Cum să scrieți un studiu de caz eficient care închide vânzările

O parte din responsabilitățile oricărui agent de marketing este să ofere vânzătorilor   chibzuit, bine scris   active digitale care ajută   depăși obiecțiile de vânzare   și sigilați afaceri. Printre cele mai utile dintre aceste active sunt   studii de caz. Cu toate acestea, mult prea multe studii de caz nu își ating potențialul.

Aceasta nu este doar părerea mea. Raportul „B2B Content Marketing” din 2023 lansat de Content Marketing Institute, MarketingProfs și ON24 indică o problemă majoră cu studiile de caz de marketing de conținut. Deși 67% dintre specialiști în marketing spun că au creat studii de caz în ultimul an, doar 36% spun că acele studii de caz au produs cele mai bune rezultate. Deci, unde este deconectarea?

Răspunsul: Mulți agenți de marketing de conținut nu urmează cele mai bune practici atunci când vine vorba de crearea convingătoare   marketing de conținut   studii de caz.

Amintiți-vă: studiile de caz reprezintă analize profunde în modul în care un client a folosit produsele, serviciile și talentele dvs. pentru a obține rezultate. Cele mai relevante studii de caz includ destul de multe puncte de date pertinente care să servească drept indicatori obiectivi că, da, ești la fel de bun pe cât spui că ești. Sunt exemple din viața reală care ajută   construiți încredere între compania dvs. și clienți potențiali.

Deținerea de studii de caz de marketing de conținut poate fi un avantaj pentru agenții de vânzări, deoarece aceștia îi înarmează cu dovezi incontestabile că alții și-au pus încrederea în compania ta - și au fost premiați cu rezultate excelente. Echipe de vânzări care pot spune cu încredere „Am ceva să vă arăt”. au o șansă mai mare de a converti clienții potențiali în clienți plătitori.

Studiile de caz servesc și unui alt scop: fac procesul de vânzare mai antrenant. Demo-urile, apelurile de vânzări și întâlnirile Zoom pot fi extrem de monotone și plictisitoare dacă le lași. Studiile de caz adaugă experienței sclipitoare și memorabile. (Și asta îi diferențiază pe agenții tăi de vânzări – într-un sens bun.)

Cum se creează un studiu de caz

Din păcate, multe echipe de marketing pur și simplu nu sunt sigure cum să scrie un studiu de caz eficient de la început până la sfârșit. Dacă aceasta descrie poziția dvs., încercați următoarele strategii pentru a reuni următorul dvs. lot de studii de caz.

1. Identificați ce tipuri de clienți potențiali doriți să apelați.

În mod ideal, studiile dvs. de caz ar trebui să fie variate. Nu ar trebui să vizeze doar un tip de client (cu excepția cazului în care sunteți interesat doar de un tip de client, adică). În schimb, amestecați studiile dvs. de caz în funcție de industrie, dimensiunea clientului, punct de durere, soluție inovatoare etc. În acest fel, echipa dvs. de vânzări poate alege și alege studiul de caz potrivit pentru fiecare client potențial.

Pentru a determina ce studii de caz aveți nevoie în acest moment, întrebați vânzările dacă încearcă să atragă clienți dintr-un anumit sector sau dacă compania dvs. încearcă să vândă un anumit produs sau serviciu din cauza marjelor sale de profit atractive.   Colaborarea cu vânzările   pentru a determina aceste răspunsuri, vă va ghida spre care cazuri de utilizare de succes ale clienților existenți ar putea fi cele mai potrivite pentru un nou studiu de caz.

2. Spune o poveste.

Dintr-o vedere de pasăre, studiul dvs. de caz ar trebui să urmeze un model destul de stabil. Vei denumi o problemă a clientului, vei vorbi despre obiectivul clientului, vei vorbi despre soluția și strategia ta și vei sublinia rezultatele (impresionante!). Cu toate acestea, nu trebuie să fii plictisitor în livrare. Găsiți modalități de a condimenta studiul de caz, astfel încât să se citească mai mult ca o narațiune interesantă și mai puțin ca o lucrare academică.

De exemplu, când experții noștri în marketing au vrut să vorbească despre cale   am ajutat clientul nostru Heartbeat   pentru a obține rezultate prin mențiuni de presă, am vrut să atragem cititorii imediat. De aceea, am răsturnat scenariul și le-am oferit cititorilor un instantaneu al finalului fericit, ca parte a introducerii. În esență, am folosit o tehnică de povestire creativă pentru a configura studiul de caz Heartbeat puțin diferit față de o abordare cronologică mai tradițională.

