Cum se creează o persoană ideală pentru client (ICP)?

Cine este clientul tău ideal?

Cum vă definiți persoana ideală de client?

Cu cât este mai detaliat și planificat profilul dvs. ideal de client, cu atât este mai bine pentru afacerea dvs. Ar trebui să fie precisă, astfel încât organizația și produsul să se alinieze cu nevoile clienților.

Afacerile au mai multe persoane de cumpărător. Toți cei implicați în deciziile de cumpărare sunt un profil de buyer persona.

Fiecare dintre ele având criteriile lor de evaluare a produsului potrivite nevoilor lor. A avea o persoană de cumpărător pentru fiecare dintre ele poate ajuta la o mai bună aliniere a activităților de marketing și vânzări cu cerințele personale.

În acest articol, vei descoperi:

• De ce este important Profilul ideal de client (ICP)?
• Cum îți creezi profilul ideal de client (ICP)?

Care este importanța ICP

Ideal Customer Persona (ICP) sau Buyer Persona asigură că toate activitățile de afaceri sunt aliniate cu dobândirea și servirea nevoilor clienților dvs. Trebuie să acordați atenție modului în care vă prezentați compania și veți începe să observați că mulți vor începe să vorbească despre ceea ce fac, nu despre ceea ce are nevoie clientul.

Atunci când aleg un produs sau serviciu, oamenii prin natura lor sunt atrași de ceea ce au încredere; în mod similar, față de companiile pe care le cunosc și în care au încredere sau sunt trimise de o sursă de încredere.

Cel mai bun mod de a construi încredere este să arăți înțelegere și empatie față de clienții tăi.

În primul rând, abordați punctele dureroase ale potențialilor dvs. clienți. Abia atunci vor fi deschiși să exploreze oferta dvs. Creați persoane de cumpărător și folosiți-le continuu pentru a vă ghida afacerea. Vă poate ajuta să vă concentrați asupra nevoilor clienților dvs.

Cum îți creezi profilul ideal de client?

Lucrul grozav și cea mai obositoare parte a creării unui profil de persoană este că nu trebuie să spioni oamenii pentru a-i înțelege. Doar ajungeți și întrebați-i. Majoritatea oamenilor vor dezvălui informațiile de care aveți nevoie pentru a crea un profil ideal de client (ICP).

Fii pregătit să documentezi răspunsurile la întrebările tale.

Întrebările sunt după cum urmează.

Cine sunt clienții tăi?

.

.

Marea întrebare este, unde îi găsesc pe acești oameni?

1. Sondajează clienții existenți

Întrebați clienții deja existenți. Puteți învăța multe despre publicul dvs. punând întrebările potrivite și aflați ce îi face să fie bine. Încurajează-ți sondajul (cum ar fi creditele gratuite pentru a utiliza produsul sau cupoanele Amazon) pentru a-i convinge. Cu toate acestea, răspunsurile lor vor avea mult mai multă valoare pentru cercetarea dvs. despre persoana cumpărător.

Typeform, SurveyMonkey și Qualtrics sunt instrumente excelente pentru a efectua astfel de sondaje. Au deja șabloane predefinite pe care le puteți modifica în funcție de cerințele dvs.

2. Investește în interviuri unu-la-unu

Nu aveți nevoie de un buget mare pentru a investi în grupuri focalizate sau întâlniri individuale cu clienții existenți. Ele oferă date valoroase pentru cumpărătorul dvs., personaje.

Este posibil să puteți identifica puncte de durere, provocări sau motivații unice pentru produsul sau serviciul dvs.

Zoom, Google Hangouts și Bitrix24 sunt instrumente excelente pentru conferințe. Au teste gratuite, precum și prețuri accesibile.

3. Verificați-vă analizele

Google Analytics și statisticile exclusive ale canalelor de social media vă pot furniza date demografice despre persoanele care interacționează în prezent cu site-ul dvs. și profilurile dvs. sociale, cum ar fi locația, vârsta sau dispozitivul acestora, cheltuielile, locația, tipul de industrie și alte informații valoroase. .

