Cum să construiți un proces excelent de vânzări inbound?

Ce este procesul de vânzare inbound?

Vânzările inbound reprezintă o abordare centrată pe client, care se concentrează pe înțelegerea călătoriei cumpărătorului și pe furnizarea de soluții valoroase pentru nevoile acestuia.

Deci, pentru a începe, să definim procesul de vânzare inbound.

Pe scurt, un proces de vânzare inbound este o abordare centrată pe client, care se concentrează pe înțelegerea călătoriei cumpărătorului și pe oferirea de soluții valoroase pentru nevoile acestuia.

Practic, este o metodologie care își propune să atragă, să implice și să încânte potențialii clienți prin alinierea efortului de vânzări din interior cu interesele acestora.

Spre deosebire de metodele tradiționale de vânzare, vânzările inbound pun accent pe construirea de relații, stabilirea încrederii și furnizarea de experiențe personalizate. Procesul constă din trei etape cheie: atragerea, implicarea și încântarea. Le vom defini în detaliu mai târziu în această postare.

Dacă reușiți să vă aliniați efortul de vânzări cu interesele cumpărătorului dvs., puteți stabili încredere, vă puteți angaja în conversații semnificative și, în cele din urmă, puteți încheia oferte mai eficient .

Țineți întotdeauna cont de obiectivul macro.

Care sunt beneficiile implementării procesului de vânzări inbound?

Într-adevăr, implementarea unui proces de vânzări inbound oferă numeroase beneficii pentru profesioniștii în vânzări.

Îmbunătățiți relațiile cu clienții

Le permite să construiască relații mai puternice cu clienții, să sporească implicarea clienților și să atingă rate de conversie mai mari. Dacă reușiți să adoptați o abordare centrată pe client, echipele de vânzări pot aborda în mod eficient punctele dureroase ale clienților, își pot adapta soluțiile și se pot poziționa ca consilieri de încredere. Această abordare nu numai că îmbunătățește eficiența vânzărilor, ci sporește și satisfacția clienților și conduce la creșterea exponențială a veniturilor în timp!

Îmbunătățiți personalizarea și satisfacția

Un alt avantaj cheie al procesului de vânzări inbound este capacitatea sa de a crea o experiență personalizată și personalizată pentru fiecare prospect.

Înțelegerea călătoriei cumpărătorului dvs. și personalizarea interacțiunilor în funcție de nevoile lor specifice poate ajuta profesioniștii în vânzări să ofere informații și soluții mai relevante. Această abordare personalizată construiește încredere și credibilitate , conducând la relații mai puternice și la creșterea oportunităților de vânzare.

Îmbunătățiți cunoașterea clienților și a pieței

În cele din urmă, procesul de vânzări inbound le permite profesioniștilor din vânzări să folosească marketingul de conținut și leadership-ul de gândire pentru a atrage și a implica potențiali.

Implementarea unui proces de vânzări inbound permite profesioniștilor din vânzări să utilizeze date și analize pentru a lua decizii informate. Urmărind și analizând vânzările dvs. cu indicatori cheie de performanță (KPI), cum ar fi ratele de conversie, valoarea de viață a clientului și durata ciclului de vânzări, experții în vânzări pot identifica zonele de îmbunătățire și își pot optimiza strategiile. Această abordare bazată pe date le permite să aloce resurse în mod eficient, să se concentreze pe perspectivele de mare valoare și să-și perfecționeze tehnicile de vânzare pentru rezultate mai bune.

Datorită acestui proces, te poți poziționa ca expert în industrie și consilier de încredere, ceea ce poate duce în cele din urmă la o creștere a calității conținutului pe care îl creezi, a imaginii afacerii tale și, în sfârșit, a vânzărilor.

Ajută la poziționarea acestor experți în vânzări înaintea concurenților și stabilește credibilitate în ochii clienților potențiali B2B

Cum să construiți un proces excelent de vânzări inbound în 3 etape?

