Cum să scrieți o copie B2B care vă va crește rata de conversie

Marketingul B2B este greu.

Deoarece natura multor produse B2B este tehnică, multe strategii de marketing care funcționează pentru companiile B2C nu pot fi aplicate în marketingul B2B.

Mai mult decât atât, publicul țintă pentru produsele B2B este adesea mai de nișă și segmentat, informat, solicitant și, în general, greu de impresionat.

Drept urmare, există puține strategii de marketing pe care companiile B2B le pot aplica pentru a crește ratele de conversie. Una dintre aceste câteva strategii este blogging-ul.

Când este dezvoltat cu atenție, blogging-ul poate aduce o mulțime de beneficii unei companii B2B.

Conform statisticilor:

• Agenții de marketing B2B care investesc în blogging obțin cu 67% mai multe clienți potențiali decât cei care nu o fac
• Companiile B2B care postează bloguri de mai mult de 4 ori pe săptămână văd o creștere mai mare a traficului și clienți potențiali noi
• 57% dintre companiile care folosesc blogging-ul și-au dobândit clienți de pe blogurile lor
• marketerii care acordă prioritate blogging-ului au șanse de 13 ori mai mari să obțină rezultate pozitive ale rentabilității investiției

Judecând după aceste cifre, blogging-ul poate fi una dintre cele mai bune soluții pentru a ajuta o afacere B2B să crească ratele de conversie. Cu toate acestea, 60% dintre agenții de marketing B2B se luptă cu crearea de conținut captivant pe blog și pierd bani din cauza unei strategii de marketing de conținut slabe.

După cum puteți vedea, a avea un blog nu este suficient. Calitatea conținutului este ceea ce ar trebui să te străduiești dacă vrei ca eforturile tale de blogging să funcționeze în beneficiul tău. Este vorba despre copia B2B pe care o scrii pentru blogul tău, care te va ajuta sau nu să transformi clienții potențiali în clienți.

Deci, haideți să aruncăm o privire la câteva sfaturi utile care vă vor ajuta să scrieți o copie B2B captivantă pentru blogul dvs., care hrănește clienții potențiali și vă crește ratele de conversie.

1. Planificați-vă copia B2B ținând cont de publicul dvs

Dacă scopul principal al eforturilor dvs. de blogging B2B este de a vă crește ratele de conversie, trebuie să știți exact pe cine plănuiți să convertiți.

Scrierea articolelor de blog având în vedere publicul dvs. nu numai că vă va ajuta să veniți cu idei de subiecte, ci și să creați copia pe care clienții potențiali doresc să o citească.

Iată cum puteți dezvolta personajul publicului pentru a scrie o copie B2B mai țintită:

• Începeți cu datele demografice . Descrieți personajul publicului dvs. cu informații detaliate despre vârsta, sexul, starea familiei, educația, industria, postul, venitul, locația și limba, pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine realitatea publicului țintă.
• Selectați identificatorii . Identificatorii sunt factorii care vă ajută publicul țintă să iasă în evidență. Acestea pot fi interesele, hobby-urile, precum și nevoile lor care pot face publicul interesat de produsul dvs.
• Definiți obiectivele și provocările . Folosind datele demografice și identificatorii, alegeți obiectivele și provocările cu care se confruntă publicul dvs. și descrieți modul în care produsul dvs. poate deveni o soluție bună pentru ei.

Dacă urmați toate punctele menționate mai sus, descrierea persoanei publicului țintă poate arăta cam așa:

Descrierea unei persoane de public țintă vă oferă detalii de bază despre cum să scrieți și ce să includeți în copia dvs. B2B pentru a o face mai captivantă. Cel mai important, vă permite să creați o copie care se adresează direct nevoilor publicului țintă, ajutându-vă să vă creșteți rata de conversie.

2. Acordați atenție titlului copiei dvs. B2B

Titlurile sunt primul lucru la care un potențial client îi acordă atenție atunci când vă vizitează pentru prima dată blogul. De aceea, înainte de a scrie corpul articolului dvs., luați în considerare modul în care puteți atrage în mod eficient vizitatorii să citească exemplarul cu titlul dvs.

