Inbound Marketing: Ce este și Ghidul final 2020

În urmă cu câțiva ani, marketingul tradițional prezenta tehnici de publicitate intruzive, emitând informații pe care utilizatorii nu le solicitau și unde interesul public era practic zero.

Odată cu apariția internetului și utilizarea masivă a smartphone-urilor, a început o adevărată revoluție în lumea marketingului. Consumatorii au început să fie conectați continuu, schimbându-și acest factor obiceiurile de consum. Primind informații în mod permanent, consumatorii au cerut din ce în ce mai mult personalizare, forțând experții în marketing să urmărească din ce în ce mai mult obiectivul de a crea experiențe de utilizator adaptate nu numai fiecărui client, ci și fiecărei etape a călătoriei lor de consum.

Acesta este momentul în care a devenit esențială găsirea de noi strategii precum Inbound Marketing, pentru a atrage și a mulțumi mai eficient consumatorii.

În acest articol vom discuta ce este Inbound Marketing, istoricul Inbound Marketing, etapele metodologiei inbound și un ghid definitiv despre cum să implementați Inbound Marketing într-o companie.

Inbound Marketing : ce este?

Inbound Marketing este aplicarea unui set de tehnici de marketing care permit atragerea clienților într -un mod non-intruziv prin combinarea acțiunilor de marketing de atracție precum SEO, Content Marketing și generarea de lead- uri, printre altele. Scopul este de a stabili un contact inițial cu utilizatorul în faza inițială a procesului de achiziție al acestuia, câștigându-i încrederea pentru a-l însoți până la tranzacția finală.

Spre deosebire de publicitatea tradițională (prin care consumatorii percep că scopul este realizarea vânzărilor), prin Inbound Marketing companiile pot aduce valoare utilizatorilor într-un mod neintruziv. Utilizarea tehnicilor de intrare facilitează abordarea de către consumatori a afacerilor și a companiilor.

Prin urmare, companiile trebuie să elaboreze strategii care să însoțească utilizatorii din momentul în care au nevoie (în partea de sus a pâlniei), în mijlocul pâlniei și până la sfârșitul pâlniei.

Concluzia este că inbound marketing constă în proiectarea acelor strategii și acțiuni care să însoțească utilizatorul pe tot parcursul procesului, din momentul în care îl surprindem, pe tot parcursul procesului de informare și educație și finalizarea procesului cu tot ce are de-a face cu vânzările, cunoscut sub numele de inbound. vânzări.

Metodologia Inbound este cea mai bună modalitate de a transforma străinii în clienți ai companiei tale. Inbound marketing reușește să capteze utilizatorii mai natural, fără presiune. Este o metodă fără rezistență.

O scurtă istorie a Inbound Marketing

Brian Halligan, Dharmesh Shah și David Meerman au dezvoltat metodologia de inbound marketing în 2004.

În 2005, după înființarea Hubspot (platformă pentru crearea de inbound marketing care oferă sfaturi, instrumente, certificări și tutoriale), ei au numit oficial strategia numele de inbound Marketing și publicarea cărții Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media și Bloguri

Publicarea cărții Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs a însemnat o lansare pentru implementarea acestui nou mod de a înțelege marketingul.

David Meerman Scott, din partea sa, a publicat The New Rules of Marketing and PR, expunând modul în care marketingul și relațiile publice au evoluat pe Internet în ultimul deceniu.

Pe lângă rolul important al lui Brian Halligan, Dharmesh Shah și David Meerman Scott, revoluția digitală și evoluția TIC, ei joacă un rol egal sau mai important decât cel al creatorilor lor.

Inițial, internetul a fost doar un expozant în care companiile puteau prezenta cine sunt și produsele sau serviciile lor.

Dar odată cu apariția forumurilor, utilizatorii au început să-și exprime opiniile și să întrebe alți consumatori despre produse și servicii. Odată cu forumurile, informațiile au început să fie democratizate, iar companiile au pierdut controlul total asupra informațiilor pe care utilizatorii le obțin despre produsele și serviciile lor.

