Inbound vs Outbound Leads: Cum să îi deosebiți pe cei doi în CRM

Generarea de lead-uri este forța vitală a oricărei echipe de marketing. Căutarea clienților potențiali de calitate a devenit descurajantă într-un peisaj dinamic în care concurența este acerbă și bugetele sunt mai strânse ca niciodată. Cu toate acestea, în mijlocul nenumăratelor complexități cu care vă confruntați ca agent de marketing, o barieră semnificativă iese în evidență: capacitatea de a distinge și de a urmări eficient sursele de clienți potențiali în cadrul sistemelor de management al relațiilor cu clienții (CRM).

61% dintre agenții de marketing consideră generarea de clienți potențiali drept cea mai mare provocare a lor în 2023. Succesul în acest peisaj competitiv necesită diferențierea între clienții potențiali de intrare și de ieșire, deoarece nevoile și nivelurile de conștientizare tind să difere foarte mult.

Sursa: Hubspot

Sari înainte

• De ce să faceți distincția între clienții potențiali de intrare și de ieșire în CRM-ul dvs.?
• Navigarea prin diferența dintre clienții potențiali de intrare și de ieșire în CRM-ul dvs
• Măsurarea și optimizarea succesului în clienții potențiali de intrare vs
• Perfecționarea călătoriei clientului cu CRM-ul tău

De ce să faceți distincția între clienții potențiali de intrare și de ieșire în CRM-ul dvs.?

CRM-ul dvs. este în esență „Sfântul Graal” pentru echipa dvs. de venituri. Distingerea între clienții potențiali de intrare și de ieșire permite reprezentanților dvs. de vânzări să ia măsurile corecte pentru a avansa o vânzare.

Ledenții de intrare sunt cei care au pășit deja în lumea ta.Acestea provin, de obicei, de pe site-ul web al companiei sau din comunicările de marketing și au interacționat deja cu marca dvs., eventual prin conținut atractiv sau strategii de vânzare socială , ignorând procesul tradițional de cultivare a SDR.

Dimpotrivă,clienții potențiali de ieșire sunt un teritoriu neexplorat.Este posibil să nu vă cunoască încă marca. Va trebui să vă prezentați marca folosind tactici cum ar fi sensibilizarea SDR și secvențe de e-mail atent concepute pentru a le atrage atenția și a iniția călătoria spre conversie.

Această diferențiere este esențială pentru gestionarea CRM, deoarece vă permite să înțelegeți care sunt canalele de marketing digital care funcționează cel mai bine, să creați mesaje personalizate și să personalizați strategiile pentru a cultiva relațiile cu potențiali . Cu această perspectivă, puteți aloca resurse în consecință și puteți scala campaniile de marketing în funcție de ratele de succes ale acestora.

Navigarea prin diferența dintre clienții potențiali de intrare și de ieșire în CRM-ul dvs

Câmp sursă potențială

Câmpul sursă de clienți potențiali este critic în orice sistem CRM care separă clienții potențiali de intrare și de ieșire. Această distincție trebuie să fie clară pentru echipa dvs. de vânzări, astfel încât să înțeleagă cum să procedeze cu fiecare client potențial. Dacă este un client potențial de intrare, echipa dvs. de vânzări ar trebui să se aprofundeze în călătoria clientului potențial pentru a înțelege interesele lor specifice.

În schimb, gestionarea clienților potențiali de ieșire este mai simplă pentru echipa ta de vânzări. Atribuirea corectă a acestui câmp este o modalitate simplă de a semnala cu ușurință diferența dintre clienții potențiali de intrare și de ieșire, permițând echipei dvs. să ghideze eficient fiecare client potențial prin călătoria lor unică de vânzări.

Urmărirea călătoriei

Echipa dvs. trebuie să monitorizeze diferitele puncte de contact pe care un potențial client le are cu marca dvs. de-a lungul călătoriei de la un Lead calificat de marketing (MQL) la un Lead calificat de vânzări (SQL). Atribuirea unor valori specifice acestor puncte de contact este esențială pentru crearea unui model robust de punctaj potențial pentru a evalua calificarea și potențialul de conversie.

