Cum să scrieți o mărturie care contează [Exemple incluse]

Produsele tale sunt incredibile.

Dar, nu te poți aștepta sincer ca clienții să te creadă pe cuvânt.

De aceea ai nevoie de marturii. Mărturiile susțin afirmațiile pe care le faci și servesc drept dovadă a declarațiilor tale și îmbunătățesc conversiile.

Iată mai multe motive pentru care mărturiile contează:

• Datele de la eConsultancy arată că site-urile care aleg să afișeze mărturii îmbunătățesc achizițiile cu 18%.
• WikiJob A/B a testat o pagină cu și fără mărturii. Versiunea cu mărturii a avut ca rezultat cu 34% mai multe conversii.
• Cercetarea Brightlocal a constatat că aproape 90% dintre oameni au considerat recenziile la fel de demne de încredere ca și recomandările de la prieteni.

Întreprinderile fac afirmații înalte despre ei înșiși tot timpul. Dacă nu există nimic care să susțină aceste afirmații, vizitatorii devin suspicioși. Aici intervin mărturiile.

Dar nu toate mărturiile sunt create egale. Așadar, în această postare, vom arunca o privire la cum să scriem o mărturie bună .

Să începem cu caracteristicile unei mărturii bune.

1. O mărturie bună este scurtă

Cititorii se feresc să citească mărturii lungi. O mărturie inutil de lungă îi amână. Doriți să transmiteți caracteristicile și beneficiile produsului dvs. Fă-le scurte.

O mărturie trebuie să impulsioneze cititorul la acțiune. Mărturia ar trebui să fie formulată într-o manieră convingătoare, reflectând speranțele și temerile persoanei din spatele lui. Cuvintele orientate spre acțiune și emoționale care captează bine emoțiile sunt o modalitate bună de a face acest lucru.

În mod ideal, păstrați-le doar una sau două propoziții, așa cum face Thistle pe pagina sa de pornire.

Sursa imaginii

2. O mărturie bună sună autentic

Când membrii publicului tău spun ceva despre afacerea ta, ar trebui să fie părerea lor sinceră. Da, suportați un risc semnificativ ca mărturia să sune contondent. Dar, o mărturie funcționează doar atunci când sună autentic.

Cu o mărturie — arată cum produsul îmbunătățește viața clientului. Ați putea continua să vorbiți despre funcții. Ei nu fac diferența. Cheia este în beneficii.

O mărturie care arată modul în care utilizarea produsului sau serviciului a avut un impact pozitiv asupra vieții unei persoane pur și simplu funcționează.

De ce?

Pentru că oamenii nu cumpără niciodată produse. Oamenii cumpără versiuni mai bune ale lor. Deci, atunci când clientul dvs. citește o mărturie în care clientul descrie impactul utilizării produsului, se proiectează inconștient în locul persoanei din mărturie. Ei se văd deja folosind produsul.

O mărturie bună arată cum clientul și-a transformat viața, afacerea sau bucătăriile cu ajutorul produsului dumneavoastră.

De exemplu, LIV creează și vinde ceasuri elvețiene.

Pe pagina de mărturii dedicată a LIV, al treilea recenzent descrie puțin despre colecția sa scumpă de ceasuri și apoi spune că ceasurile lui LIV sunt preferatele lui.

Sursa imaginii

3. O mărturie bună învinge obiecțiile

Oamenilor nu le place să se despartă de banii lor, iar beneficiile sunt doar o parte a poveștii. Ele vă ajută să vă prezentați cazul, evidențiind binele care vine cu produsul dvs.

Dar beneficiile sunt suficiente pentru a vinde ceva?

Mă îndoiesc foarte mult de asta.

Băieții din spatele portofelului inteligent Volterman au descoperit că, dacă oamenii fac clic din ce în ce mai mult pe butonul „aflați mai multe” și nu pe butonul „cumpărați acum” de pe pagina unui produs, este ceva în neregulă cu prețul sau descrierea. Găsirea și abordarea acestor obiecții i-a ajutat să strângă 2 milioane de dolari pe Indiegogo pentru portofelul lor inteligent.

Ideea pe care încerc să o transmit este că este important să cauți modalități de a depăși obiecțiile pe care le pot avea clienții potențiali pentru a finaliza achiziția.