Ceea ce este cel mai important despre titlurile unui blog B2B este că ar trebui să arate în mod direct valoarea pe care o poartă articolul. Martha Kennedy, copywriter și editor la GrabMyEssay, împărtășește: „Cercetarea noastră recentă a arătat că consumatorii B2B aleg să citească bloguri care, în primul rând, se concentrează pe valoare peste nevoile promoționale ale companiei.”

Având în vedere acest lucru, puteți alege unul dintre următoarele tipuri de titluri pentru copia dvs. B2B.

1) Un titlu care include numere

Evident, atunci când un potențial client vede un titlu cu un număr convingător în el, este mai probabil să facă clic pe el și să continue să citească.

Acest fapt este dovedit de studiul BuzzSumo a peste 100 de milioane de titluri, raportând că articolele care conțin numerele 5, 7, 10 și 15 în titluri au cea mai bună performanță.

Exemplul Tidio, o companie B2B care creează și optimizează chatboți, demonstrează acest punct. Dacă aruncați o privire la articolele actuale cu cele mai bune performanțe de pe blogul lor, veți vedea că cele care au titluri cu cifre au cele mai bune rezultate:

În titlurile dvs., puteți include statistici, rezultate ale studiilor și alte date numerice care vor funcționa în beneficiul dvs., adăugând mai multă credibilitate articolului dvs.

2) Un titlu cu o întrebare

Întrebările funcționează bine nu numai pentru titlurile articolului, ci și pentru liniile de subiect ale e-mailului. Astfel de titluri stârnesc curiozitatea, împingând vizitatorul să citească clientul pentru a afla răspunsul.

Aruncă o privire pe blogul Digital Olympus, o companie care face link-building și sensibilizare pentru clienții B2B, pentru a compara performanța titlurilor cu și fără întrebări:

După cum puteți vedea, primul titlu are o întrebare în el, iar performanța sa este considerabil mai mare decât a titlului fără întrebare. Puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. dacă aveți nevoie să creșteți traficul către postările de pe blog și să creșteți ratele de conversie.

3) Un titlu despre cum se face

Am menționat deja că consumatorii B2B caută în mare parte valoare atunci când aleg ce blog să citească. Și articolele și ghidurile instructive sunt exemplele principale de furnizare de valoare prin blogging.

Prin urmare, includerea cuvintelor „Instrucțiuni” sau „Ghid” în titluri poate crește semnificativ implicarea și conversiile, deoarece aceste articole indică valoare imediată. Puteți vedea asta din exemplul HubSpot, ale cărui bloguri de instrucțiuni au performanțe mai bune decât alte articole:

După cum puteți vedea, atunci când titlul indică valoarea pe care o oferă articolul, acesta primește mai multă atenție și mai multe citiri decât alte articole. Puteți încerca această abordare atunci când scrieți titluri pentru articolele dvs., dacă aveți nevoie să creșteți angajamentul și ratele de conversie.

3. Luați în considerare Structura, Lungimea și Lizibilitatea

Când scrieți o copie B2B, structura joacă un rol important. Ajută la crearea unui flux care va ajunge la un CTA și, în cele din urmă, la transformarea unui vizitator într-un client.

Există trei tipuri principale de structuri pentru a crea o copie a blogului B2B mai convingătoare:

• Înainte-După-Pont (BAB). Acest tip de structură de copiere se adresează în mod direct nevoilor publicului țintă. Începi prin a descrie lumea clientului înainte și după ce aceștia au aflat despre produsul tău, apoi intri în detalii despre cum și de ce produsul tău a devenit o soluție.
• Problemă-Agitare-Rezolvare (PAS). Structura PAS începe prin a identifica problema în detaliu. Apoi, treci prin agitarea acestei probleme și ce pierderi poate aduce dacă un client nu o rezolvă. În cele din urmă, finalizați copia rezolvând problema și descriind cum vă poate ajuta produsul.
• Caracteristici-Avantaje-Avantaje (FAB). Această structură duce la descrierea imediată a produsului, concentrându-se pe avantajele acestuia față de alte produse similare și terminând cu beneficiile pe care le poate aduce unui potențial client. Pentru credibilitate, astfel de copii ar trebui să includă suport probatoriu.