Dacă sunteți unul dintre cei 94% dintre agenții de marketing B2B care clasifică Marketingul bazat pe cont (ABM) drept unul dintre cele mai importante eforturi de marketing ale dvs., crearea unui model de punctaj potențial care să țină cont de mai multe puncte de contact de intrare și de ieșire este deosebit de critică. Acest lucru se datorează faptului că, în special în cadrul campaniilor ABM, fiecare client potențial poate avea numeroase puncte de contact, dintre care unele sunt inbound, în timp ce altele sunt outbound.

Prin implementarea unui model de atribuire multi-touch care atribuie ponderi adecvate fiecărui punct de contact în funcție de semnificația acestuia pentru progresul clientului potențial, puteți înțelege mai bine comportamentul potențialului și puteți lua decizii informate care îmbunătățesc probabilitatea de conversie.

Punctele de contact din rețelele sociale sunt deosebit de relevante pentru urmărirea călătoriei și scorul de clienți potențiali, deoarece dezvăluie interesele potențialilor clienți. Puteți folosi un instrument precum Oktopost pentru a urmări toate datele de implicare în rețelele sociale și pentru a vă asigura că sunt sincronizate cu CRM-ul dvs. pentru a oferi o imagine cuprinzătoare și contextuală a călătoriei clienților potențiali de pe rețelele sociale și nu numai.

Descrierea potențială și note

Notele și descrierile din CRM sunt cruciale pentru a documenta interacțiunile echipei dvs. cu clienții potențiali și detaliile relevante despre călătoria lor. După interacțiunea cu un client potențial, reprezentantul dvs. de vânzări ar trebui să înregistreze informații pertinente, inclusiv nevoile, provocările și interesele de produs exprimate de client potențial.

De asemenea, ar trebui să includă informații precum intenția lor de căutare pe Google și elementele specifice care le-au stârnit interesul față de mesajele primite de la SDR. Acest lucru ajută la deosebirea în ieșire de la intrare și oferă context în motivele potențialului pentru a interacționa cu organizația dvs.

Nivel de implicare

Probabilitatea unui client potențial de a se converti într-un client crește odată cu implicarea mai mare. Prin urmare, este imperativ să documentați nivelul de implicare al clienților potențiali în cadrul CRM. Potenții de intrare, care interacționează cu marca dvs. prin mai multe puncte de contact, cum ar fi conținutul, rețelele sociale și diverse alte canale de intrare, manifestă de obicei un interes sporit pentru marca dvs. și, în consecință, sunt mai implicați. De fapt, specialiștii în marketing raportează că strategiile de inbound marketing generează de 10 ori mai multe conversii decât outbound.

În schimb, clienții potențiali de ieșire sunt adesea introduși în sistem după un singur punct de contact, cum ar fi răspunsul la un e-mail de informare. Prin urmare, nivelul lor de interes și implicare poate fi mai puțin semnificativ. În ciuda importanței sale, măsurarea angajamentului poate fi o provocare. Cu ajutorul instrumentelor de gestionare a rețelelor sociale, cum ar fi Oktopost, puteți urmări ratele de implicare în rețelele sociale și puteți explora conținutul, campaniile, rețelele și programele specifice care au determinat aceste angajamente.

Puteți obține informații despre nevoile clienților potențiali și despre ceea ce îi determină să se conecteze cu marca dvs. În mod ideal, aceste date neprețuite pot fi accesate în cadrul CRM-ului dvs., permițând echipei dvs. de venituri să înțeleagă mai bine interesele cumpărătorului și să ofere conținutul potrivit și subiectele de conversație care să le permită să facă conversie.

Măsurarea și optimizarea succesului în clienții potențiali de intrare vs

Lucrarea nu se oprește după ce faceți distincția între clienții potențiali de intrare și de ieșire în CRM. Apoi, ar trebui să creați campanii specifice care vizează oportunitățile de intrare și de ieșire. Asigurați-vă că construiți procese de calificare a clienților potențiali, evaluați calitatea clienților potențiali și analizați și adaptați continuu campaniile în funcție de performanța acestora.