Deoarece oamenii au încredere în recenzii la fel de mult ca și în prieteni, mărturiile sunt un loc bun pentru a evidenția și a rezolva potențialele obiecții.

Care sunt aceste obiecții?

Unii clienți pot considera produsele dvs. prea scumpe. Sau nu văd niciun motiv să aibă încredere în afirmațiile pe care le faci. Sau dacă este un serviciu, ei simt că o pot face singuri, mai degrabă decât să-l externalizeze altcuiva.

Să ne întoarcem din nou la ceasurile LIV. Ceasurile elvețiene sunt în mod tradițional scumpe și, în timp ce ceasurile LIV au un preț mai mare decât majoritatea ceasurilor, sunt comparativ mai ieftine decât ceasurile de import elvețian.

Mărturia din mijloc spune „ M-am gândit că datorarea unui ceas elvețian mi-ar epuiza contul… și apoi am găsit LIV ”. Acest lucru elimină orice obiecție legată de preț.

Rețineți greșeala de scriere - datorată . Da, l-au păstrat ca atare, pentru a nu interfera cu integritatea revizuirii.

Ori de câte ori potențialii clienți ridică obiecții în mintea lor, asta îi împiedică să te contacteze.

Pentru a afla aceste obiecții aveți nevoie de un sondaj privind abandonul coșului. Ori de câte ori cineva renunță la achiziție, întrebați-l printr-un simplu formular pop-up despre ce l-a oprit. Foarte curând vei avea o listă mare de obiecții.

În mod ideal, mărturiile ar trebui să răspundă diferitelor obiecții în funcție de ceea ce clienții considerau că lipsește. Legați mărturiile în strategia dvs. de conținut bazată pe produse. Dacă produsul pare prea scump pentru cumpărători, evidențiați mărturiile care arată motivul din spatele prețului mai mare.

Poate că produsul dvs. oferă caracteristici la care concurentul nu poate aspira niciodată la nivelul prețului. Sau poate serviciul dumneavoastră este de o calitate mult mai bună. Sau interfața este mult mai intuitivă și mai ușor de utilizat, spre deosebire de produsele concurenților tăi. Poate că avantajele economisirii timpului sunt mult mai bune.

Dacă adunați suficiente mărturii, le puteți folosi pe cele care evidențiază aceste diferențe și, de asemenea, vă ajută să depășiți obiecțiile pe care le-ați identificat mai devreme.

4. Un bun testimonial este specific

O mărturie lungă și șerpuitoare care durează o veșnicie să ajungă la punctul ucide conversiile. Ar trebui să fie specific și să descrie rezultatele pe care clientul le-a obținut de la produs.

Asta ar putea însemna să întrebați clienții exact cum i-a ajutat produsul dvs. Unii clienți se sfiesc să dezvăluie aceste cifre.

Este ușor să folosești un limbaj vag care nu include detalii. Limbajul vag care spune că produsul dvs. a adus mari îmbunătățiri nu sunt exemple bune de mărturii. În schimb, încurajați specificul. Spuneți o îmbunătățire cu 14% a conversiilor. Sau o îmbunătățire cu 10% a clienților potențiali. Sau 10 kilograme în greutate pierdută.

Dacă clientul nu dorește să fie specific, îi poți cere totuși să ofere o gamă de rezultate a rezultatelor pe care le-a obținut.

Nu editați viața din mărturie

O mărturie a unui client poate să nu fie întotdeauna elegantă sau rafinată. Ceea ce trebuie să înțelegi este următorul: este perfect ok. Limbajul real funcționează. Acceptați imperfecțiunile, greșelile gramaticale și ciudateniile, deoarece fac ca mărturia să pară reală.

Într-o lume de copii netede și instrumente de verificare a gramaticii, acest sfat se află într-un contrast puternic. Dar crede-mă. Imperfecțiunile fac mărturiile mai credibile.

Puteți face acest lucru și invers. Pe baza a ceea ce spune clientul despre tine, poți scrie o mărturie aproximativă și poți lăsa clientul să o editeze. În acest fel, mărturia poate părea în continuare legitimă și poate avea o notă personală.