În paralel cu forumurile, apariția blogurilor a permis oricărui utilizator să compare produse și mărci, oferindu-și părerea personală publicului tuturor publicurilor, de la apariția blogurilor, influența utilizatorilor bloggerilor din diferite domenii ale economiei nu a încetat să crească. . Pe de altă parte, rețelele de socializare, unde utilizatorii își pot împărtăși liber experiențele cu companiile, au jucat un rol important în transformarea Inbound Marketing într-o metodologie esențială.

Motoarele de căutare, forumurile, blogurile și RRSS au fost începutul unui proces de transparență a pieței care continuă să crească și care a favorizat ca de la crearea sa, metodologia Inbound să nu înceteze să evolueze.

Transparența pieței are un impact puternic în domeniul marketingului și al proceselor de cumpărare a utilizatorilor.

Primele etape ale procesului de decizie de cumpărare se fac în mare parte prin căutări prin Google, Youtube și chiar Instagram și LinkedIn, printre altele. Și multe dintre procesele de cumpărare se termină și online, cum ar fi cazul unei tranzacții și achiziții finalizate într-un comerț electronic.

Ghid final de Inbound Marketing 2020

Obținerea de conținut de altă natură în momente diferite este cheia succesului. Conținutul informațional este necesar în faza de conștientizare sau de conștientizare, iar atunci când vine vorba de decizie și cumpărare, ceea ce este necesar este conținut promoțional și tranzacțional, cum ar fi oferte și reduceri.

Datorită TIC, companiile pot ajunge la momentul potrivit în procesul de cumpărare a unui client, cu informațiile de care au nevoie, chiar în acel moment.

Deci, să începem prin a defini fazele.

Inbound Marketing: cele 4 faze din procesul de cumpărare

Metodologia inbound se bazează pe fazele care corespund etapelor procesului de cumpărare a utilizatorului.

1- Atracția

În această fază, companiile trebuie să demonstreze perspectivelor lor că își pot rezolva toate problemele. Scopul este de a direcționa utilizatorul către un site web cu informații utile pentru a-și cunoaște și înțelege nevoia.

Companiile trebuie să conceapă strategii de atracție care se articulează în jurul conținutului creat care este publicat pe web, blog, rețele sociale și, de asemenea, pe alte portaluri. Acest conținut este consumat de utilizatori, care îl distribuie și ajung să genereze mai mult trafic.

2- Conversie

Această fază constă în realizarea tuturor acelor acțiuni și tactici de transformare a vizitelor pe care le primește un site web în înregistrări pentru baza de date a companiei.

Pentru a obține datele utilizatorului, vi se oferă conținut relevant pe care îl puteți descărca în schimbul completării unui formular. Formatele care sunt de obicei utilizate pentru crearea de conținut, de exemplu cărți electronice, videoclipuri, seminarii web și liste de verificare, printre altele.

3- Educație și informare

Faza anterioară de conversie va permite companiilor să trimită utilizatorilor informații utile în fiecare etapă a procesului lor de achiziție. Pentru a face acest lucru, companiile folosesc tehnici de automatizare a marketingului, cum ar fi scoring și lead nurturing. Pe lângă strategiile de automatizare, pot fi aplicate și strategii de retargeting și personalizarea conținutului web .

Datorită cookie-urilor, putem urmări ceea ce a vizitat utilizatorul, ceea ce ne permite să ghidăm tipul de conținut, oferte și acțiuni care sunt livrate fiecărui utilizator care vizitează site-ul nostru web, asigurându-ne că găsește conținut care favorizează progresul în procesul de cumpărare.

4- Închidere și loialitate

Odată ce ai clienți, trebuie să-i păstrezi și să-i mulțumiți, să le oferiți informații utile și interesante și să vă transformați clienții în prescriptori, iar vânzările în recomandări.

