Umanizarea canalului de vânzări: factori cheie care vă ajută marca să iasă în evidență din mulțime și să creeze conexiune cu clienții

Clienții au opțiuni practic nelimitate și acces la diverse mărci și produse. Cu acest nivel de alegere, mărcile au o provocare unică în marketing: cum poți să te ridici peste zgomot, să-ți evidențiezi identitatea mărcii și să stabilești o conexiune cu clienții tăi?

Cheia este personalizarea.

De ce contează personalizarea

Indiferent dacă compania dvs. este o afacere de lungă durată, cu o prezență reală sau un nativ digital, clienții caută personalizare. Loialitatea este evazivă, dar atunci când îți adaptezi ofertele și comunicările pentru publicul potrivit la momentul potrivit, o poți realiza.

Cercetările arată că 72% dintre consumatori se așteaptă ca companiile de la care cumpără să le recunoască ca persoane fizice și să le cunoască interesele.

Majoritatea consumatorilor asociază personalizarea cu experiențe pozitive care îi ajută să se simtă speciali și cu mărci care își demonstrează investiția în relație, nu doar în vânzare.

Când vine vorba de pâlnia de vânzări, personalizarea este cheia pentru a vă asigura că clienții dvs. sunt ghidați prin fiecare etapă în funcție de nevoile lor.

Crearea gradului de conștientizare și atracție în partea de sus a pâlniei de vânzări

În etapa de conștientizare, cumpărătorul se confruntă cu o problemă sau simptome ale unui punct dureros. Ei caută soluții pentru a o atenua. În unele cazuri, clientul nu are un nume pentru acea problemă sau nu o înțelege bine, așa că informațiile îl pot ajuta să o încadreze și să o identifice pentru a găsi soluția ideală.

De exemplu, un client poate căuta ceva de genul „Cum devin mai puternic?” Aceasta este o interogare amplă care nu indică imediat o soluție, așa că nu caută încă produse, servicii sau mărci. Ei caută să contextualizeze problema.

În timp ce caută aceste informații, ei pot întâlni marca dvs. și pot afla despre produsele sau serviciile dvs. Deși s-ar putea să nu fie încă pregătiți să cumpere, pot să caute mărci care să le satisfacă nevoile.

Conștientizarea poate veni din multe locuri, inclusiv o căutare pe Google, conținut partajat pe rețelele sociale și activități offline. Scopul mărcii dvs. este de a fi de ajutor, nu de a face forță pentru o vânzare și de a vă prezenta expertiza pentru a încuraja următoarea etapă a pâlniei.

Un bun exemplu de conținut eficient este acest calculator pentru venituri de pensionare de la Bankrate. Ajută un client să-și dea seama de venitul de pensionare fără a impune servicii de consilier – doar educă și ajută.

Încurajarea evaluării și luării în considerare la mijlocul pâlniei de vânzări

Etapa de examinare are loc după ce un client își definește clar problema și îi dă un nume. Ei cercetează și evaluează toate opțiunile pe care le au pentru a rezolva această problemă, așa că pot căuta liste sau comparații precum „cele mai bune cărți despre branding”.

Pentru a reveni la exemplul de căutare anterior, interogarea de căutare poate merge de la „cum devin mai puternic?” la „este mai bine să mergi la o sală de sport sau să angajezi un antrenor personal?” Nu sunt încă pregătiți să cumpere în acest moment, dar își iau în considerare soluțiile.

În această etapă, clientul va evalua nu numai marca dvs., ci și concurenții dvs. Ai atentia lor, dar acum trebuie sa te pozitionezi drept cea mai buna solutie posibila. Acesta este momentul în care construiți încredere și o relație.

Videoclipurile pot fi puternice. Dacă poți împărtăși un eveniment sau o poveste captivantă pe care o poți folosi pentru a capta atenția, poți influența clientul către marca ta. Dacă poți personaliza acel videoclip, chiar mai bine.

Un exemplu excepțional vine de la Facebook. Probabil că ai avut o „prietenică” pe pagina ta de Facebook, care sărbătorește perioada în care ai fost „prieteni oficiali Facebook”. Videoclipul împărtășește momentele importante ale prieteniei cu fotografii etichetate, cele mai captivante fotografii sau videoclipuri și alte detalii care par extrem de personale.

O altă modalitate de a livra videoclipuri personalizate este utilizarea datelor pentru a furniza tipurile de videoclipuri care satisfac nevoile publicului dvs., cum ar fi videoclipurile de întrebări și răspunsuri și poveștile de succes ale clienților. Acestea vă pot ajuta să vă stabiliți credibilitatea și să convingeți clientul că sunteți alegerea ideală față de concurența dvs.

Iată un exemplu grozav de poveste de succes a clienților. Colegiul de Afaceri de la Willam & Mary a creat o serie de mărturii de la studenții lor de la MBA online, subliniind succesele lor în program.

Încântarea clientului în partea de jos a pâlniei de vânzări

În faza de decizie, clientul știe că va cumpăra, dar ia în considerare opțiunile mai serios. Acestea pot cântări prețul, serviciul pentru clienți, calitatea și alți factori pentru a se asigura că fac cea mai bună alegere pentru nevoile lor.

Urmând exemplul sălii de sport, întrebarea anterioară „este mai bine să mergi la o sală de sport sau să angajezi un antrenor personal?” poate deveni „Gold's Gym vs Planet Fitness”. Sunt gata să decidă, dar vor să meargă cu un brand pe care îl cunosc și în care au încredere.

