Pagina principala
Inbound vs Outbound. Ar trebui să vă concentrați echipa de vânzări pentru a ajunge la clienții potențiali sau să îi direcționați să se implice și să-și hrănească clienții existenți și clienții potențiali de mare valoare?
Ești nou în jocul vânzărilor? Sau ești un agent de vânzări cu experiență?
Oricum , vânzările nu sunt atât de ușoare!
Empatia, creativitatea, disciplina, încrederea, competitivitatea și dorința de a învăța sunt doar câteva dintre abilitățile necesare. Nu e de mirare că există întotdeauna o cerere masivă pentru vânzători de înaltă calitate.
Deci, ce ar trebui să faci pentru a ieși în evidență? Cum poți deveni un performer de top în vânzări?
Totul este despre proces.
Nu cu mult timp în urmă, vânzările obișnuiau să fie totul despre abordare rece și prezentare către potențiali (outbound). În zilele noastre, facem clienții să vină la noi (inbound).
În următoarele câteva minute, veți afla tacticile și strategiile modului în care Sales.Rocks a reușit să înceapă transformarea digitală în procesele de vânzări folosind atât abordarea outbound cât și inbound.
O abordare 100% outbound implica o ieșire pe piață și depuneți tot posibilul pentru a genera interes de la zero. Totul a fost să generați clienți potențiali reci și să sperați că unii dintre ei vor avea vreun interes în produsul dvs.
Lucrurile s-au schimbat. Echipele de vânzări nu mai prospectează orbește. În schimb, ei caută clienți potențiali bazați pe cerințe foarte specifice care se vor potrivi cu clientul lor ideal identificat. La Sales.Rocks , un cumpărător precis și de încredere este cheia noastră pentru prospectarea corectă.
Procesul de ieșire este efectuat de reprezentanții noștri pentru dezvoltarea vânzărilor.
Primul pas este utilizarea unui instrument pentru a filtra publicul țintă. Folosim Sales.Rocks Company Search intern pentru aceasta pentru a selecta doar clienții potențiali care sunt valoroși pentru noi.
Găsirea clienților țintă potriviți se poate face folosind informațiile companiei, informațiile de contact, dar și tehnografia pe care o companie o folosește.
Când creați o listă de companii pentru a contacta, trebuie să verificați site-ul companiei și profilurile sociale ale factorilor de decizie pentru a obține o perspectivă mai bună asupra principalelor activități, preocupări și dificultăți pe care le pot avea companiile. Aceste informații vă ajută să pregătiți personalitatea cumpărătorului și să o potriviți cu o abordare personalizată.
Din companiile filtrate, dezvoltați o listă de clienți potențiali bine direcționate și conținut relevant și hiperpersonalizat pentru prima informare.
De exemplu, dacă utilizați modulul de căutare a companiei Sales.Rocks , alegeți în primul rând țara spre care doriți să vă concentrați eforturile. Pentru a restrânge căutarea, consultați lista de coduri NACE și alegeți-l pe cel care vi se potrivește. Acest lucru vă va ajuta să alegeți o industrie în care soluția dvs. va fi benefică.
Filtrele privind dimensiunea companiei și starea companiei vă pot face procesul de cercetare mai detaliat, deoarece vă arată dacă este o afacere pornită, mică sau mijlocie sau întreprindere. Mai mult, dacă cunoașteți anul în care a fost fondată afacerea, acest lucru vă va ajuta să personalizați conținutul în funcție de punctele lor dure.
Așa cum este important să înțelegeți publicul vizat, este, de asemenea, esențial să cunoașteți tehnologia și aplicațiile pe care le folosesc în practica lor zilnică de afaceri, astfel încât să puteți face soluția dvs. în evidență. Puteți realiza acest lucru cu filtrul folosit Tehnologii Web.
Folosind acest criteriu, reprezentanții de vânzări pot găsi companii după tehnologia pe care o folosesc pe site-urile lor web (de exemplu , WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript etc.). Acest lucru le permite să fie pregătiți cu informații despre ce tehnologie folosește lead-ul lor, astfel încât să nu piardă timpul contactând clienții potențiali care nu sunt calificați.
Nu în ultimul rând, în funcție de felul în care doriți să vă desfășurați, bifați casetele Telefon, E-mail și Website disponibile.
Toate datele pe care le veți primi ca rezultat vor fi un bun început pentru a crea e-mailuri extrem de personalizate sau chiar un apel de vânzări cu întrebări personalizate pentru client.
În continuare, sunteți gata să ajungeți la publicul nostru vizat. Faceți o verificare finală a detaliilor companiei. După adaptarea și trimiterea contactului inițial care constă într-un e-mail educațional, asigurați-vă că alegeți cea mai bună perioadă disponibilă pentru a le contacta telefonic.
Puteți folosi mai multe canale, dar ne concentrăm pe e-mailurile directe, pe apelurile telefonice și pe linkedin . Aceasta include testarea A/B pentru mai multe abordări pentru a vedea ce funcționează și ce nu.
În timpul activității de informare, este o practică bună să puneți întrebări direcționate și deschise și să ascultați cu atenție ce ne spune un prospect, astfel încât să adaptăm soluția în consecință. Nu vindem direct platforma, ci le permitem mai degrabă să o testeze și să parcurgă procesul de cumpărare cu comoditate.
