clienților potențiali pentru a menține creșterea și notarea clienților potențiali.
• Dezvoltați formulare și pagini de destinație pentru a aduna informații despre prospect.
• Oferiți analize pentru întregul ciclu de viață al unei campanii.

Este, de asemenea, o abordare excelentă de a explora ceea ce fac destinatarii tăi într-o companie înainte de a-i contacta. De fapt, citiți mai multe despre companie în sine. Aceste informații vă permit să vă personalizați propunerea de vânzare, făcând-o mai specifică nevoilor lor. Arată imediat ce poate face produsul tău pentru clienții tăi potențiali.

8. Testați șabloanele și monitorizați rezultatele

Chiar dacă ești sigur că e-mailurile tale pot vinde orice oricui, există șanse mari să faci mai bine. Deci, dacă nu ați primit niciun răspuns după ultima trimitere prin poștă, ar putea fi timpul să vă rescrieți șablonul de e-mail de vânzări.

De exemplu, este posibil ca oamenii să nu se înscrie pentru perioada de încercare gratuită din cauza mesajelor neclare. Acesta este motivul pentru care testarea diferitelor șabloane de e-mail și verificarea statisticilor este o practică bună. Care e-mail a avut cea mai mare rată de deschidere? Câte vizite pe site-ul web ați primit după o corespondență în masă? CRM-urile și software-ul de urmărire a e-mailurilor vă vor ajuta să monitorizați și să controlați toate aceste valori esențiale.

De asemenea, ar trebui să fiți conștienți de filtrele de spam. Pentru a obține o credibilitate mai mare, echipați-vă e-mailul cu o semnătură adecvată care să conțină fotografia dvs., titlul postului, sigla companiei și link-uri către profilul dvs. LinkedIn, Skype sau alte mesagerie pe care le puteți folosi pentru muncă.

E-mailul ar trebui să aibă, de asemenea, un nume corect al expeditorului și să nu fie trimis niciodată de la adrese precum [email protected].

9. Eficientizați direcționarea către clienți

Companiile folosesc generatorii de audiențe pentru a colecta date și a clasifica oamenii în funcție de mai mulți factori. Apoi, companiile își orientează campaniile de marketing bine concepute către cele mai interesate grupuri. Acțiunile anterioare, preferințele clienților și datele demografice sunt câteva elemente de luat în considerare atunci când formați un grup.

Instrumente precum generatorii de audiență ajută companiile să-și cunoască clienții și să ofere o perspectivă asupra acțiunilor lor. Cu aceste date adunate, puteți crea liste impresionante de audiențe și puteți crește vânzările prin construirea unei experiențe personalizate pentru clienții dvs.

Sursa: PayKickstart.com

De exemplu, puteți construi o listă care să arate care utilizatori au decis să nu facă o achiziție și și-au abandonat cărucioarele după ce au vizitat site-ul. Datele respective pot fi folosite pentru a redirecționa acești clienți cu o campanie atent concepută pentru a-i reinteracționa și pentru a-i încuraja să revină la pagina de finalizare a achiziției pentru a finaliza achiziția.

10. Piață cu comisioane instant afiliate

Oricât de grozavi sunt afiliații pentru marketingul campaniilor, produselor sau serviciilor tale, trebuie să fii atent. Instrumentele de vânzător terță parte vă pot sparge și infiltra cu ușurință fluxul dvs. de venituri. O tactică bună este să folosiți software de marketing afiliat pentru a gestiona totul într-un singur loc. În acest fel, afiliații nu trebuie să aștepte 30-60 de zile pentru plata. Chiar a doua conversie este făcută, afiliatul tău primește recompensa.

Deci, cum crește vânzările? Gândiți-vă doar la cine este probabil să muncească mai mult – afiliatul care primește recompense instantanee sau cel care așteaptă două luni să fie plătit.

11. Creați o strategie de upselling

O strategie de upselling bine planificată reduce semnificativ costul marketingului online și crește probabilitatea ca clienții să cumpere de la dvs. Upselling vă ajută să profitați la maximum de fiecare vânzare. Te uiți la ceea ce satisface nevoile clientului și construiești pe loialitate. Vânzătorul și cumpărătorul obțin atât valoare din aceste tipuri de achiziții.