Am folosit în continuare restul studiului de caz pentru a defalca obiectivele, a discuta despre luarea deciziilor noastre strategice și a analiza cifrele mai detaliat. Principala schimbare pe care am făcut-o nu a fost „carnea”, ci felul în care a fost tăiată carnea.

3. Nu treceți cu vederea „scăderea”.

Skimmability. A devenit o parte importantă a vieții de zi cu zi. Cu toții răsfoim tot ce citim, inclusiv paginile pilon, articolele de știri și multe altele. În consecință, nu presupuneți că clienții potențiali vă vor citi studiul de caz de sus în jos. Sunt sigur că 99,99% dintre ei nu o vor face.

Ideea este că, oricât de impresionante ar fi rezultatele studiului de caz, nu vă puteți permite să le îngropați. Utilizați formate care se pot reduce, cum ar fi marcatori, casete cu înștiințări, anteturi, elemente grafice, text aldine, culori și alte elemente vizuale atrăgătoare (dar care nu vă distrag atenția) așa cum le avem în   studiul de caz al clientului nostru pentru FitOn. Renunțați la noțiunea de a scrie studii de caz care sunt doar pereți de text. Nu vor fi citite și asta înseamnă că nu vor fi de mare ajutor membrilor echipei dvs. de vânzări.

În a noastră   Studiu de caz pentru clientul nostru Digilant, am avut grijă să spargem informațiile de pe și în jurul paginii. Am vrut să ne asigurăm că este simplu de înțeles și de digerat. Ca o notă secundară, ne-am păstrat în continuare reguli solide de cuvinte cheie, context și etichetare pentru a obține cât mai mult suc SEO de pe pagină. (Da, este în regulă dacă studiile de caz au o sarcină dublă!)

4. Oferiți numerele reale.

S-ar putea să ezitați să aruncați o lumină asupra a ceea ce credeți că sunt date proprietare. Dar evită să cedezi acestui instinct atunci când vine vorba de studiile tale de caz. Fiecare studiu de caz trebuie să utilizeze perspective numerice reale. În caz contrar, se va citi doar ca o generalizare; va părea mai mult ca o reclamă și mai puțin ca un atu educațional.

Singura modalitate de a vă ilustra valoarea într-un studiu de caz este cu date reale. Nu trebuie să dezvăluiți  toate  datele, cum ar fi cât de mult venit ați realizat sau cum arăta contractul dvs. cu clientul. Cu toate acestea,  do  prezentați toate cifrele care fac ca impactul pozitiv al companiei dvs. să fie de necontestat.

Pentru noi   Studiu de caz despre industria clientului nostru eLearning, am analizat mai jos. Sigur, am fi putut spune: „Am crescut autoritatea paginii cu 12 poziții.” În schimb, am intrat în nebunie și am dat un indicator mai bun despre unde a început industria eLearning cu autoritatea paginii și unde a ajuns, ceea ce oferă o imagine mult mai clară pentru potențialii noștri clienți.

5. Faceți studiile de caz ușor de găsit.

Prea multe studii de caz de marketing de conținut sunt greu de descoperit. Să presupunem că nu toți cei care sunt lideri au vorbit cu agenții tăi de vânzări. Poate că doar caută pe site-ul tău. Vrei să ai un loc dedicat în care să găzduiești studiile de caz. Al nostru se află sub o filă „Rezultate” din navigarea principală a site-ului nostru. Cu toate acestea, al tău ar putea avea sens în altă parte.

Un caz concret, puteți găzdui studii de caz ca pagini individuale sau ca postări de blog cu hashtagg, care pot fi căutate. Multe companii experimentează cu studii de caz video. În această circumstanță, poate doriți să vă configurați studiile de caz pe un canal YouTube  și  încorporați-le în site-ul dvs. web. Opțiunile pentru a vă asigura că studiile de caz rămân în primul rând sunt nesfârșite. Asigurați-vă că alegeți o abordare organizațională intuitivă.

Acum e rândul tău. Construiți (sau reconstruiți) cele mai puternice studii de caz cu privire la aceste bune practici. Schimbarea eforturilor dvs. poate crește serios vânzările companiei dvs. - iar oamenii dvs. de vânzări vor aprecia să aibă active cu adevărat utile pentru a ajuta procesul de vânzare.