În această secțiune, vom explora cum să construim un proces excelent de vânzări inbound în trei etape:

• Etapa 1: Atragerea clienților potențiali
• Etapa 2: Angajarea și calificarea clienților potențiali
• Etapa 3: Încântarea și convertirea clienților

Vom aprofunda conceptele - mai multe informații în ghidul nostru Sales 101 -, strategiile și tehnicile pe care experții în vânzări le pot folosi pentru a atrage clienți potențiali, a angaja și a califica clienții potențiali și, în cele din urmă, a încânta și a converti clienții.

De-a lungul fiecărei etape, vom oferi exemple și perspective din viața reală de la profesioniști cu experiență în vânzări, aruncând lumină asupra rutinelor lor de zi cu zi și subliniind aspectele practice ale implementării unui proces eficient de vânzări inbound.

Etapa 1 – Atragerea clienților potențiali

În etapa de atragere a procesului de vânzări inbound, experții în vânzări folosesc diverse strategii pentru a atrage și a genera clienți potențiali.

Imaginează-ți că ești un expert în vânzări care lucrează pentru o companie de software specializată în instrumente de management de proiect. Scopul dumneavoastră este să atrageți potențiali clienți care caută soluții eficiente de management de proiect.

Iată cum ați aborda această etapă:

• Efectuarea de cercetări de piață pentru a identifica publicul țintă și punctele dure ale acestora
• Crearea de conținut convingător și informativ, cum ar fi postări pe blog, articole și ghiduri care abordează provocările publicului țintă
• Optimizarea conținutului pentru motoarele de căutare pentru a crește vizibilitatea și traficul organic
• Utilizarea platformelor de social media pentru a partaja conținut valoros și a interacționa cu publicul țintă
• Implementarea tacticilor de generare de clienți potențiali, cum ar fi oferirea de resurse descărcabile sau găzduirea de seminarii web pentru a capta informații de contact
• Colaborează cu echipele de marketing pentru a dezvolta campanii și promoții țintite
• Utilizarea marketingului prin e-mail pentru a alimenta clienții potențiali și pentru a oferi informații și resurse relevante
• Implicarea în evenimente și conferințe din industrie pentru a prezenta experiența și relația cu potențialii clienți
• Monitorizarea și analizarea datelor și a valorilor pentru a rafina strategiile și a optimiza eforturile de generare de clienți potențiali.

Dacă aplicați una dintre aceste tactici, veți atrage cu succes noi clienți potențiali care caută în mod activ soluții de management de proiect.

Amintiți-vă că conținutul dvs. oferă informații valoroase și vă poziționează ca expert în industrie, crescând probabilitatea de implicare și conduce la următoarea etapă a procesului de vânzare inbound.

Etapa 2 – Angajarea și calificarea clienților potențiali

În etapa de implicare a procesului de vânzări inbound, experții în vânzări se concentrează pe construirea de relații și pe calificarea clienților potențiali.

Imaginați-vă că ați atras mai mulți clienți potențiali care s-au arătat interesați de software-ul dvs. de management de proiect. Scopul dvs. acum este să interacționați cu ei și să le calificați nevoile pentru a determina dacă soluția dvs. este potrivită.

Iată cum ați aborda această etapă:

• Începeți prin a contacta clienții potențiali prin e-mailuri personalizate sau apeluri telefonice pentru a iniția o conversație.
• Utilizați abilitățile de ascultare activă pentru a înțelege punctele dure , provocările și obiectivele legate de managementul proiectelor.
• Partajați resurse relevante , cum ar fi studii de caz sau documente albe, pentru a prezenta modul în care software-ul dvs. răspunde nevoilor lor specifice.
• Oferiți demonstrații sau teste de produs pentru a permite clienților potențiali să experimenteze caracteristicile și beneficiile direct.
• Puneți întrebări deschise pentru a aduna mai multe informații despre cerințele lor și pentru a evalua dacă soluția dvs. este aliniată cu așteptările lor.
• Utilizați tehnici de punctare a clienților potențiali pentru a prioritiza clienții potențiali în funcție de nivelul lor de interes, implicare și potrivire cu profilul dvs. ideal de client.
• Colaborați cu echipele de marketing pentru a alimenta clienții potențiali prin conținut țintit și fluxuri de lucru automatizate, oferind informații valoroase și menținându-i implicați.
• Urmăriți în mod regulat clienții potențiali pentru a aborda orice nelămurire, a răspunde la întrebări și a le muta mai departe în canalul de vânzări.
• Implementați un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a urmări și gestiona interacțiunile clienților potențiali, asigurându-vă că niciun client potențial nu trece prin fisuri.
• Îmbunătățiți-vă în mod continuu procesele de implicare și calificare pe baza feedback-ului și a analizei datelor.

Mărturie

„În etapa de implicare a procesului de vânzări inbound, este esențial să construim relații și să calificăm eficient clienții potențiali. Permiteți-mi să vă împărtășesc un scenariu din viața reală din experiența mea:

Imaginați-vă că sunteți un expert în vânzări în industria SaaS, care vinde un software de management al relațiilor cu clienții (CRM). Ați atras un client care și-a arătat interesul pentru soluția dvs., iar acum este timpul să vă implicați și să le calificați nevoile.

Iată cum am abordat această situație:

• Avansare personalizată : Am început prin a trimite un e-mail personalizat liderului, făcând referire la punctele lor specifice și la modul în care software-ul nostru CRM le poate aborda. Acest contact inițial le-a atras atenția și a arătat că le-am înțeles provocările.
• Ascultare activă și abordare consultativă : în timpul primului nostru apel, am ascultat activ nevoile, obiectivele și preocupările liderului. Am pus întrebări de sondare pentru a înțelege sistemul lor actual CRM, punctele dureroase și rezultatele dorite. Prin adoptarea unei abordări consultative, mi-am propus să ofer soluții personalizate, mai degrabă decât să împing pur și simplu produsul nostru.
• Demonstrarea soluției : Pe baza cerințelor liderului, am realizat o demonstrație personalizată a produsului. Am prezentat caracteristicile și beneficiile cheie ale software-ului nostru CRM care le-au abordat în mod direct punctele dureroase. M-am asigurat că subliniez modul în care soluția noastră le-ar putea eficientiza procesul de vânzări, îmbunătăți gestionarea clienților potențiali și crește productivitatea generală.
• Dovada conceptului : Pentru a consolida și mai mult propunerea de valoare, i-am oferit conducerii o perioadă de probă pentru a testa software-ul nostru CRM în mediul lor de afaceri. Acest lucru le-a permis să experimenteze funcționalitățile sale direct și să evalueze eficiența acesteia în rezolvarea punctelor dureroase.
• Comunicare și educare continuă : Pe tot parcursul procesului de implicare, am menținut o comunicare regulată cu liderul. Am împărtășit conținut relevant, cum ar fi informații despre industrie și povești de succes, pentru a le susține interesul și a construi credibilitatea. Acest lucru m-a ajutat să mă poziționez ca un consilier de încredere și să mențin liderul angajat pe parcursul călătoriei lor de luare a deciziilor.
• Calificarea și pașii următori : Pe măsură ce angajamentul a progresat, am folosit tehnici de punctare a clienților potențiali pentru a evalua potrivirea acestuia cu profilul nostru ideal de client. Evaluându-le nivelul de implicare, bugetul și autoritatea de luare a deciziilor, am stabilit dacă sunt un lead calificat gata să avanseze în procesul de vânzări.

Am reușit să mă implic cu succes cu clienții potențiali, să le înțeleg nevoile și să le calific în mod eficient. Această abordare nu numai că a crescut șansele de a încheia tranzacții, ci și a creat relații puternice și a stimulat loialitatea clienților pe termen lung.”