Scopul marketingului inbound nu este doar acela de a atrage clienți finali, ci se concentrează și pe:

1. Satisfacția clientului.
2. Furnizarea de informații utile.
3. Transformarea utilizatorilor în prescriptori de marcă.

Metodologia de intrare aplicată vânzărilor

Obținerea de vânzări inbound constă în

• Atrageți noi oportunități de vânzare. Boții de conversație și alte instrumente pot fi folosite pentru a atrage noi oportunități de conectare și de a începe o conversație cu utilizatorii.
• Interacționează cu utilizatorii care sunt deja pregătiți să aibă o conversație de vânzări (fluxuri de e-mail, videoclipuri, ghiduri practice etc.)
• Încântați-i cu soluții ideale pentru a vă rezolva problemele (Automatizarea vânzărilor și notificări inteligente, printre altele)

Cum să implementezi o strategie de Inbound Marketing

1- Definiți persoana dvs. cumpărător

Persoana cumpărător este o parte fundamentală a strategiei dvs. de Inbound Marketing, așa că trebuie să oferiți o descriere detaliată a potențialilor clienți ai companiei dvs.

• Variabile sociodemografice: vârstă, sex, putere de cumpărare, preferințe de căutare etc.
• Obiceiuri de consum
• Comportamentul utilizatorului

2- Aplicați toate acțiunile de marketing în funcție de fazele ciclului de cumpărare și ale funnelului

După cum am văzut anterior, în funcție de faza ciclului de achiziție în care se află, utilizatorii și clienții potențiali au nevoi diferite.

Pâlnia vă va spune de ce are nevoie fiecare utilizator pentru a avansa etapele și a deveni client final și apoi a face din el un ambasador al mărcii dvs. prin strategii de loialitate.

3- Trafic de calitate

Pentru ca utilizatorii să treacă prin canal, trebuie să atragi trafic de calitate prin:

• Crearea conținutului de care utilizatorii dvs. au nevoie
• Tonul și tipul de mesaje pe care le utilizați pentru a viraliza conținutul de pe canalele sociale.
• Folosind cuvinte cheie pe piața de nișă pentru a vă crește vizibilitatea

4- Calificarea oportunităților de afaceri

În funcție de faza ciclului de achiziție în care se află utilizatorii, oportunitățile de afaceri ar trebui gestionate în funcție de nevoile clientului. Nu uitați niciodată că nu toate pistele sunt la fel.

1. Lead scoring: sistematizează oportunitățile de afaceri pentru a le marca și pentru a le face mai ușor de calificat
2. Creșterea clienților potențiali : oferă conținut bazat pe faza de canal în care se află clientul potențial pentru a construi relații de valoare personalizate și pentru a vă crește rata de conversie.

Cheile pentru Inbound Marketing

• Creare de conținut: conținut optimizat care răspunde întrebărilor și nevoilor de bază ale clienților.
• Personalizare: Fiecare etapă necesită acțiuni de marketing diferite, de aceea este esențial să personalizăm mesajele pentru a se potrivi nevoilor specifice ale potențialilor noștri clienți.
• Viralizare : trebuie să profitați de rețelele sociale pentru a determina utilizatorii care au legătură cu conținutul nostru să evalueze pozitiv și chiar să distribuie acel conținut pe alte canale.
• Analytics : Inbound Marketing necesită un proces de analiză web. Analizând traficul se poate obține informații pentru a determina rentabilitatea produselor, a identifica ce conținut funcționează cel mai bine etc. Cu acțiunile de mai sus am dobândit notorietate, că utilizatorii ne caută și ne găsesc dar cum reușim să captăm acel utilizator interesat și sa-l transformi in client? Răspunsul la această întrebare este în analiza web.

După cum puteți vedea, Inbound Marketing este o strategie care tratează utilizatorii și potențialii clienți ca pe oameni, iar din acest motiv relațiile de afaceri pe care companiile le stabilesc cu aceștia sunt de calitate superioară și mai durabile în timp.

La încheierea acestui articol, am rezuma răspunsul la întrebarea Ce este Inbound Marketing? cu urmatoarea afirmatie:

Inbound Marketing presupune înțelegerea, îndrumarea și ajutarea potențialului dvs. client în procesul de cumpărare din momentul în care își detectează nevoia și caută informații legate de un produs sau serviciu.