Această etapă se reduce la a ajuta clienții să-și depășească obstacolele finale și să ofere sprijin. În unele cazuri, oferirea unei demonstrații sau a unei încercări poate ajuta la confirmarea deciziei de a te alege,

Există multe moduri diferite de a intra în legătură cu clientul în această etapă, în funcție de tipul de afacere. Studiile de caz pot fi deosebit de eficiente, cum ar fi acest studiu de caz lung de la Unbounce. Acest lucru ajută clientul să înțeleagă modul în care produsul sau soluția va oferi rezultate în contextul real și arată dovezi sociale.

Sfaturi pentru succes

Pâlnia dvs. de vânzări oferă o oportunitate de a influența clienții potențiali și de a-i împiedica să abandoneze, în timp ce îi hrăniți pe cei care ar putea să nu fie pregătiți să cumpere. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta personalizarea să meargă fără probleme.

Cunoașteți audiența

Dacă doriți să personalizați experiența pentru clienții dvs., trebuie să îi cunoașteți la nivel personal. Cu cât știți mai multe, cu atât mai bine vă puteți adapta mesajele pentru ei, le puteți arăta că le înțelegeți și le puteți transforma în clienți plătitori. Dacă ați configurat canalul de vânzări pentru a viza persoanele greșite, vă pierdeți doar timpul și banii.

De asemenea, ar trebui să vă înțelegeți concurenții, în special cu traficul lor web. Puteți evalua conținutul lor de cea mai bună performanță pentru a înțelege ce atrage clienții și conectarea cu publicul, care vă poate informa propria strategie.

Oferiți valoare în primul rând

Scopul tău final este să vinzi, dar nu poți împinge vânzările pe tot parcursul procesului. Etapele incipiente ale pâlniei de vânzări se referă la furnizarea de valoare și informații pentru a vă ajuta clienții. Concentrați-vă pe educarea lor cu privire la problemele lor și soluțiile posibile.

A face referire la client poziționează mai întâi marca dvs. ca expert, construiește încredere și stimulează indirect vânzările viitoare.

Obțineți cuvintele cheie corect

Cuvintele cheie pe care le folosesc clienții vă vor ajuta să intrați în capul persoanelor țintă. Puteți utiliza un instrument de cercetare a cuvintelor cheie pentru a crea conținut bazat pe conștientizare în jurul anumitor cuvinte cheie sau a interogărilor de căutare comune bazate pe întrebări.

Nu uitați să căutați cuvinte cheie înrudite și propriile informații. Probabil că aveți întrebări pe care le-ați auzit pe clienții dvs. și acestea sunt un loc minunat pentru a începe.

Capturați e-mailuri

Obținerea adreselor de e-mail vă ajută să construiți relații și să câștigați încredere pentru a alimenta un client prin canalul de vânzări. Acest lucru este mult mai ușor de făcut atunci când puteți livra conținut personalizat și relevant direct în căsuța lor de e-mail.

În mod ideal, veți face acest lucru cu conținut convingător și un formular de înscriere vizibil pe care clienții îl pot folosi. Aceștia interacționează deja cu conținutul tău, așa că este mai probabil să caute mai mult.

Dacă acest lucru nu este suficient, puteți oferi conținut închis care necesită un e-mail. Este important să folosiți pagini de destinație personalizate care să prezinte tipul de conținut de calitate pe care îl oferiți pentru a stimula înscrierile. Un exemplu excelent sunt șabloanele de personal descărcabile HubSpot.

Folosiți recenzii, mărturii și povești ale clienților

Încrederea este o parte cheie a unui canal de vânzări de succes. Este important să lucrați cu dovezi sociale și să aveți încredere în canalul dvs. pentru a cultiva acea relație.

Aveți o mulțime de oportunități de a împărtăși aceste informații. Puteți include recenzii cu produsele dvs. și pe pagina dvs. de pornire, dar ar trebui să aveți, de asemenea, mărturii și povești ale clienților disponibile pentru clienți pentru a obține informații mai aprofundate.

O altă formă utilă de dovezi sociale este să ai o listă cu mărcile cu care ai lucrat, în special pentru mărcile B2B, și studii de caz.

Reduceți frecarea în experiență

Coșul de cumpărături, achiziția și abandonarea formularelor sunt bariere în calea procesului de cumpărare care pot determina clienții să renunțe la canalul de vânzări, chiar și după toate cercetările pe care le-au pus în proces. Ați muncit și voi, astfel încât să nu doriți să pierdeți conversii din cauza frecării inutile.

Există mai multe motive pentru care cineva poate abandona un cărucior, inclusiv:

• Taxe suplimentare și costuri neașteptate, cum ar fi costurile mari de transport
• Nicio opțiune de checkout pentru oaspeți
• Un proces de plată lung sau complex
• O politică de returnare neclară
• Lipsa diferitelor opțiuni de plată
• Fără semnale de încredere pentru a face clientul să se simtă în siguranță cu detaliile cardului

În unele cazuri, aceste probleme se aplică formularelor și îi determină pe clienți să le abandoneze. De asemenea, clientul poate abandona formularele dacă câmpurile nu sunt personalizate sau întâmpină probleme de formatare care sunt frustrante sau greoaie.

Este important să parcurgeți procesele de verificare și formulare pentru a vedea dacă există probleme și a le corecta.

Faceți-l personal

Experiențele de cumpărare personalizate îi ajută pe clienți să se simtă apreciați și să înțeleagă, ceea ce, la rândul său, îi face să aibă mai multă încredere în marca dvs. și să demonstreze mai multă loialitate.

Direcționarea clienților în fiecare etapă a canalului de vânzări și furnizarea de experiențe personalizate – susținute de date și strategia de brand – oferă o experiență captivantă și valoroasă, care îi va face pe clienți să revină pentru mai mult.