Ceea ce contează aici este că abordarea dvs. personalizată și îndrumarea personalizată prezintă valoarea software-ului dvs. de management de proiect , crescând probabilitatea de a converti clienții potențiali în clienți mulțumiți.

Etapa 3 – Încântarea și convertirea clienților

În etapa de încântare a procesului de vânzare inbound, experții în vânzări își propun să ofere servicii excepționale, să încânte clienții și să transforme clienții potențiali în clienți fideli.

Să explorăm câteva exemple de tehnici pe care le-ați putea folosi pentru această etapă:

• Adaptați soluțiile la nevoile clienților: pe baza informațiilor adunate, personalizați-vă ofertele și soluțiile pentru a răspunde cerințelor unice ale fiecărui client. Demonstrați cum produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva direct provocările și îi poate ajuta să își atingă obiectivele.
• Oferiți asistență continuă: stabiliți un sistem de asistență robust pentru a răspunde prompt întrebărilor, problemelor sau solicitărilor clienților. Furnizați mai multe canale de comunicare, cum ar fi telefonul, e-mailul sau chatul live și asigurați-vă că echipa dvs. de asistență este bine pregătită și echipată pentru a gestiona eficient întrebările clienților.
• Oferiți o comunicare personalizată: mențineți o comunicare regulată și personalizată cu clienții pe tot parcursul călătoriei lor. Mențineți-i informați despre actualizările relevante, funcțiile noi sau tendințele din industrie care le pot aduce beneficii afacerii. Arătați interes real pentru succesul lor și oferiți îndrumări sau sfaturi atunci când este cazul.
• Oportunități de upsell și cross-sell: identificați oportunități de upsell sau cross-sell de produse, servicii sau upgrade-uri suplimentare care se aliniază cu nevoile și obiectivele clientului. Prezentați aceste oportunități ca adaosuri de valoare care le pot îmbunătăți experiența și pot genera rezultate mai bune pentru afacerea lor.
• Adunați și acționați în funcție de feedback-ul clienților: căutați în mod activ feedback de la clienții dvs. pentru a înțelege nivelul de satisfacție al acestora, pentru a identifica zonele de îmbunătățire și pentru a evalua experiența lor generală cu compania dvs. Folosiți acest feedback pentru a lua decizii bazate pe date, pentru a vă îmbunătăți ofertele și pentru a vă rafina abordarea privind serviciile pentru clienți.
• Promovați advocacy și recomandări: cultivați o cultură centrată pe client care încurajează advocacy și recomandări. Solicitați mărturii, studii de caz sau povești de succes de la clienți mulțumiți care pot fi împărtășite cu potențialii clienți. Implementați programe de recomandare pentru a stimula clienții existenți să adreseze noi clienți potențiali către afacerea dvs.

Angajamentul dumneavoastră față de succesul lor și experiența excepțională pe care o oferiți vă diferențiază de concurenți și vă poziționează ca un partener de încredere în călătoria lor de management de proiect.

Implementarea tehnologiei în procesul de vânzări inbound

În peisajul afacerilor moderne, tehnologia joacă un rol semnificativ în automatizarea și eficientizarea procesului de vânzări inbound.

De fapt, asta facem cu LaGrowthMachine. Instrumentul nostru de automatizare a vânzărilor vă permite să vă automatizați rutina de vânzări și să vă măriți eforturile de generare de clienți potențiali B2B, economisind în același timp mult timp.

Dar există o mulțime de instrumente pe care le puteți folosi pentru a vă ușura viața ca expert în vânzări.

Utilizarea unui sistem CRM

Profesioniștii în vânzări pot implementa sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a centraliza datele clienților, a urmări interacțiunile și a automatiza fluxurile de lucru. Software-ul CRM le permite să gestioneze clienții potențiali, să monitorizeze implicarea clienților și să analizeze performanța vânzărilor.