Cum să profitați la maximum de mărturiile dvs

1) Folosiți-le pe paginile dvs. de produse

Pe paginile produselor, mărturiile și recenziile oferă potențialilor șansa de a vedea feedback de la clienții anteriori. Mărturia potrivită care înlătură o potențială obiecție la cumpărare poate fi doar lucrul pe care un vizitator trebuie să-l convertească

2) Atrageți mărturii de pe rețelele sociale (și invers)

Indiferent dacă le ceri sau nu, clienții fericiți lasă mărturii în masă pe rețelele sociale. Ei recomandă produsele pe care le-au folosit și cele care le-au rezolvat problemele.

O mulțime de mărci nu știu niciodată nimic despre asta.

Nu fi ca ei.

Soluția? Urmăriți mențiunile, monitorizați-vă marca și numele produselor și urmăriți hashtag-urile din jurul mărcii dvs. În acest fel, puteți lua notă de mărturii pe măsură ce apar și le puteți distribui pe rețelele sociale.

Iată comentarii de la oameni reali despre produsele Casper. Există mai multe comentarii în acel thread pe care le-ar putea redistribui pe pagina lor ca mărturii.

De asemenea, puteți împărtăși mărturiile pe care le adunați în altă parte pe rețelele sociale. Anunțați din când în când urmăritorii dvs. că oamenii apreciază cu adevărat ceea ce faceți, nu poate răni.

Nu în ultimul rând, dacă construiți o pâlnie PPC, o mărturie poate fi un aliat puternic și un plus primitor la reclamele din partea de jos a pâlniei.

3) Aveți o pagină de mărturie dedicată

Unele branduri dedică o pagină întreagă mărturiilor. În acest fel, aveți ocazia să grupați mărturiile în funcție de caracteristicile lor și de potențialele preocupări. Pe pagina sa dedicată de mărturii ale clienților, ChowNow prezintă mărturii de la mai mulți clienți diferiți.

Mărturiile sunt clasificate după tipul de restaurant.

În acest mod, ChowNow împrumută încrederea și autoritatea acestor companii de top pentru a-și atinge propriile obiective de afaceri. Având o pagină dedicată, puteți face o optimizare mai bună a paginii și puteți crește șansa clienților să vă găsească prin căutare organică și căutare de imagini Google.

4) Dezvoltați mărturii în studii de caz mai mari

Puteți continua pe acest lucru incluzând studii de caz care spun o poveste despre problemele pe care produsul dvs. le rezolvă.

De exemplu, Planable are o pagină dedicată de studii de caz în care arată modul în care mărcile mari folosesc platforma pentru a genera trafic și conversii în rețelele sociale.

Cum diferă mărturiile de citatele de pe site-urile de recenzii?

În realitate, ele nu diferă atât de mult. Puteți cere clienților să lase mărturii fie pe site-ul dvs., fie ca recenzii pe Capterra sau TrustPilot. Principala diferență este că unele dintre platforme, cum ar fi Capterra, solicită utilizatorilor să lase feedback mai detaliat și să evalueze diferite caracteristici/servicii.

Beneficiile? Mulți clienți aleg să opteze pentru acesta din urmă de teamă că recenziile lor ar putea fi editate dacă le lasă pe site-ul tău.

Pentru a obține cele mai bune din ambele lumi, extrageți evaluările clienților de pe site-uri terțe și prezentați-le pe propriul site, așa cum face Savilerowco pe pagina sa de pornire.

Potrivit Getvoip, fiecare dolar investit în experiența clienților returnează 3 USD. Și, în cele din urmă, mărturiile sunt una dintre modalitățile de a îmbunătăți experiența clienților.

Găsiți momentul potrivit pentru a cere mărturii

A cere mărturii este cel mai ușor atunci când începi cu oameni care sunt cei mai buni fani ai tăi.

Ori de câte ori atingeți o piatră de hotar sau livrați în exces și primiți un feedback pozitiv de la clienți sau clienți (fie prin e-mail, comentariu în instrumentul dvs. de management al produsului sau pe rețelele sociale), profitați de această șansă pentru a-i întreba dacă sunt interesați să scrie un scurt mărturie. Oamenii au mai multe șanse să facă asta atunci când sunt într-o dispoziție bună.

Pentru a obține o mărturie utilizabilă, dă-le câteva îndrumări despre cum să-l structureze. Rugați-i să descrie problema și cum ați ajutat. Lăsați-i să explice impactul pe care ați reușit să-l creați în viața lor.

Dacă faci asta, ei vor avea o idee mult mai bună despre cum să scrie o mărturie care contează.