Desigur, este esențial ca experiența să fie perfectă. De exemplu, oferiți o experiență de plată fără a fi nevoie să introduceți din nou detaliile de plată. De asemenea, puteți crea un upsell personalizat pe baza istoricului de achiziții a produsului sau a clienților.

Chiar dacă upsell-ul dvs. este irezistibil, facilitarea experienței de cumpărare pentru un client este la fel de crucială. Multe cărucioare de cumpărături se confruntă cu rate masive de abandon din cauza gateway-urilor de plată complicate și a proceselor de plată.

Un exemplu excelent de strategie de upselling este Amazon. Site-ul web sugerează întotdeauna mai multe articole de adăugat în coș pe baza achizițiilor anterioare, a istoricului de navigare sau a articolelor actuale din coș. Și dacă clientul decide să cumpere un articol, este nevoie doar de un singur clic, făcându-l imediat și ușor.

12. Personalizați-vă procesul de plată

Personalizarea paginilor de plată care atrag clienții vă afectează considerabil vânzările online. Dacă prezentați unui cumpărător lista exactă de achiziții și totalul segmentat, inclusiv reducerile, îl încurajați să-și evalueze interesul față de celelalte produse fără prea mult efort din partea dvs.

Să presupunem că căutați mai mulți clienți potențiali pentru a-și finaliza achiziția. Trebuie să creșteți cel puțin unul dintre acești trei factori: motivația, capacitatea sau declanșatorul. Un proces personalizat de plată mărește motivația de a trece în jos în canalul de conversie, făcând achiziția mai rapidă.

Fiecare pagină de plată trebuie să prezinte informații în mod clar; ar trebui să aibă articolele adăugate în coș și vânzările suplimentare care se corelează cu oferta principală sau cu produsele adăugate anterior în coș. O notă excelentă este adăugarea fotografiilor produselor cu articolele adăugate în coș.

Puteți simplifica procesul pentru clienți personalizând pagina de finalizare a comenzii și configurand-o pentru a completa în prealabil toate câmpurile necesare pentru aceștia. În acest fel, eliminați imediat bariera, permițându-le să-și continue achiziția fără probleme.

De asemenea, ar trebui să includeți un buton Cumpărați acum care se conectează cu pagina de finalizare a achiziției. Cu o opțiune de upsell cu un singur clic activată, clienții dvs. pot achiziționa mai multe produse. Alte opțiuni, cum ar fi butoanele Păstrați cumpărăturile sau Continuați finalizarea achiziției, sunt o atingere plăcută pentru întreaga experiență de cumpărare.

13. Creați un program de fidelizare a clienților

Când ați depus suficient efort pentru a atrage clienți în afacerea dvs., cum îi mențineți implicați și interesați? Un program de fidelizare a clienților!

Costă mult mai puțin să vinzi clienților existenți decât să achiziționezi alții noi, motiv pentru care mărcile aleg să investească în programe de loialitate și recompense. Programele de loialitate sunt o modalitate excelentă de a-ți menține clientul ideal implicat și de a-i recompensa angajamentul față de marca ta cu reduceri, produse gratuite și avantaje din interior.

Segmentul dvs. de clienți este mult mai probabil să cheltuiască pentru produsul dvs. atunci când primesc stimulente pentru achizițiile lor. De asemenea, generează recomandări din gură în gură, distribuiri pe rețelele sociale și achiziții repetitive.

Faceți propunerea dvs. de vânzare perfectă

Proprietarii de afaceri și comercianții cu amănuntul împărtășesc visul de a asista la o creștere bruscă a vânzărilor atunci când își modifică strategiile. Nu se va întâmpla peste noapte, trebuie să începi de undeva.

Pe lângă introducerea de noi produse și extinderea pieței, interacționează cu noi clienți pentru a construi relații de durată. Și indiferent de industrie, piață sau obiective de afaceri, implementarea combinației potrivite a acestor metode strategice vă va îmbunătăți procesul de vânzări – pas la un moment dat.

Acum că știți cum să vă îmbunătățiți strategia de vânzări și să maximizați veniturile, consultați cel mai bine cotat software de activare a vânzărilor de pe G2 pentru a vă spori potențialul de vânzare.