A avea o viziune cuprinzătoare asupra interacțiunilor cu clienții ar trebui să fie una dintre prioritățile tale principale. Datorită acestui fapt, experții în vânzări își pot personaliza abordarea, identifica oportunitățile de upselling și își pot optimiza strategiile pe baza unor informații bazate pe date.

Utilizarea unui instrument de automatizare a marketingului

Instrumentele de automatizare a marketingului sunt un alt atu valoros în procesul de vânzare inbound. Aceste instrumente facilitează creșterea clienților potențiali prin automatizarea campaniilor de e-mail personalizate, segmentarea clienților potențiali în funcție de interesele acestora și urmărirea valorilor de implicare. Experții în vânzări pot folosi automatizarea de marketing pentru a furniza conținut țintit, pentru a marca clienții potențiali în funcție de nivelul lor de implicare și pentru a identifica potențiali cu înaltă calificare, pregătiți pentru implicare ulterioară.

Este, de asemenea, o modalitate de a face legătura între echipele dvs. de vânzări și de marketing.

Utilizarea unui instrument de analiză a datelor

Analiza datelor este o componentă critică în procesul de vânzare inbound. Dacă puteți vizualiza datele despre vânzări, comportamentul clienților și ratele de conversie, puteți identifica tendințele, puteți evalua eficacitatea strategiilor lor și puteți lua decizii bazate pe date.

Experții în vânzări pot folosi analizele pentru a-și optimiza canalul de vânzări, pentru a identifica zonele de îmbunătățire și pentru a aloca resursele în mod eficient.

Folosind un instrument AI

Încorporarea inteligenței artificiale (AI) și a chatbot-urilor în procesul de vânzare inbound poate spori implicarea și asistența clienților. Chatboții bazați pe inteligență artificială pot gestiona întrebările de bază ale clienților, pot oferi asistență în timp real și chiar pot ajuta la calificarea potențialului. Prin automatizarea sarcinilor repetitive și oferirea de răspunsuri instantanee, profesioniștii în vânzări se pot concentra pe interacțiuni cu valoare mai mare și își pot prioritiza timpul în mod eficient.

O altă modalitate excelentă de a folosi instrumentele AI este redactarea de vânzări și crearea de conținut. Cu LaGrowthMachine, datorită funcției noastre Magic Message, puteți folosi AI pentru a crea mesaje grozave de vânzări în câteva secunde.

Urmărirea și analizarea performanței vânzărilor inbound

În procesul de vânzări inbound, urmărirea și analiza indicatorilor cheie de performanță (KPI) este esențială pentru realizarea de îmbunătățiri bazate pe date.

Urmărind și analizând aceste valori, profesioniștii în vânzări pot identifica zone de îmbunătățire, își pot optimiza strategiile și pot lua decizii bazate pe date. Acest proces iterativ vă permite să vă rafinați în mod continuu abordarea, să îmbunătățiți ratele de conversie și să conduceți succesul general al vânzărilor.

Din nou, LaGrowthMachine este un instrument excelent, deoarece vă permite să vizualizați performanța campaniilor dvs. de vânzări în general, dar și la un mesaj mai precis.

Puteți vizualiza KPI-uri precum:

• Rata de livrabilitate;
• Rata de deschidere a e-mailului;
• rata de clic;
• Rata de raspuns;
• Rata de conversie.

Pentru fiecare dintre mesajele tale de vânzări!

Concluzie

În concluzie, înțelegerea procesului de vânzări inbound este esențială pentru profesioniștii din vânzări care urmăresc să construiască relații mai puternice cu clienții, să sporească implicarea și să încheie afaceri în mod eficient. Prin atragerea de clienți potențiali, angajarea și calificarea clienților potențiali, încântarea și convertirea clienților, valorificând tehnologia și urmărind performanța, experții în vânzări pot genera succesul în peisajul vânzărilor actual centrat pe client.