Pe măsură ce îi conduceți încet în partea de jos a pâlniei de vânzări, continuați procesul de educare și educare a clienților despre modul în care platforma noastră B2B poate fi benefică pentru creșterea afacerii lor.
Abordarea inbound implică un pic mai mult o notă de marketing . În ultimul an, echipa de marketing și-a extins rolurile de inbound marketing.
În fiecare echipă de marketing, aveți nevoie de un membru al echipei dedicat care să răspundă rapid la cererile primite cu întrebări adecvate de calificare. Aceasta implică să vă adresați acelor clienți potențiali care deja interacționează cu conținutul dvs., care sunt cu adevărat interesați de produsul dvs. și să vă înregistrați pentru a încerca soluția dvs. fără nicio calificare suplimentară necesară.
Contactarea se face prin e-mail. Ar trebui să luați legătura cu ei și să aflați dacă se confruntă cu procesul de prospectare a vânzărilor. Au nevoie să genereze clienți potențiali B2B mai bine direcționați pentru canalele lor de vânzări?
De exemplu, dacă v-au vizitat site-ul web, au avut o interacțiune cu chatbot-ul sau dacă revin vizitatorii sunt indicatori clari că liderul a trecut deja de stadiul de conștientizare. Când vine vorba de vizite la pagina de destinație, dacă au vizitat pagina produsului sau pagina de prețuri, faceți o acțiune inbound și adaptați pitch-ul în funcție de activitatea lor.
În cazul vizitatorilor care revin, începeți cu comunicarea prin e-mail. Pentru cei care deschid e-mailul, trimiteți-le un mesaj pentru a doua oară. Această activitate de e-mail potențială este ușor de urmărit cu software-ul automatizat de e-mail precum Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM etc.
Reprezentantul pentru dezvoltare de marketing păstrează legătura cu acești clienți potențiali pentru a se asigura că își maximizează rezultatele vizitând site-ul nostru web, folosind platforma noastră sau conținutul pe care tocmai l-au citit sau descărcat. Mai mult, MDR se asigură că răspunde nevoilor vizitatorilor care folosesc chatbot-ul ca punct de contact și le oferă o soluție adecvată pentru punctele lor dure.
Sarcina MDR este de a identifica dacă sunt clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL), ceea ce este adesea indicat prin acțiunile pe care le întreprinde un prospect care indică intenția de a cumpăra. Această clasificare depinde de activitatea site-ului, de interacțiunea cu platforma sau de răspunsurile la materialele de marketing.
Conținutul contează! Ne pasă să oferim potențialului nostru conținut valoros, ce îi va educa, de o parte, despre Sales.Rocks, cum să îl folosim, ce beneficii are și ce urmează. Pe de altă parte, este întotdeauna o idee bună să împărtășiți practicile companiei, experiențele, înțelegerea proceselor, astfel încât prospectul să învețe cum să implementeze procese bazate pe date în afacerea sa.
Obiectivul aici este de a stimula implicarea cu un produs (în acest caz, platforma Sales.Rocks), cum ar fi potențialii care se înscriu pentru a încerca versiunea Freemium a platformei sau pur și simplu să citească o bucată valoroasă de conținut produsă de scriitorul nostru de conținut.
Ieșirea la rece a fost singura strategie reală în urmă cu un deceniu.
În ultimii ani, nașterea marketingului de conținut a făcut ca abordarea inbound să fie o strategie mai eficientă, care a crescut dramatic în popularitate.
Pe ce ar trebui să te concentrezi? Abordare inbound versus outbound? Sau amândouă?
Strategiile de intrare sunt în stil în zilele noastre, dar cum rămâne cu rezultatul pe termen lung? Clientii potențiali de intrare nu sunt în controlul nostru direct și tind să atingă o rată constantă. În paralel, cu atât de multe informații la un clic de mouse, este o muncă grea să te concentrezi activ pe investigarea și urmărirea celor mai relevante piste. După cum experții au tendința de a spune: Inbound este reacționează, outbound este acționează.
La Sales.Rocks , credem că inbound plus outbound este egal cu succesul SaaS pe termen lung. De exemplu, folosim ambele abordări, ieșire rece și intrare caldă. Noile companii, în special noile start-up-uri, pot beneficia cel mai mult de pe urma utilizării metodologiilor outbound și pot consolida eforturile de vânzări prin utilizarea strategiilor de inbound.
Practic, ceea ce avem tendința de a face cu ambele abordări nu este doar să vindem un produs clientului, ci să-i educăm. În loc să fim agenții de vânzări tipici, avem tendința să fim consultanți. Scopul nostru principal este să ne asigurăm că clientul își identifică punctele slabe și că găsește o soluție în produsul nostru. Dorim să creăm o relație de lungă durată cu clienții noștri, pentru care trebuie să ne asigurăm că produsul nostru acoperă nevoile clienților noștri și să adăugăm niște valori pe care concurenții noștri nu sunt capabili să le facă.
Deci, indiferent de metoda pe care o alegeți pentru a fi punctul central al procesului dvs. de vânzări, asigurați-vă că obțineți tot ce este mai bun din ambele lumi!
Aflați cum se încadrează Inbound vs Outbound în imaginea de ansamblu a prospectării de succes pentru vânzări.