Instrumente precum Leadfeeder și Lead Forensics pot, de asemenea, să arunce o lumină asupra traficului anonim care vă vizitează site-ul.

4. Vorbește cu angajații tăi

Angajații tăi care se confruntă cu clienții, cum ar fi agentul de vânzări, managerul de parteneriat, asistența pentru clienți și oamenii cu roluri similare, sunt probabil să aibă o mulțime de informații despre clienții cu care au de-a face, care sunt la îndemâna ta.

Rulați întrebările din tabelul de mai sus de către echipa dvs. de vânzări și adunați-le răspunsurile. Dacă observați anumite comportamente și informații repetitive, adăugați-le la persoana dvs. de cumpărător.

Instrumentele care vă ajută aici sunt Trello și Google Docs.

5. Explorați programul Social Media Analytics

Dacă afacerea dvs. este activă pe canalele de social media, informațiile vă pot oferi o mulțime de informații care vă pot ajuta să încadrați personajul ideal de client.

Instrumentele care vă pot ajuta să utilizați rețelele sociale sunt

• Informații despre publicul Facebook
  Acest instrument pentru a obține date despre interesele și datele demografice ale urmăritorilor dvs. Trebuie să ai 1000 de urmăritori pentru a obține informații.

• LinkedIn Insights
  Acesta este un instrument excelent pentru a vă înțelege ținta B2B. Oferă informații aprofundate despre tipul de afaceri, departamente, posturi, vechime și locația în care aveți interacțiune maximă.

• Twitter Analytics
  Acest instrument oferă o perspectivă asupra veniturilor gospodăriei, urban, rural, locație, demografie și informații sociale.

Grupați persoana în grupuri, de exemplu, utilizatori și factori de decizie. Utilizatorii și factorii de decizie, fiecare dintre ei au punctele lor dure. Adresați-vă lor și influențați-i pentru a fi evangheliștii dvs. de produse.

Aceștia sunt clienții care vă vor obține venituri de recomandare. Clientii potențiali care vin printr-o recomandare vor fi de mare relevanță și vor fi convertiți rapid. Experiența clienților ajută apoi la dezvoltarea oportunităților de generare de venituri.

.

Este timpul să îl proiectați și să îl distribuiți în întreaga organizație.

Modul în care vă reprezentați Persona ideală de client (ICP) este foarte important. Modul în care reprezinți va lăsa o amprentă în mintea diferitelor părți interesate.

ICP vă va ajuta să vă transmiteți mesajele pe toate canalele de interacțiune. Nu numai că, de asemenea, va contribui la oferirea unei personalități afacerii tale prin modul în care ai abordat problemele clienților tăi.

Înainte de a vă enumera instrumentele, câmpurile pe care trebuie să le aveți sunt:

• Fotografie
  Includerea unei fotografii vă umanizează personalitatea și vă ajută echipa să-și imagineze o ființă umană ale cărei probleme trebuie rezolvate.

• Preistorie
  Conectați datele CRM în persoana dvs. pentru a-și dezvolta interesele și hobby-urile.

• Atitudini psihologice
  Aici, enumerați obiceiurile și preferințele tipice de cumpărare. Încercați să găsiți câteva modele în marketingul și analiza web.

• Identificatori demografici
  Cercetarea publicului competitiv și datele CRM vă vor ajuta să vă concentrați pe piața țintă. Identificatorii demografici sunt semnificativi pentru campaniile de e-mail vizate.

• Obiective și motivații
  Enumerați ceea ce face ca persoana dvs. să prioritizeze. Enumerați toate obiectivele personale și profesionale pe care le-ați descoperit în timpul cercetării dvs.

• Blocaje rutiere
  Folosiți-vă citate din biletele de asistență pentru clienți și din întrebările frecvente pe care le vedeți frecvent pentru a afla ce vă împiedică publicul să-și atingă obiectivele.