Iată cum să-ți transformi planurile în acțiune:

Definirea unui proces de calificare a liderilor

Un proces de calificare a conducerii include definirea a ceea ce constituie un MQL și un SQL în funcție de organizația dvs. MQL-urile sunt potențiali care și-au arătat interesul pentru produsele sau serviciile dvs., dar este posibil să nu fie pregătiți să cumpere, în timp ce SQL-urile sunt mai probabil să se transforme în clienți plătitori. Compania dvs. trebuie să convină asupra criteriilor lor unice pentru aceste clasificări pe baza obiectivelor specifice și a industriei.

Câteva acțiuni obișnuite care duc la a deveni un MQL includ:

• Descărcarea conținutului, cum ar fi un raport, o carte electronică sau o carte albă
• Completarea unui formular de contact
• Vizitarea unei pagini de destinație
• Înscrierea la un buletin informativ
• Interacțiunea cu un anumit număr de postări pe rețelele sociale

Câteva acțiuni obișnuite care duc la a deveni un SQL includ:

• Răspunsul la un e-mail de informare
• Vizitând pagina de prețuri a companiei
• Completarea unui formular demonstrativ
• Programarea unei întâlniri cu un membru al echipei de venituri
• Înregistrarea pentru o încercare gratuită

Desigur, aceste acțiuni vor varia în funcție de criteriile specificate de organizația dvs.

Înțelegerea calității lead-ului

Odată ce ați stabilit procesul de calificare a clienților potențiali, evaluarea calității clienților potențiali este vitală. Analizați sursa clienților potențiali (inbound sau outbound) și evaluați ratele de implicare și conversie ale acestora.

Este mai probabil ca clienții potențiali de înaltă calitate să aibă ca rezultat conversii și reținerea clienților. Deci, de unde știi dacă lead-ul tău este de înaltă calitate? Acest lucru va varia în funcție de organizația dvs., dar ar trebui să corespundă următoarelor criterii:

• Aveți informațiile corecte despre clientul potențial, cum ar fi numele, adresa de e-mail, industria și titlul postului
• Compania se încadrează în ICP-ul dvs., ceea ce înseamnă că are dimensiunea potrivită, în industria potrivită și situată în țările potrivite
• Liderul a arătat conștientizarea și interesul față de produsul dvs. prin conversații de vânzări sau implicare în conținut/rețele sociale
• Liderul are un buget pentru soluția dvs. și are putere de decizie
• Aveți o înțelegere completă a intereselor clientului potențial și a călătoriei cumpărătorului.

Puteți aloca resurse mai eficient identificând care clienți potențiali au mai multe șanse să facă conversie și ce canale sau campanii le generează.

Analizați, adaptați și extindeți în mod continuu acoperirea

Măsurarea succesului este un proces continuu care necesită analiză și adaptare continuă. Examinați în mod regulat valorile campaniei, urmăriți performanța față de valorile de referință stabilite și efectuați ajustări după cum este necesar.

Dacă doriți să vă duceți la următorul nivel, susținerea angajaților poate schimba jocul. Încurajați-vă angajații să partajeze și să vă promoveze conținutul pe rețelele lor personale de socializare. Acest lucru vă amplifică mesajul și adaugă o notă personală, făcând marca dvs. mai identificabilă. De asemenea, vă permite să accesați rețelele angajaților dvs., ajungând la noi audiențe.

Perfecționarea călătoriei clientului cu CRM-ul tău

În mijlocul concurenței acerbe de pe piață, generarea de lead-uri reprezintă o provocare semnificativă pentru agenții de marketing. Înțelegerea caracteristicilor și nevoilor unice ale fiecărui client potențial în sistemele CRM este esențială în elaborarea strategiilor de marketing eficiente.

Asigurându-vă că informațiile corecte se află în CRM-ul dvs., specialiștii în marketing pot eficientiza gestionarea clienților potențiali și pot obține informații valoroase, permițând echipelor de vânzări să încheie mai multe tranzacții.

Oktopost pune la dispoziție activitățile sociale ale clienților potențiali în cadrul CRM-ului dvs., îmbunătățindu-vă capacitatea de a înțelege comportamentul potențialului și de a vă rafina strategiile de nutrire. Cu Oktopost, echipele dvs. de marketing și vânzări pot valorifica întregul potențial al eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali, asigurând creșterea și succesul afacerii pe termen lung. Explorează mai multe aici .