Puteți utiliza una dintre aceste structuri în funcție de rezultatul la care doriți să ajungeți cu copia dvs. Dar toate trei funcționează bine pentru a crește ratele de conversie, deoarece toate se referă la modul în care produsul dvs. rezolvă problemele și se potrivește nevoilor publicului dvs. țintă.

Pe lângă faptul că acordați atenție structurii copiei dvs., este important să aveți în vedere și lizibilitatea acesteia.

Lizibilitatea include factori care ajută un cititor să înțeleagă textul, inclusiv secțiuni, liste numerotate și puncte, precum și propoziții simple, fără greșeli.

Pentru a vă asigura că lizibilitatea copiei dvs. B2B este corectă, puteți utiliza platforme online precum Hemingway App, TrustMyPaper și TopEssayWriting, care au instrumente de editare și corectare cu verificări de lizibilitate.

Pe lângă lizibilitate, este important să luați în considerare și lungimea copiei dvs. B2B.

Natura articolelor B2B este mai degrabă educativă decât distractivă și se concentrează mai mult pe furnizarea de valoare. Pentru a vă asigura că copia dvs. B2B îndeplinește toate aceste cerințe, încercați să nu o păstrați mai scurtă de 1.600 de cuvinte, ceea ce se traduce în 7 minute de lectură.

4. Terminați cu un CTA care oferă o soluție

În cele din urmă, copia dvs. B2B ar trebui să conducă la o anumită acțiune. În cazul nostru, ar trebui să invite un vizitator să verifice produsul și să-l cumpere.

De aceea este important să finalizați copia dvs. B2B cu un CTA care vă oferă produsul ca soluție. Acest CTA nu ar trebui să fie o vânzare greu, ci ar trebui să arate mai degrabă valoare, ca și restul articolului tău.

Pentru a încorpora fără probleme un CTA în copia dvs. B2B, îl puteți folosi ca concluzie a articolului dvs.

Indoorway, o companie care oferă soluții de urmărire RTLS clienților B2B, folosește cu succes concluziile articolelor lor ca loc pentru un CTA. La articolul lor despre beneficiile urmăririi în timp real a activelor pentru producători, au adăugat un CTA final despre cum producătorii pot afla mai multe despre această soluție și o pot încorpora în afacerile lor:

În imaginea de mai sus, puteți observa că CTA nu este excesiv de promoțional, ci mai degrabă oferă cititorilor să extragă și mai multă valoare urmărind linkurile.

Asemenea CTA funcționează mai bine pentru consumatorii B2B, deoarece trezesc mai mult interes pentru produse, fără a-l împinge prea tare.

Adaugă blogging la Arsenalul tău de instrumente de marketing B2B!

După cum puteți vedea, blogging-ul poate fi un atu puternic pentru companiile B2B, ajutându-le să-și dezvolte autoritatea în industria lor.

Cu toate acestea, blogging-ul poate ajuta, de asemenea, afacerea dvs. B2B să sporească implicarea și să crească ratele de conversie, oferind valoare consumatorilor.

Sperăm că sfaturile noastre vă vor ajuta să creați o copie B2B convingătoare și captivantă, care vă ajută să transformați mai mulți vizitatori în clienți.

Biografia autorului:

Diana Nadim este scriitoare și editor care are o diplomă de master în marketing. Ea îmbină pasiunea pentru scris cu interesul pentru cercetare și creează conținut care provoacă gândirea în diverse domenii. Ceea ce o inspiră cel mai mult în scrisul ei este să călătorească și să cunoască oameni noi. Urmărește-o pe Twitter.

Ai în minte un blog pentru invitați? Scrie-ne!