• Obiecții de vânzări
  Acestea sunt punctele dureroase ale persoanei tale. Aici enumerați de ce s-ar putea ca o vânzare.

• Citat
  Citatul tău rezumă personajul tău într-un singur exemplu. Consultați-vă echipa de vânzări și revizuiți e-mailurile de vânzări pentru a afla ce declarație reflectă cel mai bine persoana dvs.

Instrumentele care vă vor ajuta să vă proiectați personajul ideal de client sunt enumerate mai jos:

1. Șablon personalizat pentru client bootstrapped (Content Harmony)
   
   Șablonul gratuit pentru personalitatea clientului este ușor de înțeles și vă oferă un instantaneu compact, de două pagini, a cum ar putea arăta un client obișnuit, așa că acesta este un loc excelent pentru a începe.
   
2. McorpCX Persona
   
   O platformă extrem de interactivă. Cu acest program, puteți să mapați personajele către proiecte specifice, să vă organizați datele de cercetare calitative sub fiecare filă de persoană și să vă exportați personajele în format PDF pentru o accesibilitate ușoară mai târziu.
   
3. Akoonu
   
   Akoonu vă permite să creați personaje frumoase pentru clienți, dar se integrează și pe deplin cu software-ul dvs. MA/CRM. De asemenea, include date CRM Journey Map, ghiduri de stil pentru mesaje și branding, inventare automate de conținut și multe altele.
   
   
4. Xtensio (Corb fals)
   
   Ar trebui să găsiți valoarea maximă în versiunea gratuită a Xtensio, care vă permite să creați până la 5 persoane și vă oferă acces la toate instrumentele și modulele software-ului. Alternativ, dacă doriți să faceți upgrade la Xtensio Plus, puteți crea orice număr de folii, vă puteți bucura de exporturi nelimitate ale personajelor dvs. și puteți elimina marca Xtensio din documente.
   
   
5. Faceți-mi Persona (HubSpot)
   
   Acest instrument este deosebit de valoros pentru clienții HubSpot, deoarece vă puteți folosi personajele împreună cu alt software HubSpot pentru a urmări obiceiurile cumpărătorilor prin canalul de vânzări.
   
   Dacă nu vă plac constrângerile celor 19 întrebări ale lui Make My Persona, vă puteți crea personaje folosind șablonul gratuit HubSpot. Acest șablon împarte personajele în patru secțiuni (Cine, Ce, De ce și Cum) și include spațiu pentru ca dvs. să începeți să faceți brainstorming soluții care să depășească obiecțiile lor comune.
   
   
6. Matricea subiectelor personale (aflux)
   
   Matricea subiectelor Persona a Inflow este un instrument gratuit menit să vă ajute să analizați lacunele de conținut bazate pe segmente. Deși acest instrument nu lasă foarte mult loc pentru partea „personală” a unei persoane de cumpărător, este excelent pentru a vă organiza conținutul existent și viitor de-a lungul călătoriei cumpărătorului.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge este un alt instrument gratuit frumos proiectat, chiar dacă este puțin dur. La fel ca Xtensio și PersonaDrive, UserForge este un alt instrument care facilitează colaborarea între o echipă. Există, de asemenea, zvonuri că UserForge 2.0 este la orizont. Va trebui să așteptăm și să vedem dacă asta adaugă mai multe funcționalități acestui instrument.
   

Testați Persona

Personajele sunt gata și ați început să creați conținut. Întrebările care necesită răspuns sunt:

Conținutul tău se aliniază cu personajul ideal al clientului?

Răspunsul la prima întrebare constă în testarea A/B a conținutului. Testarea A/B este folosită în principal pentru a crea pagini de destinație convingătoare , mesaje de e-mail utile și design. Compară două seturi de conținut destinat aceluiași public și vă permite să știți ce funcționează.

Testarea A/B le permite marketerilor să ia decizii bazate pe date care îmbunătățesc exponențial performanța și generează conversații mai bune. Conversațiile mai bune duc la conversii.

Personalitatea dvs. ideală de client are nevoie de realiniere?

Acum, după teste A/B continue, conținutul, site-ul web și mesajele de e-mail funcționează pentru tine.

Următoarele întrebări sunt:

1. Vocea ta ajunge la pistele tale ideale?
2. Personalitatea ta are nevoie de ajustare?
3. Cum abordez modificarea personalității ideale a clientului?

Indicațiile pe care le primiți pot avea personalitatea lor. Cu toate acestea, visul fiecărei afaceri este să aibă acel client ideal. Ce poți face pentru a obține acel client perfect?

Răspunsul este să-i întrebi. Schimbă conținut cu clienții tăi ideali și cere feedback. Există un instrument care poate face această sarcină grea mai confortabilă, dar înainte de a realiza asta, trebuie să efectuați acțiuni specifice. Sunt: -

• Adunați conținut care simțiți că va rezona cu clientul dvs. ideal.
• Adunați conținutul clienților ideali pe care îl considerați intrigant și aveți o părere despre el.
• Creați e-mailuri și mesaje care vă vor împărtăși opinia.

Instrument pentru a constata că personajul dvs. ideal de client se aliniază cu oamenii reali: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy este un instrument gratuit de generare de clienți potențiali B2B de la Ampliz. Este un plugin Chrome ușor care vă oferă clienți potențiali în funcție de persoana dvs. de cumpărător. Vă înscrieți pentru instrument și setați personalitatea cumpărătorului. În prezent, vă permite să setați doar cinci parametri (Industrie, Venituri, Număr de angajați, Locație și Departament). Cu toate acestea, mai mulți parametri vor fi disponibili în versiunile viitoare.

Cu toate acestea, pentru a utiliza instrumentul, vizitați site-ul web al clientului dvs. ideal și faceți clic pe instrumentul din browser, puteți afla dacă industria este relevantă pentru dvs. prin Scorul ProspectFit. Dacă scorul este mai mare de 50%, puteți vedea „Companii similare”. Selectați „Potriviri mai bune” dacă scorul este mai mic de 50% pentru a găsi datele companiei care se potrivesc exact cu persoana dvs.

Instrumentul SalesBuddy vă permite să găsiți companii și persoane de contact similare în funcție de persoana dvs. de cumpărător. Este încă în curs de dezvoltare și este programată să aibă o lansare publică beta la sfârșitul lunii septembrie 2019.

Cu toate acestea, vestea bună este că Ampliz are o lansare beta privată pentru Înscrierile Early Beta pe care o puteți înregistra și începe să o utilizați la începutul lunii septembrie 2019. De asemenea, puteți rezerva un demo aici.

Puteți găsi informațiile relevante de contact în fila Persoane de contact favorizați-i în listă și contactați-i și faceți două lucruri:

• Împărtășiți-le feedback despre conținutul lor
• Întrebați-i ce părere au despre conținutul dvs

Vă va ajuta să creați o relație și să înțelegeți cum cred persoanele exact despre conținutul dvs. Vei ajunge să auzi păreri direct din gura calului.

Lovirea Home Run

Pentru o rentabilitate mai mare a investiției și marketing-țintă, personajele ideale ale clienților sau ale cumpărătorului sunt un element crucial. Vă ajută să vă înțelegeți clienții și, mai important, modul în care produsul sau serviciul dvs. poate ajunge la clientul dvs. ideal, care va folosi și, în cele din urmă, va deveni evanghelistul pentru produsul dvs.

Empatia este cel mai proeminent convertor de vânzări. Odată ce există o legătură emoțională, devine ușor să convertiți clienții potențiali în vânzări.

Deci, odată ce persoana dvs. de cumpărător este pregătită, integrați-le în echipe. Și va permite tuturor nu numai să ajute să urmărească datele personale ale cumpărătorului, ci și să profite la maximum de ele.

Veți crește substanțial probabilitatea ca mesajele dvs. publicitare și de marketing să ajungă acasă – și, ca rezultat, să se transforme în vânzări.